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第五章 简历甄选：慧眼识别属于你的简历
筛选求职者简历是招聘的第一道关口，通过对简历的分析判断，可以确定其是否具备预招人员的胜任素质条件，招聘人员筛选简历技能的强弱影响着招聘的成本、招聘的成功率。工作中，一些HR人员要么对这一环节重视不够重视，要么不知道在简历中看什么，有时会盲目将一些不符合岗位要求的简历，推送到了测试或面试等环节，详细甄别时，才发现是本应在简历筛选环节淘汰的人员，降低了面试通过率，同时给用人单位和应聘者造成了不应有的浪费和损失。因此，无论是领导，还是专业招聘人员，都应真正学会筛选简历。
第四节实操面试技法
了解了企业发展阶段、企业文化与招聘策略在招聘匹配高管时的权重分配，在之后的筛选高管简历、通知初试等环节，可运用技术方法进一步圈出更为精准匹配的高管候选人范围，提高面试成功率。
2.明清六部
明清均有六部，由皇帝直接管理。自从明太祖废除中书省后，六部就成为中央政权的最高衙门，以吏、户、礼、兵、刑、工为序。在明清的官方文书和习惯称呼中，常有九卿之称，所谓九卿，就是六部尚书加都御史、通政使、大理寺卿九人，为中央政府最高官员。明初，在中书省下设立四部，分掌钱谷、礼仪、刑名、营造。洪武元年（1368年）改置六部，仍隶中书省，为三品衙门。洪武十一年（1378年）令六部直接向皇帝奏事而不得关白中书省，十三年废中书省由皇帝直辖六部，并升六部为正二品衙门。其属司经数次调整，至洪武末定制，吏部、礼部、兵部、工部各设四司，按其职能设置；户部、刑部各设十三司，按省份设置。明代六部的一个重要特点，就是尚书、郎中权重，而侍郎、员外郎权轻。崇祯时吏科给事中颜继祖曰：“六部之政筦于尚书，诸司之务握之正郎，而侍郎及副郎、主事止陪列画题，政事安得不废？”517（1）吏部设吏部尚书一人，正二品，左右侍郎各一人，正三品。“尚书掌天下官吏选授、封勋、考课之政令，以甄别人才，赞天子治。盖古冢宰之职，视五部为特重。侍郎为之贰。”“吏部尚书，表率百僚，进退庶官，铨衡重地，其礼数殊异，无与并者。”518下设文选、验封、稽勋、考功四个清吏司。各司设郎中一人，正五品，员外郎一人，从五品，主事一至二人，正六品。文选司掌官吏班秩迁升、改调之事。明代的铨选，分为大选、急选、远方选、岁贡就教选、拣选、举人乞恩选等，以大选、急选最为重要。推升有类推和单推、会推和廷推。同时，还要负责任用回避，执奏传升和乞升者，按年资区别署职、试职和实授，据繁简辅以开设、裁并和兼摄，以及荐举、起废、征召、带俸、添注、降调、除名等，并管理官程、宁假事务。验封司掌封爵、袭荫、褒赠、吏算之事。即主管封号、爵号、世袭、荫序、散官给授、土官注拟、官员死后的褒赠、各类官员的吏胥数额等。明代封号均由特旨授予，分四等，辅佐太祖者为“开国辅运推诚守正文臣”（武官为“开国辅运推诚宣力武臣”，下同）。追随成祖者为“奉天靖难推诚守正文臣”，再次为“奉天翊运推诚守正文臣”和“奉天翊卫推诚守正文臣”。爵号则分宗室和官员，各有不同等次。封爵皆有诰命和铁券。世袭主要是针对土官，由验封司勘核后移送文选司注拟，荫叙为品官荫子，初为荫官，后为荫国子监生。稽勋司掌勋级、名籍、丧养之事。勋级为勋官等级，名籍为官吏档案，丧养为官员守丧和养亲。名籍分内黄外黄，任命官吏由稽勋司用黄纸开写年龄、乡贯、住址、角色，一式两份，各置文簿附帖，岁终类奏，赴尚宝司用宝后，外黄送印绶监收掌，内黄送内库铜柜收贮。每年春秋二季，吏部堂上官札委稽勋司赴内府清黄，并将文选、考功二司所付升降改调内容续附转贴。凡致仕事故等不再任职之官，揭去贴黄，另行造册存照。丧制管理中，凡夺情、匿丧、短丧例由稽勋司管纠。明制，父母年七十而无兄弟者官员得归养。守丧毕起复由稽勋司勘核送文选司候补。考功司掌官吏考课、黜陟之事。即主管考满、考察。具体内容详后。（2）户部设户部尚书一人，正二品，左右侍郎各一人，正三品。“尚书掌天下户口、田赋之政令。侍郎贰之。稽版籍、岁会、赋役实征之数，以下所司。十年攒黄册，差其户上下畸零之等，以周知其登耗。凡田土之侵占、投献、诡寄、影射有禁，人户之隐漏、逃亡、朋充、花分有禁，继嗣、婚姻不如令有禁。皆综核而纠正之。天子耕耤，则尚书进耒耜。以垦荒业贫民，以占籍附流民，以限田裁异端之民，以图帐抑兼并之民，以树艺课农官，以刍地给马牧，以召佃尽地利，以销豁清赔累，以拨给广恩泽，以给除差优复，以钞锭节赏赍，以读法训吏民，以权量和市籴，以时估平物价，以积贮之政恤民困，以山泽、陂池、关市、坑冶之政佐邦国，赡军输，以支兑、改兑之规利漕运，以蠲减、振贷、均籴、捕蝗之令悯灾荒，以输转、屯种、籴买、召纳之法实边储，以禄廪之制驭贵贱。”519下设浙江、江西、湖广、陕西、广东、山东、福建、河南、山西、四川、广西、贵州、云南十三个清吏司。各司设郎中一至二人，正五品，员外郎一至二人，从五品，主事二人（宣德以后增至三至九人），正六品。户部比较特殊的职责是总督仓场，永乐年间，在京师和通州建立仓场。起初，户部派司员经理。宣德五年（1430年），添任李昶为户部尚书，专督仓城，不理部事，遂成定制。其后，或以尚书或以侍郎专督仓场，俱不治部事，称总督仓场，嘉靖时曾兼督西苑农事，隆庆罢兼理。万历时又拨户部主事陪库，偕管库主事收放银两。后又增设督饷侍郎、督理钱法侍郎。至崇祯时，督饷侍郎增至三四人。户部十三司分掌各省，兼领所分两京、直隶贡赋，诸司、卫所俸禄，边镇粮饷，并督察仓场、盐课、钞关。每司下设民科、度支、金科、仓科四科。民科主管“所属省府州县地理、人物、图志、古今沿革、山川险易、土地肥瘠宽狭、户口物产多寡登耗之数”；度支主管“会计夏税、秋粮、存留、起运及赏赍、禄秩之经费”；金科主管“市舶、鱼盐、茶钞税课，及赃罚之收折”；仓科主管“漕运、军储，出纳料粮”①。万历元年（1573年），在户部尚书王国光的建议下，归并十三司兼领事务，将分割在十三司的同类事务归在一司。“凡宗室、勋戚、文武官吏之廪禄，陕西司兼领之。北直隶府州卫所，福建司兼领之。南直隶府州卫所，四川司兼领之。天下盐课，山东司兼领之。关税，贵州司兼领之。漕运及临、德诸仓，云南司兼领之。御马、象房诸仓，广西司兼领之。”①户部的差遣较多。凡差分为三类，由吏部选授曰注差，疏名上请曰题差，部内札委曰部差。差有三年、一年、三月之期，到期替代。户部的职掌最为繁杂，其属司也最多。除十三司外，尚有以下机构：宝钞提举司：掌印制宝钞，设提举一人，正八品，副提举一人（后革），正九品，典史一人（后革）。下属钞纸局、印钞局。仓库：广惠库，贮藏钱钞，设大使一人，正九品，副使二人（嘉靖中革），从九品。广积库，贮藏硫黄、硝石，设大使一人，正九品，副使一人（嘉靖中革），从九品，典史一人（嘉靖中革）。赃罚库，贮藏没收官物，设大使一人，正九品，副使二人（嘉靖中革），从九品。甲、乙、丙、丁、戊字库，贮藏布匹颜料（甲），袍袄、战靴、军士裘帽（乙），棉花、丝纩（丙），铜铁、兽木、苏木（丁），甲仗（戊），设大使五人，正九品，副使六人（嘉靖中革三人），从九品。广盈库，贮藏抄没违禁物品和礼部开送外国物品，设大使一人，从九品，副使二人（嘉靖中革）。外承运库，贮藏绢匹、翠羽、毛皮，设大使二人（嘉靖中革），正九品，副使二人（嘉靖中革），从九品。承运库，贮藏御用金银缎匹，设大使一人，正九品，副使一人（嘉靖中革），从九品。行用库，发行兑换宝钞，设大使一人（后革），副使一人（后革）。太仓银库，贮藏银两，设大使一人，副使一人（嘉靖中革）。御马仓，贮藏刍料，设大使一人，从九品，副使一人。军储仓，贮藏粮食，设大使一人（后革），从九品，副使一人（后革）。长安、东安、西安、北安门仓，贮藏粮食，设副使各一人（东安门仓原二人，万历革一人）。明代库藏分内库和外库，内库隶属于内府，包括甲乙丙丁戊字库、内承运库、广盈库、广惠库、广积库、赃罚库，有十大库之称，由宦官管理，部分库亦由户部派员参与管理。其余为外库，均由户部直接管理。内库中最著名者为内承运库，岁入金花银一百万两（万历后为一百二十万两），外库中最著名者为太仓银库，又称户部银库，储银四五百万至七八百万两不等。张家湾盐仓检校批验所：大使、副使各一人，负责检验盐引。礼部：设礼部尚书一人，正二品，左右侍郎各一人，正三品。“尚书掌天下礼仪、祭祀、宴飨、贡举之政令。侍郎佐之。”下设仪制、祠祭、主客、精膳四个清吏司。各司设郎中一人，正五品，员外郎一人，从五品，主事一至二人，正六品。礼部尚书惯例为翰林出身。史称：“按周宗伯之职虽掌邦礼，而司徒既掌邦教，所谓礼者，仅鬼神祠祀而已。至合典乐典教，内而宗藩，外而诸蕃，上自天官，下逮医师、膳夫、伶人之属，靡不兼综，则自明始也。成、弘以后，率以翰林儒臣为之。其由此登公孤任辅导者，盖冠于诸部焉。”520礼部尚书常常添注（即超职数任用），添注者有堂上官，亦有加官，有时竟达五六人之多。仪制司掌礼文、宗封、贡举、学校之事。礼文即礼仪规制，贡举在明代专指科举。“天子即位，天子冠、大婚，册立皇太子、妃嫔、太子妃，上慈宫徽号，朝贺、朝见，大飨、宴飨，大射、宴射，则举诸仪注条上之。若经筵、日讲、耕耤、视学、策士、传胪、巡狩、亲征、进历、进春、献俘、奏捷，若皇太子出閤、监国，亲王读书、之藩，皇子女诞生、命名，以及百官、命妇朝贺皇太子、后妃之礼，与诸王国之礼，皆颁仪式于诸司。”“凡传制、诰，开读诏、敕、表、笺及上下百官往来移文，皆授以程式焉。凡岁请封宗室王、郡王、将军、中尉、妃、主、君，各以其亲疏为等。”“凡宗室、驸马都尉、内命妇、蕃王之诰命，则会吏部以请。凡诸司之印信，领其制度，刓敝则换给之。凡祥瑞，辨其名物，无请封禅以荡上心。以学校之政育士类，以贡举之法罗贤才，以乡饮酒礼教齿让，以养老尊高年，以制度定等威，以恤贫广仁政，以旌表示劝励，以建言会议悉利病，以禁自宫遏奸民。”①祠祭司掌祀典及天文、国恤、庙讳之事。明代祭祀有三种，曰天神、地祇、人鬼。其祭祀又分大祀、中祀、小祀三级。祭祀的各种仪式规格、祭品配给等，均由祠祭司审定。“天下神祇在祀典者，则稽诸令甲，播之有司，以时谨其祀事。”①督察日官颁历，日蚀月蚀则移文内外诸司救护。有灾异则奏闻，重灾则请求皇帝祭告修省。国恤即凶礼，或所谓国葬。“凡丧葬、祭祀，贵贱有等，皆定其程则而颁行之。”祠祭司负责议谥号。“凡谥，帝、后、妃、太子、太子妃、亲王、郡王，以字为差。勋戚、文武大臣请葬祭赐谥，必移所司，核行能，傅公论，定议以闻。其侍从勤劳、忠谏死者，官品未应谥，皆得特赐。”另外，祠祭司还主管与祭祀有关的各色人等。“凡天文、地理、医药、卜筮、师巫、音乐、僧道人，并籍领之。有兴造妖妄者罪无赦。”①主客司掌诸蕃朝贡接待给赐之事，兼及土官朝贺，四夷馆译字生和通事考课，各省土产贡献。“诸蕃朝贡，辨其贡道、贡使、贡物远近多寡丰约之数，以定王若使迎送、宴劳、庐帐、食料之等，赏赍之差。凡贡必省阅之，然后登内府，有附载物货，则给直。若蕃国请嗣封，则遣颁册于其国。使还，上其风土、方物之宜，赠遗礼文之节。诸蕃有保塞功，则授敕印封之。各国使人往来，有诰敕则验诰敕，有勘籍则验勘籍，毋令阑入。土官朝贡，亦验勘籍。其返，则以镂金敕谕行之，必与铜符相比。凡审言语，译文字，送迎馆伴，考稽四夷馆译字生、通事之能否，而禁饬其交通漏泄。凡朝廷赐赍之典，各省土物之贡，咸掌之。”521精膳司掌宴飨、牲豆、酒膳之事。“凡御赐百官礼食，曰宴，曰酒饭，为上中下三等，视其品秩。蕃使、土官有宴，有下程，皆辨其等。亲王之藩，王、公、将军来朝，及其使人，亦如之。”①所谓下程，是赐宴之外的酒食供给，有常例，有钦赐。膳馐、酒醴、品料，由光禄寺供给，精膳司程其出纳。厨役则由太常寺、光禄寺给使。另外，精膳司还负责督察有司藏冰、出冰。礼部下辖铸印局、教坊司。铸印局：主管各种印信铸造（印信的掌管使用在尚宝司，规格范式在仪制司）。设大使一人，副使二人（万历革一人）。教坊司：主管殿廷朝会舞乐承应，管理乐户。设奉銮一人，正九品，左右韶舞各一人，左右司乐各一人，协同官十五人。教坊官皆以乐户充之，乐户名隶乐籍，包括乐舞承应和官妓。乐舞承应又分百戏承应、队舞承应和讴歌承应三种。兵部：设兵部尚书一人，正二品，左右侍郎各一人，正三品。“尚书掌天下武卫官军选授、简练之政令。侍郎佐之。”①下设武选、职方、车驾、武库四个清吏司。各司设郎中一至二人，正五品，员外郎一至二人，从五品，主事二至六人，正六品。另外，有协理京营戎政一人，往往以兵部尚书或侍郎兼领。武选司掌卫所土官选授、升调、袭替、功赏之事。“以贴黄征图状，以初绩征诰敕，以效功课将领，以比试练卒徒，以优养恩故绝，以褒恤励死战，以寄禄驭恩幸，以杀降、失陷、避敌、激叛之法肃军机，以典刑、败伦、行劫、退阵之科断世禄。”①明代武官只有六品，分正从六品十二秩级，且分为世官和流官两类，世官多于流官，流官多为世官升任。世官有九等，包括指挥使、指挥同知、指挥佥事、卫镇抚、正千户、副千户、百户、试百户、所镇抚。流官有八等，包括左右都督、都督同知、都督佥事、都指挥使、都指挥同知、都指挥佥事、正留守、副留守。对于世官，武选司掌管其死后子孙袭职或老疾子孙替职，及其犯罪、冒功等事故的减革或通革。对于流官，武选司掌管其铨注升补。武选每年六次，皆为大选。任职有真授、署职、试职、纳职。武官五年一考察，称军政考选。考满由巡抚、巡按上其功过行状，武选司与兵科参详去留，上请定夺。五府、锦衣卫堂上官、总兵，皆自上陈疏，皇帝裁决去留。五府都督和各边大将，兵部推举二人，钦定一人。都指挥以下，推举一人。去留已定，听科道纠劾拾遗。武选司还管理土司之官和附塞之官。职方司掌舆图、军制、城隍、镇戍、简练、征讨之事。“以堡塞障边徼，以烽火传声息，以关津诘奸细，以缉捕弭盗贼，以快状简乡民，以勾解、收充、抽选、并豁、疏放、存恤之法整军伍。”“凡天下地里险易远近，边腹疆界，俱有图本，三岁一报，与官军车骑之数偕上。”①军制以内外相维，五军都督府掌军籍，而兵部掌制令。职方司掌征调、守卫、朝贡、保塞之令，武官不得下符征发。城隍即城池修葺疏浚。镇守即根据地方险要，分设镇守（守一方）、协守（与主将同守一域）、分守（守一路）、守备（守一城一堡）、备倭等职。镇守将领即总镇（总兵）、副总兵、参将、游击、把总。简练即兵卒训练。京营操练由科道巡视，其他操练由职方督察。营练“则讨其军实，稽其什伍，察其存逸闲否，以教其坐作、进退、疾徐、疏数之节，金鼓、麾旗之号”；“征讨请命将出师，悬赏罚，调兵食，纪功过，以黜陟之。”①车驾司掌卤簿、仪仗、禁卫、驿传、厩牧之事。卤簿、仪仗为皇帝、后宫、太子等出行时的车驾排列和羽仪导从。皇帝有大驾、丹陛驾、武陈驾等仪式区分，由车驾司辨其物数，以授有司。禁卫分侍卫和守卫，分别以全直、番直、巡警方式保卫宫城和皇城。驿传在京为会同馆。在外为驿站和递运所，皆由车驾司以符验关券管理。厩牧管理太仆寺和苑马寺的马政，“稽其簿籍，以时程其登耗”，但内厩不归其管辖。武库司掌戎器、符勘、尺籍、武学、薪隶之事。凡有军队征行，由武库司移文工部给器仗。使人出关，负责符验勘合。尺籍为军户簿籍和募兵簿籍。“军伍缺，下诸省府州县勾之。以跟捕（捕捉逃军）、纪录（未能跟捕正身以其家中幼儿纪录在案等长大后勾捕）、开户（免去跟捕）、给除（免去军籍）、停勾（现任官吏和生员免勾）之法，核其召募、垛集、罪谪、改调营丁尺籍之数。”522武学专门教习武官子弟，武库司派主事一人督察，考稽学官，核查肄业。诸司衙署的柴薪供给和皂隶配给，也由武库司管辖。兵部下辖京驿有会同馆，设大使一人，正九品，副使二人，从九品。并辖大通关，设大使、副使各一人。（3）刑部设刑部尚书一人，正二品，左右侍郎各一人，正三品。“尚书掌天下刑名及徒隶、勾覆、关禁之政令。侍郎佐之。”“凡军民、官吏及宗室、勋戚丽于法者，诘其辞，察其情伪，傅律例而比议其罪之轻重以请。诏狱必据爰书，不得逢迎上意。凡有殊旨、别敕、诏例、榜例，非经请议著为令甲者，不得引比。凡死刑，即决及秋后决，并三覆奏。两京、十三布政司，死罪囚岁谳平之。五岁请敕遣官，审录冤滞。霜降录重囚，会五府、九卿、科道官共录之。矜疑者戍边，有词者调所司再问，比律者监候。夏月热审，免笞刑，减徒流，出轻系。遇岁旱，特旨录囚亦如之。凡大祭止刑。凡赎罪，视罪轻重，斩、绞、杂犯、徒末减者，听收赎。词讼必自下而上，有事重而迫者，许击登闻鼓。四方有大狱，则受命往鞫之。四方决囚，遣司官二人往莅。凡断狱，岁疏其名数以闻，曰岁报；月上其拘释存亡之数，曰月报。狱成，移大理寺覆审，必期平允。凡提牢，月更主事一人，修葺囹圄，严固扃钥，省其酷滥，给其衣粮。囚病，许家人入视，脱械锁医药之。簿录浮囚，配没官私奴婢，咸籍知之。官吏有过，并纪录之。岁终请湔涤之。以名例摄科条，以八字括辞议（以、准、皆、各、其、及、即、若），以五服参情法，以墨涅识盗贼。籍产不入茔墓，籍财不入度支，宗人不即市，宫人不即狱，悼耄疲癃不即讯。”①下按省设十三个清吏司。各司设郎中一人，正五品，员外郎一人，从五品，主事二至四人，正六品。刑部十三司分掌各省，兼领所分京府、直隶刑名。分掌省份的布政司、按察司、都司、行都司、盐运司和兼领京师衙署、直隶地方的所有刑狱，均由十三司总辖。刑部下属有司狱司，设司狱六人，从九品，率狱吏，典囚徒。（4）工部设工部尚书一人，正二品，左右侍郎各一人，正三品。“尚书掌天下百官、山泽之政令。侍郎佐之。”下设营缮、虞衡、都水、屯田四个清吏司。各司设郎中一人（都水郎中后增为四人），正五品，员外郎一至三人，从五品，主事二至七人，正六品。六部相比，工部地位最低，其尚书出身资格也限制不多，明代工匠出身的工部尚书、侍郎就有不少，司属官亦排在他部之后。营缮司掌经营兴作之事。“凡宫殿、陵寝、城郭、坛场、祠庙、仓库、廨宇、营房、王府邸第之役，鸠工会材，以时程督之。凡卤簿、仪仗、乐器，移内府及所司，各以其职治之，而以时省其坚洁，而董其窳滥。凡置狱具，必如律。”①营缮司还负责工匠工役的调拨和器材物料的管理。工匠归内府内官监管理，有专门户籍，分两种：一为轮班工匠，三岁一役，役不过三月，皆复其家；一为住坐工匠，月役一旬，有稍食。成化、弘治以后，工匠可以银代役，营造时另雇。工役由处罪囚徒输作，分两等：一为正工，一为杂工，杂工三日相当于正工一日。均由营缮司据工程大小酌量调拨。物料贮藏有神木厂、大木厂（贮木料）、黑窑厂、琉璃厂（贮陶瓦器）、台基厂（贮薪苇）五大厂。虞衡司掌山泽采捕、陶冶之事。“凡鸟兽之肉、皮革、骨角、羽毛，可以供祭祀、宾客、膳羞之需，礼器、军实之用，岁下诸司采捕。水课禽十八、兽十二，陆课兽十八，禽十二，皆以其时。冬春之交，罝罛*（读音jūgū）不施川泽；春夏之交，毒药不施原野。苗盛禁蹂躏，谷登禁焚燎。若害兽，听为陷阱获之，赏有差。凡诸陵山麓，不得入斧斤、开窑冶、置墓坟。凡帝王、圣贤、忠义、名山、岳镇、陵墓、祠庙有功德于民者，禁樵牧。凡山场、园林之利，听民取而薄征之。凡军装、兵械，下所司造，同兵部省之，必程其坚致。凡陶甄之事，有岁供，有暂供，有停减，籍其数，会其入，毋轻毁以费民。凡诸冶，饬其材，审其模范，付有司。钱必准铢两，进于内府而颁之。牌符、火器，铸于内府，禁其以法式泄于外。凡颜料，非其土产不以征。”523都水司掌川泽、陂池、桥道、舟车、织造、券契、量衡之事。“水利曰转漕，曰灌田。岁储其金石、竹木、卷埽*（读音sào），以时修其闸坝、洪浅、堰圩、堤防，谨蓄泄以备旱潦，无使坏田庐、坟隧、禾稼。舟楫、硙碾者不得与灌田争利，灌田者不得与转漕争利。凡诸水要会，遣京朝官专理，以督有司。役民必以农隙，不能至农隙，则僝*（读音chán）功成之。凡道路、津梁，时其葺治。有巡幸及大丧、大礼，则修除而较比之。凡舟车之制，曰黄船，以供御用，曰遮洋船，以转漕于海，曰浅船，以转漕于河，曰马船，曰风快船，以供送官物，曰备倭船，曰战船，以御寇贼，曰大车，曰独辕车，曰战车，皆会其财用，酌其多寡、久近、劳逸而均剂之。凡织造冕服、诰敕、制帛、祭服、净衣诸币布，移内府、南京、浙江诸处，周知其数而慎节之。凡公、侯、伯铁券，差其高广。凡祭器、册宝、乘舆、符牌、杂器皆会于内府。凡度量、权衡，谨其校勘而颁之，悬式于市，而罪其不中度者。”①屯田司掌屯种、抽分、薪炭、夫役、坟茔之事。“凡军马守镇之处，其有转运不给，则设屯以益军储。其规办营造、木植、城砖、军营、官屋及战衣、器械、耕牛、农具之属。凡抽分征诸商，视其财物各有差。凡薪炭，南取洲汀，北取山麓，或征诸民，有本、折色，酌其多寡而撙节之。夫役伐薪、转薪，皆雇役。凡坟茔及堂碑、碣兽之制，第宗室、勋戚、文武官之等而定其差。”①另外，从宣德起有提督易州山厂，掌督御用柴炭，初以尚书、侍郎督理，嘉靖改为屯田司郎中、主事督理。工部下属机构有：营缮所，主管各种土木工程。设所正一人，正七品，所副二人，正八品，所丞二人，正九品。文思院，制造舆辇、册宝、法物，及器服所用之各种装饰品。设大使一人，正九品，副使一人，从九品。皮作局，制作皮革品。设大使一人，正九品，副使二人，从九品。鞍辔局，制造官马鞍辔。设大使一人，正九品，副使一人，从九品。宝源局，制作制钱及铜铁器皿。设大使一人，正九品，副使一人，从九品。颜料局，制造颜料。设大使一人。军器局，制作盔甲、腰刀、长枪、铳炮等军器。设大使一人，正九品，副使二人。节慎库，贮藏工部四司财物。设大使一人。织染所、杂造局，制作官用缎匹、官用器物。设大使一人，正九品，副使一人，从九品。广积、通积、卢沟桥、通州、白河各抽分竹木局，负责征收竹木税。设大使各一人，副使各一人。大通关提举司，设提举一人，正八品，副提举二人，正九品，典史一人。柴炭司，设大使一人，从九品，副使一人。清代六部在盛京时就已成立，各部以承政为长官。入关后的顺治年间，改六部长官为尚书和侍郎，尚书从一品，侍郎正二品，习称堂官。部司长官，分为满缺、汉缺、蒙缺、汉军缺。六部尚书基本上是以大学士兼任。各司设郎中、员外郎、主事等，郎中正五品，员外郎从五品，主事正六品，习称司官。六部郎中、员外郎和主事等，除额定设置外，往往有额外任用，作为锻炼官员的过渡性职务，以主事在这方面的作用最为显著。清代六部设司稍有变更，户部为十四司，在明代十三司的基础上增设江南（即明代的南直隶）司，刑部为十七司，在明代十三司的基础上加设直隶、奉天，分江南为江苏、安徽，增设四司。为了适应满文行文的需要，六部及其下属衙司，均设有清档房和笔帖式。吏部除四司外设有清档房、本房、司务厅、督催所、当月处。户部除十四司外设有井田科、八旗俸饷处、现审处、饷银处、捐纳房、内仓以及下属的钱法堂、宝泉局、三库（银库、缎匹库、颜料库）、仓厂、税关。礼部除四司外设有铸印局、会同四译馆、清档房、汉本房、司务厅、督催所、当月处、书籍库、版片库、南库等。另外，清代设有乐部，例由礼部满尚书兼任，无衙门，下有神乐署和声署，实为祭祀与朝会的乐队。兵部除四司外设有会同馆、捷报所、档房、本房、司务厅、督催所、当月处。刑部除十七司外设有督捕司、秋审处、减等处、律例馆、提牢厅、赃罚库、赎罪处、饭银处、清档房、汉档房、司务厅、督催所、当月处。工部除四司外设有制造库、节慎库、料估所、清档房、汉档房、黄档房、司务厅、督催所、当月处、饭银处以及下属的钱法堂、宝源局。清代与明代六部的不同之处，在于侍郎职权的提高，用以牵制和监督尚书。尚书和侍郎，均称为堂官，都有直接上奏权，二者如果意见不一致，由皇帝裁决。尚书和侍郎还要互相纠举，形成制约。清代在六部之外，有一个与六部平行的重要机构理藩院。理藩院是入关前在盛京就设立的八衙门之一，入关后一直保留。理藩院长官为尚书一人，左右侍郎各一人，均为满缺，额外侍郎一人，选蒙古贝勒或贝子充任，郎中宗室一、满三、蒙古八人，员外郎宗室一、满十一、蒙古二十四人，堂主事满、汉军各一人。下设旗籍、王会、典属、柔远、徕远、理刑六清吏司，还有满档房、汉档房、蒙古房、司务厅、当月处、督催所、银库、饭银处等。下隶喇嘛印务处、木兰围场、蒙古官学、唐古特学等。有主事、笔帖式、经承、贴写书吏等办事官员。理藩院掌管外藩事务。“掌内外藩蒙古、回部及诸蕃部，制爵禄，定朝会，正刑罚，控驭抚绥，以固邦翰。”524所谓外藩，包括内外蒙古、青海蒙古、新疆厄鲁特部、回部及西藏喇嘛所属各处，是专管蒙、回、藏、维等族事务的衙门，管理蒙回王公的封袭、赏赐、朝贡，满蒙联姻，蒙古各旗会盟、划界，会同刑部审理蒙回等地区的重大案件等。同时，理藩院与礼部分管属国事务和外国朝贡事务。由东、南海路至者，由礼部管辖；由西、北陆路至者，由理藩院管辖。
让移动互联网走下圣坛回归自然 彭志雄
让移动互联网走下圣坛回归自然 彭志雄世界进入移动互联网时代、人类又迎来了一次新的产业技术革命，海量的信息收集和快速传播成为现实、全球的资源都可以无边界共享了、云计算和大数据的分析处理都走进了企业。特别是近几年，当互联网电商迅速跨越传统企业几十年的积淀，一跃成为世界瞩目的、超大型跨界企业，其财富膨胀的速度和规模真的令人难以置信，仅阿里巴巴一家公司市值就高达2100多亿美元。这给传统产业带来了巨大的冲击和震撼，人们羡慕移动互联网的神奇、达到了顶礼膜拜、对神一样的敬畏。这对所有的传统企业都产生了随时可能被颠覆的恐惧和焦虑，大家都在反省自己的过去、怎么就没有想到移动互联网有如此神功，今天如果再有怠慢将会万劫不复。因此，这些年几乎所有的传统企业都在不惜代价地一齐涌进移动互联网。据不完全统计，去年国内的互联网电商已经达到了九百多万家，虽然年销售总额突破了万亿元大关，但就其单个互联网电商来说，平均的销售额也只有十几万元，经营盈利状况更是不尽如人意。其实，这未必符合互联网电商企业的正常发展，我看这是把移动互联网供在神坛上盲目崇拜、不切实际跟风冒进的结果。我们冷静分析、思考互联网，它对企业经营管理真正的影响作用，应该从工具、平台和思想的三个层面去认识，不要割裂这三个层面对企业系统的影响。如果企业仅仅将互联网作为一项工具，只分析它的技术构成，将互联网各项技术用到企业的信息收集和管控系统，解决企业对内、对外的信息关联和管控令行禁止，那就忽略了互联网平台和生态思维的作用。如果企业只将互联网作为一个创新创业的平台，只研究企业进入互联网的商业行为，将企业的产品诉求通过互联网平台告诉客户、在平台上设置相关的系统、为满足客户需求做好各项服务工作，那企业就忽视了互联网信息技术和管理思维提升企业能力的作用。如果企业只是将互联网看作为一种新的管理思维，只研究互联网思维对企业各管理要素的生态化有机组合，只将系统协调、科学有序、高效管理的新思维引入企业，就会在信息技术进步和平台建设上出现缺陷等。综上所述，企业只有对移动互联网的认识和定位清晰，才能根据企业所处的市场环境、不同的发展阶段，有效利用好互联网“工具”、建设好互联网“平台”、树立起互联网新“思维”，而不至于盲目跟风地“一哄而上”进入移动互联网，也不会夜郎自大、将互联网各种商业模式一概“拒之门外”。当然，企业进入互联网时代、要搭上这趟高速列车，如何求新、求变、快速发展，是摆在企业面前的重要课题、需要我们认真努力去探索和实践。前段时间，我有幸参与指导国内一家大型农牧产业上市公司建设移动互联网电商体系、开发产品销售O2O业务模式的具体工作，现将有关工作和研讨过程与大家分享。我们组织了包括有农牧业的企业家和技术专家、互联网平台和电商专家、企业管理咨询专家，共同来讨论农牧上市公司如何建设移动互联网电商系统的问题。各路专家积极发言、各抒己见，思想碰撞非常激烈。通过对互联网电商京东和小米两种成功模式的比较讨论，大家确认京东模式比较适合中小企业进入，特别是适合一些创新创业型、附加值较高的消费类产品生产企业进入，共同形成创新创业平台；京东模式不适合已经形成一定规模、中间产品生产型、附加值较低的重资产型传统企业进入，这类企业更适合采用小米模式，自己建立互联网电商系统，线上实现产品的交易、线下布点开展体验服务，让客户通过线下一系列服务（如技术指导、产品运输和配送、小额贷款、生产保险等），增进对企业的了解和信任。同时，企业也可以通过一对一的服务，了解客户的诚信和生产规模，以便引入小额贷款和保险、为企业扩大产品销售提供支持，逐步取代原有的经销商体系，最终实现产品O2O的移动互联网营销模式。该农牧上市公司已融资20亿元，着手建设“农博网”，提出要创建世界级的种植综合服务企业，并开始在国内五个重点农业省、投资自建1000个产品直销试点店，带动原有的3000家经销商加盟建设互联网电商网。网络直销店冠以种植服务中心的名称，在各省选择行政县为经营管理单元，在具有种植特色的乡镇和种植农户密集的村庄、建设经营农化产品的直销门店、按不同区域、种植的农作物不同，选择适应不同区域的种子、肥料和农药产品，并为农户提供种植全套解决方案。同时，各服务中心按照上市公司六化建设（团队文化、形象标准、信息管理、公司运营、综合服务、组织农户）的要求建设直销店。该上市公司将建设在乡镇一级的直销店、打造成了与下属村庄联系的网络节点，把已经外协生产的智能手机（已经开发了相应的智能终端软件）下发到每一家种植农户，形成了闭环的移动互联网电商网络，真正做到了线上完成产品订货、线下直销店提供体验服务。我到该上市公司河北的一家直销店考察工作，该直销店所在乡镇是北京市的水果蔬菜生产基地正好赶上该直销店在组织当地农民开展技术讲座，我走进直销店销售大厅，除看见摆放在货架上的产品外，还看见大厅中央摆上了一些测土实验和药敏检测仪器，许多农民正围着一个专家，农民将他们的生产问题提给专家，专家一面解答一面给他们做实验，场面真像是农业学校的实验课堂。我走上直销店的二楼大厅，看到是一间安装了多媒体影像设备的科普教室，一些农民正通过互联网与北京的农业专家在作交流，同样是有问有答地在开展技术服务。我走进直销店的财务室、工作人员指着电脑显示屏向我展示，当天基层营销服务人员通过互联网上传来的、经过数据汇总的各类产品交易量、发货量、产品库存情况，还可以通过智能手机随时联系每一位用户，了解客户需求和产品物流配送等。我问在场的工作人员送货能够及时吗？他们告诉我没问题，直销店分布在乡村种植一线的营销服务人员、每天会将当地产品使用情况汇总反馈，直销店经常要对产品品类和仓储计划进行调整。另外，直销店除加大了常用产品的仓储备货外，还给产品物流配送人员配备了电动自行车和机动三轮车，提高他们的工作效率。许多近边的农民也都会在直销店上完课后、把自用产品捎回家去。听着直销店服务中心工作人员的叙说，看到眼前的一幕幕场景，我完全感觉不到这是一家设在乡镇的农资产品销售店，这不就是一所农业技术学校和一家互联网金融机构的业务场面。看到这一拨拨走进走出自销店、乐呵呵的农民朋友、我感觉到了他们内心的喜乐，也认定了该上市公司这条移动互联网产品营销之路是前途无量。
（九）招商部
在企业发展到一定规模的时候，招商部就会出现。招商部很重要的工作就是卖场的联营区及一些商户的选定、规划、谈判及合同的续约。因为大卖场的盈利模式已经发生了重大变化，卖场的房租水平越来越高，仅靠我们11%的毛利或者12%的综合毛利已经难以为继。很多企业发现，如果能把外部的这点摊位搞好，获得的回报是非常好的，甚至能够产生一些综合效益。所以招商部做得好不好，往往成为很多大卖场重点关注的对象。
第四节 行商与坐商，动静两相宜
2006年1月，国际标准普尔500强企业、全球人力资源外包业务的开创者美国肯沃基有限公司在大连软件园举行了分公司的成立仪式。这是大连软件园引入的又一家500强跨国公司，美国肯沃基有限公司的进驻可以说是软件园招商人员两年多来“软磨硬泡”的结果，按照美国肯沃基有限公司相关负责人的评价：别看我们在中国的主营机构在北京，但辽宁的大连软件园的招商人员与我们的接触很频繁，当我们想在中国建立新的服务中心时，最先想到了大连软件园。2012年12月在印度首都新德里皇冠假日酒店顺利举办了“中国芜湖服务外包产业园印度专场招商推介会”，印度国内NASSCOM(印度软件和服务业企业行业协会)、MCCIA(印度工商会)、SEAP(浦那软件出口协会)等三大协会的代表，以及LumisPartners、LeADSolutions、Nasscom、NIIT、SaifPartners、GPI、LANCO等50多家印度知名企业的高管会同芜湖服务外包产业园及中国软件与技术服务股份有限公司的代表一同出席了招商推介会，中印双方代表进行了深入的洽谈交流。 走出园区、走出城市、走出国门，走出去的招商方式被产业园区应用得越来越频繁，越来越广泛。北京、上海等经济发达的中心城市经常会有各个省市的招商说明会，也就是外地政府、园区来“挖企业”。坐商，不用怎么走动，就可以做生意产业地产是商业地产中更强调产业集群性与企业流动性的特别一类，产业园区与产业地产对行商的招商方式，分外重视。坐商是基础，行商是关键，产业园区与产业地产项目的招商，如何“坐”“行”结合，坐得稳当，行得漂亮呢？一、行商之技巧（一）搜集信息，主动出击MissWu，学成日本、游历美国的“海归”，曾经的大连软件园业务解决方案中心负责招商的高级经理，上文提到的全球人力资源外包业务的开创者肯沃基有限公司的成功引入者。作为招商经理，MissWu一年中有近三分之一的时间在外出差，她总结自己的工作就是：不断地寻找、培育客户。为了寻找优质客户，MissWu把世界500强的资料统统搜集起来，然后从中确定潜在目标；再通过网络了解这些公司的业务拓展方向，确定重点，逐一发送电子邮件，建立沟通和联系。“这是一件很烦琐的事情。”为了达成与客户的深入沟通，MissWu经常性地主动上门蹲守在北京的知名外企门口，寻求深入介绍大连软件园和了解客户需求的机会。行商的关键是要知悉哪类客户和哪些客户是重要的潜在客户，从而有的放矢地开展招商工作。于是，通过各种渠道搜集行业信息和客户信息便成了一项基础性的工作，而且要不断保持对信息的跟踪与更新。信息来源的渠道包括网上搜索、广告搜集、参加行业会议获取、专家访谈获取、产业链企业推荐、政府部门介绍，等等。光有搜集的信息还远远不够，因为，信息有可能存在着很多不确定性，甚至是媒体传播中的夸张信息、虚假信息。因此，招商人员主动出击，电话、邮件联系或者登门拜访客户，这既是人员招商必需的程序性工作，也是查对信息真实性的有效方法。（二）创造机会，反复沟通这里的沟通指的并不只是简单的商业洽谈，还包含了信息沟通与心理沟通。不断创造机会，形成与目标客户的经常性沟通，在目标客户心目中持续强化自家产业园的良好信号。笔者在调研产业园区期间，曾经走访了知名的产业园建设运营商TA公司（此处隐去其中文名称）在北方投资的产业地产项目，本人以公司寻找办公用房的名义与招商人员进行了接洽，了解到该项目规模不小，建筑规划也不错，但招商情况并不理想，招商人员对我及公司表示出浓厚的兴趣。但之后，项目招商人员只打了2次电话追问是否有意进驻该园区。其实，招商好似搞对象，如果中意对方，就要不断的创造机会去接近对方、取悦对方。如果不知道搞点什么新鲜由头诱惑一下对方、愉悦一下对方，那处对象的过程，毫无趣味、毫无激情，恋爱成功的可能性低，即使双方结合了，也缺少浪漫的回忆，甚至为未来的婚姻埋下了一丝隐患。那么，产业园的招商如何创造机会呢？这很简单，园区可以经常性地制造一些话题事件，例如，园区又进驻了著名企业、获得了特殊荣誉、推出了特别服务、提供了优厚政策、开展了精彩活动，以及其他具有引导示范效应的事件，均可以通过电子邮件、短信、微信、内刊寄送甚至电话等方式传递给目标客户。特别是园区举办专题活动时可以特别邀请潜在客户光临，如经济形势报告、企业管理培训、产业交流活动、技术对接活动、产品展示会、融资洽谈会、客户答谢会，等等。邀约潜在客户参加园区活动的效果要比简单的信息传送好得多，因为园区活动，特别是有品质的活动，可以更充分、更直接地体现园区的运营水准，让客户能够亲身体验园区所提供的丰富服务，有了良好的沟通基础，再面对面的深入洽谈，双方的心理差距大大缩短。（三）联袂政府，合力公关2012年，全球著名导演詹姆斯·卡梅隆的3D技术中国总部落户滨海高新区，当初引入詹姆斯·卡梅隆的动机来自天津北方电影集团。在招商初期的一连串推进中，北方电影集团总裁深感凭一己之力是不能引得詹姆斯·卡梅隆这条“大龙”的，于是他搬出了滨海高新区管委会主任和天津市主管文化的副市长这两面“大旗”，合力公关，两位政府高官的高度重视与亲力亲为，大大提高了政府部门之间的协调效率，也让詹姆斯·卡梅隆团队感受到天津的诚意与效率。三位“招商大员”经常以空中飞人的状态，往返于中美两国，最终打动了詹姆斯·卡梅隆。产业招商过程中，有些产业大佬和行业权威，单凭产业园区自己是很难搞定的，因为这涉及区域政府给予企业的发展预期和优惠政策的幅度，这时请政府相关部门出山，一起“走出去”，共同承担招商重任。优秀企业和优质项目的进驻落地与产业带动，不仅是一个园区的幸运，也是整个区域经济文化发展的机会与希望。二、坐商之技巧（一）说辞精彩，政策明晰“工欲善其事，必先利其器。”产业园区与产业地产项目在招商和销售前编写统一的项目招商手册是必不可少的工作，这份手册的内容也是招商人员接待客户的基本说辞。招商手册的内容主要包括两方面：一方面是楼宇物业的综合说明，类似楼书内容，建筑规划、房型结构、建筑配套、区域交通、商业配套，等等，此处无须赘述。另一方面是产业园区的综合说明，是一般项目楼书没有涉及的，包括园区产业定位与产业基础、产业政策与产业环境、产业链，以及区域社会经济与历史文化等综合情况。这当中尤其要做好产业政策的梳理汇总（这需要区域政府提供相关内容），因为，企业客户到一个园区投资发展，通常首要关注的就是优惠政策。一个区域的产业扶植政策内容有时很多，实施起来也比较复杂，这时候有必要请政府招商部门给予园区招商人员适当的培训指导，甚至协助园区编辑通俗易懂的招商优惠政策部分（有些政府/管委会自身就有简版招商手册）。当然，对于特别重要的客户，园区还应有“一企一策”的非公开政策。（二）场所参观，榜样示人园区的宣传说辞与优惠政策是写在纸上、说在嘴上的虚拟文字，而园区建筑、园区环境与进驻企业是一目了然的实景实体。对于光顾园区招商中心的客户，尤其是通过“行商”费了九牛二虎之力引来的意向企业，在园区招商中心力争毕其功于一役，让企业在项目现场能够眼前一亮、为之一振，对园区产生特别好感，萌生进驻的欲望。这就要发扬场所精神和发挥样板企业的光晕效应了。场所精神（参见本书《园区的场所精神与圈层营销》一章）是园区营运理念、整体规划、建筑特色和配套服务的集中表现。向客户展示体现场所精神的关键，一是精心装饰建设招商中心，二是巧妙设计安排园区参观线路及其可供参观的样板企业。客户一旦到访园区，在一定的时间和有限的空间内，让其充分领略园区的建筑环境与创新氛围，深切感受园区的良好经营状况，这即是成功的开始。园区招商中心的建设装饰不是什么新鲜事，装饰风格、装饰物和沙盘堪称招商中心设计装饰的三要素，相比较而言，文化创意园对此更加看重。伴随现代展示技术的快速发展，数字沙盘、3D增强现实等已被逐渐应用于招商中心，这既丰富了现场展示手段，又彰显了园区独到的科技气场（如图3-3所示）。 图3-3天津智慧山科技文化创意产业基地接待来访者参观数字体验中心 设计安排园区参观线路是特别重要的工作，招商中心再怎么熠熠生辉，也只是表面上的出彩儿，园区参观线路和样板企业则不同了，一个园区规划建设得好不好、招商运营得顺不顺，以管窥豹，全看它了。设计园区参观线路，除了一条常规的线路外，还要根据不同类型的客户，调整变换参观线路及样板企业，而不能一成不变。一家上市公司来考察，就必须给他们看对等的大企业，甚至是影响力超过他们的著名企业，形成心底触动，而无须看太多的中小企业；一个创业不久的企业来选办公用房，可以参观运营状况良好的在孵化企业和已毕业企业，让他们边看边憧憬自己的美好未来；文化创意类企业来考察，可以直接在园区的特色咖啡屋接待他们，一边喝咖啡，一边介绍交流，让他们体验“工作即生活，生活即创意”的气氛；技术研发型企业来寻访，让他们参观已入住科技企业的实验室和园区公共技术服务平台，以及先进的生产线，并与技术人员现场沟通，感受浓浓的科技氛围……一段时期后，随着园区建设和企业招商的进展，参观线路与样板企业予以更新，打造新的园区亮点，以让客户真切感受到园区的建设进度和良好发展态势。（二）服务至上，以诚动人招商的最终目的就是铺平一切道路，摆平一切麻烦，让目标企业进驻产业园区。坐商在招商行销过程中具有终端销售的性质，应该在现场解决所有客户疑难问题。为此，基于服务关键客户的需要，可能要协调建筑规划上的改动和工程条件的落实、协助企业注册和政策兑现、帮助资金筹措与人员招聘、帮促产品推广与技术合作，等等。而且，园区招商人员必须凭借服务意识、专业能力、诚挚精神感化客户，让客户放心地来园区投资发展。大连软件园招商高级经理MissWu在与肯沃基有限公司长达两年多的沟通时间里，一方面加强与肯沃基北京分支机构的联系，向他们不厌其烦地推介大连软件园，另一方面，搜集和研究关于肯沃基有限公司的所有信息，关注它们的动态，寻找为其提供服务的机会。功夫不负有心人。2005年，肯沃基有限公司的外包部门决心要在中国建立服务中心，MissWu的长期努力终于发挥了效果，经过实地考察，肯沃基有限公司对大连软件园相当满意。可眼看要成功了，新的难题又出现了，在连办公桌还没有的情况下，肯沃基有限公司想在一个月内就建成临时办公室，于是又找到了MissWu，从办公区装修方案，到购买电脑，再到人才招聘……大连软件园无偿提供全套前期筹备服务，那段日子里，MissWu的手机几乎成了肯沃基有限公司的办公电话。“静候佳人”式的坐商与“直追不舍”式的行商必须相辅相成、互为补充，方能创造卓越的招商绩效。
三、战略落地七步法
基于平衡计分卡，和恒咨询梳理出了一套战略落地七步法帮助企业更有效地落地。其中，运用平衡计分卡中的图卡表工具，包括战略地图、平衡计分卡、战略行动计划表。战略地图：将公司的业务系统、财务目标、业务增长路径、客户价值主张、核心能力培养、战略主题等内容以集成的地图方式进行演绎。平衡计分卡：对战略地图的进一步细化与延伸，平衡计分卡一般分为六列四个层面维度（与战略地图一致）、战略目标与主题（与战略地图一致）、核心衡量指标、目标值、支持计划（战略行动方案名称）、计划责任人。战略行动计划表：依附于平衡计分卡并对其中的“支持计划”进行细化和延伸，可以说战略行动计划能否完成将决定性地影响战略目标与主题能否最终实现，其关键节点是业绩评价体系中“工作目标设定”的主要来源与依据。第一步：基于业务增长路径，确定财务目标战略目标中财务目标的确定，确定目标后可以看到企业目前目标值之间的差距。为了实现这个目标，有两个增长路径：第一，收入增长，包括内生增长和外延式增长；第二，成本控制。确定价值差距实际上就是看目前和预计的财务目标之间的差距，主要指标的选择受到战略和企业生命周期的影响。如表6-4所示。表6-4财务指标选择第二步：基于客户价值主张，确定客户目标客户价值主张是指商业模式中客户层面围绕目标客户的价值主张，需要进行匹配。基于价值主张选择客户层面的目标。客户层面的指标，主要包括市场份额、新客户增加率、客户利润率、老客户保有率、客户满意度。指标选择原则是要使得指标的增长与财务增长是一致的。因为整个平衡计分卡各个层面之间、指标之间是需要平衡。如图6-11所示。图6-11客户指标选择第三步：基于价值创造流程，确定内部运营目标平衡计分卡的第三层，即内部运营流程，明确企业需要哪些关键流程支撑财务和客户目标，梳理出为了实现目标在内部运营流程层面的举措、任务和目标值。平衡计分卡中将内部运营流程分为运营管理、客户管理、创新管理和风险管理。企业也可以基于价值链分成其他类比，比如供研产销等。如图6-12所示。图6-12内部运营指标选择与企业整体流程第四步：基于关键要素支撑，确定学习与发展目标学习与发展的目标是为了支撑上面三个层面的目标。平衡计分卡分为人力资本、组织资本和信息资本三个层面提供保障。除此之外，我们还可以加入财务资本。常见的定量指标包括员工满意度、员工流失率、人工效率等。如图6-13所示。图6-13学习与发展指标选择第五步：形成战略地图，一页纸说清关键任务基于前面四步对四个层面的层层拆解，我们可以形成战略地图，战略地图是企业战略因果关系图，描述战略和细化关键任务的有效工具，它从四个层面分解战略目标，并明确各关键任务之间的相互关系。如图6-14所示。图6-14战略地图示例总结来看，形成战略地图所包含的内容及分析维度如图6-15所示。图6-15四个维度分析内容和维度第六步：战略地图转平衡计分卡，确定衡量指标和支持计划战略目标在四个层面中分解后，还需要明确每个关键任务的衡量指标、目标值及具体的支持计划（战略行动方案名称）。衡量指标必须遵循SMART原则，各维度可参考的财务指标第一步到第四步中有部分提及。如表6-5所示。表6-5平衡计分卡示例为了提升落地性，各指标还需要进行解释，明确设置的目的、衡量方式、考核频率、信息来源等基础信息。如表6-6所示。表6-6指标解释表（样表）设定衡量指标的目标之后，我们会发现与现状有差距。为了弥补这个差距，企业需要制定一系列的支持计划以便实现目标。这个支持计划是驱动绩效指标突破的项目，可以是一个行动方案，或者是一系列行动方案的集合。第七步：平衡计分卡转战略计划表，确定行动方案和预算第一，梳理出已有的行动方案，即平衡计分卡中的支持计划。第二，分析各项行动与战略目标的关系，研讨补充行动。如表6-7所示。表6-7行动计划与目标的匹配第三，结合预算资金，调整和修正行动计划。第四，形成战略计划表，完善平衡计分卡中的支持计划和责任人。如表6-8所示。表6-8战略计划表样表第五，以部门为单位，形成部门的行动计划表。如表6-9所示。表6-9部门级年度战略行动计划表（示例）
第一节 企业生命周期的经济学规律
企业一般要经历创业期、快速成长期、成熟期和衰退期四个阶段。从企业生命周期理论来看，很多企业在没有走完全程时便已消失，有的甚至在创业期就夭亡。对顺利地从创业期存活下来的企业来说，不同生命周期阶段的管理模式也不相同。处于成熟期和衰退期的企业，为了克服困难，实现企业基业长青，也必须在管理模式上寻求变革，实现管理突破。管理模式的变革主要是企业文化和经营机制的变革。一方面，管理模式的转变可以延长企业的寿命，使得成长期和成熟期的时间增加；另一方面，正如图3-1所示，走向衰落的企业是寿终正寝还是金蝉蜕变，就看在关键时刻的管理变革是否成功。TCL鹰的重生就是一次管理变革，使TCL获得新生的力量，世界著名管理大师彼得·德鲁克说过：“当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是管理模式之间的竞争。”因此，中国企业所遇问题的根本在于管理模式的改变。图3-1企业生命周期与此同时，根据经济学的边际递减规律，当企业规模逐渐增大时，边际价值MV（marginalvalue）在其他条件不变的前提下，厂商增加一单位要素的投入所增加的产品价值是先增加，后减少。如图3-2所示。图3-2企业边际递减规律​ 当MV为最大值时，企业处于“最强”阶段，也就是财富创造速度最快的时候。​ 当MV=0时，企业处于“最大”阶段，也就是财富积累值最大，企业创造价值的能力最强。​ 当边际价值继续减少，MV<0，并在企业的财富积累值为0的时候，企业走到了尽头，也就是处于“最久”的阶段。当然，对于“最久”阶段，每家企业有不同的判断标准，有的企业可能在财富积累值还没有减少到0的时候便已寿终正寝，而有的企业可能会选择在负债累累的时候才宣布死亡。从经济学理论来看，当MV出现拐点的时间右移、MV=0的时间右移、MV<0后的减小速率进一步放慢时，一家企业才能真正实现和兼顾做强、做大、做久。也就是随着企业规模扩大，企业提升运营效率、降低企业运营成本，使得MV的拐点和0点右移，从而提升企业创造价值的能力。从企业边际价值递减规律上看，要出现拐点的偏移必须要进行管理变革。这个变革要提升企业的运营效率和价值创造能力，企业创造的价值要大于企业投入的成本。一旦企业投入的成本高于价值创造，风险就开始产生，企业就要进行有效管控，否则风险加大。因此，企业要有清晰的账务管理，准确及时了解企业经营现状很重要。从经济学的边际递减规律和管理学的企业生命周期理论来看，企业在逐渐做大、做强的过程中都需要保持清醒，通过管理模式的变革，提升企业的运营效率和价值创造能力，在危机来临之前实现变革创新。
二、谁需要品牌重塑
根据品牌牢固程度将各类品牌做了一个划分，如图12-1所示。图12-1各类品牌的牢固程度分类在经济全球化浪潮和市场竞争进一步加剧的压力下，很多新品牌崛起，老品牌也进入成熟期、老化期，由此引发同期品牌在同一个时期接连进行品牌重塑的情况。例如发生在2003年世界范围内的“品牌重塑”风潮：2月，可口可乐在全球统一更换标识；3月，全球第一包裹快递商USP沿用40多年的“盾牌”标志正式更换；4月，梦特娇开始全球统一更换商标标识；可口可乐公司产品“雪碧”新标在中国露脸；联想集团换标正式发布；7月，夏新电子股份有限公司宣布启用新的企业品牌标识——“夏新”，代替原有的企业标识“厦新”，英文标识也由“Amoisonic”变为“Amoi”；9月，麦当劳在120多个国家（包括中国）全面实施品牌更新；11月，国内著名IT企业——华旗资讯在北京日坛公园正式启用“爱国者”新标识——“aigo”，采取中英文组合标志；中国鞋业巨头奥康集团隆重推出了新的商标形象——……其实，这只是品牌“重塑”的序幕，会有越来越多的优秀企业感到品牌上的“不适”，进而走到“重塑”这条轨道上来。如何在互联网时代的市场竞争中提高自身品牌价值，保持较高的客户认知度和美誉度，抢占更多市场份额，是值得所有企业认真思考的核心问题。品牌重塑被看作是能够帮助企业突破发展瓶颈，摆脱原领域，开拓新市场的重要选择。那么究竟哪些企业需要进行品牌重塑呢？（一）第一种情况：品牌老化。客户大都喜新厌旧。一个存在多年的成功品牌尽管仍然值得信赖，但难免因为缺乏活力而令人生厌。当竞争对手以全新的形象出现，并出现在人们日常话题里的时候，那些有着较高知名度、美誉度而销售额却日见萎缩的老品牌就有些力不从心。当下列情况出现时，我们就可以判断品牌已经趋于老化：（1）品牌知名度和美誉度较高，认可度却很低。这代表消费者大都知道这个品牌，也知道这个品牌曾经的辉煌，但在消费时却不会购买；（2）产品结构老化，缺乏引领潮流的创新产品，在技术方面由领导者变成了追随者，甚至成为新技术的阻碍者；（3）营销手段老化，缺乏创新的营销手段，销售模式、渠道、促销方式、广告等一成不变，缺乏新意；（4）品牌识别系统老化，缺乏时代感和活力；（5）广告语老化，让人感到肤浅、毫无新意；（6）市场占有率下降，与新出现的竞争对手较量时力不从心；（7）顾客年龄趋于老化。以上这些信号出现时，代表表面风光的品牌也许正面临灭顶之灾，如果此时还不采取挽救品牌的行动，品牌就有可能像恐龙一样在地球上永远消失。（二）第二种情况：进入新市场随着全球化进一步发展和国内市场日益饱和，国内很多企业冲入海外大市场已经成为一种必然趋势。然而在走国际化道路时，由于受到语言、文化、法律差异等因素影响，常常面临品牌认知困难或商标无法注册的困扰。实践证明，只有品牌国际化才能实现企业国际化，进入新市场的企业需要重新思考自己的品牌。比如，长虹以其汉语拼音CHANGHONG作为商标，但这在外国人眼里却没有任何含义，无法在非中文语境下传播。2003年4月联想换标也是为了解决原先的商标遭抢注和不便于传播等问题。不论哪国企业，当他们进入全新市场时，进行品牌重塑几乎都是一种必然选择。（三）第三种情况：业务多元化。在企业发展的过程中，为了占领更多细分市场，业务多元化发展是一种非常普遍的现象。星巴克从最初的卖咖啡，到卖茶饮料，甚至卖各种马克杯。当业务多元化使企业原本聚焦于专业领域的品牌在经过多次品牌延伸后，经常会出现品牌形象和品牌定位等无法包容多元化业务的问题，这时就必须对品牌进行重塑。星巴克，这一以体验文化为核心竞争力的品牌，被人誉为经典品牌案例。丝丝的煮咖啡声音，醇厚香浓的咖啡口味，轻松的星巴克音乐，真诚的店员服务，洋溢着小资情调的氛围……体验文化、第三生活空间、小资情调，让星巴克成为城市的潮流地标，白领阶层和社会精英的生活象征，从而也创造了星巴克的商业奇迹。（四）第四种情况：重组与并购。当企业进行重组与并购时，会出现原来分别独立的多个品牌需要进行整合的问题。当品牌核心价值和品牌定位等存在较大差异的多个品牌都具有品牌价值时，需要在尽量保留各自品牌价值的基础上进行品牌整合和品牌重塑。如果忽视了品牌重塑，则很可能导致几个品牌在消费者心目中的形象都被稀释，而不是在合并后的新品牌上得到加强，并逐步被市场其他品牌淹没。并购或重组品牌的重塑一般可以分为以下三种方式：（1）把其他品牌整合在一个品牌旗下。这就是说，只保留一个强势品牌，把其他品牌旗下的业务都转到这个品牌名下。这种品牌重塑方式的优点在于保留单一品牌，将降低公司今后的传播和运营成本，并且能够通过整合资源来强化这个品牌在客户心中的地位。它的缺点是其他品牌的品牌资产也将随之消失，造成了企业无形资产的巨大浪费。2003年8月，全球快递与物流巨头——敦豪环球快递（DHL）公司在北京举行了DHL品牌整合发布会，宣布DHL品牌的拥有者德国邮政全球网络集团决定将敦豪环球快递(DHL)、丹沙(Danzas)、德国邮政欧洲快递公司整合为统一的DHL品牌进行经营。统一后的DHL品牌将拥有四大服务支柱公司：DHL快递、DHL货运、DHL丹沙空运、海运以及DHL解决方案，一跃成为年营业收入高达210亿欧元的全球第一大物流服务供应商。如图12-2所示。图12-2DHL品牌(2)对原有的两个或两个以上品牌进行组合，形成一个全新品牌。当两个即将被合并的品牌势均力敌，又能在品牌定位与品牌核心价值等方面实现优势互补时，雪藏任何一个品牌显然都不会是明智之举，这种情况下最好是把这两个品牌进行组合，形成一个兼具两个品牌特征的新品牌。这种品牌重塑的方式要求这两个品牌必须具有可融合性，即它们在品牌定位方面应该基本保持一致，并且在品牌核心价值或品牌个性等方面不存在矛盾或抵触。2001年4月24日，日本索尼（SONY）公司与瑞典爱立信(ERICSSON)公司联合宣布：将在6个月之后组建一个新的合资手机公司，并且将为新公司生产的手机创立一个新品牌。合资公司成立之前，爱立信的手机业务全球亏损已经高达160亿瑞典克朗(约合18亿美元)。索尼公司擅长的是视听技术产品规划和设计，拥有消费电子产品营销以及品牌管理经验，而爱立信公司的强项是移动通信技术，运营商关系和网络基本设施。这两个品牌以互补型合作方式重新塑造了一个全新的索尼爱立信（SonyEricsson）品牌，并在短短几年时间内获得巨大成功。2007年，索尼爱立信公司晋升为世界第四大手机生产商之一，2007年一季度营业额近30亿欧元。（3）命名一个全新的品牌。当两个即将被合并的品牌势均力敌，但却在品牌定位、品牌核心价值或品牌个性方面存在着明显的抵触和矛盾时，将这两个品牌进行组合形成一个全新品牌的做法很显然就行不通，此时我们就应该考虑命名一个新品牌。2001年12月28日，北京首钢、大连实德、日本最大的保险集团Millea亚洲有限公司、日本东京海上日动火灾保险株式会社等十家企业联合投资成立了一家人寿保险公司，虽然北京首钢与大连实德都是国内工业品领域的强势品牌，但他们并没有愚蠢地将新品牌命名为“首钢人寿”或者是“实德人寿”，而是重新命名为“生命人寿”。其主要原因就是首钢与实德这两个品牌均为工业品品牌，在品牌定位与品牌核心价值方面与人寿保险这个行业相差甚远。　
一 企业是一种功利性组织
工作，不只在赚那微薄的薪资，而且还要赚许多人情义理，赚自己存在的意义。——松下幸之助一 企业是一种功利性组织美国加利福尼亚大学伯克利分校经济系教授布拉德福德·德龙（BradfordDelong）曾对人类历史上的财富增长规律作了一项研究。这项研究的时间跨度是从旧石器时代到直公元2000年，跨越250万年。他采用的财富度量单位是国际元，这是按照1990年国际购买力核定的一个单位。德龙的研究表明，从旧石器时代到15000年前（大致是农业文明早期），人类用99.4%的时间使世界的人均GDP达到了90国际元。然后，又花了0.59%的时间，到公元1750年（工业革命初期），世界人均GDP翻了一番，达到了180国际元。又用0.01%的时间，到了公元2000年，世界人均GDP增加了37倍，达到6600国际元。我们从中可以得出这样的结论：在过去的250万年间，直到18世纪中叶工业革命初，在99.99%的时间中世界的人均GDP是没有多大变化的；人类97%的财富，是在过去250年也就是0.01%的时间里创造的。经济学家习惯把这一切归之于两个东西：一是市场经济；二是工商企业。2009年，工商企业为全球81%的人口提供了工作机会，构成了全球经济力量的90%，创造了全球生产总值的94%。全球100大经济体中，51个是企业，49个是国家。世界上有161个国家的财政收入比不上沃尔玛公司。全球最大的10个公司的销售总额，超过了世界上最小的100个国家国内生产总值的总和。企业为企业家个人带来了无尽的财富、荣耀和个人影响力。美国《福布斯》杂志评选出来的“2009年最有权力人物排行榜”，前10名中有5名出自公司。在按照财力、影响力和权力进行综合考量后，他们的名字和国家首脑、宗教领袖及王室成员被列在一起。在《福布斯》“2010年最有权力人物排行榜”的前68名中，接近一半是工商企业界人士。微软公司创始人比尔·盖茨连续13年蝉联世界首富，他的个人财富一度达到600亿美元，甚至超过140个国家的国内生产总值（GDP）。美国组织社会学家艾兹奥尼（A.W.Etzioni）根据目标及控制方式的不同，把社会组织分为强制性组织（coerciveorganization）、功利性组织（utilitarianorganization）和规范性组织（normativeorganization）。强制性组织是指采取物理威逼手段对其成员进行控制的社会组织，最典型的如军队、监狱等。功利性组织是指采用物质利益诱导对其成员进行控制的社会组织。规范性组织则是指用精神劝导手段来促使成员服从和参与的社会组织，最典型的如宗教、学校等。按照这种划分，企业为员工带来薪酬，为社会带来便利，为个人带来财富，因而是一种典型的功利性组织。事实上，很多人也正是把经营创办企业作为个人赚取财富、追求富贵的手段。
5.仪表标识范围标识
【作用】明确厂区仪表正常范围，使其一目了然，提高点检效率，减少差错。【范围】厂区所有仪表，压力、温度、压差等。【标准】位置：贴于仪表上方，见上图。材料：胶带或油性笔。尺寸：宽度1~3mm。颜色：红色、黄色、绿色。【注意事项】①张贴目视化胶带不要遮挡数值。②颜色含义：黄色代表低值、绿色代表正常值、红色代表高值。③尽量用胶带或者油性笔，更改方便，油漆修改不方便。【管理标准】①明确区域管理人，定期检查、维护，保障标识效果。②定期校正仪表，很多公司没校正仪表，直接导致报表偏差，各种数据水分大，决策精准度受影响。③明确仪表定期巡检记录、标准、人员、方式，管理者要每天、每周检查员工巡检情况，保证数据真实。
翻译
所以说，真正高明的武士，并非只有武力；善于战斗的，并不是表现得愤怒激动；善于战胜对手的，不会受制于对手；善于用人的，是那些对部下谦和的人。这就是我所说的不争之德，也就是能让人为我所用。这就是能配享于天的品德，就算在古代也达到了极致。
  
    
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