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第二节 “山寨机”的魅力
在实体产品的制造历史上，这种接近完美的“生态圈”真的存在吗？它是否真能展现出与信息化的“开源社区”相媲美的活力和创造力？答案是，它的确存在，而且就在我们身边，在中国的深圳。有一个曾实现过上亿元市场规模、接近于“创客生态圈”的案例就是俗称为“山寨机”的低端手机制造业。也许你还记得，2004—2010年，发起和繁荣于深圳华强北一带的“山寨机”曾经横扫中国的低端手机市场，并且远销印度、非洲和中东地区。在“山寨机”鼎盛的2010年，业内估计出现了上万家的手机集成商，年出货量达到惊人的2.55亿部（注），把山寨机的核心部件——台湾联发科生产的MTK芯片的供货量推上了世界第一的宝座。和传统的品牌手机制造商不同，“山寨机”的优势是极短的产品研发周期——与传统品牌手机厂商长达1年的研发周期相比，“山寨机”仅用1周就可以实现一款新手机的设计、开模和上市。另外，“山寨机”的多样功能和外观设计也让人瞠目结舌，无论是哪款主流手机上市后，或者是用户仅能大致描绘出外观样式，“山寨机”都能快速模仿并实现，而且价格低廉，支持小批量生产。典型的“山寨机”在零售时，一次的批货量只有10~20部，能支持这么小批量的制造让流水线望尘莫及。即便如此，“山寨机”在最火爆的时候还保持着较高的利润率，以至于在华强北一带，处处可见靠着长不过一米的柜台就能“坐着数钱”的“淘金者”，这些名不见经传的“草根”形成传统手机制造业未曾预料到的“山寨大军”。发轫于欧洲的手工艺爱好者的“创客”群体和中国的“山寨”企业家们看起来完全不属于同一类型，似乎不应该相提并论。但是，仔细看一看“创客”和“山寨”的制造流程，它们是以不同的方式走到同一条道路上。“创客”们提倡“开源”精神，自发地将原创设计放到社区里共享；“山寨”们习惯于拷贝，在利益的驱动下，热销样机的款式成为大家竞相仿造的对象，实质上变成了“共享设计”。“创客”们热衷将自己的想法变成现实，“山寨”们对用户需求的理解能力让人印象深刻，无论是镶满仿钻的手机外壳，还是音量超大的喇叭，只要用户需要，他们就能生产。最重要的是，“创客”和“山寨”厂商都利用了“核心模块”的优势。比如，DIY汽车，你可以选择虎斑猫提供的基础车架，出厂时已经有了底盘，其他看似千奇百怪的外观设计都是在基础车架上利用“插件”搭积木，因此才能实现个性化。而“山寨机”的腾飞离不开联发科推出的TurnKey“解决方案”，就是将传统的多芯片集成在一个芯片内，并有移动电话的所有基础功能，只需加上主板、外壳，拧上螺丝，贴上标签就可以出厂，是在“核心模块”上“搭积木”，“山寨机”具有了超快和超灵活的优势。还有一点相同之处在于协同制造。要得到一张Opendesk的桌子，你要加入一个看似松散，但高度分工、可以自由组合的“团队”，这张桌子的不同部件会用到多方的制造优势，有的人操作数控机床，有的人切割木材，你不需要成为“全才”，只要知道到哪里能找到他们即可。“山寨机”制造的全套“产业链”在深圳自发形成，不出一条街，你就能找到制造一款新机所需的所有部件，无论是那时还显得很“高端”的触摸屏，还是一个特殊标号的螺丝钉，无论你的需求是一百个还是上千万个，都可以找到供应商——协同制造的环境支撑了“山寨机”的繁荣。对比之后，你也许不会惊讶，基于“核心模块”的制造，无论是以欧美中产阶级为主体的“创客”群，还是中国的“山寨大军”，都有相似的优势——千奇百怪的设计、快速灵活的反应、支持小批量定制，而且盈利能力不菲。我们也可以认为，3D打印机将成为跨行业的“核心模块”，只要它突破了精度的限制和对材料的要求，就可以将设计分解到原子级别，具有最强的组合能力。现在，让我们再来检视一下信息世界和实物世界的“互联网思维”，也许你会发现，它们之间的差异并不大。一个是将信息分解为比特，另一个是将实物分解到原子，再利用计算机和互联网的三大超能力实现跨时空的协同组合，无怪乎都能变出相似的“神奇魔术”。我们在前四章中讨论过的数字产品策略也可以用来检验“创客生态圈”的优劣。如果你还记得配套的重要性，以及配套并非是简单的“硬件+内容”的静态结合，而是需要磨合出一整套多方都能接受的利益分配方案，形成为客户实现随需即得的利益共同体才能持续地提供“配套服务”，那么，与已经成型的数字产业比，“创客生态圈”还没打造出完整的“利益链条”。无论是开源社区的“共享协议”，还是“山寨”企业家们的单方抄袭，都没能解决原创设计者的利益分配问题，卡住了创新的源头，很难调动原创者的积极性。这是开源社区的“软肋”，也是让“山寨机”从辉煌走向没落的重要原因。但是，在萌芽初现的“新制造”中，正在孕育着希望。由于“核心模块”的制造者最容易成为“创客生态圈”的最大受益者——对应了数字产业中的“平台”，也具有和“平台”一样的特性：赢者通吃，握有“核心模块”，或希望打造出“核心模块”的厂家最有可能成为某个领域的“新制造”领军者。有远见的“核心模块”开发商也最有动力为参与“新制造”的各方找到可持续的利益分配模式，包括为原创设计者预留利润。比如，3D打印机厂家可以记录某设计被打印的次数，并以此作为设计者获得版权的依据。一旦这种分配模式成型，“模块化”制造的威力将再次爆发，改变整个产业的版图。在下一章中，我们还会看到另一个解决方案，确保原创者的付出会得到回报，原创者又可以利用“核心模块”的优势寻找最好的“外包制造商”。这同样能够让整个利益分配链条逐渐成型。
线上线下层层递进的商品展示
无论是在大卖场做营销还是在电商平台上做营销，这两个时代都非常注重商品展示，并且开发了很多系统的技巧。在大卖场时代，讲究专卖店（专柜）的衬托、商品功能的演示、商品搭配组合效果的可视性、视觉味觉的综合性运用，甚至依托活动激发消费者的盲从效应；在电商时代，讲究商品名称的编辑、引流图片的层次感，商品细节的剖析，感性文字的应用，各类事实及评语的展示……这些在移动年代，都能继续发挥余热。但是，移动时代，获取商品展示部分的“大分”并不在这些熟悉的套路上。服务型商品，层层递进展示移动时代于上两个时代不同之处是：多平台展示和消费者裂片化“浅度”浏览。这两个特点决定了，展示不必在一个平台上完成，而且需要一个层层递进的系统，我们必须在此基础上结合商品系统，做出一个绝杀组合。我们来看一个案例，如何层层展示一个托福课程：1．做好微信使用导航（用户使用指南）做好导航的好处是，让用户在看完用户指南后第一时间就喜欢上我们的微信，觉得内容都很实用，例如：回复:1经典电影推荐；2好听的英文歌曲推荐；3经典美剧推荐；4怎么利用网络学习英文等等，给微信粉丝留下一个很好的印象，如果他们喜欢上了内容，就会很自然地期待每天发的内容了。例如:2、内容为王周一到周四会直接推送一分钟的《口语微课堂》。这个节目是由口语团队老师真人录制的，给大家讲解一些口语常用表达，周五偶尔搞搞互动，发发软广告，但是一定不能每天发广告，发一次广告就是对你微信粉丝的一次小伤害，广告多了，大家就烦了，会取消关注。所以广告一定要控制住，埋头做好内容。周六日我们会精选一些能引发朋友圈转发的双语趣闻，微信平台想要做大，一定是靠朋友圈的转发，从而用内容吸引更多的粉丝，有时一篇好的内容可以在朋友圈转发上2000+次。网络时代，信息都很开放，基本的内容百度都能找到，如果我们每天直接发送从网上复制粘贴的一堆单词，如《形容人长相词汇》，等一长串，这样的内容是不会有人看的，我们推荐的内容一定是经过精挑细选的，如：一篇贴心的中英双语文章，既让人学习了相关英文词汇表达，又让人觉得温暖，只有这样的内容才会引起大家的共鸣，养成良好的英文阅读习愤。3、微信语言幽默拟人化这样做的目的很简单，就是要让别人觉得我们的微信有人味儿，而不是一个机器人。谁愿意每天对着一个冰冷的机器人说话呢。例如:当你给我们的微信发信息时，你就会收到这样一条回复，一句亲爱的，让你在安静的夜里倍感温暖，空虚公子这个名字紧跟潮流，当你看到基情四射的时候，你已经觉得我们是个活人了……4、定期发送有互动性的内容（如：心理测试）心理测试就不用说了，这是大家最喜欢的环节之一了。我们会定期推出不同的栏目增强互动性，例如：知心哥哥专栏，贴心地解决大家在生活中的困惑，或者微信语音模仿大赛（鼓励大家模仿标准英文）。5、定期做onlinetooffline活动定期做微信好友见面会，让大家能够更多地跟我们接触，去现场感受英文的魅力，感受老师的魅力，我们在现场会安排很多有意思的活动，免费的lecture，神秘嘉宾。现场我们的老师表演了英文歌曲等，大家都很喜欢，也学到了东西。因为这些活动，很多来参加活动的微信粉丝后来都成了我们的学员，实现了online到offline的转化。我们用精炼的模型来复盘这个案例，看看他是如何长期源源不断的实现课程销售的。首先，它暗含了一个产品系统，这个系统中，除了传统方式中的重头戏：收费课程外，还有一系列的免费产品——吸引流量的导航板块；实惠及展示实力的每日的微课程；社交性质的互动产品；现场体验型产品。其次，这些产品体统是在线上线下有序的进行展示的，暗含一个层层递进的关系，在这个过程中，逐步解除了消费者的心理防线，投入了越来越多的关注，而越来越多的投入和熟悉，意味着越来越大的订单。实体型商品展示以上展示的是一个服务型产品的展示案例，服务型产品可以分拆，比较特殊，那么，实体型产品如何拆成一个商品系统？如何层层展示？有三个关键点：前期把魅力分拆展示，中期要借道消费者展示，后期要展示关联产品。分拆展示魅力手机行业，格局已经大变，魅力型产品大卖，普通产品惨卖，主销、旺销的型号越来越集中。我们来看一下，任何一款大卖的产品，是不是在前提有节奏的展示其魅力的？最近一段时间，华为在推其荣耀系列的新产品荣耀3C和荣耀3S，这两款产品是抢夺中低端客户群，至今还未上市，其展示手法已经远超年初在伦敦发布P6时候的水准。首先是在自媒体上展示极致功能——8核芯片，为了让极致功能更有魅力，用价格作为魅力放大器——余总称荣耀系列独立，采用互联网渠道分销，价格可以降低30%，给足了市场预期。一周以后，利用一个圈内测评师进一步展示了这种魅力——无可比拟的跑分。紧接着，借道一堆IT人士剧透：小清新的包装盒，话题性的竞争用语……各类隐形的魅力展示已经悄悄的包围了消费者，很多消费者开始捂紧了原本计划去抢购小米或者双12上淘宝采购的口袋。未见其商品，先闻其魅力。这是一个必用的手法，大家想想励志橙推出的时候，是不是提前一个月就在各种渠道“见到”了它的“魅力”？雕爷牛腩呢？皇太吉煎饼呢？是不是通通有同样的套路？借道消费者展示实体产品的展示，最为重要的一环在消费者身上，消费者是最具公信力的展示平台，是离2次销售实现最近的展示平台，每一个厂家都会设计众多细节来引导消费者展示。购买前以F码诱惑消费者展示：购买后不忘以免单机会诱惑消费者展示：后期关联产品展示更具有实效和更为隐形的场景在聚餐环节和办公室，很多公司会设计小物件，让消费者能在办公室和聚餐环节秀出来，从而引发一番话题……这个时代，魅力型产品不能成为饭桌上的谈资，注定是失败的。而且，这些关联性产品，往往带来巨大的利润。移动互联网时代，用心发掘你的产品魅力，设计一个层层递进的展示系统，顾客会自动来到你的面前！
54.你们的产品与某某品牌比，哪个更好
错误应对1.当然是我们的好。2.某某品牌能跟我们比？3.他们可能更高端，我们更加实惠。问题诊断题目中这个问题在销售中很常见。看似一个选择题，实则是一个很大的陷阱。稍不留心就可能落进去。我们在购物中有时也会问到这样的问题，关键是销售员如何回答。我曾经在湖北培训，有店老板反映，“最怕顾客问这样问题，因为有时很难拿捏这个度。如果过分说自己好，顾客又会反感；反过来如果不作强调，又不能很好突出我们的品牌。”所以在遇到类似问题时最主要的就是度的拿捏以及切入口的选择。“当然是我们的好。”充满自信回答，可是顾客接下来会问“为什么你们好？”如果能说出个子丑寅卯倒还可以，可是很多销售员是不具备这么强的说服能力的。同时第一时间过分强调自我，会令顾客反感。“某某品牌能跟我们比？”这是一句很强的反问句，消费者被这样追问内心一定会很不舒服。其实说这句话的潜意识就是，“你错了，你是什么眼光，拿那样的品牌来比！”“他们可能更高端，我们更加实惠。”如果你的品牌定位是如此，这样讲也还过得去，只不过顾客内心第一反应就是：那我比比看，这样就不能立即成交。如果你的品牌跟竞争对手难分伯仲，那这句话就是涨敌人志气，灭自己威风，非常不利于销售达成。请记住，销售不相信谦虚，虽然销售也不能骄傲。销售策略面对看似容易的问题，我们该怎么应对？销售就是这样，往往销售达成就在这简单的问答中。就像中餐，越是简单食材，要想做出美味就更加需要烹调中的高手。在古代江湖，真正江湖高手行走江湖是不需要携带武器，往往能以德服人，仅凭强大的思想就能让对手伏于脚下，甘拜下风。1.声东击西，询问顾客偏好对于品牌之间的比较，我们可以一对一正面攻击。也可以采用迂回战术，对症下药。如果我们不是市场第一名，不是江湖带头大哥，那么最好是先摸清楚敌人情况，再诱敌深入，一招制敌。所谓声东击西就是顾客这样问，我们可以先询问他经常驾驶的路面、行驶习惯等。通过这些信息来揣摩他的偏好。不是所有客户来都该说“高端”的，高端是个大路货的词语，很难对特殊消费者产生杀伤力。2.幽默反驳一般情况下，顾客愿意在店里并且花时间听你讲解，这表明顾客心里还是比较满意眼前这个品牌的。他的问题往往带有很强的暗示性，即我选择了现在这个品牌，可是好像没有XXX品牌好，那么怎么办？这时销售员要做的就是鼓励他，让他坚信他就是最好的品牌。3.用品质说话汽配市场无论品牌有多好，最终还得立足具体产品上。所以聪明的商家一般会拿品质进行比较。品质是消费者最终选择的重要原因，所以用演示让产品活起来是重要的一课。当产品活起来之后，我们才能大声说：我们是品质和品牌双料冠军！语言模板销售1：这两个品牌各有千秋，您一般在什么路面上行驶？（经常在城市开，偶尔会出去自驾）。看来您很潇洒啊，您喜欢舒适些还是耐磨性更好些？（这两个有区别吗？）有啊，舒适些的轮胎胶面软些，耐磨性高的胎面更硬。销售2：哈哈，其实王先生哪个品牌更好您已经给我答案啦！（我给你答案啦？）是啊，您今天来到我们店里并且听到这么多关于我们品牌的故事，其实就是最好的答案。您说是不是？销售3：先不讲品牌好坏，因为品牌最终还是会落到产品上。我们来看这两款雨刮器的差异，同样是无骨雨刮器，一个有一定弧度，另一个几乎是笔直的，您觉得哪个更好？为什么？（应该是弯一些的好，这样会更有弹性）。您的回答完全正确。弯一些的跟玻璃之间连接更加紧密，使用效果更好。而这个就是我们品牌的，目前我们是世界上最大的雨刮器生产商，我们的雨刮器……（转入自己品牌及产品介绍）。俞老师总结做好充分对比说明，突出自我品牌优势。
1.脏
这是店面经常出现的问题，必须严肃对待。脏，按顾客能接触到与否可分为三级：​ 最严重问题：顾客能用手或身体接触到的物品脏，比如座椅有灰尘、洽谈桌不干净、水杯有污垢、产品一摸一手灰等，这是最严重的不卫生。这些让顾客带很不舒服，直接影响顾客的购买心情。​ 一般严重问题：顾客很少用手去接触，但顾客能看到的地方，比如灯具的灰尘、角落的蜘蛛网、裸露的垃圾桶、不洁的地面、杂物的堆放等。这些地方，如果顾客看到会降低该品牌在顾客心目中的形象，拉低心理价位。​ 次严重问题：顾客极少关注或看不到的地方，如陈列产品的上沿、盆景凋落的枯叶、陈列物的背面等。这些对顾客影响较小。根据“脏”带来问题的严重程度不同，对其的打扫和保洁频率也不同，最严重的方面必须每天一打扫、一般严重的2~3天一打扫、次严重的每周一打扫。
第三节操作角色扮演
笔者大约是在2009年开始接触角色扮演的，当时在帮助一家城市商业银行做中层人才测评需要用到角色扮演。角色扮演在中高层测评中是比较常见的，对于管理风格、沟通技巧有比较充分的挖掘，在评价中心的工具中具有特殊性。角色扮演在测评中是一个高度情境化且要求较高的环节，它不仅考验被测者的实际应对能力，更强调人际沟通能力、影响力、谈判和说服技巧的综合运用。与结构化面试相比，角色扮演中的扮演者需要通过丰富的表情、语音语调变化，以及灵活的角色切换来模拟特定情境，从而激发被测者的真实反应。因此，角色扮演者的作用至关重要，他们应具有丰富的情感表达能力和生活经验，能够精准传达不同情境下的人物性格特征。为什么在情境测评中，对角色扮演者的要求必须这么高？因为测评的目标是保证“效度”，也就是测评结果能真实反映被测者的能力与性格。测评的效度来源于三方面：一是题本的设计；二是角色扮演者的表现；三是测评师的能力。一个好的剧本加上好的角色扮演者，能将受测者的性格特征、能力强弱通过戏剧化方式表现出来，让测评师无需额外费力即可判断其表现优劣。比如，在薪酬谈判场景中，面对不同的下属，有些被测者会临阵退缩、有些被测者会优柔寡断、有些被测者会被迫妥协、有些被测者会果断坚决、有些被测者会从容不迫。被测者的不同应对策略直接反映出他们实际工作中的决策风格、领导力强弱，以及处理冲突的能力。这样的测评方式通常无需过多依赖测评师的专业判断，因为表现好坏一目了然。无领导小组讨论和三方会谈等测评方法同样注重情境设置，而非过度依赖面试官个人能力，它们都是侧重于精心构建测评环境以客观反映被测者的各项能力。相对而言，结构化面试和案例分析，更加注重测评师的专业素养和对结果解读的能力，这类测评形式可以全面考察被测者的知识技能、逻辑思维及问题解决能力等多方面素质。一、角色扮演的场景角色扮演情境，如图5-4所示。首先分析角色扮演的题本设计，题本设计可以按照冲突高低和行为改变，分为四大类情境：绩效反馈、离职挽留、加薪要求、调岗通知（辞退通知）。中基层的测评常用的是前两类，而高层的测评也会用到后两类。随着层级不同，冲突逐步增加复杂。在设计角色扮演的情节时，需充分考虑目标职位的工作内容、层级关系，以及可能出现的业务问题，确保情境的真实性与代表性。熟悉相关行业背景至关重要，可以确保情节中的细节和对话贴近实际工作场景，增强被测者的代入感，并能有效评估他们在特定行业环境下的应变能力和专业素养。你需要熟悉行业中的术语，如果是房地产，需要了解什么是招拍挂；如果是汽车，需要了解汽车的产业链；如果是制造业，需要了解什么是IE（工业工程）。二、角色扮演的剧本设计角色扮演的剧本设计，如图5-5所示。在设定角色时，一般会选取具有挑战性或典型性的难题人物，如刺头角色，这样的角色具备一定的复杂性和冲突性，可以帮助测评师揭示被测者处理人际关系、激励团队、解决矛盾等方面的能力。如果对刺头画像，通常有三大特点：擅业务、能干、身先士卒；玻璃心、清高、自尊心强、不能容忍负面评价；格局小、因循守旧、不愿意尝试新事物或接受新想法。除了角色，还需要设计扮演技巧和隐藏信息。对于资深扮演者较少需要提示，但并不是所有的扮演者都有这样的功力，因此需要设计扮演要点。所谓扮演要点：一是要重点表现的内容，如绩效面谈中强调绩效分数低，加薪要求中强调资历深；二是遇到受测者的各种变化时如何应对，如听到惩罚决定时，需细腻地展现由震惊、沮丧至抗争的心理过渡，这要求扮演者有较强的情绪感知和表现力。不同的受测者类型，如表面柔和实则强硬、善于沟通说服或是直接决断型，需根据不同个性特点进行互动，同时保持一定的情感和立场界限，知道何时顺应情境作出妥协或退让，引导受测者展现出真实的应对策略和情感管理能力。尺寸的拿捏能够体现测评的真实度，需要实战才能体会。角色扮演者的常见个性典型是擅业务、玻璃心、格局小，测评师需要动态理解这些个性。比如，擅业务，某人可能擅长某块业务但其他业务有短板；玻璃心，某人善于解决复杂任务，在人际交往中却容易受情绪影响；格局小，某人对企业内部事务见解独到，但在行业大势上缺乏远见卓识。在设计角色扮演中的人物性格时，应该注重性格的复杂性和真实性，避免刻意突出刺头或其他特质而将人物简单化。首先，保持合情合理是构建角色可信度的关键，因为过于单一或极端的性格设定容易导致被测者认为这是人为的难题，而非真实的工作场景。只有当角色的行为动机、情感变化和应对策略与实际工作生活中的个体相吻合时，才能使测评更具说服力。其次，增加角色的复杂性能够提升对被测者的挑战难度。合理的角色，其性格特征可能涵盖多种矛盾冲突，如专业能力强但沟通方式存在问题，或者具有强烈的责任心却不愿接受批评等。这种微妙的平衡要求被测者在处理问题时既要有深入的理解力，又要有高超的应对技巧。面对这样的角色，被测者需要准确把握分寸，稍有不慎就可能导致情境处理不当，从而更真实地反映出他们在实际工作中可能遇到的困境及解决能力。下面举几个角色特征的例子：态度谦和，对上级尊重，但当提到接任问题时，情绪爆发；比较固执，关注细节，对下属严格，但对大局和目标感比较欠缺；勤奋刻苦，自我感觉良好，在提点后往往能认清自己。每一个角色特征既有缺点，又有优点，在设计角色时，角色特征的设计要有特点且合理。如果实在没有思路可以拿现实中的人物作模板，然后经过合理筛选构成想要的角色。后是隐藏信息，如图5-6中所示。隐藏信息是为了增加情节的真实性和复杂性，揭示人物更深层次的个性特征和潜在动机。比如，在工作场景中突然引入家庭变故或者其他突发事件，可以观察被测者如何平衡工作与生活压力，以及他们在突发状况下处理问题的能力。测评师通过这些信息点，挖掘并分析受测者的性格特质和行为模式。隐藏信息分为以下三个层次：（1）内部信息。这类信息主要涉及角色对企业的忠诚度、部门职责的认知、个人工作态度，以及与同事和上级的关系。在对话中，这些信息能通过讨论工作满意度、团队合作状况、职业抱负和发展计划等方式逐步揭示。（2）外部信息。这类信息主要包括角色对外部行业环境的理解、对竞争对手或者潜在雇主的观点、对自身所在企业在产业链地位的认识，以及是否受其他企业挖角的情况。随着角色扮演的深入，角色可能会谈及市场动态、行业趋势，以及自己在行业内的定位和机遇。（3）家庭信息。这类信息是角色个人生活方面的内容，如婚姻状况、子女教育、家庭成员健康状况、购房压力等。这部分信息通常会在建立一定信任基础后逐渐透露，有助于全面了解角色的心理状态和决策动机。这三类信息是逐层展开的，遵循由内而外、由浅入深的原则。通常最容易讲到的是内部信息，某人会聊到自己对工作的想法、对企业的观点，进一步会聊到对同事的观点，聊到是否想转岗、自己的职业规划。随着感情的深入，会聊到外部信息，自己对其他企业的观点、对于企业在产业链上下游的定位、是否有外部猎头挖角，等等。最后，会聊到自己的家庭信息，自己和另一半的现状、孩子是否放假、丈母娘是否生病、是否要买房，等等。当然，这个顺序并非固定，也可能会先家庭再外部。举个例子，下面是某角色扮演的隐藏信息：以老员工自居，对下属要求严格，认为员工是“90后”，好高骛远，做事不够勤奋自觉，创新方面欠缺思考和分析，不动脑子。认为当前市场下，营销工作无论怎么出彩，都不会受到认可。认为自己曾考虑过跳槽，但是因为领导当时予以提拔，仍然选择留在公司。对于调职，认为是公司对不起老员工，对自己是一种变相的冷藏。对于领导的评价，认为不够公平，家里最近孩子生病，可能影响了自己的精力。认为调职后的工作简单，不受公司重视，之前其他同事也是因为在公司没有发展而选择离开。对于调职表示抗拒，认为背离了自己多年的营销专业，职业发展方向发生重大变化，从来没有考虑过做营销之外的职业。案例中隐藏信息以内部信息为主，外部信息和家庭信息各有一条，这些都是比较重要的信息。通常而言随着剧情的展开，隐藏信息会在后面暴露。隐藏信息需要和角色特征、扮演技巧结合分析。在设计这几部分时，一定是彼此相连的。正是有了特征和隐藏信息，才构成扮演技巧。一开始设计信息的时候，初学者需要注意不要怕写得多，尽量写得立体和形象；而对于资深咨询顾问而言，需要学习如何用尽量少的笔墨进行画像。
第三节知道,还要做到
“第一次就把事做对”是那么难,而“第一次就把事情搞砸了”总是那么轻而易举。想要实现效率免费,知道那些管理学的常识只是第一步,重要的是要做到,且个人、团队、企业都要做到。管理者保持谦卑的自信,秉持利他的思想,知道并做到,就是在朝着效率免费的方向前进。一、己欲立而立人,己欲达而达人先从这么一个不着调的笑话开始,它想要表达的是关于利他的思考。一头猪和一只鸡想合伙开一家餐馆。鸡说:“猪啊,我们开一家餐馆吧。”猪说:“好啊,餐馆叫什么呢?”鸡说:“就叫‘火腿鸡蛋料理’怎么样?”猪说:“我想还是算了吧。我得两肋插刀,而你下点蛋用就行了!”无论人与人之间、人与企业之间,还是企业与企业之间的合作,虽然都难以完全平等,但也不能偏差太大,就像上面笑话里的鸡和猪。“己欲立而立人,己欲达而达人”出自《论语》。子贡曰:“如有博施于民而能济众,何如?可谓仁乎?”子曰:“何事于仁?必也圣乎!尧舜其犹病诸。夫仁者,己欲立而立人,己欲达而达人。能近取譬,可谓仁之方也已。”【白话文】子贡问:“假若有一个人,他能给老百姓很多好处又能周济大众,怎么样?可以算仁者了吗?”孔子回答道:“岂止是仁者,简直是圣人326◀第十二章效率免费：一以贯之了!就连尧、舜都担忧自己难以做到呢。仁者,自己想要立得住(生存立足),也要帮助别人一同立得住(生存立足);自己想要发达(过得好),也要帮助别人一起发达(过得好)。凡事能就近以自己作比,而推己及人,就可以说是实践了仁的方法了。”需要留意的是,“己欲立而立人,己欲达而达人”是孔子对子贡说的,因为子贡是孔子弟子中非常富有的。对于生活贫困的颜渊,孔子的回答又是另外一种表述。颜渊问仁,子曰:“克己复礼为仁。一日克己复礼,天下归仁焉。为仁由己,而由人乎哉?”颜渊曰:“请问其目。”子曰:“非礼勿视,非礼勿听,非礼勿言,非礼勿动。”颜渊曰:“回虽不敏,请事斯语矣。”【白话文】颜渊请教什么是仁,孔子说:“约束修正自己使行为举止符合礼制就是仁。一旦做到如此,天下人都会称赞你有仁德。达到仁的境界不靠自己,难道靠别人吗?”颜渊说:“请问实现仁的具体方法。”孔子说:“不符合礼的事不看,不符合礼的事不听,不符合礼的事不言,不符合礼的事不做。”颜渊说:“我虽然不聪慧,但请让我按照这些话去做吧。”《论语》中提到“仁”的地方很多,对不同的人,孔子描述的“仁”是不同的—是辩证地看,而不是单一、死板、机械地看。对于行仁,即利他,只有在自我已经无忧的情况下才可行,这也是为什么“己欲立而立人,己欲达而达人”这句话只适合子贡,而不适合颜渊,甚至也不适合“闻过则喜”的子路。杰克·韦尔奇有句话,与“己欲立而立人,己欲达而达人”有着相同的意思。在你成为领导者之前,成功的全部是自我成长;当你成为一个领导者后,成功的全部就是帮助他人成长。当有了意愿也有能力成为管理者时,你就需要在认知和行为上都作出改变,从关注自己成长,到关注他人、关注团队、关注工作成果、关注员工士气、关注文化氛围、关注市场竞争态势……327效率免费：管理需要知道的常识二、知道还要做到知道与做到之间的距离很遥远。杰克·韦尔奇还有一句话,几乎可用于他在所有管理实践中的结尾:你们知道了,但我们做到了。这将被我作为本书最后收尾部分的内容,也适合作为对前面章节内容的总结。韦尔奇归纳出员工管理和团队建设的“八条原则”,并且亲自执行到位了,完美诠释了“我们做到了”,同时也诠释了“己欲立而立人,己欲达而达人”。这八条原则是管理的行为方式,阐述清晰明了,且每一条的落实都不难,是可以习得的,只是复现需要坚持。第一条:坚持不懈地提升自己的团队,把同员工的每一次邂逅都作为评估、指导和帮助他们树立自信心的机会。想做到这一条,管理者要去现场,要去一线。坐在办公室里,是见不到几名员工的。走动式管理不仅适合基层和中层管理者,更适合高层管理者。在走动中遇到员工,了解员工的工作状态,哪怕只是简单地嘘寒问暖也有助于员工树立信心。唯一的区别是,高层管理者在现场看到问题时,千万不要在现场自行纠正或指导,而应该把负责的基层和中层管理者叫到现场了解情况,然后由基层和中层管理者决策,即高层管理者绝对不能越俎代庖。在这点上,韦尔奇已经相当出色了,而马斯克似乎更出色。第二条:不仅要让员工怀有梦想,还要让员工拥抱它、实践它。“画饼”大概是很多领导者的基本素养,这句话没有贬斥的意思。领导者或管理者都坚信企业的愿景和使命是可以达成的,并会在企业内部利用各种形式广而告之。问题是,对于企业的愿景和使命,员工们是否相信?让员工拥有梦想,需要让员工通过努力逐个实现梦想,这样员工才会相信梦想,并拥抱梦想。第三条:深入员工中间,向他们传递积极的活力和乐观精神。深入员工中间,鼓舞员工士气,是领导者、管理者的主责之一。领导者、管理者可以不善言辞甚至惜字如金,但对企业达到目标要保持定力,必须保持积极向上的状态。328◀第十二章效率免费：一以贯之下面这句话,大概是每个领导者,特别是创业者内心的独白吧:撑不住的时候,可以对自己说声“我很累”,但永远不要在心里说“我不行”。领导者要相信自己能够充满活力、积极乐观,并成为“自燃”的人,这样才能让员工相信他们,从而使员工也充满活力、积极乐观。第四条:以坦诚精神、透明度和声望,建立别人对自己的信任坦诚,直白一点表述,就是“是否听劝”。这是能不能成为一个好的领导者或管理者的分水岭。人无完人,这个谁都懂。奇怪的是,很多在某个领域取得一点成就的人,竟然认为自己无所不能。这就很危险了。如果听不进去劝,或者听了劝也只是“虚心接受,坚决不改”,相信慢慢地也就听不进去什么劝了,于是有了虚假的天下太平。“让权力在阳光下运行”,仅此一个要求就可以解决透明度的问题。稻盛和夫将原本被很多管理者认为是企业机密的企业运营状态,定期向全体员工通报。员工在知道企业真实的运营情况后,开始信任企业,对企业后续采取的管理行为给予了更多的支持。奇怪的是,知道不难,但能做到的企业可谓凤毛麟角。即使是被要求及时披露信息的上市公司,对内对外也对自己真实的运营状态讳莫如深,只能合理猜测是因为“见不得阳光”的东西太多了—如今证券市场的整治,将之前隐瞒的东西都翻出来了。第五条:有勇气,敢于作出不受欢迎的决定,说出得罪人的话。在企业的运营过程中,如果领导者只喜欢听到好消息,员工报喜不报忧,那么这家企业离关门大吉也不远了。坏消息一定要第一时间说出来—这是企业得以存续的必要条件。没有第四条作为前提,实现第五条确实需要勇气。甚至有企业“解决不了问题,就解决提出问题的人”。曾以工程师文化为骄傲的波音,眼看已经堕落到这个地步了。2024年,前波音质量经理、著名的波音“吹哨人”,62岁的约翰·巴内特被发现死于自己的卡车之中。当地警方称他死于“自我造成的枪伤”。换言之,本应出庭参加与波音的诉讼相关询问的巴内特,在这一天选择了自杀。巴内特曾是波音的资深员工,工作了30余年,直到2017年退休。329效率免费：管理需要知道的常识从2010年开始,巴内特在波音位于南卡罗来纳州北查尔斯顿的工厂担任质量经理,该工厂是参与建造787“梦幻”客机的两家工厂之一。如果领导者或管理者没有倾其全力去营造和维护坦诚和透明的工作氛围,那么“敢于作出不受欢迎的决定,说出得罪人的话”将是件很困难的事情。同样,认识到问题的领导者或管理者,可以利用或抓住“敢于作出不受欢迎的决定,说出得罪人的话”的机会,以此逐步营造坦诚、透明的工作氛围—这也是一个极佳的策略。第六条:以好奇心甚至怀疑精神来监督和推进业务,要保证自己提出的问题能激发员工们的实际行动。做事不跟踪,万事一场空。IBM的前总裁路易斯·郭士纳讲过:“如果你强调什么,你就检查什么,你不检查就等于不重视。”回顾一下郭士纳的领导原则,是不是与韦尔奇的“八条原则”很接近?为了将IBM这头大象从泥潭中拔出来并教会大象跳舞(《谁说大象不能跳舞?》[5]),郭士纳不得不展现出他的强硬立场,因此,他初到IBM阐述他的领导原则时,反复使用了“我”。郭士纳最终使IBM达到以团队管理为核心,各事业部自主运营的良好状态。•我按照原则而不是程序实施管理。•市场决定我们的一切行为。•我是一个深深地相信质量、强有力的竞争战略与规划、团队合作、绩效工资制和商业道德责任的人。•我渴求那些能够解决问题和帮助同事解决问题的人;我会开除那些政客式的人。•我将致力于战略的制定,剩下的执行战略的任务就是你们的事了。只需以非正规的方式让我知道相关的信息。不要隐瞒坏消息—我痛恨意外之事;不要试图在我面前说谎;要在生产线以外解决问题,不要把问题带到生产线上。•动作要快。不要怕犯错误,即便犯了错误,也要是因为我们动作太快而不是太慢。•我很少有等级观念。无论是谁,也无论其职务高低,只要有助330◀第十二章效率免费：一以贯之于解决问题,就可以参与讨论。要将委员会会议和各种会议减少到最低限度。取消委员会决策制度。让我们多一些坦率和直截了当的交流。•我对技术并不精通。我需要学习,但是不要指望我能够成为一名技术专家。分公司的负责人必须能够为我解释各种商业用语。大家对郭士纳从食品公司(我们熟悉的奥利奥饼干生产商雷诺兹-纳贝斯克公司)CEO转到IBM任CEO所取得的成就赞叹不已。要知道,郭士纳之前已经花了6年时间让雷诺兹-纳贝斯克公司从亏损状态转为可以实现自主运营的状态。而去雷诺兹-纳贝斯克公司,郭士纳也是跨界:他之前是全球最大的旅游服务及综合性财务、金融投资及信息处理公司—运通公司的CEO。《门口的野蛮人Ⅱ:KKR与资本暴利的崛起》[6],写的就是雷诺兹-纳贝斯克公司股权竞争的故事。故事如此精彩,以至于被改编成了一部电影。第七条:勇于承担风险,勤奋学习,亲自成为表率。“能力越大,责任越大。”这句话放在企业里,就是“职位越高,责任越大”。面对市场的不确定性,决策必然伴随着风险,这是领导者不得不面对的,也是必须承担的。与勇于承担风险相反的情况,是身处领导或管理岗位,却成为一个有权无责的、有百害而无一利的官僚。“揽功、推责”是官僚主义最典型的表现;“不揽功、不推责”,是一个好的领导者或管理者的基本素养。在一家企业中,员工上行下效是公司政治带来的必然结果。因此,杜绝官僚主义、剔除政客式的人应是毫不迟疑的。这就是为什么郭士纳直白地说出了“我渴求那些能够解决问题和帮助同事解决问题的人;我会开除那些政客式的人”。面对技术的快速发展,时代的风起云涌,终身学习已经成为管理者必须要做的事。学习是为了拓展自我的认知,不能仅仅为了学习而学习;学习是为了实践,为了用。只有认知跟上了时代,才不会被时代淘汰—不断学习是前提。第八条:懂得欢庆。奖励要及时。这是正向激励机制,已经在认知心理学中得到了充331效率免费：管理需要知道的常识分的证实—从伊万·彼得罗维奇·巴甫洛夫发现条件反射,到伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳的强化理论,如今依然在被研究证实中。当确定一个小阶段的成绩后,要及时祝贺并庆祝。祝贺和庆祝形式多样,获得小成绩就小庆祝,获得大成绩就大庆祝。三、亲而誉之做到杰克·韦尔奇的“八条原则”,无疑能达到《道德经》关于统治者层级表述的第二层:“亲而誉之”。意思是亲近并赞美他。作为领导者或管理者,需要“己欲立而立人,己欲达而达人”,需要“亲而誉之”,其核心目标是所领导的团队能够形成协同力,能够达成共识,第一次就把事情做对,从而实现效率免费。参考书目[1]威廉·F.夏普,戈登·J.亚历山大,杰弗里·V.贝利.赵锡军,龙永红,季冬生,罗金辉,赵洪生,译.(2013).投资学.中国人民大学出版社.[2]温铁军.(2013).八次危机:中国的真实经验1949—2009.东方出版社.[3]纳西姆·尼古拉斯·塔勒布.万丹.刘宁,译.(2019).黑天鹅:如何应对不可预知的未来.中信出版社.[4]米歇尔·渥克.王丽云,译.(2017).灰犀牛:如何应对大概率危机.中信出版社.[5]路易斯·郭士纳.张秀琴,音正权,译.(2015).谁说大象不能跳舞?.中信出版社.[6]乔治·安德斯.胡震晨,译.(2018).门口的野蛮人Ⅱ:KKR与资本暴利的崛起.机械工业出版社.
7.活动总结
3.场景应对话术
（1）忙。太不好意思了，您这么忙还打扰您，但我真的很希望告诉您这个非常好的消息。（对方态度有所转变）简单跟您介绍一下，我们品牌……（简明扼要），这次活动力度之大，绝无仅有。（对方不耐烦）要不这样吧，我加下您的微信，手机号是您微信吧？我把相关内容发给您，您满意我们再联系，祝您工作愉快！（如加不了微信，可以发短信介绍。）（2）再次强调忙。那好，看明天什么时候我再打给您。（3）没时间。像您这样的成功人士都会很忙，也正是这样才符合我们××品牌的标准，所以可以派专人把相关资料给您送过去，您看您什么时候比较方便？（还是没时间）您如果放弃这个机会，真是太可惜了！这样的优惠活动我们从来没有过，如果您没有时间，您家人在也可以的。（4）家人也没空。那太可惜了，如果您后期时间有调整，哪天方便了再联系这个电话就行了。谢谢您，祝您生活愉快！（5）出差。出差在外辛苦了！您大概什么时候回来呢？是这样的……（介绍活动）（如果告诉时间）好的，待会我加下您的微信，是这个手机号吧？我再联系您！（如果不确定时间）这样啊，机会真的很难得，您家人在吗？她的电话是？（6）你们怎么会有我的信息，怎么知道我家里要装修的？您好，这都是朋友推荐的/进小区收集到的，就是想告诉一个好消息，是这样的……所以很高兴能邀请您参加我们的活动，您看我还是给您做登记，为您预留一个名额吧。如果对方还一直纠缠这个问题，就结束电话：您不需要装修是吧？不好意思，打扰了！祝您生活愉快，再见！（7）打几折？这次活动，都是历史最低价，肯定是您平时在门店里拿不到的低价折扣，质量和服务100%保证，您尽可以放心。（8）不需要。没关系的，如果有朋友装修也可以推荐给他们，因为我们品牌……这次活动力度之大，绝无仅有。凡是到店的顾客，我们会专门准备一份精美礼品相送。祝您生活愉快！（9）自己有空会过来看的。这次是公司总部的一场超级团购会，全部是工厂最低价，由于人数会很多，场地有限，实行总数控制，都是要提前预约登记才能入场的。您如果放弃，就将您的权限转给其他人了。您看我为您预留一个名额吧？（10）还没开始装修。我们这里是可以预先订货的，到时候再根据您的需要送货上门，这次活动价格最低，力度最大，今年也就这一次，还是希望您不要错过。我为您预留一个名额吧？（11）电话打重复。那不好意思再次打扰到您了，看来您是我们这边的贵宾，很有缘，几份名单上都有您，那您到时候会过来参加我们的活动的吧？（12）顾客与你闲聊。相信您也很忙，在此就不多打扰您了，祝您生活愉快，再见！（13）开车。不好意思，那我稍后再跟您联系，祝您一路平安！（14）今天已经接到很多这种电话了。这说明您对很多人都很重要，不只是我们的VIP顾客了，我简单给您介绍一下我们的活动内容吧……（15）价格真的是最便宜的吗？当然是的，这次活动是总部直接操盘举办的，所有产品都是以出厂价提供，为保证成功，活动力度真的很大。这样，我给您做个登记吧。（16）降价的话，质量能有所保证吗？当然有保证，这次活动并不是打折促销，而是由总部以出厂价提供产品，厂家把利润让出来，所以价格优惠，质量和服务是100%保证的。（17）你的价格是不是调整了之后再降下来的呢？这个您绝对放心，我们是大品牌，是不会做这种欺骗行为的，而且这次是公司总部的活动，直接就是工厂底价，而且质量和服务是100%保证的。（18）我跟你联系。好的，手机号是您的微信号吗？我加下您，请您通过下，我把活动的相关信息发您！（19）又是推销的/你不要再打电话了。如有打扰到您，我这里感到非常抱歉！同时，今天给您带来的也是绝对的好消息。也可补发一个短信：×先生/小姐，不好意思打扰您了，我是××品牌的××，祝您生活愉快！（20）在开会。不好意思，打扰了，我稍后再跟您联系（记录好开会具体时间）。（21）太远了，不划算。这次是总部的第一场活动，优惠力度是史无前例的，这样实在的优惠直接就帮你节省了车辆的费用。还有很多抽奖，所以还是非常划算的。（22）包接送吗？包接送，这个也要根据实际情况，要是能多一些人就更方便了，方便说一下您的详细地址吗，我们会提前或活动当天再联系您。（23）顾客不礼貌。不好意思，打扰您了，祝您生活愉快！再见！（24）一听就挂电话了。补发一个短信：×先生/小姐，我们××品牌……（简明扼要），打电话只是想告诉您我们有一场促销活动，史无前例，（告诉如何稀缺）。不好意思打扰您了，祝您生活愉快！如果对方回短信或者打电话过来想了解活动，再给对方详细介绍。
导读
本书延续作者第一本书的风格：务实。书中所有内容都是作者本人亲历的实战工作方法和成功的客户案例，而且和第一本书的案例不重复，多为近几年的新客户。这些新客户的网络营销数据和截图都取自当时或者是写本书时的网络查询结果。只要读者感兴趣，仍然可以边读本书，边在网上验证这些数据的真实性。这与市面上大多数网络营销书有所不同，那些书的案例要么是世界著名的企业，要么是知名的大型网站，它们的经验很难应用到中小型企业甚至是小微企业身上。本书的数据和案例90%都来自于作者服务的中小型企业。此书的另外三个亮点是：（1）实际工作中的小工具也穿插在书中，非常适合中小型企业应用，如网络营销周报表、关键词获取来源分析表、企业网络营销系统流程图等。（2）本书系统地揭示恶意点击的主要来源和防控方法，值得每个搜索推广从业者借鉴。（3）专门设置第七章分享作者及其客户在网络营销工作中的经验，全是干货。本书适合的读者：中小型企业的老板、企业经营者、市场部和销售部工作人员、创业者、网络营销从业者、网络营销学习者……本书适合的企业类型：B2B企业（如一家纸箱厂或一家服务外包公司）、大宗B2C企业（如一家汽车维修企业）、B2B+B2C企业（如一家中央空调销售公司）；不适合的企业类型：电商平台企业、淘宝店、日用消费品企业。
第36节应具备的能力
作为士兵，你的目的就是领会领导的意图去冲锋就可以了；而作为指挥官，则需要你去指挥战斗，如何赢得胜利这就看指挥官的指挥能力了。 2011年初因为公司市场调整，根据李笑天的各方面表现，公司准备调他到A市担任区域经理。听到这个好消息，李笑天很开心，对自己来讲这是公司对自己成绩的认可，自己的付出总算有了结果。但是，对于自己能否胜任A市区域经理，李笑天心里确实没有底，也感到不安。李笑天正沉浸在思考之中，手机响了，李笑天拿出手机一看心中暗喜，原来是自己的老领导肖云龙的电话，真是想什么来什么，刚才还为自己能不能做好A市区域经理而担心的李笑天此时心里非常开心，正好借这个机会向自己的老领导讨教讨教。“小李，您好，听说你要做A市的区域经理了，祝贺你高升啊”，肖云龙说道。“哎呀，肖经理您可是在挖苦我，主要是你这个领导带我带得好啊”，李云龙回答着，“肖经理，非常感谢这一年来您的支持和帮助，我才有这个机会。但是，如何做好这个区域经理我的心里真是没底啊，还需要您多给兄弟我指点指点啊”。“哪里、哪里，互相学习吧”，肖云龙谦虚的回答道。“肖经理，过去在你手底下工作，我们没有任何后顾之忧，很多事情你都先解决了，我们只要按照你的意图去执行就可以了，而如今到A市任区域经理对我来讲那就要独挡一面了，您认为我需要从哪些方面入手呢？”李笑天向自己的老领导问道。“其实很简单，从市场的开拓者到市场的管理者，角色变了，对工作的要求就变了，就比如过去你是一个端着冲锋枪冲杀在最前沿的士兵，而如今变成一个指挥作战的指挥官。你现在最主要的任务就是考虑如何提高自己的能力”，肖云龙说道。“作为一个优秀的区域经理，一般来讲，必须要具备协调能力、资源组合能力、市场规划能力、市场宏观预测能力、市场洞察分析能力、沟通能力、激励下属的能力。”一、   学习能力 毕竟从业务人员到区域经理转变角色变了，汇报对象变了、的工作对象变了、管理职责变了……要学的东西很多，很多营销工具的应用都需要在工作中慢慢学习。 二、       协调能力 A区域市场远离公司，和公司总部物流、市场、销售等相关部门在工作的开展方面都会存在各种各样的问题，要么是货物无法按期到达、要么是市场促销方案不切合市场实际、要么是出现货款与货物对不上帐的问题。抑或业务员和经销商之间、经销商和二批商或者终端之间也会有着不少事情，如互相抱怨、难以配合等问题，而这些问题往往是可大可小，如果只是按照公事公办的原则处理问题，无疑会使以后的工作更加难以开展，这就考验一个区域经理的协调能力。 三、       资源整合能力 一个优秀的区域经理总是善于将各种资源进行有效汇集来为我所用、为市场所用，从而起到提升市场销量的作用，这种资源可能来自企业、也可能来自市场或者经销商。 四、       市场规划能力 一是渠道规划能力，不是所有的渠道都能够被企业所用，也不是所有的渠道都能够产生效益，区域经理必须要通过结合产品的实际情况、消费目的、消费场所等对渠道进行梳理找到对企业产品有利的渠道。二是产品规划能力，现在的市场竞争不再是单一产品单打独斗的竞争年代，企业在市场竞争中都是通过产品的组合来提升综合的竞争实力，而作为区域经理就需要根据市场的情况，对企业自身的产品归类总结，分清企业各个产品品相在市场上承担的角色，形象产品、利润产品、跑量产品、竞争产品，只有对产品做好分工，才能在市场运作的过程中关注重点、突出重点，找到工作的重点，有的放矢的去工作。 五、       市场宏观预测能力 区域经理作为行业的专业人士，必须对市场宏观场面有较深的了解，这样才能结合区域市场的发展情况对市场进行预测并指导市场的工作，这样才能明确在哪一阶段做哪些事情，而且做对的事情。 六、       市场洞察分析能力 市场机会无处不在，市场时刻变化，如何洞察和分析这些变化，如何去发现机会并利用机会，这是时刻需要面对的事情。在市场工作中如果能够洞察市场、把握市场市场机会，就会对市场产生较大的影响力，并利用这个机会快速进行市场突破。 七、       沟通能力 区域经理向上需要和市场部、营销部、总经理办公室、财务部等相关部门打交道，向下需要和经销商、业务员、终端联系，同时也要和卖场采购等相关人员打交道，沟通能力的好坏决定工作开展的好坏。” 八、       激励能力 区域经理作为一个团队的带头人，让自己的团队成员充满激情的工作是获得成功的保证。尤其，在面对挫折、团队成员意志消沉的时候，更需要区域经理用自己的言行和态度激励下属，使团队重新焕发活力。 小提示：从市场的开拓者到市场的管理者，角色变了，对工作的要求就变了，区域经理就是指挥官，只有具备相应的能力，才能更好地指挥作战。
三、通过电话与客户高层接洽
如果运用得好，利用电话（指陌生电话）与客户高层接洽是一种高效的方法。但实际情况是，很多销售人员认为给客户高层打电话很难、成功率低、压力很大。因为他们对使用电话与客户高层接洽缺乏认识，打电话的目标还是希望像给客户一般人员打电话一样，或者像销售简单的、小额的销售电话一样，要一次成功。如果不成功，就使用所谓的“电话技巧”、“求”客户高层，或者“骗”。但是，正如本章开始分析的那样，对要求见面的陌生电话，客户高层一般是拒绝的。销售人员这么做，能让他不烦、不拒绝吗？所以，如果打电话的目标是：第一次打电话就要成功约客户高层见面，成功率确实不高，销售人员的压力很大。因此，要做好打电话与客户高层接洽的关键是将打电话的目标——从第一次打电话就要成功约客户高层见面分解为:（1）成功约见面（如果客户高层同意最好）。（2）客户高层同意一件销售人员可以跟进的事。因为有这件“事”，销售人员有“理由”跟客户高层保持联系，再一步步加深与他的关系，进而达到成功约见面的目标。所以，我们提供结构化的通过电话与客户高层接洽策略：第一步，介绍及要求见面。如果客户高层同意见面就结束电话，如果不同意则进入第二步。这一步的重点是简单介绍销售人员自己及公司、见面的目的，再直接要求见面。为什么强调是见面的目的，而不是打电话的目的？见面的目的是销售人员帮助客户高层解决什么问题。这样客户高层才会继续听下去，才有可能同意见面。我们与客户高层打交道的原则是要对客户高层有价值。为了强调你能够帮助客户高层解决问题，需要证明你的能力。所以，需要提及客户高层公司存在的问题及你的成功案例。打电话的目的是销售人员要求与客户高层见面。自然，他是不会关心的。
重视你的第一念
我们再往下看。“诚者，物之终始，不诚无物”，这里比前面一句更进一步，是在意义上的递进和深化。诚，为什么是事物的终始？天底下的那么多事物，怎么就开始于诚？怎么又结束于诚？不诚无物，难道没有这个诚，就不会有天地万物啦？人就不成其为人、物就不成其为物、世界就不成其为世界了吗？《中庸》里的这个逻辑是怎么来的呢？我告诉大家，这是从《易经•乾卦》中来的。前面讲过“诚者，天之道也”，在老天爷那里没有私情，都是诚实无欺的。乾为天，天生万物，所以《易经》六十四卦，都是从乾卦中派生出来的。乾卦《大象辞》说“天行健，君子以自强不息”，这里讲“诚者自成”，体现的就是乾卦自强不息的精神。大家一定要有这个自信！我们的精神本体，跟老天爷、跟乾卦的精神，绝对是一体一味、无二无别的。古人讲“天人合一”，实际上应该是“天人本一”。人的精神与天道本来就是一个东西。是一个什么东西？不可说，不可说！如果非要说，那就是一个“诚”字。只因为我们后天的一念妄动，失去了这个“诚者，天之道”，于是“乾道变化，各正性命”，这才形成了天人分野、天人隔绝，这才有了日月星辰、山河大地、红男绿女、你我他它，乃至宇宙间一切的一切。传统文化的修养，就是要恢复人的这个天道本性，使天人合一，重新恢复到本来状态。所谓的得道，所谓的开悟成佛，用《易经》的道理来说，就是从八八六十四卦的分离状态，回到八个基本卦的状态，再从八单卦回归到乾坤二卦，最后回到乾卦，回到先天的本体，即自强不息、生生不息的“诚者，天之道”中。《易经》中说“乾知大始”，我们在自己的精神中，如何体现这个乾卦的“大始”精神呢？请大家留意，我们精神中最初这一念之诚，就是乾知大始！这个要引起我们高度的重视。任何事物的成就，都是从这一念之诚开始的。你能把握这个一念之诚，能够让这一念之诚自始至终，大放光明，那一定会达到“飞龙在天”的成就。禅宗里讲参话头，过去参禅的人，蒲团坐破几十个，草鞋踏破无数双，好辛苦啊！这里我斗胆把一切话头的谜底透给大家：这个最初的一念之诚，就是话头！但是，你参到了吗？参到了，就可以说明心见性了，开悟了，剩下的就是在“悟后起修”上下功夫了。那么，怎么找到那最初的一念之诚？其实，我们每个人平常都有体会啊！随便什么人，无论好人坏人、君子小人，突然看见身边一个小孩子跌倒了，他的最初一念，他的下意识直觉，一定是伸手把他扶起来。这个下意识的初生一念，就是我们精神中的乾卦亮相了！这就是一念之诚！“诚则明矣”，你就照着这个直觉去做就行了，就能够透出光明来。如果你能够做到乾卦九三爻所说的“君子终日乾乾”，把这最初一念之诚的光明，从早到晚都保持住，死咬住不放，一刻都不放松，那你就了不起啦！只不过，我们普通人往往都会忽略这最初一念，没有意识到它的珍贵。最初一念来自于人的天性之诚，都是光明的，但是第二念、第三念、第四念……往往就被自己的各种私欲、情绪所左右了。身边的孩子跌倒了，谁的第一念直觉都是伸手去拉，但很多人的第二念马上跟着冒出来了：他父母在旁边，不会误会是我把孩子撞倒的吧？第三念也冒出来了：现在社会上做好人没好报，还是离是非远一点好；第四念呢？嗯，又不是我的孩子，拉什么拉，少管闲事啦！结果，孩子跌坏了也没人去管。现在很多人都是这样想的，是不是？我们在座各位，有过这种心理过程吗？我想大多数人都有。这样一来，人心中那最初的一念光明，就被我们的私心杂念扼杀了。这些第二念、第三念、第四念……都是些不诚之念，它们不断冒出来，就遮蔽了最初一念之诚的光明，结果，当然就是“不诚无物”，没有办法让内心那“诚”的光明生发出来，就没有办法去成就事物。所以，我再一次提醒大家，我们遇到任何事情的时候，都要牢牢把握第一念，要极其重视第一念。这最初的一念之诚，是我们精神中最尊贵、最宝贝、最需要呵护的火种。所以这里接着说，“是故，君子诚之为贵”。我们前面讲过“诚之者，人之道也”，做一个人最正确、最有价值、最有意义的道路，就是遵循内心这一念之诚的指引，让这宝贵的火种在生命中确立起来，燃烧起来，这就是大人君子最宝贵的事业。
  
    
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