热门：快消品零售营销老板
三、移动互联时代的产品组合
三、移动互联时代的产品组合 传统企业的产品组合（也叫产品角色）主要有四类，第一类是形象产品，一般占企业销售额的10%左右；第二类是利润产品，占企业销售额的30%左右；第三类是走量产品，占企业销售额的50%左右；第四类是阻击产品，占销售额的10%左右。但在互联网和移动互联时代，这种分类已经被快速而无情地打破了。以苹果为代表的企业用极致的产品、单一的爆品战略，将一款产品做成了一个品牌，一个品牌的崇拜。那么，是不是所有的企业都不需要产品组合了呢？是不是每一家企业都只需要做一件大单品和爆品就可以过得很好呢？答案是未必。那么，我们要从互联网企业的特性和渠道特征分析，看看各类企业该如何规划产品组合。 产业链关键点掌控恒大的营销一直颇受诟病，不过，在产业链布局上，许老板一直走在传统食品饮料企业的前面。有时候笔者在想，恒大真是在做一瓶水吗？花几十亿元打广告赔本赚吆喝？可能并没有那么简单吧！个中道理也不复杂，矿泉水是需要采矿证的……而说到粮油、畜牧、婴幼儿配方奶粉，都需要有产业链的支持和配合。笔者一直对全产业链构想的实现持保留态度，因为企业很难做好这条生态链的全部工作，但生态链的关键部分还是可以做好的。比如，大健康产业基地的打造，可以做到可控制、可追溯，这在大健康产业的价值链上是极为关键的。 聚焦做“大单品”战略首先，企业的业务和品类的聚焦是战略，而不是做单件产品。娃哈哈历年的增长，靠的不是童装、地产、煤矿、超市，也不是白酒，而是饮料！聚焦大食品，做大单品，是保持稳定增长的主要路径。其次，无论互联网时代还是传统营销时代，拳头产品，也就是说大单品、爆款产品是企业获得高利润，不断壮大的根本。娃哈哈之前靠营养液、水制品起家，都做成了全国家喻户晓的大单品。前几年，靠营养快线做到200亿元，支撑了其800亿元左右的年度销售额。但这两年再也没有成功的大单品出现，Hello-C属于战术产品，而启力、格瓦斯表现也不尽如人意，正因为如此，娃哈哈的销售额每年都徘徊在800亿元左右，而2014年已经下滑了7%。再次，什么样的产品才有机会做成“大单品”？有社会价值、有广泛刚性需求、无需大力度进行消费教育的产品。富氧水、格瓦斯、小陈陈为什么不能成为“大单品”？前两个产品偷换概念，还涉嫌虚假宣传，小陈陈饮料太个性、太小众，需要大力度的市场培育，短期内是难以做大的。 聚焦做爆品战略爆品是战略，而不是做单个爆品。电商的产品运营一直被认为是爆款产品的代表，但实际上，一家天猫店只能做到一个爆款，如果想要做大，就必须不断地开新店或者找代理商进行分销。那么，管理难度也会越来越大，而单店的盈利未必就很好。这时，我们需要调整策略，重新审视电商的爆品战略，也就是要规划一下产品线和产品的角色定位。第一步，爆品是完成销量并承担获取部分利润的，也就是销量大、有利润的产品，一家店有一款或者两款就行。第二步，需要有引流的产品。具有蓄水池的作用，不断有流量进来，电商的本质还是流量的生意。第三步，上升到品牌电商的高度。不但有爆款、引流产品，还要有形象产品和高品质的形象，以赢得消费者的信任和信赖。
三、零售体系的内部结构
要把各种类型、各具特色的零售商以及网点组合起来，就必须考虑内部的结构问题。即在一定的区域内，开发、选择哪些零售商以及网点，它们彼此形成何种关系。由于各地零售格局迥异，这里无法给大家提供一个通用的零售商以及网点内部结构标准的样板，只是提醒厂家应注意处理以下几个方面的关系：第一，“新”业态和“旧”业态的关系。近年来，零售业格局变化的一个显著标志是新兴的业态（如大型连锁店“新零售”概念下的零售店等）不断丰富且快速成长，而传统业态（如百货商店、小型商店等）处于相对的不利局面。对厂家来说，需处理好不同业态之间的组合：既不能无视新兴业态的生命力和成长性，也不能忽略传统业态的地位——这样，有可能失去一定的市场份额，并且丢掉与新兴业态相抗衡的力量。此外，由于我国消费品市场具有纵向层级较多、不同层级市场存在一定差异的特点，因此，不同层级市场应有差异性的业态分布（图15-4）。上图中，一级、二级、三级、四级市场通常指省会城市市场、地级城市市场、县城市场和乡镇市场——不同行业划分标准有所差异。业态是指零售形态，比如连锁卖场、百货市场、小型连锁商店、独立商店等（用A、B、C、D分别对应）。图中A、B、C、D、E面积的大小分别代表该业态网点数量在全部业态所有网点中的份额。第二，“强势”商家和“弱势”商家的关系。即大商家与小商家之间的关系。各区域市场上，都有一些份额较大、地位较高的“寡头”型商家，不和它们合作是不现实的。但如果过于依赖它们，忽略了在行业变革的凄风苦雨中苦苦挣扎、急待厂家施以援手的“弱势”零售商，问题就会和前面所提的忽略“旧”业态相类似（实际上，“新”“旧”业态和“强”“弱”商家之间有高度的关联性）。近年，不少著名的家电、快速消费品企业都在调整零售渠道策略，在与大零售商合作的同时，注重帮助、支持小型零售客户（尤其是三、四级市场上的小客户）。第三，“寡头”商家之间的关系。在一些区域市场上，存在着这样的零售渠道格局：几个规模、实力不相上下的零售“寡头”并峙，作为同一个“战略群组”，它们对中小商家构成压力，但彼此之间却是形同冰炭，势若水火。面对这种状况，厂家往往陷入两难境地：全面介入（“一个都不能少”），可能引发恶性竞争，或者“舅舅不疼，姥姥不爱”；只选择其中的一两个，又会丧失较大的市场份额。第四，重点零售客户和非重点零售客户之间的关系。长期以来，许多厂家已形成了一种管理习惯，对零售商客户进行分类，并挑选出重点客户（有些行业称之为“KA”）予以差异化的扶持和帮助。这是一种富有效率的做法，但若操作不当，容易造成重点客户对其他非重点客户的过度挤压。这种现象屡见不鲜，说明许多厂家对零售渠道“点”与“面”的关系处理有误。图15-5揭示了区域零售体系内部的多层次平衡关系。图15-5区域零售体系内部的多层次平衡关系平衡并非意味着对不同业态和商家平均使用资源，或是政策上、管理上完全无差异，而是指不偏不倚、恰到好处，各业态、商家及其商店各得其所（各自有各自的定位和价值）、相安共生（避免激烈的渠道冲突）。对于厂家来说，在处理诸多复杂关系时，在安排零售商的内部结构时，应把握和遵循一些基本原则——它们是我们设计零售渠道方案的指南：第一，整体效能原则。确定零售商组合时，需从大局出发，考虑渠道体系的总体效果。一方面要注意个别的“点”对于整个体系的破坏——目前，少数连锁店在“跑马圈地”的过程中，店越开越多，竞争手段日趋激进，对原有的零售生态常常形成巨大的冲击，对此厂家应有所控制。另一方面，要从零售商结构上考虑避免过度竞争，减少零售渠道体系的内部冲突。第二，优势发挥原则。在对零售商进行充分的调研、分析的基础上，依据各零售商的特点、专长，从优势互补、作用相济的角度安排零售商组合，从而使零售商体系中各个成员的定位（相对于厂家而言）清晰、合理。第三，理性博弈原则。厂家在制定零售商结构方案时，要事先考虑零售商的可能反应，对零售商的行为要有预期；不能一厢情愿，或是迟钝麻痹；同时对多种可能的零售商组合方案进行详尽的利弊分析，必要时按“两害相权取其轻”的原则决策。在无法达到最优解时，不妨选择次优解（之所以这样说，是因为笔者经常遇到一些年轻的区域市场业务人员，为开哪个零售客户，不开哪个零售客户左右为难；他们总是在寻求最佳方案，有时往往会适得其反）。第四，战略契合原则。即考虑零售商结构时，应以企业的成长阶段为背景，以战略任务和战略方针为前提和参照，使零售商结构符合企业战略的要求。具体说，应使厂家的产品结构、销售结构、顾客结构，与零售商结构高度契合，具有内在的一致性；厂家的成长战略以及“攻”“防”战略应有坚实的渠道基础和支撑。在目前混沌、复杂的竞争环境下，策略性确定零售商结构并不是一件容易的事。我们应把握流通格局演变的趋势，以长远的眼光，澄明的心智，务实的态度，共赢的理念，解决这一“不确定时代”的难题。
第一节 从“中心向外”变为“去中心”
当一条铁路只能连接两个城镇的时候，奔跑在这条铁路上的列车很难满员；当一条电话线只能连接两个人的时候，这条电话线的使用率一定很低；当偏远的山区要安装路灯的时候，为一个村庄而翻山越岭铺设电线并不划算。但是，只要周边有更多的村庄，最初的投资在未来总能带来回报。无论是交通网络、通信网络，还是能源网络，它们的价值与网络中的节点数量都成正比。所谓节点，就是接入这些网络的每个个体。当节点数量不多的时候，整个网络看起来并没有价值。如果电话只是能让两三个人相互通话，很可能就被弃之一边。但是，一旦网络中的节点数量增长到了“临界点”，就会发生翻天覆地的变化，网络会变成一种“基础设施”，成为“必须的存在”。想一想，如果你处于断网、断电、公交系统完全瘫痪的体系中，你是否会感到恐慌？是否无法想象如何生存？实际上，我们已经习以为常的所有网络是在过去两三百年中出现的，有的只有几十年的发展历史，比如互联网。如果以人类漫长的生存历史作为时间轴衡量，它们还是萌芽状态。正因为如此，我们对网络的理解处于不断加深的过程，到今天为止，这个过程还在进行中，并带来越来越多让我们始料未及的改变。如何高效地建立可以被充分利用的网络？从工业文明初露曙光开始，这就是一个难题。大多数的基础网络需要巨大的前期投资，因此，最早相信网络价值的人往往被看作是“疯子”。刚开始修建铁路网的就是这样一群人。当时，社会上的多数人无法理解他们的想法，也不相信蒸汽列车会有满载的时候，以当时的消费能力，甚至是以放大之后的需求计算，铁路网是否真的能收回投资都是问题。在很多国家，要建设铁路网并不是预见了以后的投资回报，而是交通网络可以把原来分散的自然村落、中小城镇连接起来，成为调度生产资源和人力的“交通干线”。奔跑在这些铁路干线的列车，就像血液一样循环流转，将原本分散的众多中小社区成为休戚与共的国家共同体。因此，铁路网的建设是政治工程，而不是经济工程。在交通、通讯、能源……承载工业文明的网络逐渐成型的时候，城市出现了。城市就是各种资源的中心，大量的物资和人力集中在这里，通过中心向四面八方扩散，造就了农业文明前所未见的人口聚集区。城市就是“中心化组织”的直观体现，城市的种种便利，是因为它处于各种资源的中心位置。虽然最早的铁路网需要以国家信用为背书，如日本的第一条铁路就是通过发行国债，以国家控制的税收收入和铁路收益为担保筹集的资金建设的，但是，一旦铁路网成型，最早的投资人发现，这些连成网络的轨道和强大的运输能力激发出原来没有预见到的需求，即使不再需要国家信用，仅靠运营收入，也可以维持和扩大交通网络。国有化的铁路能够在后来由私营或公私混合的专营企业维护，就是因为铁路网建成后产生了持续的运营需求。铁路网可能是最早验证工业社会中的一条重要定律的案例——“建好，人们就会来”。后来，更多的“中心”出现了——集中了大量商家的“购物中心”，进行某种或几种专门商品买卖的“交易中心”，还有城市中的地标建筑，无论是超大规模的广场还是高耸入云的摩天大厦。这些工程的投资者都相信，或许在初建成时会空置一段时间，但最终，人们都会被“中心”吸引。如果说铁路网的建设还需要利用国家力量集中资源，那么，通信网络的建设采用了更加激进的方式，早期的投资者不用将投资与国家信用绑定，利用金融工具，将网络的未来价值在建设初期就进行折现，产生了一个个雄心勃勃的通信王国和用于急速扩张的金融工具。1997年，美国的世通公司兼并了MCI公司，创下当时美国收购交易的历史纪录。和其他行业的兼并重组不同，世通公司一路走来，主要依靠兼并扩大运营，而这些兼并，无论当时看起来规模多么大、价格多么高，在股市上总能得到投资者的热烈响应。这不禁让人思考：为什么两家通讯公司合并后，其市值比单独的两家通讯公司的市值的总和还要高出许多？梅特卡夫定律尝试回答这个疑问。当一个电话网络只能连通两个人的时候，它的价值可以被看作为2，因为甲只可以拨给乙，乙只可以拨给甲，而当第三个人加入这个网络的时候，它的价值并非是3，而是9。因为三个人之间可以两两通话，还可以三方共同通话，运营商可以获得的收益是呈指数上升的。梅特卡夫定律认为，网络的价值与使用者的数量的平方成正比，通信网络每扩张一个节点，就带来了成倍的效益。而股票投资人认为，世通公司不断地兼并其他通信网络，带来的效益不是相加的关系，而是相乘的关系，即使股价再高，在这样的计算方式下，还是有溢价的可能。这种对网络效应的追捧让世通公司的股价水涨船高。可惜，好景不长，世通公司在试图兼并Sprint的时候遭到了美国和欧盟基于《反垄断法》的阻击，这起失败的兼并扼制了世通公司的扩张势头，失去了快速扩张能力后，它的股价大幅缩水，2002年，世通公司破产。通信网络的发展和互联网早期的光纤公司的发展如出一辙，环球电讯就是光纤领域的世通公司。这两家公司在同一时期垮掉，无论是通信网络还是光纤网络，它们和最初修建铁路网的投资者有一个共同点：都相信“建好，人们就会来”。从某种角度来说，这种说法并没有错。甚至到今天，当我们为移动互联网的爆发式增长发出惊叹的时候，日新月异的智能产品和服务都是运行在早期以激进的方式筹资搭建的基础网络上的，只不过那些中途倒下的“巨人”没能看到用户“蜂拥而来”的这一天。但是，今天的网络扩张和最早的网络扩张相比，有一个巨大的转变，那就是从“中心向外”辐射的扩张模式转为“去中心”的扩张模式。
三、如何在社群营销中心贯彻系统思维
想要利用系统思维运营好社群，关键是要深刻理解社群运营管理D-TE-MR模型及社群SOP的管理。社群运营管理D-TE-MR模型将整个社群运营划分为三大模块：社群拉新环节、社群激活环节及社群变现环节。这三个模块都是基于企业战略规划（企业业务逻辑和运营指标）而搭建的，每个模块中都包含两个关键要素：用户、内容。而每个模块的运作都有其核心目的。例如在社群拉新环节，通过内容实现用户引流；在社群激活环节，通过社群活动（如主题分享）等内容实现用户关系递进；在变现环节，则是通过促销活动等内容实现用户转化。社群运营管理D-TE-MR模型的搭建，就是帮助运营人能够从上帝的视角，多维度地分析社群运营管理的整个过程，清楚明白在不同阶段应该侧重什么，以及为什么这么做。而社群运营SOP的制定，则是来确保社群运营的具体战术的能够有效落地。例如社群运营增长SOP是针对社群拉新环节的落地执行；社群日常维护SOP则是针对社群激活环节的有效落地，而社群运营全流程SOP则是确保社群从用户拉新到用户转变，各个模块之间的关系是否流畅，整个社群能够实现自循环的功能。通过系统化的管理来降低社群运营的边际成本，提升运营效率，是一项非常核心的命题。还有执行人员的磨合也是非常关键的一环，因为所有的工作都需要回归到人来执行，在特定业务环境中，掌握的程度是影响执行效率的重要指标之一。因此，社群运营必须基于企业业务逻辑和运营目标拆解，作为社群运营统一的“核心目的”。同时，又需要通过社群管理模型将这个统一核心目的拆分成多个不同的子目标，并将其作为不同运营模块的运营目标。而社群SOP则是社群管理系统在企业战略规划下制定的战略模块，通过整个社群运营系统进行落地管控的重要工具。我们通过不断地进行反馈调整、优化SOP，避免社群运营战略在具体落地执行时出现无法落地、脱轨等现象。如图10-1所示。E-图10-1社群运营D-TE-MR模型图
阎立忠：产业园区与产业地产发展现状及破局之道
一、产业园区领域的跨界属性与当前行业困境时间01:28:57各位书友好，各位朋友好。我的专业领域跟前面几位老师有差别，属于跨界范畴。听了前面专家老师的分享，我很受启发。我们这个领域确实太跨界了，涵盖建设、规划、招商运营等多个方面，涉及产城、新区域、工业园、物流园、科技园、文创园、艺术街区、孵化器等众多业务范畴。这些业务与在座各位的企业或业务都息息相关。我们常说产业园区是社会经济、工业及产业发展的晴雨表，是其显像。该领域的关键业务包括战略新兴产业、未来产业、区域产业转型升级、区域产业招商、产业集聚、产业链、产业生态、孵化器、加速器、产业基金、产业投资、产城融合、城市更新、总部经济、跨境出海、写字楼招租以及区域平台公司转型（如城投变产投）、房地产转型等，涉及面极广，是整个大社会、大区域的晴雨表。而且，一个地方的园区兴，则产业兴，进而带动区域兴，最终推动国家兴，这是我们能看到的现象。由于今天在座的朋友未必都从事我这个专业领域，可能属于企业界或其他行业，所以我不想在这么短的时间内过多交流产业园区的专业细节，只是简单提及。现在又到了半年节点，这本来就是一个痛苦的周期，我常称之为“困且卷”的周期，这也是各行业的写照。我们看到各个园区的出租率、去化率都在降低，写字楼经营状况不佳。近两个月，我走访了北上广深等一线城市以及苏州、厦门等许多城市，开展专业业务时发现，确实处于这样一个痛苦周期。企业经营状况不好，退租、缩减生产规模的情况导致空置率高、去化率低，各位老师所说的这些现象，我们都有深刻的现实感受。二、产业园区行业的发展路径与战略定位时间01:31:18在这个周期下，作为专业人士，还是要谈谈我们这个专业在今年、未来以及下半年的发展方向。我在公众号里前不久也反复表达过类似观点。我们这个行业有两条经营主线：l 资产经营管理线：涵盖楼宇、不动产、园区、新城以及商业配套设施、文化配套设施等。l 产业集群发展线：包括产业集群打造、产业招商、产业运营服务、产业投资、产业孵化等。我们领域必须清晰梳理这两条线，因为每条线涉及的业务板块和工作内容都很庞杂。无论园区属于政府、地产商还是运营商，都要梳理清楚这两条线，明确重点做什么、哪些能获利、哪些未来能获利、哪些是战略高度的、哪些是基础层面的，这是一种战略再定位和再梳理，尤其在当下困难时期。围绕这两条线梳理清楚业务线，才能在下半年及以后走得好、走得顺，否则难以度过这个“困倦”周期。定位清楚这两条线，就能提升城市运营和业务运营水平。现在行业有一种趋势，即“国进民退”，在我们这个行业表现更明显。国有企业、区域平台公司状况相对理想，而民营企业，像地产商，大多已陷入困境。国企虽然在前进，但存在很多问题。很多区域平台公司在改名，如城投变产投，甚至更前卫的叫科投公司，但我常说，无论是城投变产投还是变科投，都只是换汤不换药，整体经营管理战略和基础保障尚未达到要求，还在探索的路上，任重道远。今年下半年，我与很多区域和同行交流后达成共识：以消化存量为主。如果任何区域、任何企业（无论国企还是民企）还在大规模开发建设，那就是在给自己挖坑埋坑。当然，如果为了政绩非要做增量，可以滚动开发，适当开发一点，但千万不要再大规模开发，我们这个行业经常是政绩工程的代表。另外，要强化精准运营服务。在“困倦”周期，必须强化运营。刚才各位老师讲的“强基”非常关键，企业要夯实基础，园区也要强基，包括我们的专家、顾问咨询机构也是如此。最近几个月，我们做咨询或培训时越来越难，因为企业、运营商公司要求越来越多，花同样的咨询费或培训费，想要的东西更多。在这种困难周期，我们也不能彻底回绝，只能被迫多付出、多投入，这就要求我们老师、专家、团队越来越实战，因为周期变了，困难了，必须拿出更高明、更全面、系统的办法。这就应了那句话：“大潮退去，谁在裸泳。”现在要看谁还能游泳，而且是穿着裤衩在游泳，要强化实战能力。对于我们来说，和其他行业一样，产品力、销售力、服务力、品牌力，这“四力”要平衡，都要具备。三、做好产业园区项目的六个关键要素时间01:36:25站在我们这个行业角度，如果有同行在听，我想如同我在公众号提示的那样，做好项目操盘需要保持六个要素：1.       策划力：园区要有独到、差异化的策划。2.       执行力：高效的操盘执行能力，策划加执行是现实所需。3.       战略经营规划能力：更高层面决定策划与执行的是集团或运营商的战略经营规划能力，这是围绕两条业务线所做的战略规划及资源配置。4.       资源整合能力：经常说规划再美丽，如果资源整合不给力，就仍在冬天里。很多时候，即使做了战略规划，甚至请了第三方专家团队，但资源配置不够，内部缺乏人才，外部资源整合不足，导致想做的业务做不了。5.       运营管理能力：这是保底的强基基础，流程化、规范化、标准化管理要做到位，它是基础保障。6.       人才保障能力：形势和业务在变，人才保障能力要不断强化培育，否则会出现很多项目和企业因人员能力不够，讲得好却做不出来的情况，而培训培养也并非一蹴而就，需要多方努力。四、招商的三个关键环节：抢商、留商、育商       时间01:41:21招商是我们的生命线，政府、区域、园区、楼宇都在招商。当下，新诞生的商家很少，创业和扩张的少，收缩的多，所以招商已变成“抢商”，出一个抢一个，甚至从旁边园区、旁边城市抢，谁抢的本事大谁就赢。下周我要给北京的国家国企讲如何“抢商”。在抢商的同时，还要“留商”，把好的企业、产业留在我们的区域、城市、园区，这也是本事。从楼宇经济角度测算，如果留住一个商家和损失一个商家，损失的是六到九个月的出租率回报，因为商家走后，新招揽、新招商需要时间，还有免租期等，所以留住商家不亚于抢商。另外，还要“育商”，因为现在新出现和扩张的商家少，所以需要运营、服务、产业孵化、产业投资，这又是一个关键环节。抢商、留商、育商是我们招商的三个生命线具体工作，今天先简单分享这些。五、新政策下的企业机会与园区选择建议我们行业与每个行业、每家企业甚至每位老师都有关联，我们常请老师到园区、区域做咨询、授课，因为我们是窗口和平台，现在跟大家分享一些可能与书友更相关的企业机会。2024年8月1日，国家出台了《公平竞争审查条例》，取缔了靠税收贴补、地方流程反哺的政策，这对很多企业是利好：l 改变了营商环境，不能再靠税收贴补抢企业、招企业，对中小企业友好，利于草根创业。l 对传统产业企业利好，不一定只盯着生物医药、AI、人工智能等企业，传统产业企业，如食品、机械加工等，会更市场化地被对待和招商，当然如果有技术含量、能数字化转型更好。l 会出现马太效应，对区域、城市、园区来说，新政策出台和国家强控后，越强的城市营商环境越好，运作能力越强，招商和集群发展也越好，强者更强。给在座的企业方一些选园区的小建议，无论选工业园、科技园、文创园还是孵化器：l 优选城市高新区和经开区的园区：这些区域本身就是做产业的，具有很好的产业平台和扶植功能，政策信息、产业链服务等都比较健全和夯实。l 首选配套完备的园区：吃吃喝喝等生活配套便利通畅，进驻后方便谈生意、开展业务。l 选择切实有产业服务的园区：很多园区展示的服务平台和内容有一半以上是虚幻的，要选真正把服务落实到位的园区。l 选择政府不过多骚扰的园区：不要选那种经常被要求填报表、开会、统计的园区，最好是平时不打扰，但企业有求助时政府窗口和平台能出来的园区，比如今年杭州热，就是因为政府不骚扰企业。l 选择不戴有色眼镜的园区：即使企业不是高新技术企业、顶尖人才企业或专精特新企业，园区也能平视、待见企业，这样的园区营商环境更好、更平和。六、园区作为平台的重要性最后给各位老师提个醒，园区是平台、载体和窗口，老师们、专家们、咨询服务机构应该更多借助园区与企业对接，把服务、咨询、顾问业务与企业结合，园区是个特别好的窗口。
三、信守承诺
“伪君子有三个特征:一是说谎；二是不兑现承诺；三是辜负别人的信任。”（默罕默德）“要坚持正确的东西，不管是在大事还是小事上，永远要按照你承诺的去做。”（高露洁公司主席卢本·马克）判断一个人是否值得信任，往往可以从小事着眼，守时就是其中之一。有一次朋友请笔者吃饭，结果那餐本该由他请客的饭笔者足足等了他2个小时，他的理由是有其他应酬，并且他没有正式道歉。笔者当时得出两个结论：第一，在小事上都不能信守承诺，碰到大事，你也不能指望他信守承诺；第二，这是他以自我为中心的表现，他会功利地判断和你约会的价值，其实在他心目中你这个朋友并没有那么重要。“立木赏金”，从现代管理的角度看是商鞅变法前一次成功的宣传造势活动，最成功之处是为变法派在底层人民心目中树立“信守承诺”的人设，为后续推动变法奠定了最重要的信任基石。“空降”的高管要建立大家对他的信任，最好的方法是完成“做出承诺—兑现承诺—再做出承诺—再兑现承诺”的循环模式。作为领导新生代员工的管理者，对员工信守承诺也是建立信任的重要部分，如同在家庭里，即使面对孩子也要言而有信。完成多少次的小红花将会得到一套乐高拼装，达成四个颠球的目标，可以得到一瓶奶茶。这种“达成协议—兑现协议”的过程，一方面是让孩子知道需要通过自己的努力和付出来获得奖励；另外一方面，家长也在不断积累和孩子的“信任账户”存款。保守好别人的秘密，做出承诺前一定要仔细斟酌，一旦做出承诺就要努力做到，万一由于不可抗因素没有做到，一定要真诚地道歉，弥补过错。信任是人一生当中最重要的资产。
（2）变法流产之根本原因
王安石财税变法失败的第二大根本原因在于，其变法所遵循的是一条违背人类财税治理大道的原则。即王安石财税变法认可和遵循的是一条违背人道与自由精神的原则。或者说，是把非人道、不自由当成了变法的指导原则。因此，王安石变法——究其本质而言——不过是皇权专制内部利益关系的一种重新调整而异。严格说，王安石变法根本谈不上是一种结构性、系统性的社会改革，不是对皇权专制政体本身的一次结构性改革，不是确认“民权”为主导地位的一次改革。财税变法亦然，根本就不是一次结构性的变法。就人道的“把人当人看”这个社会治理的最高原则而言，在皇权专制统治下，广大老百姓根本不可能成为最高的价值，社会治理根本不可能有实质意义上的人道——以民为本，有的只能是以财为本，或者说是以皇家的利益为本。这无疑是由皇权专制的本性天然决定的。因此，即使偶尔出现一些所谓的民本财税治理说法，也不过是更具欺骗性的专制统治伎俩而已。王安石变法如此，历代的变法何尝又不是如此!当变法的终极目的被确立为“聚财”和“富国强兵”后，就已经背离了人道的最低原则——“把人当人看”了。变法最后的结果，实际上也就是对背离人道最低原则的一种自然报复。最为严重的是，在皇权专制统治下，由于惟有皇帝一人拥有自由，所有的自由，政治自由、经济自由、言论以及思想自由等等，全体老百姓从根本上说是一点也没有的。所谓“普天之下莫非王土，率土之滨莫非王臣。”12因此，在宋氏皇权专制政体下，每一个百姓都不可选择地生活于一个全面奴役和不自由的社会，这就直接违背了人道的深层原则——使人成为人原则，亦即自由原则。这样，一旦剥夺了每个百姓的全部自由，其个性就得不到充分的发挥，创造性潜能就难以得到最大的实现。有意思的是，中国历史上几乎所有的变法，都是从首先选择经济变法为突破口和切入点的，王安石变法也是一样。比如《青苗法》、《市易法》等。就是可以与政治体制沾上边的保甲法，也和其经济体制改革一样，都不是朝着增大老百姓的全面自由——政治自由、经济自由以及思想自由——等方面推进的。这样，本应通过不断增大全体百姓各个方面自由释放推动社会进步发展潜能的改革，往往就会出于专制皇权千秋万代私利的计较，使各种各样的变法最后异化为不断减少和剥夺老百姓各种自由的策略与权术。因此，短期内一些变法似可产生一定的显见成就。但长期看，由于皇权专制的本性使然，改革过程往往成为对百姓各种自由进行全面束缚和剥夺的过程。结果，往往伴随变法的逐步推进和深入，阻力会越来越大，直至引发更大规模的矛盾与冲突，导致新一轮充满血腥的权力角逐，破坏社会总体财富的持续性积累。而且，就中国历史上大大小小的所谓变法而言，无不是以国有化为其名义的皇权全面掠夺式的变法，无不是一个不断减少民间经济主体自由与活力，不断束缚民间财富创造主体自由，全面掠夺民间生产、生活资料的过程。究其根本原因，正如黄仁宇先生所言，中国政治“决不愿私人财富扩充至不易控制的地步，为王朝的安全之累”。13因为自由是专制天然的劲敌和掘墓人。这样，传统体制内的任何名义下的所谓变法，无不是以皇权的认可与容忍为前提的。王安石的财税变法同样如此。所谓的变法，其目的无非是为了不断增加皇权在全社会财富总额中的比重，以便持续性巩固皇权的统治基础。在皇权专制下，全社会的言论自由更是无从论及。王安石变法后，即围绕新法是“利民”还是“害民”展开了争论，形成了一场最大的政治角力，政见不同的臣僚纷纷发表看法。结果，王安石主持政局后，立即对这些部门进行了大清洗，逐谏官，罢谏院，排中丞，撤中丞，贬御史，等等。《宋史·王安石传》就列举熙宁元年至四年被王安石罢免的十九位台谏名单。同时，王安石引进了同党李定、薛昌朝、谢景温，等等，可以说，基本封杀了反对的声音。这样，就在轰轰烈烈的变法期间，形成了“台谏之臣，默默其位而不敢言事，至有规避百为，不敢居是职者”，或者是执政大臣“专用其亲爱之人”为台谏官，“或小有违忤，即加贬逐，以惩后来，必得佞谀之尤者，然后为之”。14在这种功利目的前提下引进的台谏，往往观言察色、见风使舵；有的则扛着一个拥护变法的大招牌，行灭杀政敌、搜刮民财之事。如“乌台诗案”中陷害苏轼的李定等。而且，王安石还振振有词，以为真理在握，认为“天变不足畏，人言不足恤，祖宗之法不可守。”15而且，王安石不仅对上层官场进行清洗，对下层老百姓的言论也进行封堵。为了防止百姓不满，熙宁五年春正月，朝廷下令在首都设置逻卒兵丁，对百姓实行“监谤”，不许乱讲新法如何。“深疾谏者，过于仇雠；严禁诽谤，甚于盗贼”，“潜遣巡卒，听市道之人谤议者，执而刑之。”16可见，在皇权专制下，一切“法”，不论是旧法还是新法，都经不起合法性拷问的。王安石变法中的“法”同样如此。王安石变法之法，是一种仅仅具有皇权强制力的必须性的权力规范，就现代意义而言，不具有全体民众同意的“应该性”的合法性基础。王安石变法中的“法”，因为皇权专制政体的原因，它仅仅反映的是皇帝一人的意志，不是广大老百姓的意志。因此，尽管熙宁元年(1068年),王安石调入京师后，宋神宗曾谦虚地说:“朕自视眇躬,恐无以副聊此意。可悉意辅朕,庶同跻此道!”17并在孙固、唐介等力言王安石不可任相的时候,就于次年以其为参知政事主持变法。但在反对派声势高涨时,神宗则为了皇权统治的“大局”，怀疑王安石变法的效果，对变法开始动摇。以至于看了韩琦指责《青苗法》的上疏后,对王安石等执政大臣说:“琦，真忠臣!虽在外，不忘王室。朕始谓可以利民，不意乃害民如此!出令不可不审!”18不难想象，在“天下无不是的父母”、“君要臣死，臣不得不死；父要子亡，子不得不亡”等皇权专制政体和意识形态下，皇帝拥有绝对至上的权力和特权，而老百姓只有纳税的义务，权利根本无从谈起。其结果，一切变法，往往都成为皇权肆无忌惮地横征暴敛的公开借口；杀鸡取卵，竭泽而渔，也就成为中国历史上的一道特有风景。而本意也许考虑过百姓生计的变法，往往因为危害百姓生活而最终招致百姓的遗弃，被后世屡屡诟病。这也几乎成了一切变法者不得不认领的必然性的悲剧宿命。
形形色色的消费者
如果营销只能用一个词来定义的话，那就是消费者。对消费者理解的越深，对营销就理解的越深。我们既要深入研究消费者的行为与习惯，更要洞察消费者的心智与人性，既要观察消费者，又要把自己置身于消费者，对消费者的理解越多，营销的方法也就越多。1​ 慢性型：耐心选择的消费者；2​ 急性型：容易发脾气的消费者；3​ 沉默型：不表露意见的消费者；4​ 饶舌型：喜欢多说的消费者；5​ 博识型：知识丰富的消费者；6​ 专家型：对产品了解的消费者；7​ 权威型：自尊心强的消费者；8​ 猜疑型：不容易信任人的消费者；9​ 慢性型：耐心选择的消费者；10​ 优柔型：下不定决心的消费者；11​ 懦弱型：有自卑心理的消费者；12​ 主见型：自己做主的消费者；13​ 理论型：什么都讲个理的消费者；14​ 冷讽型：喜欢讽刺的消费者；15​ 土豪型：不在乎钱的消费者；16​ 屌丝型：无所谓的消费者。
第四节数字化转型的三种程度
数字化转型的程度有深浅之分，简单的提升管理效率，或触及商业模式转变，都是数字化转型，我简单划分有三种不同程度：1）​ 业务与管理的机制优化，包括企业管理问题与短板的修补，管理效率优化提升、管理方式调整升级，以及应用系统优化固化等。2）​ 企业业务的再造与重组，包括企业主营价值链的端到端流程的贯通、企业价值凹地激活、组织人员文化升级、数字信息应用赋能等。3）​ 生态与商业模式的创新，包括企业业务模式的创新、产业结构的重塑、新生态经济形成、数字化产业孵化等。这三种不同转型程度可以理解为数字化转型的“点”、“线”、“面”，业务与管理的机制优化，是从业务、管理、信息技术应用各点上开展转型工作，侧重在对公司业务管理的短板问题进行解决，侧重通过应用系统来固化管理方式和提升效率；企业业务的再造与重组是从企业核心价值链入手，通过流程贯通来实现各业务板块的协同，产生企业整体效率提升的价值，这个过程必然伴随企业的组织架构及其相关的内容在岗位与角色级的调整，也伴随着ERP或其它企业应用集成贯通的系统建设工作；生态与商业模式的创新是更大层面上的转型，是对企业业务模式、企业外部生态圈上下游进行重新的整合，伴随企业信息数据的增值为产业链伙伴提供新的服务。“点”、“线”、“面”三种不同转型程度在转型的影响范围、复杂程度、变革难度都是逐步增加的。不同的类型的企业，由于企业性质、行业特征、市场环境的差异，往往能转型程度也是有差异和共性的。简单来看，企业体量越庞大、行业越传统、国有化越高，相对转型难度就越大，TOC（客户是个人消费者）、TOB（客户是企业）和TOG（客户是政府）的转型难度也是递增，所谓船小好调头，行业竞争越充分，业务规模适中，机制灵活的企业，往往转型创新更突出，更彻底。
八、远离反式脂肪酸
（一）反式脂肪酸的危害2006年，金龙鱼葵花籽油在和香港迪士尼乐园谈品牌合作推广活动时，迪士尼方面曾过问金龙鱼葵花籽油是否含反式脂肪酸。同一年度，金龙鱼申请成为2008年北京奥运会粮油食品供应商，也被问过反式脂肪酸含量的问题。在当时，国内对反式脂肪酸的认知还几近空白。不要说普通消费者，连许多食用油营销人员都对反式脂肪酸一无所知，由此可以看出国外对这个问题的重视程度。什么是反式脂肪酸？在油脂的化学结构中，脂肪酸的氢原子分布在不饱和键的同侧，称作顺式脂肪酸；一般植物油的脂肪酸均属于顺式脂肪酸。反之，氢原子在不饱和键的两侧，称作反式脂肪酸，反式脂肪酸又称反式脂肪或逆态脂肪酸。根据反式脂肪酸的来源，可分为天然的和加工过程中生成的反式脂肪酸两大类。第一类存在于天然油脂中。当不饱和脂肪酸被反刍动物消化时，脂肪酸在动物瘤胃中被细菌部分氢化。反刍动物脂肪及其乳脂中的反式脂肪酸含量约占总脂肪的1%~10%。牛奶、羊奶约3%~5%，反刍动物体脂约4%~11%。牛羊肉、牛油和牛奶及其制品都是人类的重要食品组成，天然存在的反式脂肪酸对人体基本无害。第二类来源于植物油的加工过程。植物油在高温条件下会生成一定的反式脂肪酸。例如，在不当的高温烹调、煎炸等烹饪过程中易生成一定量反式脂肪酸，其生成量与油脂品种、烹饪条件有关。所以要避免炒菜时大火长时间烧油或者用油高温反复多次煎炸。在油脂深度精炼过程中，主要是高温脱臭工序，也会产生少量的反式脂肪酸，其含量一般为总脂肪酸的1%~5%。但在改进脱臭设备，控制脱臭温度和时间后，我国精炼食用油中反式脂肪酸的含量已经控制在2%的安全范围内。对人类健康影响最大的反式脂肪酸来源是氢化植物油产品，反式脂肪酸含量为14.2%～34.3%。起酥油含7.3%～31.7%，硬质黄油含1.6%～23.1%。为增加货架期和产品稳定性而添加氢化油的产品中都可以发现反式脂肪酸。常见含反式脂肪酸的加工食品有：珍珠奶茶、薯条、薯片、爆米花、蛋黄派或草莓派、大部分饼干、方便面、泡芙、薄脆饼、油酥饼、麻花、蛋黄派、巧克力、沙拉酱、奶油蛋糕、奶油面包、冰淇淋、咖啡伴侣或速溶咖啡。据报道：目前市面的珍珠奶茶多是用奶精、色素、香精和木薯粉(指奶茶中的珍珠)及自来水制成，而奶精的主要成分氢化植物油，是一种反式脂肪酸。专家指出：一杯500ml的珍珠奶茶中反式脂肪酸含量已超出正常人体承受极限，饮用者易患心血管疾病。“氢化”是20世纪初发明的食品工业技术。美国宝洁公司于1911年开始推广第一个完全由植物油制造的半固态酥油产品。氢化植物油与普通植物油相比更加稳定，呈固体状态，可以使食品外观更好看，口感松软，增加产品货架期和稳定食品风味。在20世纪早期，人们认为植物油比动物油更健康，用便宜而且“健康”的氢化植物油代替动物油脂在当时被认为是一种进步。第二次世界大战期间，黄油供应限量，用氢化植物油制成的人造黄油受到欧美主妇的欢迎。战后，氢化植物油的销量更是持续上升。20世纪80年代以后，欧美国家发现长期使用反式脂肪酸会改变人体正常代谢途径。反式脂肪酸由于是非天然的成分，所以很难被人体适应，摄入后会出现各种不适反应。反式脂肪酸大量进入人类食物的历史，正好与欧美国家的心脏病发病率增长过程吻合。1990年荷兰的一项研究证明，反式脂肪酸会增加人体血液中的“坏胆固醇”即低密度脂蛋白含量、降低“好胆固醇”即高密度脂蛋白含量，从而使动脉硬化、增加血液粘稠度、显著增加心血管疾病风险，还会导致一系列不饱和脂肪酸缺乏所引发的疾病。它引发心血管疾病的概率是饱和脂肪酸的3~5倍，这引起了全球科学界的高度重视。此后的研究又进一步证实反式脂肪酸会引发其他众多疾病。在美国这样的西方发达国家，每8位妇女就有一位在其一生中会患上乳腺癌。中国乳腺癌发病率虽比西方国家低，但发病率每年上升3%，是增长速度最快的国家之一。在上海、北京、天津等大城市，乳腺癌已经排在女性恶性肿瘤的第一位。其中，上海的乳腺癌发病率接近美国的一半，高居中国各大城市之首。而且，中国女性乳腺癌的发病年龄比西方女性要早，年龄最小的只有18岁。乳腺癌在发达国家或地区的爆发式增长，与城市女性日常多吃反式脂肪酸含量高的食物有很大关系。一般来说，口感松软、香甜、脆滑，口味独特的含油（植物奶油、人造黄油）或奶状食物，都可能使用了氢化植物油并含有反式脂肪酸。反式脂肪酸会减少男性荷尔蒙的分泌，对精子的活跃性产生负面影响，中断精子在身体内的反应过程。反式脂肪酸会通过胎盘转运给胎儿，使婴幼儿被动摄入反式脂肪酸，比成人更容易患上必需脂肪缺乏症并对中枢神经系统的发育产生不良影响，干扰婴儿的生长发育。反式脂肪酸不易被消化，容易在腹部积累，导致肥胖症。反式脂肪酸还会增大患糖尿病的概率，导致老年痴呆。（二）针对反式脂肪酸的举措在认识到反式脂肪酸的危害之后，世界卫生组织和联合国粮农组织在《膳食营养与慢性疾病》（2003年版）中建议：“为了增进心血管健康，应该尽量控制膳食中的反式脂肪酸，最大摄取量不超过总能量的1%”。这个最大摄取量大约是每天2克，而一份炸薯条的反式脂肪酸含量大约是5克。各国政府都积极行动起来控制食物中的反式脂肪酸。2003年，丹麦发布政府规定，从2007年6月1日起，凡是反式脂肪酸含量超过2%的油脂不能用于食品加工。美国、加拿大、韩国、日本、巴西和欧洲各国均提醒消费者要减少反式脂肪酸的摄入，同时要求食品厂商将人造脂肪的含量在营养标签上标明。加拿大和荷兰、瑞典、德国等欧洲国家还同时出台了食品中反式脂肪酸的限量。可以看出，目前世界上对于反式脂肪酸的管理思路有两种：一种是通过源头管理，严格控制氢化油的生产，控制油脂中不利于健康的成分含量，从而降低其对国民健康的潜在危害；另一种是要求食品包装上标注反式脂肪酸的含量，提醒消费者食用这种食品可能对身体健康造成的危害，在保证消费者知情权的基础上让其做出理性的消费选择。2005年，美国一个推动禁用反式脂肪酸的非营利组织控告卡夫食品，要求该公司在奥利奥饼干中停用反式脂肪酸。卡夫食品同意寻求替代反式脂肪酸的材料后，该组织撤销控诉。2006年，华盛顿的非营利组织“公众利益科学中心”控告肯德基在其食物烹调过程中使用反式脂肪酸。肯德基于2006年宣布，2007年4月前会将该餐厅美国连锁店使用的反式脂肪酸替换成大豆油，其加拿大连锁餐厅也宣布了类似的措施。面对“公众利益科学中心”于2007年5月的控告，汉堡王宣布自2008年底起在美国各分店改用非反式脂肪酸。中国相关政府部门也提高了对反式脂肪酸的关注度。2011年卫生部发布的《中国居民膳食指南》全新修订版中，单列一节提醒消费者远离反式脂肪酸。文章指出：由于膳食模式不同，我国居民膳食中反式脂肪酸目前摄入量远低于欧美等国家，膳食中反式脂肪酸提供能量的比例未超过总能量的2%的水平，尚不足以达到对机体产生危害的程度，但也应尽可能少吃富含氢化油脂的食物。2011年10月12日，中国卫生部发布了编号为GB28050-2011的国家标准【食品安全国家标准预包装食品营养标签通则】，其中【4强制标示内容】的4.4条款规定：“食品配料含有或生产过程中使用了氢化和（或）部分氢化油脂时，在营养成分表中还应标示出反式脂肪（酸）的含量。”另外在附录D.4.2条款规定：“每天摄入反式脂肪酸不应超过2.2g，过多摄入有害健康。反式脂肪酸摄入量应少于每日总能量的1%，过多有害健康。过多摄入反式脂肪酸可使血液胆固醇增高，从而增加心血管疾病发生的危险。”该国家标准将于2013年1月1日起正式施行。（三）中国人的反式脂肪酸摄入量到底有多少2008年，江南大学食品科学与技术国家重点实验室调研我国居民反式脂肪酸人均日摄入量为1.06g（农村人均0.92g/天，城市人均1.44g/天），占日摄入总能量的0.42%。南昌大学食品科学与技术国家重点实验室统计三餐中（不包括糕点等）反式脂肪酸的人均日摄入量为0.6~1.0g。我们也可以做个简单的估算：2011年中国人食用油2480万吨左右，按2%的反式脂肪酸比例是45万吨，加上10万吨的氢化油，一共是55万吨。55万吨除以13.4亿人口得出平均每人每天1.1克，与江南大学的调研数据基本一致。总体上，中国居民反式脂肪酸的摄入量低于西方国家，但不排除部分经济发达地区或特殊人群（尤其是城市白领和青少年儿童）中存在反式脂肪酸摄入过高的情况。对中国的食用油企业来说，虽然法规尚未要求在标签上明示反式脂肪酸的含量，但是不能不重视这个问题。一个四口之家，平均一个月可消费一桶5L装的食用油。如果按照欧洲国家规定的5%限量，每人每天平均从食用油中摄入1.9g的反式脂肪酸，接近食品安全国家标准要求的每天2.2克的限量。考虑到城市居民平日还会消费大量的含氢化植物油的食品，这个标准是很容易超越的。如果按照丹麦规定的2%限量，每人每天平均从食用油中摄入0.77g的反式脂肪酸，可以说，2%的限量是比较符合人体健康要求的。2009年1月，国家粮食局科学研究院调查了我国204个有代表性的烹调用大宗植物油中反式脂肪酸含量，数据显示，80%以上油品中反式脂肪酸含量低于2%，几乎100%油品的反式脂肪酸含量低于5%。2009年3月，江南大学食品科学与技术国家重点实验室调查我国26家大中型油厂的一级大豆油产品，平均反式脂肪酸含量为1.47%，77%的样品反式脂肪酸含量低于2%，最高的一个样品为3.42%。2010年，南昌大学食品科学与技术国家重点实验室测定6大类常用食用油的反式脂肪酸含量，结果全部在2%以内，最高仅为0.95%。可以说，目前中国多数食用油厂家所生产的食用油是符合2%的反式脂肪酸限量要求的，但部分生产设备或工艺相对落后的厂家生产的食用油落在2%~5%的限量范围中。据笔者了解，食用油中的反式脂肪酸含量与精炼脱臭工艺的温度和时间有关。脱臭温度在255℃以下和脱臭时间在40分钟以下，食用油中反式脂肪酸的形成速度缓慢，相对含量低。脱臭温度在255℃以上和脱臭时间在40分钟以上，食用油中反式脂肪酸的形成速度快，含量相对较高。生产设备和工艺较好的工厂一般都能将脱臭温度控制在250℃以下。在中国各食用油厂家中，在反式脂肪酸问题上进行营销宣传的企业很少。例如，鲁花宣称其花生油采用纯物理压榨工艺，不添加任何化学溶剂，同时也不需要高温精炼，反式脂肪酸的安全标准已经超越美国国家标准（不超过2%）。2011年，大满贯推出了第一款以反式脂肪酸低含量为卖点的调和油产品；2012年，美食客推出了宣传实现零反式脂肪酸的优益多大豆油。
模式十　微信联盟爆破模式
第一块根据地——餐饮市场
宴会，就是最早助力加多宝的星星之火烧遍温州的东风。餐饮市场的高消费是温州的一大特征，其中以宴会最甚，以婚宴为例，90年代中期，温州的婚宴消费就已经能达到每桌3000元的标准，这一标准即使在今天看来都是相当高的。除了消费高，宴会多也是温州一大特征，如谢师宴、满月宴……这些大大小小的宴会消费让加多宝看到了巨大的市场前景。经过内部评估，加多宝认为王老吉这一产品无论是产品名称、外形包装、价格定位都适合温州宴会市场，以宴会为突破口攻占餐饮，就成了加多宝在早期温州市场的既定方针。对于如何将王老吉植入到婚宴中，加多宝费尽了心思，在配合当地广告轰炸的同时，各种促销战略也应运而生。饮料消费有着不同于一般食品消费的属性，其中一点就是sale和resale的区别，短时间内的重复性消费是饮料的一大特性。在当时的婚宴市场，加多宝采用了凭结婚证每桌赠送十罐王老吉凉茶的促销政策，轻松地规避了酒店进场的刁难，悄无声息地跳到了喜宴的餐桌上，这种做法看似疯狂，但实际上风险相比“再来一瓶”的促销手段要低的多，也容易掌控。事实表明，在赠送品之外，每桌都额外消费了大量的王老吉凉茶。这一高明的战略在迅速切入婚宴市场的同时，不仅没有损害利益，也赢得了青年消费群体对王老吉凉茶极大地好感。除了婚宴现场，加多宝公司也重点攻占了宴后的回礼市场，以至于到后期在当地流传着“温州人结婚，三红必备！（中华、五粮液、王老吉）”的说法。在婚宴市场取得成功的加多宝顺势出击，开始抢占其他主题形式的宴会，在加多宝看来，任何主题活动的过程要比结果重要得多，每一步的规划都要环环相扣。这一操作思路，在攻占温州谢师宴市场的战斗中体现得淋漓尽致。温州有着尊师重教的传统，每年的高考后都会有大大小小的谢师宴，而凑巧的是这段时间又和中秋节相临近。那么，该如何统筹时间节点，把中秋、教育、谢师、宴会这些元素相结合呢？经过分析，加多宝认为要切入谢师宴这种某段时间内集中出现的现象，就要有与之相对应的长时间的主题活动。为此，加多宝启动了“学子情”计划，对温州当地品学兼优的大学生进行资助，巧妙地立足公益事业，以教育为突破口顺理成章地进入了谢师宴市场。直到今天，这一活动还在进行，内容也不断丰富。谢师宴的突破所带来的并非只有宴会消费的拉动，也为王老吉凉茶在中秋馈赠市场的火爆奠定了基础。宴会的春风造就了王老吉凉茶在温州一片红的景象。以宴会为带动，加多宝公司开始全面抢占整个餐饮市场。而更重要的是，在1996年至2000年间，加多宝在温州餐饮市场的风生水起，为其建立了一个可复制的根据地，为日后在其他地区的市场上复制其营销模式的成功打下了坚实的基础。
  
    
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