热门：快消品零售营销老板
3、给自己贴金
——扛大旗扯虎皮，是中小企业或品牌成长的必经之路。在招商的过程中，要想让经销商对产品和企业的实力信服，“见证”无益是最好的方法。企业借助某些官方、权威、专家、名人等权威性的方式来做有效见证，比你苦口婆心的介绍企业、兜售产品更有成效。①、权威机构用权威机构为产品品质和企业实力做见证，让经销商打消疑虑，加强信任。品质认证可以用API标准、欧洲标准，还有整车厂的认证，除此，国内消协、消费者信得过等组织的认证也可以使用；而企业实力方面，目前，可以用“中国润滑油企业百强”、“润滑油经销商首选品牌”等荣誉来体现。授牌费用能接受的情况下，多做一些认证还是有好处的。②、业界专家邀请业内专家来企业走访，或聘请专家担任有关职务，可以增强企业产品的可信度。一种是从产品技术上给予指导，一种是在营销推广做经销商的参谋。由于是第三方展台，比企业自我宣传要靠谱的多。一般情况下，技术专家最好请年龄大一些的，显得稳重；而营销专家，最好年轻些，这样才有新思路新方法。为企业捧场的车马费，基本在几千左右，顾问费用则是5-12万。③、媒体支持媒体的宣传报道和企业不同，媒体可以从外部或全局的角度给予报道，而且，企业能获得媒体的青睐，也说明了企业的行业地位，容易在行业内形成影响力。如果能请媒体上台发言，效果会更好，对顺利招商有很大的推动作用。企业只需要提供交通往来费用+2000左右的红包，比单纯的投放广告要划算的多。④、名人见证名人，尤其是明星的知名度比较高，从2015年开始，行业内掀起一股代言人潮流，龙蟠请柳岩，统一请赛车手，汉地请张丰毅，帝航请于荣光，赛邦请樊少皇，虽然费用不菲，但能起到宣传引爆作用，也能侧面证明企业的实力，如果能来招商现场，或经销商大会，更能起到推波助澜的效果。最好请真正的当红明星，自带流量，不要请小鱼小虾，还要企业帮着他做宣传。⑤、企业对比我们买东西会货比三家，经销商挑选合作企业，也不会轻易下决定，他会在多家企业之间比较实力、规模、潜力，与其让经销商自己对比，不如我们给经销商列出对比清单，让经销商一目了然。就像电商都有个“对比”功能，让经销商明白你的企业和产品，才是他的最佳选择。⑥、产品实测招商最终要回归到产品品质是否过硬上，好产品，有特色的产品，才好销售，我们要把产品的优点展示出来。壳牌为了展示产品，还开发了很多演示工具，比如引擎磨损对比、粘度展示、红外检测等。如果我们能做出来会更好，做不出来，也可以用土办法，比如检测低温流动性，就可以用冰箱；防冻液腐蚀，可以用铜片；甚至可以直接把四球机搬来，现场展示润滑油的抗磨性能。⑦、客户证言人都有从众心理，如果能邀请已经合作的经销商到现场现身说法，讲述自己与企业合作的历程和经营业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益，会更打动人心。在讲解时，最好配上客户的真实图片，或者短视频，比如以前是个小门店，现在是一个像模像样的企业，送货车也从破面包，换成了金杯或依维柯。让与会客户觉得：别人能做好，我也不会差。在招商过程中，要想让更多的经销商对你的企业、产品信赖，权威见证可以给经销商吃下“定心丸”，提高成功率。
骸垢想浴，执热愿凉。驴骡犊特，骇跃超骧。诛斩贼盗，捕获叛亡。
三、资本市场意义
资本市场对企业意义重大。（一）资本供给企业是一个黑箱，投入资本，产出收益。只要收益率为正，肯定是投入的资本越多，产出的收益就越多。如果收益率能做到20%的优异程度就更了不得了。但是，如何增加投入的资本呢？靠原有股东追加投资，毕竟是有限的，大的资本还是得打资本市场的主义。资本市场聚集了海量的资本，以它自有的逻辑流向不同的产业和企业。由于总量是有限的，流入这个产业多了，自然那个产业就少了，流入你的企业多了，流入竞争对手的企业就少了。所以，很多有些产业的竞争，表现为对资本资源的争夺，比如共享单车和打车软件。（二）定价机制一家企业值多少钱，股东手里的股权值多少钱，别说外人不知道，即使是老板和股东自己恐怕也不一定知道，因为这很难衡量。资本市场的功能之一就是定价，即它会给资产一个价格，这个价格不是某个人定的，而是市场定的，具有一定的公允性和广泛的可接受程度。（三）流动性资产的价值在于流动，没有流动性的资产，价值必然会被大打折扣。现金的流动性最强，所以它是最受欢迎的资产。当然，有些稀缺的资产是用钱买不到的，这样的资产是例外情况，比如垄断性的牌照、高端的技术、强大的品牌。但是，如果有变现的需求，流动性就非常重要，而资本市场为资本提供了最好的流动性。如果没有资本市场，老板套现现金改善生活，或干脆不想干了要退休，如何退出呢？很难，因为股权没有流动性，要寻求被他人收购，这是一个复杂的工程。如果企业接入资本市场，这就是很简单的事情，老板只需要按照规则减持或进行大宗交易就行了。（四）增值效应要说资本市场最大的价值，我认为是它的增值效应。没有对接资本市场的企业，其价值主要体现在利润。已经对接资本市场的企业，其价值主要体现在市值。从利润到市值，中间加了一个杠杆——市盈率，这就让企业价值翻了几十倍甚至上百倍。这是很玄幻的事情，但又无比真实，所以引无数老板竞折腰。（五）支付手段接入资本市场的企业，它的股票就是钱，就是支付手段。竞争对手搞得你苦恼，怎么办？发点股票，收了它！（六）公司治理资本市场要求企业具备完善的治理体系，企业发展到一定阶段，这个是刚需，不多说。风险提示：凡事必杂于利害，资本市场也不是只有好处没有坏处，天下没有那么好的事情。资本市场具有周期性，与企业之间也存在索罗斯所说的反身性。由于杠杆的存在，这种反身性的效应会翻倍。即形势好时，它能让利翻倍；形势坏时，它也会让害翻倍，这是要注意的。资本市场如同汪洋大海，要想畅游期间，必须精通水性，不然轻则呛水，重则有性命之忧，慎之！
10.以物识人
如果你走进一个老板的办公室，看到室内的摆设是这样的：墙上挂着一些奖牌，办公桌上有一只貔貅，窗边有一个齐肩高的领航舵，桌面上放着一本书，书架上还摆着很多经营管理类的书，最显眼的是一套华为系列的书籍，比如《以客户为中心》《以奋斗者为本》《价值为纲》，等等。你能推断出这个老板是一个怎样的人吗？如果你经过一个其他部门同事的办公桌（你并不知道这个办公桌是谁的），看到办公桌上的东西，你能判断出这个同事的性别、年龄、是否已婚、是否有小孩，以及他的兴趣爱好吗？这就需要我们具备以物识人的本领。美国作家山姆·高斯林博士在《看人的艺术》一书中重点讲述以物识人的方法。作者通过观察数以千计的房间，发现物品摆放方式能够体现人物的性格。他首创“房间研究”法，研究人员可以根据整体环境、摆放物品的特点精准判断物品主人的性格。正如该书所言：“动物休息会留下草地被压过的痕迹，经过之处会留下脚印，而人住过一夜的房间会留下人的个性特点，显示出他最近的经历，有时还会展现他未来的计划。我深信人的个性会‘渗进’墙里，然后缓缓释放。人生活过的环境携带着大量信息，包括人的个性、价值观及生活方式。”书里指出，包括办公桌、书柜、朋友圈、邮箱签名、播放器歌单、海报、垃圾桶在内，每个人的私人物品都在不经意间透露出大量信息。私人物品往往是个人性格偏好的外延，我们在招聘面试时如果能够通过“物”这个窗口（比如候选人的发型、衣着、背包及挂件、手机套、微信头像及签名栏、朋友圈等）看到他人性格的一些线索，再把不同的线索进行联系、汇总，也许能勾勒出一个相对完整的人物性格画像，再结合面试中的沟通提问方式，获得详尽的信息，识人的准确性就会大幅提高。性格写在唇边，幸福露在眼角；站姿看出才华气度，步态可见自我认知；表情里有近来心境，眉宇间是过往岁月；衣着显审美，发型表个性；职业看手，修养看脚。在闹市、火车站、医院这些人多的地方，各色人等从你面前经过，消失在茫茫人海。这些人拥有各种相貌神态、衣着打扮、走路姿势，一个个鲜活的生命背后不知隐藏了多少故事，每个人有着怎样的个性和经历？如何根据蛛丝马迹在短时间内把一个人看透，这是我们每一个人需要修炼一生的功夫。《智慧书》中有一段话揭示了用心观察、善于推断对于识人的重要性，书中这样写道：“凡是善于观察、勇于决断的人，都是善于驾驭事物而不为事物所驾驭的人。他们擅长洞察事物的本质，因而也擅长识人。不管什么类型的人，只要看一眼就能迅速了解其特征，甚至能探知其内心深处的想法。他们拥有罕见的观察能力，无论你隐藏的多么隐秘，都能被他们轻而易举地识破。他们观察敏捷，思考精微，推理明晰。天底下没有什么东西是他们不能发现、留心、把握和理解的。”
二、让经销商不再抱怨的“杜邦方程式”
投资回报率的公式经过简单的推导，在投资回报率的分子和分母同时乘上一个销售收入，这样投资回报率就变成了“净利润除以销售收入”，再乘上“销售收入除以营运资金”。这个分解式是由杜邦公司最先使用的，所以也叫“杜邦方程式”，如图3-2所示。图3-2“杜邦方程式”投资回报率等于利润率乘资金周转次数，换句话说，要提高投资回报率可以提高利润率，也可以加快资金周转。高利润率是经销商追求的目标，提高企业的运营效率、提高资金运作效率，也可以是重要挣钱的手段。一般来说，大品牌资金周转快但利润率低，而小品牌正好相反。商家要么做高利润率，要么做高资金周转，利润率和资金周转都高的爆品在消费品也不常见，更不用说工业品了。经销商抱怨厂家销售政策：“你们产品的毛利率太低只有5%，××公司可以提供10%的毛利率，除非你也给我更低的价格，否则很难推……”毛利率5%、10%，经销商会选哪个产品呢？看起来一目了然，其实选择没有看起来这么简单。利润率只是一个方面，但没有考虑资金周转次数，如果前者毛利率低但周转快，而后者虽然毛利率高但周转慢的话，投资回报率谁高谁低就难说了。另外，有10%的毛利率，但是东西卖不掉没有量，而只有5%毛利率却卖得很火，实际总毛利有可能反而是后者多。同时看起来高毛利率的小品牌却要花费更多的推广成本和销售成本；而低毛利率的大品牌销售成本更低，经销商不要推，客户主动上门求购。精明的经销商在抱怨利润率低的时候，他心里还在算另外一笔账，就是周转率高不高。反之，如果说毛利率还满意的话，心里想的是钱什么时候可以收回来。
二、新产品开发——突破困境的最佳决策
思路决定出路。面对现实的问题，TR乳业营销团队和决策者在经过对企业自身实际情况和大量的市场调研后一致认为，从企业的实际情况和整个行业、市场的发展情况来看，整个行业存在同一个问题，由于乳品行业产品的技术壁垒比较低，整个行业的产品从技术上没有所谓的高低之分，所谓的差异化就是口味的变化。从产品的包装来讲，市场上相关产品的包装基本雷同，区别就是规格变化。在行业内，往往一个好的新产品只要销售势头好，由于各个生产厂家的设备基本一致，追随者就会蜂拥而上，很快就会进入价格战。但是TR乳业要想突破企业发展的瓶颈，依然需要立足企业实际，发挥企业的优势，借助行业发展的趋势，从新产品上做文章。（1）作为一家老牌国企，企业的生产和研发上较同行来讲，在研发上经过近20年的积累，有着同行无法替代的优势。同时，企业的生产设备经过不断更新，生产设备和生产技术不弱于同行。（2）TR乳业经过20多年的发展，已经在XJ市场建立了稳定的和专业的销售团队（经销商和营销队伍），和同行相比，企业深度分销的模式非常成熟，市场渠道有着强于同行的资源优势。（3）整个行业仍处于快速发展阶段，市场有着巨大的成长性，市场潜力和企业的提升空间非常大。（4）企业完成资本市场的登陆后，有充沛的现金流，企业影响力不可同日而语。（5）从相关企业的成功经验来看，很多同行快速发展的路径都是得益于新产品的突破，有成功的经验可以借鉴。
五、综合型社群
综合型社群可以包含一种或者多种类型的社群，像前面说的产品型社群、兴趣型社群、品牌型社群等，都可以包含其中。比较火的如百度贴吧、豆瓣小组、知乎圈子等，都可以被看成是这一类社群。综合型社群往往在一开始的时候，是基于一个点而聚合形成的，可以是基于一个兴趣、一个话题、一个产品等，然后不断地发展，再逐步延伸出具备更多功能属性的综合型社群。例如豆瓣，最早的时候仅仅是一个兴趣型社群，但是随着用户规模的不断扩大，内容的不断细分，豆瓣新增了许多新的细分社群，如豆瓣小组、豆瓣同城、豆瓣FM、豆瓣一刻、豆瓣阅读、豆瓣东西等。这时候的豆瓣可以被看成是一个包含了多种类型的社群，集线下同城活动、影音推荐、小组话题交流、图书阅读等为一体的综合型社群。所以，综合型社群也可以被看成是一个可以容纳大量不同类型社群的平台。事实上，如果说一个社群是指由某类特定内容和特定圈层的人共同聚合形成的一个集合，那么综合型社群，就是由多个不同类型的社群，再进一步聚合形成的一个更大的集合。从另一个角度来看，如果企业本身的产品SKU够多，那么每一个产品可以聚合一群目标用户，从而形成一个产品型社群；企业可以把这些不同的社群，共同聚合在一个更大的平台上，例如企业自己研发的App，那么这个App平台就可以被看成是一个综合型社群。
二、个人独资企业
个人独资企业是指由一个自然人投资，全部资产为投资人所有的营利性经济组织。个人独资企业不具有法人资格，也无独立承担民事责任的能力。但个人独资企业是独立的民事主体，可以以自己的名义从事民事活动。　独资企业是指个人出资经营、归个人所有和控制、由个人承担经营风险和享有全部经营收益的企业，对企业债务负无限责任。当企业的资产不足以清偿其债务时，业主以其个人财产偿付企业债务。目前这类企业在实际运用过程中比较少。
7.步骤七：确定合作厂家
经过以上六个步骤的详细工作，相信经销商对选择哪个厂家合作就非常清楚了。在具体执行时，经销商可以按照表3-14《待合作厂家综合评估表》将多个厂家的信息综合对比，找出最适合自己的厂家作为合作伙伴。根据调研过程中得知的厂家对经销商种种不好的信息，经销商会直接将这些厂家排除在外，不会和这类厂家合作。通常有以下情形的厂家，建议经销商不要与之合作：情形1：厂家不讲信誉，承诺的政策不兑现，或者经常改变政策。情形2：厂家经常采取压库方式销售，导致经销商库存压力大，不得不经常大促销消化库存，导致毛利较低。情形3：厂家不遵守区域独家经销协议，在一个区域设置多个同类经销商进行销售，导致市场经营混乱。情形4：厂家经常无正当理由更换经销商。情形5：厂家业务人员和管理人员有吃、拿、卡、要行为。很多经销商都认为有品牌的厂家是一定要找准机会合作的。事实上，当前市场环境下，消费者细分化、个性化，导致大品牌效应递减，大品牌具有的带货功能越来越弱化，销量锐减，毛利减少。而一些小众品牌，由于切入了适合的细分市场，深受消费者欢迎。所以，经销商选择厂家的方式也要相应变化。经销商不要唯品牌论，要看厂家的总体发展势能。表3-14待合作厂家综合评估表序号评估项目厂家1：厂家2：厂家3：1厂家经营理念及规划评估分数2产品情况评估分数3对经销商的具体政策评估分数4与厂家要求的匹配性评估分数5企业总体管理水平评估分数总分候选排序最终选择厂家及理由填表说明：（1）按照每项20分，共100分评估。（2）在对应的栏目的上栏中先填写基本信息，下栏中填写具体的评估分数，分数越高，表明此项对选择越有利。
4思考与启示：定目标追过程拿结果，向管理要效益
4.会员维护七步走
小新是S连锁药店有限公司N店的新店经理，他经常在店经理例会时听到领导说要做好会员维护工作，很多优秀店经理在做经验分享时，也说到做好会员维护工作对门店业绩有很大帮助。但是对小新而言，会员维护是一个很宽泛的概念，具体是什么说不清楚，那么，就让我们一起来了解一下什么是会员维护吧！会员维护其实就是客户管理，门店通过整理分析会员资料，对会员分类，并且通过有效的行为加强与会员的关系，以强化会员黏性。也就是说，会员维护是为了更好地服务会员顾客。这在许多药店中都只有概念却较少有相关措施，即使有也有限，或者说即使做了也不知道是会员维护工作。其实会员维护工作有很多，具体包括以下几步。第一步：保密管理。如果问在会员维护中最重要的是哪一步，笔者想说的是保密管理。笔者在门店一线工作时，向顾客推荐会员卡，经常有顾客说到怕办卡，因为怕自己的资料被泄密。而且，一些企业经常会发促销信息，顾客觉得很烦。这些问题药店企业一定不能漠视，因为这是顾客的真实感受，换作是笔者，也会特别在意。所以，任何情况下都不能将顾客的资料透露给第三方，特别是一些厂家，因为有些厂家会通过与门店建立良好关系，送一些赠品套取顾客资料，这对企业与顾客来说都不好。第二步：生日祝福。在会员生日时给会员发温馨感人的生日祝福，对顾客来说是一种意外惊喜，目前几乎没有药店能做到这一点，只有一些大型百货商场才能做到。也可以为VIP会员举办生日聚会或者旅游活动，这些行为对顾客来说是回馈，也是超值服务。第三步：健康知识。笔者办过不少药店会员卡，但只有一家药店给笔者发过健康提示，当然这家药店是连锁药店，而且是全国百强连锁药店。单从这一点来说，企业负责人为顾客服务的意识并不像每天都在说得很重视，恰恰相反，很多企业负责人都极为重视业绩，却对服务淡然处之。这样很容易导致后期不得不通过高频次的促销来拉营业额，是一种不太理性的做法。而只有做好药学服务，才能有更多顾客，从而实现稳定持续的业绩提升。这一点，笔者深信不疑！第四步：发送促销信息。这是大多数药店都在做的，也是会员维护的一项常规内容。笔者要提醒一下，不论是什么样的促销内容，都要控制一下。会员如果三天两天的收到促销信息，一会嫌烦，二会觉得无所谓；企业发短信也需要不少费用，所以促销短信的投放要慎重。不少营运负责人业绩压力一大，怕完成不了就考虑促销，拼命发促销短信。这种做法显得很没有自信，也没有真正理解药店的工作实质。药店承载着救死扶伤的职责，不是100%的生意场。当然，时下新媒体的发展延伸出更多营销平台，药店企业应充分利用这些平台。第五步：会员数据协助门店。会员数据能为顾客管理提供支持，比如，后台分析出会员消费占比、流失率、毛利贡献等数据，能让门店清楚会员动向，对会员进行有效管理。区域与门店经理应该理解常用的会员数据，并且利用它来辅助管理顾客与提升业绩。第六步：处理顾客异议。每位顾客购买产品后都希望产品安全有效，而药品出现不良反应也是避免不了的。除此之外，还有很多顾客抱怨甚至是投诉，这些都需要门店与后台管理人员共同面对，积极处理顾客的异议，而不是不理睬或者一味回避。处理不好顾客异议，等同于丢失了很多顾客，处理好了，则会赢得更多顾客。所以，会员维护中，比较麻烦的但十分重要的就是处理顾客异议。第七步：会员积分管理。会员积分管理几乎是每一家药店都要做的，笔者想说的是，市场部管理人员也应站在顾客与门店工作人员的角度来考虑积分兑换等。这样，在策划相关活动时能得到更多门店人员与顾客的认同。会员积分兑换与换购也是一把双刃剑，处理不好会伤了自己。
第二节区域品牌迎来发展的好机会
现在，中国的区域公用品牌正在迎来大发展的时代。全国300多个城市、2800多个旗县，甚至很多意识超前的乡镇地区，也都开始打造自己的区域公用品牌，推广自己的区域品牌。
  
    
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