热门：快消品零售营销老板
3.如何设定贡献点、贡献值和里程碑？
动态股权思维下，制定分配股权的里程碑，主要是三个方面。能分多少股权？什么时候生效？需要支付的对价是多少？1.能换多少股权？可以按注册资本来定，你可以设定一股面值一元，看能换成多少股。2.什么时候生效？——到达里程碑的时候就生效。3.需要支付的对价——动态股权分配的是一个认股权，而不是赠送股权。这个对价要对行权人有足够的激励性和吸引力。动态股权分配时，常见有这些里程碑，如下表所列的，比如产品研发成功、销售上市、公司获得现金流、成功获得融资、市场占有率提升到什么水平，这些都是可以量化的里程碑。动态股权分配时常见的里程碑里程碑举例/解读产品开发/研发成功某款APP/硬件已经通过测试，成功上线产品获得销售许可/经营许可不少行业有严格的市场准入许可，比如医疗器械、药品都需要注册后才能进行销售，金融机构需要获得牌照才能营业公司销售收入达×万元公司建立起销售网络，销售收入初具规模，达到了1000万元公司毛利率达到×%公司通过理顺销售和成本环节，主业盈利性确立公司实现收支平衡代表公司有持续的造血能力公司实现正向经营性现金流代表公司倒闭的风险很低公司获得风险投资机构的投资代表公司的发展受到了资本的认可注册用户/付费用户/消费者达到了×人/户代表公司的产品受到了市场的认可平台流水达到×万元表示平台初具规模公司的市场占有率达到×%表示公司品牌价值初显行业排名达到第×名代表公司行业地位奠定连续三年取得×%的销售增长证明公司有很好的成长性每个团队都可以根据自己的商业模式和所处的行业制定个性化的里程碑，引导团队共同努力。建议团队提前制定未来三至五年的里程碑即可，没有必要一次制定未来十年的里程碑，因为计划总是赶不上变化。而且每实现一个里程碑之后，我们都可以对后面的里程碑做审视和修订，确保下一个里程碑有足够的挑战性和战略意义，但不能太遥不可及，要让团队看得到一到两年内达到这个里程碑是有希望的。确保所有里程碑实现之后，公司的发展已经走上了正轨并达到一定的规模，而公司的绝大部分股权都已经分配给了有功之人。动态股权分配时，对于每个合伙人的贡献点，我们都记在一个小本本上，或者在电脑上列一个表格，随时更新。对于每个贡献点的名称、适用对象、量化标准、记账时点，我们首先都要确认好。下面总结了对于贡献点的要素表。确定贡献点的要素表明细要求名称给贡献点取一个简短的名字内容描述详细描述一下贡献点的内容，清楚地表达其内涵。所属分部明确贡献点所属分部。（仅适用于使用“分部分股”方案的公司。）适用对象明确贡献点适用于全体合伙人还是某个岗位/部门的合伙人。贡献值的量化标准如何计算贡献值。记账时点什么时候确认登记。体现如果可以提现——提现时效如果不可以提现——不可提现对于销售型的贡献点为，我们以“促成销售业绩”作为标准，对于计算标准、记账时点、提现时限都有明确约定，具体要求如下表所列，供大家参考，值得说明的是，表中数据仅供参考，大家可以根据自己企业的实际情况，做出更加精准的调整。贡献点“促成销售业绩”的要素表贡献点的要素内容说明贡献点名称促成销售——贡献点描述利用自己的努力、自己的人脉关系帮助公司促成销售，获得收入。——所属分部普通分部此贡献点将用于分配普通分部的100万股适用对象全体合伙人全体合伙人都可以用自己的人脉关系帮助公司促成销售，不仅仅是负责销售的合伙人适用贡献值计算标准销售额的5%——记账时点收到货款只要收到货款就应该在贡献值账本上记上—笔贡献值记录是否可以提现是该合伙人被授予该贡献值的时候，他有权选择要钱还是要贡献值。他甚至可以选择一部分要钱，一部分要贡献值。这完全取决于他是否看好公司未来的发展。公司也可以设计完全不可提现的贡献值提现时限记账时点1个月内在记账时点一个月内，被授予贡献值的合伙人应该向团队提出提现意愿。如果没有在规定时限内提出，则默认不提现对于业绩型贡献点，除了促成销售业绩外，中后台部门的贡献点，比如运营公司微信号、发展付费会员、获得融资，这些都可以计算贡献值的，下表供各位参考。业绩型贡献点的举例贡献点贡献值计算标准促成销售销售额的2%为公司发展销售渠道销售渠道第一年销售金额的1%运营公司的微信公众号10元/粉丝发展VIP付费会员150元/人为公司获得投资投资金额的3%获得一项发明专利10000元/项业绩年增长20%按增长部分的2%除了业绩型贡献点，合伙人可能会投入时间、设备、人脉关系、专利、办公场所，这些资源型也可以作为贡献点，计算贡献值，具体列出下表供大家参考。常见的资源型贡献点和贡献值小结贡献点贡献值计算标准合伙人投入的现金现金的金额非执行合伙人投入的现金现金的金额全职合伙人未领取的工资合伙人工资水平减实际领取的工资合伙人投入的物资与设备“购买”或者“租用”，参照市价人脉关系人脉落实到具体创造价值的业绩贡献点上，由另外的贡献点核算商标权没有知名度的：按注册成本计算；有一定知名度的：参考以前的投入以及闲置的时间，团队协商评佔；也可以按照销量计算“商标使用费”著作权建议以“版税”的方式计算贡献值专利技术和非专利技术能够脱离发明人的技术：评估专利未来给公司带来的价值；脱离不了发明人的技术：不计量，可以体现在该合伙人的工资中创意和点子没有价值的，不计算贡献值办公场所参考市场租金水平给个折扣价兼职合伙人的投入参考其提供服务的市场价格以个人的资产为公司抯保取得贷款担保费用的市场价格，或者参照节省下的民间借贷成本找好了贡献点和贡献值，我们应在贡献值账本上把这些一一列清楚，当然要对确认日期、相关会计凭证、记录类型及说明都清楚，贡献值账本如何填写？下表中已经明确写明。贡献值账本的要素表明细要求确认日期列1：贡献值确认的日期相关会计凭证列2：把贡献值账本和会计账本联系起来，可以索引到对应的会计凭证记录类型列3：本条记录的类型（计提贡献值、转股还是提现）贡献点列4：如果列3是计提贡献值的话，属于哪一个贡献点说明列5：对该项贡献进行描述贡献值列6：根据贡献点计算标准计算得到的贡献值合伙人该贡献值归属哪位合伙人动态股权设计贡献点和贡献值，如果到了一定的兑现节点，如何来行权呢？也就是兑现成相应的股权或现金价值，具体价格如何设定？在动态股权分配机制下，不是所有的贡献都应该设为贡献点，设定贡献点时，我们也要把握这些基本的原则，才能更加有效。1.如果有很多合伙人都可以参与的贡献，我们有必要把它设为贡献点。比如有人投钱，有人投入场地和时间，这些都可以设为贡献点，不能把一种很少见的事作为贡献点，比如把出书作为贡献点，这样就不公平了，因为不是每个合伙人都能出书。2.如果这件事是某一个岗位职责之外的，可设为贡献点因为岗位职责份内的事，是有固定工资来支付的，如果你是做美工设计的，还能写创意文案，就是贡献点了。3.创造直接价值、效果可量化的，设为贡献点比如你写公众号推文或小视频，给公司带来多少转化客户购买，这个就好量化，客户是通过你的链接下单购买的，这个可设为贡献点。4.对一些超出预期的作一些奖励贡献点比如原计划做一件事需要五个月，结果你只用三个月就完成了，这节省的两个月时间成本也能作为贡献点。有人说自己有很牛的专利技术，想卖给公司，不知道能占多少股权。如果技术本身离开发明人后可以轻易实施，价格不能高。合伙人可以共同评估一下专利对公司未来能够产生的价值，比如节省了多少成本，或者提高了多少产量，然后再协商一个价格进行转让。对于一些太多细节没有披露或者太专业，离开发明人本人就实施不了的技术，不管是专利技术还是非专利技术，都不应该估一个高价来转让，给予高贡献值。贡献值可能仅限于办理转让授权的登记变更费用。技术的价值其实应该体现在该合伙人的工资水平中，例如他是掌握了好技术的合伙人，工资水平应该反映出来。而有的技术转让给公司后，可以独立地实施，不再依赖于该发明人。对于这样的技术，则可以参照市场价格来制定贡献值，但相应的该合伙人的工资水平不应该包含该技术，因为已经被反映过了。在核算合伙人投入的知识产权时，要以该知识产权发挥价值的时点作为核算的时点。不宜过早地核算确认知识产权的贡献。如果公司的产品还在研发或者报批的阶段，离量产销售的阶段还有一定的时间，合伙人投入商标权的贡献则发择不了其价值。这个时候不要急着接受商标的转入。对于动态股权设计的经营要素，有的能直接标准化，有的只能间接标准化的，分别在下面两张表中呈现，供大家参考。动态股权设计中能直接标准化的经营要素到位参考标准经营要素类别内容标准化到位参考标准有形资产出资现金支付到公司账户办公场所特定的场地及使用期限实际使用设备特定品牌、功能及新旧设备的所有权或使用权转让给公司或提供给公司实际使用房产特定位置、存在价值的房产所有权作为出资转让登记到公司名下无形资产专利特定编号的专利或尚未注册专利的技术的所有权或使用权转让登记到公司名下或签署协议授权公司使用，且公司实际能顺利使用；尚末注册专利的技术通过协议方式明确归公司所有或授权公司使用，且公司实际能顺利使用；针对转移所有权的专利或技术，应当交付完整的技术细节商标特定编号商标的所有权或使用权著作权特定编号、内容的著作权的所有权或使用权业绩销售业绩考核期限内的营业额、毛利率、销售数量等考核期限内的营业额、毛利率、销售数量等达标资源要素商家合作谈定商家与平台正式合作，明确具体是怎样的商家，合作内容是什么，合作金额大小等商家与公司签署合作协议并开始实质履行合同达到一定程度承包土地资源与土地使用权者确定承包关系，明确土地承包的位置、类型及面积等公司与土地使用权者签署承包协议技术研发研发出达到某种级别或实现某种效果的技术该技术能被验证且研发者交付了完整的技术细节动态股权设计中能间接标准化的经营要素到位参考标准经营要素分类内容具体化到位参考标准经营管理能力经营数据考核期限内的营业额、毛利率、销售数量、用户数、日活、开店数量等考核期限内的营业额、毛利率、销售数量、用户数、日活、开店数量等达标产品产品研发开发出合格的产品产品完成上市且无重大瑕疵，或产品实现多少销量选品从各厂家中选出符合公司定位的产品厂家与公司签署产品合作协议，且产品反响符合预期资源客户资源介绍客户与公司进行交易，明确具体是怎样的客户，合作内容是什么，合作金额大小等公司与客户签署交易合同或收到客户支付的交易款项融资资源向公司推荐投资人投资人向公司支付投资款
（二）第二步：鼓励“勇士”积极参与
1.明确挑战的目标包括但不限于销量目标、利润目标、网点数量和质量目标、陈列家数目标、重点单品的铺货率目标。2.报名条件不限工龄、司龄职务等，只要敢于挑战、勇于超越、永不服输。有良好的价值观并与经销商理念相匹配，具备良好的市场操作经验及专业的岗位技能。具备吃苦耐劳的精神、良好的抗压能力，成熟的带人经验、优秀的管理技能。优先目标区域现有人员报名本区域，但不做局限要求。3.现场选拔评价维度：过往业绩占比50%，主要领导人占比20%，现场表达市场改善办法及下一步动作分解占比30%。营造氛围：确保选拔公平、公正、公开下进行，历史数据公开，现场公布挑战目标和挑战销量，同时鼓励优秀业务员挑战自己、挑战高薪。区域竞拍：当所有人员清楚目标区域的市场情况之后，进行区域竞拍，形式类似于拍卖会，制定好增量目标，谁提报的挑战目标高，这块区域就是谁的，能者居之，当然事先也要提前告知与之相匹配的待遇体系。总结：第二步要想完美收官，事先必须召开小组讨论会议，文员提供一切历史数据支持，分享“烂区域”的增量机会点和公司给予的政策倾斜，要有一定的时间让“勇士”去实地走访考察目标区域市场，做到心里有数。同时做好动员，答疑解惑也非常重要。
龙师火帝，鸟官人皇。

始制文字，乃服衣裳。推位让国，有虞陶唐。

第二节 餐饮渠道运作指南
（注：本节节选自陈小龙经典培训课程《餐饮渠道拓展与管理》第二部分，目前《餐饮渠道拓展与管理》已成为调味品及快速消费品行业之中的王牌课程，已为多家调味品企业及其他快速消费品企业提供极富竞争力的运作方案。）哪些企业在做餐饮渠道？除了酒水之外，调味品、餐料、粮油、肉制品、餐饮奶、饮料、酒店用品、清洁用品、制服等等都有走餐饮渠道。餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要渠道。红罐凉茶从火锅店起步，解决人们吃火锅容易上火的问题，生意一下子红红火火地做了起来。河北做车辆维修的老板缪常青，另辟蹊径，开发餐饮奶，在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场，妙士迅速成为餐饮奶第一品牌，牢牢占据了这个细分市场。深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道，也创造了成长神话。小糊涂仙，从一个定牌生产、毫无底子的小酒厂，由于重视餐饮渠道的精耕细作，只花了一年的时间就蹿红大江南北，成为众多酒业公司追捧的对象，厂家也积累了数以亿计的财富。而一些企业也有发愁，害怕“做餐饮死，不做餐饮死得更快”。随着人们生活水平的提高以及商务活动的日益频繁，越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭，而在商超、流通拼杀得筋疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。笔者从事一线销售工作多年，所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，下面仅把自己有一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验有所总结，分享如下。一、渠道特点对于制造商业讲，餐饮渠道的特点主要表现为：产品消化很快且相对稳定，同时能销售高价值产品。排除问题：起量慢——一家连锁店就能解决，其一般能达到几百万元的规模；连锁店是调味品的主要销售渠道重点：用巧劲——通过经销商批给二批，二批再推向当地的餐饮渠道；重点餐饮门店要尤其注意产品推广。对于经销商来讲，餐饮渠道的特点又表现为：产品利润较大；销量较大；极少退货；快速消费；带动居民消费；可走高中档产品。容易跟风销售；便于品牌产品确立江湖地位。竞争不明显；形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；对价格不敏感；客观反映市场规律。餐饮渠道的特点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如货款难收、容易产生呆账、易守难攻、渠道费用较大等。根据统计，对于调味品销售来说，在商超、批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40％以上，有的可能达到60％，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过30亿，而70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。调味品行业因为存在品种多、单品销量少、利润低、消费周期长等特点，诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端，其他厂家更加只能望洋兴叹了。那么，调味品企业如何有效开发，管理，控制餐饮终端客户网络呢？下面就介绍梅花味精已经执行多时，行之有效，可在短时间抢占30％－60％餐饮市场的一套方法：建立面对餐饮终端客户的核心二批助销系统。二、如何建立餐饮渠道首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做，两种方式各有其好处。直营：就是厂家直接供货给餐饮企业，并直接收款。经销：依靠经销商来将产品销往餐饮企业。如果是中小型企业，或是没有太多市场销售人员的厂家，依靠经销商来做是一个不错的选择。这样费用方面会低一些，市场风险也没有那么大。准直营：厂家派人帮经销商做市场推广工作，资金和配送由经销商完成。这是结合企业直营和经销商经营两种方式的特点来进行的，目前做得较为成功的是小糊涂仙。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。（一）建立渠道的切入点借网织网。对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。厂家在区域市场会选择一两家本身是在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对接餐饮渠道的酒楼饭庄。所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。选择重点酒楼来突破。由于每个区域的大部分食客基本是在几个主要的地方消费，所以投资重点是有益的。每个区域的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较大，这就可作为销售的重点来攻破。由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流动，所以，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。同时，食客也在推动这一点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会点，如酒水、饮料、牛奶、调料。一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其他酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。图4-2厨师推广会已成为一种有效的推广模式如图4-2所示。但是这样的活动，什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非做了就有效果，实际上很多时候厨师们并不领情。进攻的程序是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较快，当然也可以采取适合当地的情况，使用不同的方式。对于一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底。由于餐饮企业每一段时间都有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员的数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围的信息等等。收集好资料后要分为A、B、C三级进行管理。刚刚开始时，可以从主要街道开始进行扫街式拜访，人员和时间的分配要从重点酒楼开始进行，之后再取B、C级场所，一边铺货、收款，一边进行资料库的建立。如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售问题。（二）餐饮市场终端客户排查和开发所谓市场排查，即常说的地毯式扫街调查拜访、推广。根据市场实操的数据统计，一个三十万人口的城市市场，各类餐饮终端大约1000家，一个五人的作业团队，对每个餐饮终端完成五次的拜访工作，共需25个工作日，一般可以达成40－50％的进店率。具体做法包括：其一，明确排查目的，制作排查统一表格。其二，制定统一的标准推广话术和拜访动作规范。其三，每人每天的拜访路线安排清楚，依计划推进。（三）餐饮终端的管理归类根据市场排查的相关数据，我们可以将餐饮终端分为高档、中档和低档三类，具体采购属性分析，如表4-1所示。表4-1餐饮终端的采购属性序号高档中档低档1价值导向品牌质量价格2采购形式一揽子部分一揽子零星散采3采购场所专业市场批发市场农贸市场4采购周期10－15天5－7天1－3天5供应商固定相对固定不固定6结算周期30－45天月结批结现结7服务方式送货上门送货自提自提8更改速度专一慢部分专一不专一9特殊利益有少量无10主需产品在分析餐饮终端采购属性的同时，结合餐厅自身特质分析，如规模面积、座位和上座率、雅间数量比例、地段，装修水平、服务水平、人均消费、菜肴特色、是否有自己的CIS、停车场面积和服务等等要素，就可以清晰地将餐饮终端精确归类了。（四）完善核心二批客户网络和建立助销系统从以上餐饮终端采购属性的分析中，我们可以看到制约厂家直接面对终端三大要素：款期、送货上门、回扣，这些问题必须转移到第三者身上——即二批客户，他们能够比厂家更加出色地处理好这些问题。在市场排查的过程中，必须清晰餐饮终端的采购渠道，为建立核心二批网络收集资讯打下基础。选择目标二批客户的基本条件包括：有较好的服务意识和先进的营销理念。业内口碑较佳，调味品齐全，可送货上门。有一定经济实力，可承担一定货款压力。不一定最大最强势，以免店大欺客，难以合作，适合的最好。应用以上条件选择核心二批合作客户，依就近原则，将所有的餐饮终端客户都规划给核心二批，切记避免一级经销商直接向终端客户供货销售，否则核心二批客户会没有合作信心，认为厂家在借桥过河，最终会过河拆桥。在一个三十万人口的城市市场，正常大约需要4－6家核心二批客户完成对整个市场70％以上餐饮终端的掌控，占领40％以上的市场份额。其中的要点包括：（1）建立正常的市场秩序，特别是价格梯度秩序。（2）每月给核心二批客户带来超过1000元的利益，本厂产品占其营业额10％以上，但是比例不宜超过30％（3）每月给核心二批客户开发五家以上的新终端。（4）与核心二批合作的有关事宜要以合同形式加以确立，特别是如价格秩序、抵御竟品办法等关键条款三、如何维护餐饮渠道等餐饮渠道建立之后，就要做好维护的工作了。餐饮渠道看上去好打入，其实是易守难攻，酒楼的老板每天累得疲力尽，基本上容易形成习惯性购买，另外这也是餐饮企业自我保护的自然反应。所以只要花力气打进去，销量基本会很稳定，只要不断做好维护，市场也不易被占领，如果产品不断丰富，销量自然会不断增长。（一）餐饮渠道维护要点明确应收账。由于酒楼饭庄的生意特点，看上去赚钱，其实非常辛苦，风险也较大，所以经常会有关门倒闭，故应收账是一个很大的问题。这就要求具体负责的销售人员要勤跟勤跑，这样一有风吹草动，企业可以很快反应，把货款追回来。产品系列化。厂家做餐饮渠道，很难有做得很细的，最多也是把较大的酒楼用来直营，再往下就较为困难了，所以最好能将产品系列化。产品系列化可以是厂家本身的产品系列化，由于通路上的费用问题，实际市场的情况则可能是经销商经营的产品系列化。做好客情服务。适合餐饮渠道的产品很少有不可替代的，如酒、饮料、奶等产品就要维护好服务员、顾客之间的关系，服务员在客人上座后，向客人推荐时起到了相当关键的作用；除此之外，他们也相当了解所在酒楼的经营情况，如有问题，可以起到通风报信的作用，避免给企业造成呆账。比较大的酒楼还有采购、仓管、财务等，这些人员也会影响到厂家出货、进货以及回款，所以与他们之间的客情关系也是相当重要。影响决策者。对于调味品、餐料等产品，厨师最有发言权。用什么调料，往往是他们说了算，否则菜的味道不佳，谁负责？而如何影响他们的决策呢？厨师学校是一个很好的选择。在山东市场，广州致美斋酱油牢牢把持了几十年的市场，全国的高中档酒楼用酱料就找李锦记，用鸡精就用太太乐，这是因为这些地方的厨师在学校里面用的就是这些调料，教科书上就是这么写的，这个菜就用种调味料才好吃，你说他们还会用其他的调味料吗？另外一方面，对于中小型的餐饮店，往往考虑成本问题，他们的厨师往往就是老板，饭菜对质量的要求也不高，所以，影响他们决策的是主要是二批、三批商，餐饮渠道吃水深，利润较大，是很值得做好做透的销售渠道。（二）二批助销系统的管理和维护俗话说，打江山易，守江山难。其实市场也是如此！面对激烈的调味品餐饮市场竞争，市场管理和维护就愈加重要。应用核心二批助销系统管理和维护餐饮市场，一个三十万人口的城市市场只需要一名业务代表引导经销商团队进行维护，执行要点包括：将市场餐饮终端准确分类。制作包括所有终端网点在内的详尽业务地图。周期性拜访客户，规划每天的拜访路线和客户，做到客户拜访的定时、定点、定人。每天要求拜访终端客户50家以上。以每月10％客户流失计，需保持10％以上的新客户开发速度。为核心二批客户做产品推广和征单，不作直营。完整填写有关的业务报表。督促核心二批准时送货，及时解决客诉。做好核心二批产品及助销品陈列。做好包括核心二批和餐饮终端的客情维护工作。建立核心二批助销系统，旨在开发市场时，以团队作业的方式，全面疏通产品流通过程：经销商——批发商——终端客户，整个系统的各个环节。为了做到市场开发的有效性，可在开发的过程中融入路演宣传推广和促销活动，方式可以视具体市场而定，形式可以多种多样，市场开发之后，导入市场管理的预警机制，进行定人定时定点的周期性终端客户拜访和市场维护，牢牢控制市场，抵抗竟品对市场的冲击，让销量稳步上升。四、案例分析（1）李锦记如何做餐饮渠道李锦记在操作餐饮渠道方面，一直有一个餐饮部来具体负责。空中造势。进入一个市场之前，先是通过菜系的知名厨师在当地向各重要餐饮店高调发出邀请，用李锦记的产品为主要原材料来做创新菜式，这些菜式都是经过李锦记香港总部的高级厨务顾问在总部宽大的厨房里面试做成功的。李锦记邀请的新闻媒体会把这些活动不断地放大，挖掘，找出新闻点传播品牌影响力，进而影响到更广泛的厨师群体、餐饮产品零售商。地面推进。实际上，李锦记在每个城市都有驻地销售代表专攻餐饮渠道，带着上面做出来的经典菜式，由高到低去拜访餐饮店，取得品牌影响力，并拿到订单。销售人员在这个过程之中不必面面俱到，只要取得影响力就行了，市场会由浅入深做渗透，直至取得战果。我们来总结一下，李锦记是通过高空拉动来做餐饮渠道；具体表现在他们通过赞助餐饮比赛来做这一工作。销售代表跑酒楼、餐厅等餐饮渠道，只是在做推广的活动，不必太计较销量。（2）家乐如何做餐饮渠道团队作业。家乐在餐饮渠道的操作方面已经相对成熟。过去市场不成熟的时候，家乐进入一个新市场，往往会有一个5到15人左右的小分队，根据城市的大小、餐饮终端的网点数量来决定具体派多少人进入。小分队会进行地毯式推进，按餐饮渠道拜访流程作业。逐个击破。通过大量拜访过滤出来的重点酒店，会采取于逐个击破的方式进行，具体方法有针对厨师的奖励、俱乐部活动、地方性画册报道，实在不行就用钱砸卖场。持续跟进。家乐餐饮渠道跟进的团队进入每一个城市，都是立足长远发展，因此，他们往往不求一时销量有多少，而注重培养厨师的使用习惯和偏好。因此，家乐总是能推出让业内厨师眼睛为之一亮的产品，从最早的鸡粉到鸡汁，再到辣鲜露，家乐总是从创新之中赢得了厨师的心。（3）小糊涂仙酒如何做餐饮渠道云峰酒业旗下有小糊涂仙、小糊涂神、小糊涂圣、小酒仙等系列酒，在酒类企业之中，做餐饮渠道做得最为成功的，就是云峰酒业了。云峰酒业是通过在各个地方找经销商，再通过驻地销售人员把酒分销到餐饮终端里面去，有的场所还通过派驻促销人员最后把酒给消化掉。
31.要有“爬地板”的精神
最近，地产事业部工程副总肖力到一线地产项目中推动业务流程优化，和各业务主管、核心员工一天到晚关在会议室中进行研讨，连周末也在加班。后来，工程部部长梁波和兴兴聊天时提到，他很佩服肖力的工作方法，肖力自称他是在和一线业务主管、员工一起“爬地板”，就像拿着“放大镜”在地板上一点点地察看，看业务的流程有没有不合理之处，发现问题后讨论改进方式。梁波说：“肖力强调要从最末端的流程，也就是向客户交付产品的最后环节，一点一点地回溯，仔细检查最基础的工作单元，发现工程管理过程中的细微问题，一点点把这些问题刨出来，然后找出解决方案，一个一个地解决，形成机制流程去改进，杜绝后续问题的发生。”兴兴想，这种“爬地板”的方法很有用，自己是否可以用在人力资源工作的改进中呢？于是他把这个想法和孙伯、小薇、胡莉等人沟通了一下，他们都觉得这个方法很好。于是他们一不做二不休，马上在该周末用了一天时间，把HR的流程从业务部门提出人才需求开始，一直到招聘面试、新员工入职、试用期管理、员工在岗管理、人员保留与激励、离职管理等全流程审视了一遍，发现每个环节都有很多需要改进的地方。这些地方影响了人力资源管理的效率，影响了员工的士气及员工的稳定，于是他们做了一个HR流程中的痛点列表，并提出改进的措施，包括需要开发或修改的政策制度、流程、工具或模板等不同情况。接着几位HR同事分头把这个HR流程的改进痛点与各业务主管进行沟通，征求他们的意见，然后进行补充修改。业务主管们对HR部门主动改进的行为非常赞赏，都很配合地提出了很多中肯的意见。最后，兴兴将经过修订的HR流程痛点与改进措施的落实工作分派给同事们并明确了完成的时间，然后每个月都会例行审视这些工作的进展情况，经过半年的运作，终于完成了HR工作流程的优化工作。
5.领导作用和承诺
5.1总则最高管理者应证实其对质量管理体系的领导作用和承诺，通过：①对质量管理体系的有效性承担责任。②确保制定质量管理体系的质量方针和质量目标，并与组织环境和战略方向相一致。③确保质量管理体系要求融入组织的业务过程。④促进使用过程方法和基于风险的思维。⑤确保获得质量管理体系所需的资源。⑥沟通有效的质量管理和符合质量管理体系要求的重要性。⑦确保实现质量管理体系的预期结果。⑧促使、指导和支持员工努力提高质量管理体系的有效性。⑨推动改进。⑩支持其他管理者履行其相关领域的职责。5.1.1公司责任公司制订《商业道德规范》，明确公司责任方针，至少包括反贿赂方针、员工行为准则以及道德准则升级政策（举报政策），并定期进行检查实施完善。5.1.2过程有效性和效率公司建立《管理评审控制程序》，由总经理负责评审产品实现过程和支持过程，以评价并改进过程有效性和效率，结果列入管理评审内容。5.1.3过程拥有者总经理批准《过程目录表》（附件七），明确过程拥有者，由其负责组织的各过程和相关输出的管理。在岗位职责中明确过程拥有者的要求，并且要求具备胜任其角色的能力。相关文件：《管理评审控制程序》5.1.4以顾客为关注焦点最高管理者应证实其以顾客为关注焦点的领导作用和承诺，通过：①确定、理解并持续满足顾客要求以及适用的法律法规要求。②确定和应对能够影响产品、服务符合性以及增强顾客满意能力的风险和机遇。③始终致力于增强满意。相关文件：《售后服务控制程序》
稳固根据地
根据地是企业增长的出发点，是全国化企业打不死的“小强”。所谓根据地，就是要看四线酒厂有没有一个竞争对手无论如何都打不死的业务，如果企业没有根据地，在面对多维度竞争对手的夹击，连生存都成问题的时候，是没有必要谈增长的。同时，根据地市场能否稳固，是四线酒厂能否生存的关键。四线酒厂只有确保根据地市场平稳和提升，才能保持企业资金链的正常周转和流动，构造防御壁垒：“高筑墙、广积粮”是四线酒厂白酒企业生存和发展的重要法宝。所以，四线酒厂一定要分析自己的核心竞争力是什么？在根据地找到合适的市场定位与细分市场，优化升级产品结构，培育足够影响根据地市场主流价位的核心产品，保持对根据地市场主流消费段的强占据，并积级对接本地如商会、行业协会等组织，做成较强的业务群，这些群是在市场中步步为营向外推进的基本单元，发育出更多向边缘市场滚动发展的市场机会。
大有卦，应乎天而时行
今天我们来继续学习《易经·系辞》上传的最后一章，先来看第一段：易曰：自天佑之，吉无不利。子曰：佑者助也。天之所助者，顺也；人之所助者，信也。履信思乎顺，又以尚贤也。是以自天佑之，吉无不利也。《系辞》这里所提到的“自天佑之，吉无不利”这句话是从《易经》中哪里来的呢？是出自《易经》第十四卦“大有卦”的上九爻爻辞，如果谁起卦打到这个大有卦的上九爻，那就是很好的，天老爷保佑你，随便你走到哪里，随便你想怎样，都是无往而不利。那么，我们就要了解，这里为什么会有这么好的事情？为什么天上会掉下这么大一个馅饼？我们只有对这个卦有一个整体的了解，再结合上九爻辞，才能明白其中的道理。下面就对大有卦的基本情况给大家介绍一下。大有卦大有，元亨。《彖》曰：大有，柔得尊位，大中，而上下应之，曰大有。其德刚健而文明，应乎天而时行，是以元亨。《象》曰：火在天上，“大有”。君子以遏恶扬善，顺天休命。大有卦的卦辞是“元亨”。前面我们讲到乾卦的时候，乾卦的卦辞是“元亨利贞”，大有卦是“元亨”，说明这也是一个很好的卦。虽然它没有乾卦所全俱的四德，只有其中两德，这也是很不错的。首先是“元”，它是万物的本源，非常好，很巴适；其次是“亨”，亨通，万事通达，做任何事情都会成功。大有卦的《彖辞》对卦辞解释为“大有，柔得中位，大中”，我们对照卦象来讲一讲：什么是柔得中位呢？我们原来讲过，阳爻简称为刚，阴爻简称为柔，那么从整个大有卦的卦象上看，只有第五爻是阴爻。在《易经》的卦象中，上卦的中爻也就是第五爻和下卦的中爻也就是第二爻，是全卦最重要的，尤其是上卦的中爻更是重中之重。所以我们看乾卦九五爻的爻辞是“飞龙在天，利见大人”，你已登上大宝之位了，因此在整个卦象中，第五爻是全卦之尊。那么，大有上卦为离、为火，下卦为乾、为天，其第五爻是阴爻，且居上卦中位，所以说“柔得中位”。“大中，而上下应之”，这里的“大中”指的上卦的中位。“上下应之”，怎么相应？是阴阳相应，阴爻和阳爻之间要相互呼应。原来我们也讲过，一和四之间，二和五之间，三和六之间应该要相互呼应。那么我们来看大有卦，六五爻是阴爻，九二爻是阳爻，正好是一阴一阳，相互呼应，所以这里说“大中，而上下应之”。正因为柔得中位，而且是“大中”并上下应之，所以称之为“大有”。“其德刚健而文明”，这个德指的是大有全卦之德，是整个卦的内涵，是人们从中得到的精神感受。以后大家对《易经》慢慢熟悉了，就知道每个卦都有每个卦的德，就和人一样，人人都有自己的德行。那么，这个大有卦的卦德是什么呢？就是“刚健而文明”。什么是刚健？下卦为乾、为天、为刚、为健，所谓天行健嘛。那么文明呢？指的是上卦，上卦为离、为火，有照亮、光明之意，进而引申到文明。如果我们能仔细研究一下《易经》六十四卦的卦辞，凡是涉及到人类文明、文化的卦，一般里面都含有离卦。离为火，火的使用是人类进化中划时代的大事啊！火的使用，加快了人类在漫长的文明进化史上的步伐，甚至可以说得到了质的飞跃。在易象之中，离卦由火进而到光明，最后引申到人类文明，这也是顺理成章的。因此，这里说大有卦的卦德，是“刚健而文明”。此外，下卦又叫内卦，是指内部因素。大有卦的下卦为乾，说明其内在充满了阳刚之气，充满了生生不息的精神，有着乾卦“天行健，君子以自强不息”的精神。但是它表现到外在，上卦即外卦，是为离，是以柔居中，彬彬有礼，和和气气，所以象征着文明、文化。一个人的内心很刚健、很有主见，但是外表很柔和，有一种文明人、文化人的感觉，这个人就是很了不起的，就能够成就大事，就可以说是具备了“大有”之德。有了这样的卦德，当然就“应乎天而时行，是以元亨”。应乎天，即应乎天道，与天道是相应的。那么“时行”呢？时，就是当下、现在。正是因为他内心有着乾卦的德行，同时外在又体现出一种文明之外象，因此就能够时行，现在就能够履行，马上就能够运用，就有着与时俱进的感觉。如果此时谁打到这个大有卦，那就非常好，你现在、当下就可以去做想做的事情，都会是无所不通的，因此是“元亨”。大有卦的《象辞》是“火在天上，大有。君子以遏恶扬善，顺天休命”。火在天上，讲的是大有卦的卦象，上离火、下乾天，所以大有卦象是“火在天上”，就像是早晨太阳出来挂在天上一样，这就是“大有”之象的感觉，总之是一派光明。“君子以遏恶扬善，顺天休命”，这里的君子并不是指普通的老百姓，而是指有能力掌握天下命运的人。这样的人在遇到这个时候，就能遏制邪恶，发扬善德，就要“顺天休命”。这个“休命”说得非常好，对命运有一种很顺承、很泰然的感觉。对大有卦的整体就介绍到这里。
四级文件××-04-120替代过程每日评审记录
替代过程每日评审记录
一奸曰同床
何谓同床？曰：贵夫人，爱孺子，便僻好色，此人主之所惑也。托于燕处之虞，乘醉饱之时，而求其所欲，此必听之术也。为人臣者内事之以金玉，使惑其主，此之谓"同床"。（出自《八奸》）何谓“同床”？贵夫人、爱孺子（宫女）便僻好色（总之就是好色）。托于燕处之虞（闲时娱乐），乘醉饱之时，而求其所欲，此必听之术也。内事之以金玉，使惑其主，此之谓同床。通俗讲，就是枕边风。别人会通过“枕边风”来办事，中国史书上这种事例多得不胜枚举，吕不韦通过贿赂华阳夫人让为质赵国的子楚成为世子，即后来的秦始皇的父亲秦庄襄王。信陵君通过魏安釐王的宠妾如姬窃取虎符救赵。在当代，中纪委每打掉一只老虎，几乎都有伴随的夫人腐败、情人腐败，其理亦然。明君之于内也，娱其色而不行其谒，不使私请。（出自《八奸》）韩非对此开出的药方是：明君之于内也，娱其色而不行其谒（请求），不使私请。对君主而言，这么做是否无情无义不重要，关键是绝了别有用心的人走枕边风路线的念头。
第四节产品名字怎么取
第一节数据收集和分析方法
数据收集和分析是为了加深对某种情况的了解而收集、评定和评估数据和信息的方法。数据分析的输出可用第10.6.6节中所示的某个工件加以组织与呈现。此处所述的数据收集和分析方法，以及第八章所述的工件通常用于为决策提供依据。
  
    
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