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（三）股权激励
对经销商来说，对自己的员工实行干股激励是一个非常不错的激励措施。何谓干股激励？就是员工只要在这里服务，根据其贡献大小每年奖励其一定比例的干股，这种干股可以依据股份多少参与企业分红。但干股不能带走，如果员工有更大的发展或者想自己创业，则该股份自动回归到经销商手中。这种股权激励措施即可以调动员工工作的积极性，也可以防止经销商的经营权旁落到员工手中。干股激励的关键是要设置好股权奖励的比例，既要让员工真正得到实惠，让股权发挥激励作用，又要防止奖励比例过高削弱经销商自身的经营利润回报。当然，有些经销商为了获得更大的发展，心甘情愿为骨干员工提高干股比例，那就另当别论。
瓶颈管理TOC的九大原则
原则1：追求物流的平衡流畅，而不是生产能力的平衡。追求生产能力的平衡是为了使企业的生产能力得到充分利用。原则2：“非瓶颈”的利用程度不由其本身决定，而是由系统的“瓶颈”决定的。瓶颈资源制约着系统的产出能力，而非瓶颈资源的充分利用不仅不能提高产销率，而且会使库存和运行费用增加。原则3：资源的“利用”和“活力”不是同义词。利用是资源应该利用的程度，活力是指资源能够利用的程度。原则4：“瓶颈”上一个小时的损失则是整个系统的一个小时的损失。原则5：“非瓶颈”节省的一个小时无益于增加系统产销率。因为非瓶颈资源除了生产时间（加工时间和调整准备时间）之外，还有闲置时间。原则6：“瓶颈”控制了库存和产销率。原则7：运输批量可以不等于（在许多时候应该不等于）加工批量。车间现场的计划与控制的一个重要方面就是批量的确定，它影响企业的库存和产销率。原则8：批量大小应是可变的，而不是固定的原则8，是原则7的直接应用。原则9：编排作业计划时考虑系统资源的瓶颈。
4.设备保养规范
设备要想保持一个良好的状态，在运营中实现稳定，必要的保养工作是必不可少的。因此，需要在仓内设立设备的保养规则，确保设备能够及时获得专业的保养，保持其运行状态。（1）保养的操作规范设备的保养工作，不是一个随意发挥的工作，要根据不同的设备，明确保养的标准动作，这就是保养的操作规范。每台设备的组成不同，对于保养的部件和保养的方式也不同。这些保养的细节，通常在产品的说明书上会有较为详细的介绍，可以以此为标准文件，对同类型产品形成保养操作手册，供员工使用。（2）保养日志保养周期一般也会在说明书中注明，这里要注意的就是要形成保养日志。将每次的保养时间和保养动作记录下来，以便在后续的保养工作中提供参考。依据前一次的保养详情，安排下一次的保养动作。（3）保养责任人有任务就要有责任人，保养工作也不例外，需要有专门的人负责。根据仓内情况，可以设置专门的负责人来统筹仓内所有设备的保养维护工作，也可以将设备的绑定员工，直接设置为保养责任人。主要看仓内的管理习惯和管理方式，两种方式都可以参考。
请大家多多保重
再看下面，“《诗》曰：既明且哲，以保其身。其此之谓与！”《中庸》这篇文章写到这里，子思就把《诗经》中的句子拉出来作为证据。我们现在说“明哲保身”，好像有点贬义，舍不得自己这一身臭皮囊，所以要学这一套保命哲学。其实，大谬不然也！只有最高明的人，才能称之为“明哲”。明，指的是通明、通达、明了一切事理；哲，指的是大智慧，这种大智慧是对整个世界，包括自然、社会、人生有一个正确的把握，这样才能称之为哲。只有修养到了这种程度的人，才称得上是明哲。如果是贪生怕死之辈，舍不得这身臭皮囊，尽管他也可能保全性命，但算不上明哲。为什么明哲要保身、要留下这身臭皮囊呢？还不是“留得青山在”嘛！目的还是为了完成自己生而为人的使命。按照中国文化的传统来说，人生的最高使命是什么？就是传承中华文化的道统和法统。在禅宗公案里面经常能看到，当弟子开悟的时候，祖师在传法以后，还往往要叮嘱一句：“善自护持，勿令断绝”。你要好好保护这个佛祖代代相传的心法啊！保护好这个法印，不要让这个法印在自己的手上断绝了，要一代代的心灯相传。在中国佛教历史上，有“三武一宗”的法难，那是佛法到了非常危险的时候，如果祖师大德们不能够明哲保身，佛法就不可能延续到今天。他们只有“苟全性命于乱世”，等到天下太平来临的时候，才能将佛法重新弘扬开来。所以，“明哲保身”，不是自己这条性命有多么值得保留，也不是自己这身臭皮囊有多么值得你去保养，而是为了传承中华文化的道统和法统这个大使命，请大家多多保重身体！
第十一节 腾讯：卓越的产业投资能力
腾讯是先后严重依赖QQ和微信两个产品的企业，按产品生命周期，分别在几年前和最近都到用户天花板了，也就是成熟期，得找其他新市场和产品。通过股权投资和战略协议输出流量和资本，正是腾讯的比较优势所在，而且连接一切的战略下公司扩张是没有边界的。相对的，如果是自己研发的内涵式发展，腾讯团队受精力和经验，以及知识结构约束，也就是所谓的基因的局限性。这不可避免地会让腾讯投行化。但是投行化的腾讯，市场暂时认识还不清晰，投资收益来的利润也有一定的注水嫌疑。但是身为一个半投行性质组织，获取高额的投资收益，不正是卓越的产业投资能力的结果吗？
1.中国茶营销学习有以下“四前提”
中国茶行业还没有真正的“最佳实践”即学习标杆。中国茶营销属于中国创造范畴的创新。学习之后是整合创新，不是简单的拿来主义。这是茶营销学习者必须明确的第一个出发点。中国茶营销的问题是先解决消费品化，再树立茶文化的个性。提出这个命题是有“历史阶段性”的——中国茶当前的核心问题是消费者尤其是年轻群体的茶饮习惯问题。解决这样的问题，过分沉溺于独特的茶文化，只会自缚手脚，变成小众消费品。学习成功品牌启动消费者的营销方法，是茶企学习的第二个关注问题。需要优先学习的是快速规模化方法：中国茶营销的学习必须立足上述认识，通过学习成功者的营销之道，参悟中国茶营销的做大做强之路，学习的对象本身必须是实现了规模化的成功品牌，而不能把一些没有规模化的零星的创新试验当作学习对象。这是茶企学习需要注意的第三个问题。学习的目的全在于应用。中国茶需要在学习过程中，将高手们的营销之道“熔铸”到中国茶营销的价值链里，为创新、构建中国茶营销的独特体系打下坚实地基。这是茶企学习的第四个要点。将上述四个要点贯穿在茶营销的学习中，就能汲取高手之精华，涵养自己之灵气。
二、ADKAR®模型
JeffHiatt开发了ADKAR®模型，该模型重点关注个人在适应变革时所经历的五个连续步骤，如图6-7所示。图6-7ADKAR®模型第一步：认知。此步骤确定了为什么需要进行变革。第二步：渴望。一旦人们知道为什么需要进行变革，就需要有参与和支持变革的渴望。第三步：知识。人们需要了解如何进行变革。这包括解新的过程和体系，以及新的角色和职责。知识可以通过培训和教育来传授。第四步：能力。在这一步骤中，知识来自动手实践，以及根据需要获得专业知识和帮助。第五步：巩固。巩固可为维持变革提供支持，这可以包括奖励、认可、反馈和测量。接下来我们通过一个生活中的减肥实例，来说明ADKAR模型实操。Awareness-认知：张小姐早上起床，一称体重是70kg。但是相对她的身高而言，健康的体重应该在45kg左右。从数据上看，她已经严重超出指标了!在这一环节，张小姐意识到自己体重超标的事实。但认知归认知，她可能依然会像往常一样，该吃吃，该喝喝，不做任何控制。Desire-渴望：张小姐参加公司年度体检，体检医生告诉她已经是中度脂肪肝，如果不减肥，将会转变成重度脂肪肝，而且患上糖尿病、高血压等疾病的概率会很大。在这一环节，张小姐意识到了问题的严重性。因此，打算开始采取减肥行动了!Knowledge-知识：张小姐打算通过调整自己的饮食结构再配合运动进行减肥。但她对健康的饮食方法和科学运动方法一无所知。她购买了相关书籍进行阅读，关注了很多减肥博主的视频号，也参加了很多健康饮食及科学运动的讲座。她开始知道怎样打造适合自己的健康饮食及科学运动计划。在这一环节，张小姐掌握了健康减肥的必要知识，但她真的能够将它应用到日常生活中并坚持下来吗?Ability—能力：开始采取行动，张小姐一日三餐按照制定的健康饮食计划执行，并且每天按照计划配合科学运动，张小姐风风火火地开始了她的科学减肥之旅，她是否可以持之以恒地减肥，我们拭目以待。这一步很棒，张小姐开始将知识转化为行动。Reinforce—巩固：张小姐非常自律并且不断地通过PDCA评估优化自己的饮食结构及运动方式。几个月过去了，她发现健康饮食加运动，已经成为了一种习惯。体重也开始有明显地变化，渐渐降到了标准体重，脂肪肝也没有了。至此，健康饮食+科学运动已经成了一种固化的习惯，张小姐的减肥行动也取得了显著的成果，张小姐也因为自己的努力改变而感到非常高兴，并且计划一直持续下去。以上实例表明，通过专注ADKAR五个阶段中的每个阶段，可有效地规划个人和组织的变革。使用ADKAR模型将有助于个人和组织有效的计划新的变革，也有助于诊断识别现有变革失败的问题点，从而可以采取纠正行动。模型的每一步都概述了个人/组织通过变革的成功旅程，并提供了一个结果导向的变革管理活动。例如，行为者对变革没有必要性的认知，则将需要制订一个沟通计划来推进变革必要性的认知。因此，这种结果导向的方法将增加变革成功的概率。
第一节总结汇报会
总结汇报会通常包括以下部分：​ 项目方法论，呈现整个项目使用的逻辑和方法。举例来说，胜任力模型是通过自下而上的归纳法还是自上而下的演绎法得出。​ 建模的结果及最终决策成果。以绩优人员访谈为例，展现出行为访谈不同组别的差异，体现出重要的胜任力项，并且呈现各种建模方法提炼的胜任力和最终的决策成果。如表6-1所示。表6-1案例——胜任力建模决策胜任力绩优人员访谈企业文化问卷分析重要性决策市场敏锐○○□高√　培养辅导○○○高　经营分析××○高√沟通能力○○×高√　危机意识×○×高　追求卓越×○○高√　人际影响×○○高√　授权支持××○中　团队协作○××中　​ 胜任力模型的框架和条目，从定义、层级、行为描述等角度对胜任力进行详述。如表6-2所示。表6-2案例——胜任力模型的框架和条目胜任力等级定义行为描述创新能力敢于挑战传统的工作方式，推出新的做法　Lv1支持创新支持运营模式和管理方面的创新　Lv2主动尝试变化勇于借鉴和尝试创新性的做法　Lv3提出创新方法善于从竞争对手、标杆企业学习先进的实践做法
动态股权分配
2.2.2 宏观价值流分析
（1）宏观价值流图。宏观价值流图主要是让各个部门从整体上把握现状，对存在的问题达成共识，典型的宏观价值流图如图2-4所示。图2-4宏观价值流图这种图形的模式可以让公司相关部门有一个总体上的认识，掌握各环节的彼此关系，但无法进行深入分析，深入分析可以使用交付流程-周期表。（2）交付流程-周期表。这个工具是一项在各大公司计划部广泛适用的工具，实际是甘特图在计划领域的应用。1）将计划流程详细分解为流程步骤。2）使用网络图表示每个流程的衔接顺序。3）统计每个步骤所需要的平均周期。4）将计划展开为甘特图的形式。一般是分两个层级进行这个计划表：第一步是滚动周计划，主要是需求计划和主计划流程；第二步是滚动日计划，主要应用于车间计划。表2-2是某五金龙头公司改善前的滚动周计划流程，当前的成品交付模式是N+2月。表2-2某五金龙头公司改善前的滚动周计划流程通过这个表单，我们可以看到代理商从下单到提货要3~4个月，这么长的交付周期根本无法响应市场需求波动。如果保证市场不缺货，或者代理商持有大量成品库存，或者代理商不提货，成品库存压给厂家。通过表2-2可以知道为什么当前交付周期这么长，并进行模拟交期分析，有3个因素影响了交期。1）在这个例子中，长周期零件是阀芯件，需要在总装时使用，该零件交付周期长达6~8周，严重地制约了产品交付周期，缩短阀芯件的交付周期基本上是3类措施：​ 要求供应商储备阀芯件成品库存。​ 要求供应商先期制造毛坯，储备毛坯库存，待接到订单后精加工交付。​ 要求供应商缩短制造周期。至于采用哪种模式，需要结合厂家自身的需求、在供应链中的地位、阀芯件的型号和毛坯种类几个关键因素。2）五金龙头的内部制造周期要35天，也是制约交付的关键因素，需要进一步对车间价值流进行分析。3）订单评审要2周，周期长。周期长的主要原因是生产部在接到代理商订单后要就每个订单和供应商去核对零部件交期，而核对交期都是采用手工电子表格的形式进行核对，费时费力。
第四章 系统营销的基础管理体系
办企业有如修塔，如果只想往上砌砖，而忘记打牢基础，总有一天塔会倒塌。——浦木清十郎
二、股权比例
除了股东结构，股权比例也是上市公司做市值战略规划时需要考虑的因素。上市公司股权比例除了会影响其控制权大小以外，它还是公司经济利益分配的依据之一。例如根据《中华人民共和国公司法（2018修正）》，对于股东大会会议的召集与主持，当董事会和监事会都不召集和主持时，连续九十日以上单独或者合计持有公司百分之十以上股份的股东可以自行召集和主持；当股东持有股份占股份有限公司股本总额百分之五十以上时，可以称为控股股东等。因此，上市公司需要对股权比例进行认真设计。在实际的操作过程中，会有一个“股权九条生命线”的说法，而这“九条生命线”指的就是上市公司的股权比例。​ 67%：绝对控制线，它指上市公司一些重大事项的如公司的股本变化，关于公司的增减资，修改公司章程/分立、合并、变更主营项目等重大决策，需要三分之二以上票数支持。​ 51%：相对控制线，它指上市公司的一些简单事项决策，例如聘请独立董事，选举董事、董事长、聘请会计师事务所，聘请/解聘总经理等。​ 34%：安全控制线，它是与绝对控制线相对的，三分之二以上表决权通过关于公司的重大事宜。如果其中一个股东持有超过三分之一的股权，那么另一方就无法达到三分之二以上表决权，因此34%的持股比例具有一票否决权。​ 30%：上市公司要约收购线，根据证券法通过证券交易所的证券交易，投资者持有或者通过协议、其他安排与他人共同持有一个上市公司已发行的股份达到30%时，继续进行收购的，应当依法向该上市公司所有股东发出收购上市公司全部或者部分股份的要约。​ 20%：重大同业竞争警示线，我国学者一般认为，关联企业特指一个股份公司通过20%以上股权关系或重大债权关系所能控制或者对其经营决策施加重大影响的任何企业，但是这条并没有具体的法律依据。​ 10%：临时会议权，可提出质询、调查、起诉、清算或解散公司。​ 5%：重大股权变动警示线，根据证券法规定达到5%及以上，上市公司需披露权益变动书。​ 3%：临时提案权，根据公司法单独或者合计持有公司3%以上股份的股东，可以在股东大会召开10日前提出临时提案并书面提交召集人。​ 1%：代位诉讼权，根据公司法，连续一百八十日以上单独或者合计持有公司1%以上股份的股东可以间接的调查和起诉10。1.股东权益安排在会计中，股东权益又称为所有者权益，是企业总资产减去总负债的剩余，包含实收资本、资本公积、盈余公积和未分配利润。但在资本市场中，股东权益可以视为上市公司股东依法享有资产收益、参与重大决策和选择管理者等权利，根据《公司法》的规定，上市公司股东主要权利包括知情权、表决权、建议权和质询权、利润分配权、剩余财产分配权、股东大会及董事会决议撤销诉讼权、股东直接诉讼权、股份回购请求权、独立董事提名权、提案权、股东派生诉讼权、临时股东大会请求权、股东大会召集和主持权、公司解散请求权等。2.股份回购股份回购指的是上市公司利用自有资金或债务融资收购本公司发行在外的股份，将其作为库存股或进行注销的行为。从战略的角度看，上市公司进行股份回购的主要作用有：一是可以提高资金使用效率。当上市公司使用可支配的自由现金流来进行股份回购时，可以提高每股收益和净资产收益率，同时由于自由现金流的减少还可以降低管理层的代理成本。二是降低公司被恶意收购的风险。上市公司通过股份回购减少了在外流通股的数量，潜在的收购人在市场上购买的股份减少，从而降低了公司被恶意收购的风险。三是调节所有权结构，可以作为股权激励的股票来源。如果用股份回购来的股份用于公司的股权激励，那么既可以满足股权激励需求，又不会稀释原有股东的权益。目前上市公司进行股份回购的目的主要有五个方面：股权激励注销、实施股权激励、市值管理、盈利补偿及其他。当然，股份回购作为上市公司进行市值管理的手段之一，当上市公司的股价被低估时，进行股份回购可以以较低的成本达到减资或调整股本的目的，同时通过股份回购可以向外界传达公司股价被严重低估的信号，增加投资者对公司未来发展的信心，从而刺激股价上涨，将公司的市值维持在合理水平。因此，上市公司做市值战略规划时可以考虑使用股份回购方式。3.股份减持/增持股份减持指的是股东转让持有的上市公司股份，从而兑现其股权投资收益的行为。一般来说，上市公司在二级市场减持短期内会对公司的股价产生负面影响，导致股价走低。股份增持指的是上市公司的股东通过二级市场购买公司的股份，一般来说，股份增持有利于稳定投资者的信心，维护上市公司市值的稳定。上市公司的股份减持或股份增持是一系列因素综合考虑之下的结果，中国上市公司研究院研究员范璐媛曾研究发现：股权相对分散、业绩优良、盈利水平和成长性高，但中短期内股价相对于大盘走势较弱的企业有更强的增持动机。反之，股权集中、业绩较弱、中短期内股价走势强劲的企业更有减持的动机11。上市公司进行减持或增持的行为本质上是为了进行资金分配、修正市场估值的偏差、满足企业长期的发展，但是切记不要为了短期逐利加大市场波动，利用自身的信息优势蓄意抬高或压低股价，通过减持或增持来获取收益，这样的市值战略的规划行为只会透支资本市场的信任，公司不会长久发展。
  
    
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