热门：快消品零售营销老板
13.广告投放标准
表8-9广告投放标准14.集客渠道表8-10集客手段渠道的要点表
5.员工辞职一定没有补偿金吗？
【案例】小王三个月之前加入一家公司，当时约定试用期六个月，他是一个话不多但比较认真的人。刚入职的时候提出过要上社保，公司的回复是公司规定试用期转正之后再补缴社保。小王几次欲言又止，最终也没有说什么就正常上班了。在试用期里，小王总体表现很一般，对业务的学习比较慢，迟迟进不了状态，部门直属主管考虑是不是要和他谈谈，协商解除合同，没有想到小王先公司一步，向公司发了这样一封邮件：尊敬的公司：由于公司没有依法为我缴纳社会保险，根据《劳动合同法》第38条要求解除劳动合同，并做到：1．补缴入职至今3个月的五险一金：2．支付经济补偿金；3．要求报销入职至今的医疗费用。老板一看勃然大怒：“我们正准备跟这小子谈解除，他怎么反过来倒打一耙？不是说员工辞职没有补偿金的吗？而且报销医疗费又是怎么回事？HR赶紧看看怎么处理？”HR一看也觉得这个情况很严重，而且这个邮件写得非常专业，一看就是背后有高人指点，赶紧向律师请教。律师很快给出了解答：“只要是员工主动辞职，就没有经济补偿金的说法是非常片面的。一般情况下，员工辞职是没有经济补偿金，而且需要提前30天通知用人单位，如果在试用期需要提前三天通知用人单位。但是，如果因为用人单位的过错，员工主动提出解除的，非但不需要提前通知公司，而且还有权获得经济补偿金。具体来讲，公司现在未依法为劳动者缴纳社会保险，就是《劳动合同法》第38条第三款规定的情形。看来对方这是有备而来，单位肯定要做出赔偿。另外，公司还得承担滞纳金等额外费用。因为《社会保险法》第86条规定：“用人单位未按时足额缴纳社会保险费的，由社会保险费征收机构责令限期缴纳或者补足，并自欠缴之日起，按日加收万分之五的滞纳金；逾期仍不缴纳的，由有关行政部门处欠缴数额一倍以上三倍以下的罚款。”至于小王说到的医疗报销，在实践当中，很多地区的社保为了防范风险，逆向选择，采取“补缴不补支”的原则。也就是说，公司即使补缴了社保，也可能面临无法享受社保待遇的情况，这就会造成因为用人单位没有办理社会保险，造成劳动者无法享受医保待遇的情况，原则上这个损失也应该由公司来承担。”HR继续问：“那如果公司拒绝支付，员工会去仲裁吗？”律师说：“这个就复杂了，社保争议现在可以分成三类：第一类是劳动者要求用人单位补办社会保险的争议，包括补足差额，也就是社会保险费缴费争议。“第二类是因为用人单位没有办理社会保险，而导致劳动者遭受工伤待遇、失业待遇、生育待遇、养老待遇或者医疗待遇的损失，也就是说社会保险待遇引起的争议。“第三类是劳动者和社会保险经办机构因为发放数额的争议，也就是社会保险发放的争议。”如果是第一或第三类，也就是社会保险缴费的争议或发放的争议，劳动争议仲裁机关和人民法院一般不予受理。但如果是第二类争议，也就是社会保险待遇的争议，原则上属于仲裁机关和法院争议案件的受理范围。所以，如果遇到第一类和第三类的情况，员工会直接到社保经办机构进行投诉或者举报，走行政救济渠道，而遇到第二类情况员工需要进行仲裁或者诉讼。后来，这个争议在律师的协助下进行了调解。单位为这个员工补缴了社会保险，另外还付出了不少的代价。【怎么办】第一，员工辞职就没有经济补偿金的说法其实是非常片面的。一般情况下，员工辞职的确是没有经济补偿金，而且需要提前30天。如果是试用期，需要提前三天通知用人单位，但如果是因为用人单位的过错，员工主动提出解除，非但不需要提前通知公司，而且有权获得经济补偿金。第二，用人单位没有按时足额缴纳社会保险费的，由社会保险征收机构责令限期缴纳或者补足，并且自欠缴之日起按日加收万分之五的滞纳金，逾期还不缴纳的，相关的行政部门处以应缴数额一倍以上三倍以下的罚款。第三，因用人单位没有办理社会保险而导致劳动者遭受医疗待遇的损失，原则上由用人单位来承担。【相关法规政策】《劳动合同法》第三十七条劳动者提前三十日以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同。劳动者在试用期内提前三日通知用人单位，可以解除劳动合同。第三十八条用人单位有下列情形之一的，劳动者可以解除劳动合同：（一）未按照劳动合同约定提供劳动保护或者劳动条件的；（二）未及时足额支付劳动报酬的；（三）未依法为劳动者缴纳社会保险费的；（四）用人单位的规章制度违反法律、法规的规定，损害劳动者权益的；（五）因本法第二十六条第一款规定的情形致使劳动合同无效的；（六）法律、行政法规规定劳动者可以解除劳动合同的其他情形。用人单位以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动者劳动的，或者用人单位违章指挥、强令冒险作业危及劳动者人身安全的，劳动者可以立即解除劳动合同，不需事先告知用人单位。第四十六条有下列情形之一的，用人单位应当向劳动者支付经济补偿：（一）劳动者依照本法第三十八条规定解除劳动合同的；（二）用人单位依照本法第三十六条规定向劳动者提出解除劳动合同并与劳动者协商一致解除劳动合同的；（三）用人单位依照本法第四十条规定解除劳动合同的；（四）用人单位依照本法第四十一条第一款规定解除劳动合同的；（五）除用人单位维持或者提高劳动合同约定条件续订劳动合同，劳动者不同意续订的情形外，依照本法第四十四条第一项规定终止固定期限劳动合同的；（六）依照本法第四十四条第四项、第五项规定终止劳动合同的；（七）法律、行政法规规定的其他情形。《社会保险法》第五十八条用人单位应当自用工之日起三十日内为其职工向社会保险经办机构申请办理社会保险登记。未办理社会保险登记的，由社会保险经办机构核定其应当缴纳的社会保险费。第八十六条用人单位未按时足额缴纳社会保险费的，由社会保险费征收机构责令限期缴纳或者补足，并自欠缴之日起，按日加收万分之五的滞纳金；逾期仍不缴纳的，由有关行政部门处欠缴数额一倍以上三倍以下的罚款。
第一节有形的市场边界
有形的市场边界是具体的，是能够被清晰感知的，是市场边界的基本构成。但其是容易被感知的，也是容易被模仿和跟随的。虽然绝大部分企业没有市场边界这个概念，但是在经营中却容易做出对有形市场边界的决策。不过，大部分企业的选择都具有很大的局限性，原因就在于有形的市场边界只是基础，还无法真正构成企业战略的差异化。具有想象力的优秀企业就不同了，尽管只是常规意义上的有形市场边界，通过有创意的组合，便会形成另一个具有巨大前景的市场边界。
17.人才和求才
任何一家公司都缺人才。这不是说“人才市场”中的那个“人才”含义，而是有真才实学的人才。尤其是指那些作为公司高层的管理人才、综合人才以及专业人才。企业求贤若渴，礼贤下士，给予重金、高薪，给予高位，给予礼节上的尊重，给予生活上的无微不至的照顾。不过，问题是，这么做的动机是什么呢？显然，是为了自己的公司。而且，这不是天经地义的吗？那么，人才找企业、找发展的平台的动机是什么呢？也是为了自己的理想、抱负、人生价值、利益的实现。这也是天经地义的。​从求贤若渴和身怀绝技、胸怀大志的双方的各怀私利上，我们也许感受到了一丝不美好的东西。他们是值得我们尊重和推崇的真“英雄”吗？我们若推崇他们，那么我们自己不也是处在谋求私利的境界上吗？只不过我们没他们那么有钱、有才干罢了。什么是人才？他首先不是一个比普通人更具美德的人吗？将个人利益、物质、个人野心放在第一位的人，是一个具有美德、高境界的人吗？什么是企业家？不也是要看他的精神境界、价值观、社会责任感、志向的高远与否吗？为了自己或自己企业的私利、物质、个人的野心而奋斗的人，怎么能称得起是企业家呢？因此，人才与求才的问题，不就是有着共同的高远的志向、社会责任感、正义和良知的人才和企业家，走到一起来，共创一番事业吗？这样的事业，应该被称为“伟业”。
六、粉丝到顾客是质的改变
从粉丝到顾客，从顾客到粉丝，两者之间的关系是怎样的呢？第一个词叫转化，就是粉丝怎么样能够转化为顾客？什么叫顾客？顾客就是你提供的一种有价值的产品或者服务能满足他的需要，他对你的品牌或者你个人认同以后，愿意花钱去购买。一旦从粉丝变成顾客，他对你的要求就发生了改变，粉丝是出于对价值、理念的认同，仅仅是一种喜欢，但是顾客购买的是一种服务，对服务的要求是苛刻的，要有质量的保证。因此我们要注意，当粉丝变成顾客以后，就不能按照原来粉丝的方式去服务他了，而要按照顾客的标准去提供服务。
二、经销商怎么做创新渠道
在做创新渠道开发的时候，经销商老板要思考几个关系到生死的战略问题：（1）开发创新渠道的目的是什么？对于经销商老板来说，是把创新渠道作为一个销售增长的重要渠道开发，还是仅仅作为现有销售渠道的补充？是当下参与市场竞争的手段，还是未来公司整体的战略决策？精准定位将决定经销商老板在创新渠道上投入多少资源。（2）创新渠道是否会与现有渠道发生冲突？如果顾客在店面购买和通过创新渠道购买，价格上存在太大差异，必然会招致客户不满，创新渠道专业人士也没兴趣跟你玩下去了。为创新渠道提供专属产品，跟店面销售的产品进行区隔，是解决这个问题的核心。（3）在明确了创新渠道开发的目的与可能遇到的问题之后，我们就需要制定营销策略了，给创新渠道的合作伙伴制定销售政策，招聘并且培训销售人员，针对创新渠道的合作伙伴进行年度考核、评估等工作。案例分享：山西忻州某防水品牌经销商，既不开店也不做工程，只是和当地市场的泥水工师傅合作，年销售额做到了2000万元以上。他有当地所有泥水工师傅的电话号码，遇到泥水工师傅过生日会送生日蛋糕。不定期地举办泥水工师傅联谊会，邀约泥水工师傅吃饭、喝酒、谈生意，泥水工师傅给自己带单子会给予一定的奖励。慢慢地，他在泥水工师傅圈子中的口碑越来越好，开始对泥水工师傅进行分类，深度合作的泥水工师傅不但请吃饭，还要给泥水工师傅做培训，教他们怎样跟客户沟通，怎样才能把施工做得更好。经过四五年的发展，如今这位经销商老板的销售额已经做到了3500万元以上。针对创新渠道的开发，经销商老板要么不做，要做就把它当成一项重点工作主抓，做一单算一单，不但合作伙伴不满意，而且容易造成渠道冲突，最终损害消费者的利益。像忻州这位老板通过创新渠道年销售额过千万的，在经销商老板层面可谓凤毛麟角。（4）有人认为创新渠道就是要求高毛利的产品，这是一个误区。创新渠道除了对产品有高毛利产品的需求外，还有一个方面更重要，那就是每一个创新渠道专业人士都希望向用户推荐最好的产品。创新渠道的开发，实际上销售人员是在向创新渠道成员销售一种观念，那就是“高毛利背后是高风险”“只有跟大品牌合作才安全”，让创新渠道成员向消费者推荐真正适合他们的产品，而不是出于一己私利，违背道德原则，触碰法律底线，最终落个身败名裂的下场。
1.中国人的梦想之路任重而道远
“中国梦”的含义非常广泛，其中基本的一点就是每个人都拥有属于自己的梦想。大学时代有两本书对我的价值观的树立有着非常深刻的影响，分别是《美国梦寻》和《第三次浪潮》。第一本书促使我来到深圳，第二本书让我养成了不断观察未来趋势的习惯。参加工作以后，我发现比起梦想更重要的是习惯的养成和再学习的能力，从而拓展自己的视野。只有这样才能正确地去观察分析，同时对未来的发展趋势做出准确的判断。随着年岁的增长，人和人之间的差距也就显现出来了，这种差距就是由再学习的能力所决定的。35岁之后人和人之间的区别就在于“再学习”能力的高低。特别是在社会上大多数人的起点处于大致一样的状态下，那些没有“再学习”能力的人明显落后于那些能够“再学习”的人。我曾写过一篇名为《中国人为什么而战？》的文章，该文章得出的结论就是中国人为梦想而战，道出了几代人的心声，一时间还引起了热议。同时，这篇文章也是我对中国社会的理解。如今，“中国梦”与民族复兴紧密联系在一起，是整个中华民族的梦想，标志着一个新时代的开始。以2012年为界限，如果说2012年之前的十年是炒房子的十年，那么2012年之后的十年可以说就是炒股票的十年。炒房子使地产变成了支柱产业，而炒股票其实就是“炒企业”。“炒企业”的前提是能够很容易地注册公司，让有创业意愿的人实现组织化和企业化。其次，“炒企业”能够让资金实现自由进出，即表现为“炒股票”。投入企业的大笔资金可以通过股票的形式呈现出来，小额资金则可以通过买卖企业呈现出来。买卖企业是发达国家一个重要的企业经济模式，即一个有成长潜力的企业可以被另一个有实力的企业收购再扩股再被收购，但这些必须在一系列稳定运行的法律层面下进行，而企业价值也正是在这样的过程中得以提升的。中国正在向这样的企业经济阶段迈进。国务院会议通稿里有段话：“抓紧出台股票发行注册制改革方案，取消股票发行的持续盈利条件，降低小微和创新型企业上市门槛。建立资本市场小额再融资快速机制，开展股权众筹融资试点。”有一点需要注意，那就是股票市场本身只是一种表象，只是给企业增加了一对翅膀。股票市场的提振犹如百舸争流，不是你上那条船就可以进入“牛市”。这里的“牛市”与上次的“牛市”是不同，需要尽力避免重蹈覆辙。上次股市的“牛市”只有5只船，你上哪只船都可以，而现在则有50只船，其中还有5只船是财富之船。其实，这才是股市市场化的趋势。很多人不做实业而专去炒股票，并且认为炒股赚到的钱是他们自己的能力所致，这种意识产生之后其后果比吸食鸦片还严重。然而，股市市场化的趋势能够逐渐避免上述这种情况。美国在20世纪60年代提出了“美国梦”，“美国梦”的背景其实就是寻找经济财富的背景。如果从经济的角度解释“中国梦”，那就是指中国在关注经济发展的同时出台了如“商事改革”等一系列措施，这预示着中国的经济将发展到类似于美国60年代的经济的状态。这个状态的表现形式就是鼓励创业，不管你有没有资金或者有没有写字楼都能注册公司。但这只是开端，属于西方经济的早期模式，至少是50年前甚至是更早之前的模式了。即使中国的经济发生了转变，那也需要很长的一段时间，不可能一挥而就。2013年9月至10月，中国国家主席习近平提出建设的“一带一路”（“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”）的战略构想可以视为“中国梦”的具体实施战略。2015年3月，国家发改委、外交部、商务部联合发布《推动共建丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》一文，这使得中国政府所倡导的“一带一路”有了纲领性的指导文件。从政策层面来进行系统性地思考，这有利于加快社会和经济的发展速度。
第四节 快递服务公司示例
通过需求分析，可明确快递服务公司的成本对象是"客户类型+货物类型+路由+作业+部门"，进而核算客户类型、货物类型、路由、作业、部门等不同维度及其组合的成本。以下是示例解决方案。示例客户类型为优质客户、一般客户；货物类型为电器、食品；路由为广州到珠海、广州到郑州、郑州到北京、郑州到广州；作业为接货、分拣、打包、解包、送货作业；部门为华南物流部、中原物流部；费用为工资、运输费、仓储费。示例的各维度之间应有组合关系，成本对象与费用之间应有对应关系，这是重要的。至于具体示例数字的大小，例如究竟是100还是88.88，则并不重要。类型也可以按复合标准划分，例如客户类型可以按"性别+信用等级"，划分为男性优质客户、男性一般客户、女性优质客户、女性一般客户。此时，向不同客户类型分摊成本时应分类汇总，例如分摊标准是客户数量，则客户数量应按"性别+信用等级"分类汇总。
十二、生命周期评估
这种评估是用于评价产品、过程或系统的总体环境影响的工具。它包括生成项目可交付物的所有方面，即从可交付物中使用的材料来源到其分配和最终处置。
第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手
在人气较旺的大商场、大超市，我们偶尔会听到耍把式卖艺的叫卖声，从其巧舌如簧的叫卖中，你不得不佩服这些人对产品卖点提炼的精准、描述的生动、演技的高超，虽然他们叫卖的产品价值不高,如无色鞋油、多用削皮刀、万用火柴、儿童玩具等，但他们的销售演示技巧却非常高超，值得我们的导购员学习。在广州百佳超市的小家电卖场，我逛了一圈想买一只电熨斗，看了看松下、菲利浦的蒸汽熨头三四百元的标价，我开始犹豫起来，这么小一个东西怎么这么贵呀！在我的印象里，一把红心牌电熨斗才二十几元钱，于是我请教附近的工作人员。她告诉我这是名牌，你要觉得贵可以选另外100多元的，我说能不能给份资料，看看这名牌好在哪里，她在纸箱里简单找了一下，一张也没找到，礼貌地说：“没问题的，你买回去可以看里面的说明书”。我不知道说什么好，怏怏地走开了。【张小虎点评】敷衍顾客，很难让顾客产生购买望。　　“老板，看看我们的多功能电熨斗”，在一个立柱旁我被一位中年人叫住，他的热情接待让我很快认出他是厂家严格训练出的专业导购员。就在他靠柱子临时搭建的衣柜前，他给我表演起来。首先，他一手掀起一件挂着的黑西装，一手拿起一个长茶杯一样的东西，打开开关用蒸汽在上面喷熨，“你看就这么简单几下，一件西装就熨平了”，他嘴里这么说着，刚才还是皱巴巴的一件衣服就平整如镜了。是不是衣料藏有猫腻？我将信将疑：“你这多动能电熨斗与普通的电熨斗有什么差别？”“这差别可就大了”听他的口音是东北人。“普通电熨斗熨过的衣服发亮，像涂了一层糊糊；再说，它还需要一块熨烫板，熨完还得晾晒，很麻烦”。【张小虎点评】实事求是地与老产品进行优缺点对比。“你看这多方便”，说着他又开开关，扯起衣架上的一件白衬衣，开始表演。“男人的衬衣关键是领口，这里皱了会影响你的形象，局部这么一熨，你摸摸多平整？”【张小虎点评】针对不同的顾客身份，进行针对性宣传。我伸手摸摸点头称是，但还是觉得它选的布料易于打理。也许他看出我的心思,二话没说就去解拧得像麻花一样并打了一个节的”一块布”。等他把布拉开，我才看清那是惨不忍睹的一件真丝T恤衫。他说：“这种多功能熨斗虽没真丝、毛料、尼龙、纯棉的档位，但它可适用各种面料，你看，这件易皱的衬衫，不出两分钟，我就能把它熨好。”【张小虎点评】留意顾客神情动作，善于捕捉顾客心理。他一边说一边熨，又对我说：“你要不介意，我把你这条领带再熨一下。”说着就伸手拉住了我的领带，我刚要挣开，他已把我的领带熨好了。我想，有了这种电熨斗，再也不用去干洗店了。不过,他的热情多少让我有些不快。【张小虎点评】小心热情过头给顾客“粘”的感觉。熨的功能表演完，他把那件熨过的西服取下来，狠狠地甩在地上，然后踏上一只脚，并在地上蹭来蹭去，看得人揪心。（好在超市的地板不是太脏）然后他把污垢斑斑的西服又挂起来，旋下熨斗的平头，换上刷子头，在污渍上边喷蒸汽边刷洗，说：“这种熨头不仅能熨衣服，还能干洗，今后你就不用洗衣服了;如果你在水囊里加点香水，香气还能渗透到植物纤维里，这样干洗的衣服可香了，你闻闻。”想起他刚在地上踩过，我没有去闻。【张小虎点评】试图用感官刺激打动顾客。“除此之外，它还可以高温消毒，这蒸气高达150℃，如果你家没有消毒碗柜，洗过碗碟之后，用它喷一喷，保证你没病没灾，全家健康”。【张小虎点评】制造健康卖点打动顾客。我下意识地说“我家有。”“那也不要紧，你家的茶几、餐桌、玻璃门窗，总得擦洗吧？你把这种刮水器装上。”他说着装好刮水器，对着展示衣架侧面的一大块玻璃边清洗边说：“餐桌上有油腻用凉水很难清洗，用这种高温蒸汽清洗，又干净又消毒杀菌”。“这种熨斗是不错，质量有保证吗？这种演示我见得多了，买到家里不是不能用就是没用几下就坏掉了。”我虽想购买可还是心存疑虑。“是呀，很多人都有这样的疑虑，说这塑料不小心掉要地上就碎了。”【张小虎点评】先接受顾客的异议，用“是的……但是……”法引导顾客。他说着把刷头旋下来扔在地上，“这是德国进口的GPR塑料，不怕摔，造飞机用的就是这种材料，抗高温抗摔打，”他越吹越玄，左手弯腰去捡扔在地上的刷头，右手又把机身“啪”的一声丢在地上，说“别担心，没事的，摔得这么重，你看它照常工作。”【张小虎点评】用事实说话，打消顾客疑虑。“这是我们的专利证书，质量通过国家的鉴定，这是中国质量监测中心卡的章”，他指着立在旁边的小牌匾说（为自己的观点找出书证），“我们公司是个大厂，不仅仅生产这小玩艺，还生产按摩椅，按摩床，好的按摩床卖10000多元，你说我们的产品能不好吗？”他这么一番表演，立即引来两位中年妇女的围观，其中一位说：“别人卖119元，你的怎么卖168元？”我不知不觉地参与到他精心布局的演示活动中来，没注意周围的情况，经她这么一说我才发现柱子背后是另一个厂家的同类产品在展销。“他那是上海国产的，我们这是中外合资的，”见对方的导购员不在，他迅速走过去把上海产的熨斗头旋开，“看到了吧，他这里设计复杂，勾勾槽槽，不易清洗，产生了水垢，还会二次污染你的衣服”，然后，他又迅速回到自己的展柜前讲：“我们采用的是水电分离技术，既安全又不会产生水垢”。【张小虎点评】导购员脱岗最容易遭他人“暗算”。“我给你拿一套吧，现在是特价168元，明天买就是288元，上午我们超市的王总就买了两套。”【张小虎点评】强调机会不多是成交的一大技巧。　　我看他如此专业，忽然心生一计,说：“别急，我不止要一套，我还要帮你多卖出几套。我明天正好要到一家饮料厂做培训，有60多名业务员听课，我看他们工作挺辛苦，虽穿得西装革履，但经常做些搬饮料的体力活儿，衣服皱巴巴的，我给他们的头儿说说，让你现场做推销，不收你任何费用;他们刚发工资，100多元的熨斗买得起，卖多卖少，就看你的推销水平了。你要有兴趣，给我留个电话。”　　第二天，我把这位“江湖艺人”请上了培训讲台，让他给我做了免费助教，讲解《演示在推销中所起的作用》，给学员上了生动一课。我拿培训费虽然没给他提成，却在课堂上帮他卖出去6套电熨斗。【全文点评】通过这个事例读者可以看出，导购的关键是“三抓”，即抓住顾客的眼，抓住顾客的腿，抓住顾客的心。文中导购员高明之处就在于时时抓住顾客的心。要抓顾客的心就要抓产品的三个点：特点、优点、利益点。三流的导购只能讲出产品的特点，二流导购能讲出产品优点，一流的导购能讲出产品的优点给顾客带来的利益——产品的利益点。如果顾客怀疑你推销给他的利益，你必须向他提供证据：你说熨斗抗摔打，你就摔给他看；你说熨斗能干洗，你就把脏衣服洗干净。这位导购员的可取之处是用高超的演技诠释了产品的利益点。面对理智的消费者，语言介绍并不是产品介绍惟一的方法，也不是最有效的方法，“哑巴卖刀”式的演示能为你的介绍提供更有力的证据。请您记住：留住顾客是导购的第一步，介绍产品是导购的第二步，用事实说话拿出证据是导购的第三步。走完这三步，成交也就水到渠成。
（二）入职实训营的四个阶段
我们建议在入职培训期间可以适当地占用员工个人的时间，让他习惯于利用业余时间学习。因此，入职培训的日程安排遵循见缝插针的原则，把日程排满，让参训学员一直处于忙碌紧张的状态。如果让学员松懈，他们就有时间闲聊，衍生出消极的思想就麻烦了，所以要尽可能将日程排满并让他利用自己的业余时间进行复习。同时，在强化学习习惯的过程中，促使他们养成学习型的工作习惯，未来必然会成为优秀的人才。人们常说：“工作时间求生存，业余时间求发展。”要打造这种学习的习惯，仅仅靠说是不够的，还要通过营造环境和使用手段来促成。基于上述原理，我们设计了一套为期一个月左右的淘汰制入职实训营模式，该实训营模式将考核淘汰分为四个阶段，每阶段一次完整的“教—练—考—淘汰”循环，具体设置如下图5-1所示。图5-1实训营的阶段第一阶段，基本素质考核在第1天至第3天。基于学员基本素质进行考核是否适合入职岗位，而不要做有深度内容的专业学习。以销售人员为例，要看他的基本素质适不适合做销售，如果考核不合格就直接淘汰，不要让他再参与后面的培训，在这个淘汰的过程中被淘汰掉的人就是杀鸡给猴看的“鸡”，用他们的失败告诉其他人企业是有要求、有标准的，不合格的人是要被淘汰的，员工才能对企业和自己的工作有敬畏之心，建立好的习惯。第二阶段，学习能力考核就是以指示性的内容为主，安排在第4天至第7天。重点考察新员工的学习能力，看他能不能学一些基础知识和做基本的分析，通过这个阶段强化他的学习习惯。可能他在原来的公司并不学习，但是在这里要让他知道是要考核的，他必须学习，教给他知识，他要大量的背诵、大量的分析、投入大量的时间和精力，让他主动学、有意愿参与学习。第三阶段，业务能力考核在第8天至第15天。重点考核新员工能不能做好这份工作，就是技能性的学习。以销售人员为例，我们教授他成为销冠的技巧，比如顾问式销售模式，看他能不能掌握销冠的这一整套技巧。第四阶段，实战检验在第16天至第30天。经过前面三个阶段的理论学习后，要进行实际操作的考核，进行模拟练习，进入一个从理论到实践的上升阶段，将新员工分配到各个店面进行实习，并且进行总结，最后就是整体考核。经过30天的入职实训，我们将新员工培养成潜在的销冠，新员工经历了从抛弃旧习、建立销冠思维习惯到考核实训进入实战的过程，实现了企业的业绩增长、竞争力提升的目的。可以看到入职实训营打造出了一批非常优秀的精英，所有能留下的员工都是经过历练的、有发展潜质的，能为企业创造业绩的优秀员工。早在2008年，我就给一家窗帘布艺的公司做了这套模式，当时哈尔滨的窗帘软装市场上还没有软装设计师，设计师也不做销售，这家公司的老板也意识到未来设计师做销售的趋势。于是我们一拍即合在行业里开创了一个新的模式，培养一批能做销售的设计师，开设了一期淘汰制实训营，共有27人入营，经过一个月全封闭培训，有13人考核合格。直到现在，这批做销售的设计师在企业工作10年以上的还有3人，其中有一个人已经是哈尔滨布艺圈里举足轻重的专业人士。经过淘汰制的实训营考核合格出来的设计师们都已经成了公司核心骨干，设计部几乎全靠这一批人在支撑。我们也同样对入职培训下足了功夫。虽然公司的墙上没有太多的口号或者宣传语，但是我们却是一个强文化的企业，与我们接触过的公司都说我们的咨询师负责任、干活踏实、能吃苦。可以说，真正建立起醒客堂习惯、接受我们思想的员工就算是赶都赶不走的。我们的员工薪水两年翻一番一点都不少见，即便是出去到其他公司，他的工作品质、负责任的态度都是其他公司员工无法比拟的，依然可以得到更高的薪水。就是因为用了这样的一套入职培训系统，在最开始入职的时候就建立习惯，把企业文化融入进去，让新员工认为是正常的，是应该做到的，甚至看到其他人不是这样还会觉得很难受。所以，这套系统保证了企业人才梯队的建设，保障了企业文化的纯洁和延续。
第五章、价格的设定
作为一名销售人员，你是否被层出不穷的各种政策搞得晕头转向，今天这里刚出台一个政策，明天那里又出台一个政策，三明模式还没搞明白了，医联体又开始有政策了。在这无数的政策中，是否存在着一个共同点呢？本人认为是存在的，核心就是两个字：降价。因为处方药的定价权掌握在政府手中，近几年来国家为了缓解“看病贵”的矛盾，开始出台了一系列的手段和措施。其本质就是为了降价，药品价格降低了，老百姓的负担就减轻了，医保的支出就减少了，这是系列政策的初衷，也解决了前面谈到了医改痛点。药品的本质是治病，并且以疗效定乾坤，在此基础上如何做好价格的管理对于处方药的零售显得尤为重要。
  
    
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