热门：快消品零售营销老板
四、天人合一，将自己这滴水放归创意的海洋
善行者，无辙迹。善言者，无瑕谪。善数者，不用筹策。让创意和灵感像水和空气一样，无处不在、顺手拈来、下笔有神，相信是很多文案人的极致追求。“善数者，不用筹策”说的就是这种妙境。《道德经》如同一个多棱宝石，在修行人眼中，他是炼气圭臬（下有注解）；而在我们眼中，他是创意圣经。比如很多创意人发现，许多很棒的idea都是在沐浴时或清晨半梦半醒之间产生的，这可能和潜意识被激活有关。在习读《道德经》后，我们还有一个个人观点：每个人的思维都可能进入“天人合一”之境，可以链接人类意识文明精华层，那或许是人类亘古以来，大脑创造性思维活动在高维度时空的一种投射和积淀。如何达至“天人合一”的创意境界？下一节《禅道：文案人出凡入圣的密道》，将和大家进行精要分享。（圭臬注解：读音为guīniè，是指土圭和水臬——古代测日影、正四时和测量土地的仪器，引申为某种事物的标尺、准则和法度；可以据此做出决定或判断。）
（一）情景案例
徐B要给一家食品企业开发一套提升经营能力的课程，为了能够接到订单，答应给客户做一份粗略的《市场调研和诊断报告》，以便于开发更加贴近市场的课程。徐B经过走访完成了《市场调研和诊断报告》，但客户王经理拿到后提出，《市场调研和诊断报告》需要增加同行业竞争的对比案例，不然用处不大。徐B由于多天的超负荷劳动，已经有些烦了，听到客户说还要修改，于是说：“我们这次主要是做课程开发，报告是只附赠的。如果要做到专业的报告程度，您要多付不少于100万元的费用。”王经理也生气地说道：“赠送的也要能用啊，不能用，不就相当于没有送吗？”双方进入僵持状态，形势十分不妙。那么，徐B该如何应对该客户呢？
三、媒体关系（MR）管理
媒体关系（MR）分析主要包括三个方面：一是通过分析新闻，看公司是否主动进行了MR管理；二是通过看报道公司新闻的媒体类型，看MR水平；三是通过看负面报道情况，看危机公关能力。1.新闻数量和内容公司在日常经营中，可能会有许多利好事件，如重要的资格认证、重要的奖项、有代表性的大客户、技术或产品创新等。价值描述做得优秀的公司会将这些消息通过公告的方式进行披露，然而非专业投资者往往不会查询公司的公告。因此，通过媒体的方式进行传播就有了一定的价值。为了判断上市公司是否主动进行了MR的管理，我们需要分析企业所有的新闻。如果新闻很少，基本断定MR管理有所缺失；如果有不少新闻，那么要具体分析这些新闻背后是否是有管理的，如是否有多篇新闻围绕同一事件展开、是否有多个这样的事件、内容是否有差异性和连续性等。2.媒体类型不同媒体对投资者的影响力是有差异的，对投资者影响力最大的媒体是证券四大报，包括中国证券报、上海证券报、证券时报、证券日报。这四份报刊作为证监会、银监会、保监会等指定的信息披露报纸，在全国发行，对投资者有较强的覆盖度和影响力。在此之下，还有财经网站、门户网站等。在做分析时，需要看企业和这些媒体的关系，如果在证券四大报上刊登了较多利好消息，说明公司的MR较好。3.负面报道媒体的正面报道不一定真的能够给公司加分，但负面报道却可能带来致命的作用。因此，我们需要梳理企业的负面报道情况，需要明确该负面新闻属于下列哪一种情况？其一，企业确实有负面事件发生且事态严重。其二，企业确实有负面事件发生，但该事件对企业经营实际影响有限。其三，企业没有负面事件发生，系媒体杜撰。对于第一种情况，我们核心看企业的后续公关动作，包括公告的发布、新闻的发布等；对于第二种情况，我们要看该事件是否被恶意炒作，以及企业的应对方式；对于第三种情况，系媒体或竞争对手的恶意攻击，要看企业是否作出了法律动作等。
13.1.2半导体厂的主计划模型选择及关键参数管理
F公司定义了六种按订单制造和两种按预测制造的模型，主计划员需要在系统中为每种产品选择一种模型。如表13-2、表13-3所示。表13-2订单制造规则描述BTOC按照客户净需求制造-如果不选择其他模型，该模型为默认模型BTOCM按照客户净需求制造-设定最小起订量BTOCX按照客户净需求，乘以×%的宽放系数BTOCBF按照客户净需求，系统自动进行需求-能力平衡BTOCT生产产品，按照设定的最大量目标BTOCA自动进行计算，按照预设的最大量，×%宽放系数，客户净需求中的最大的值表13-3预测制造规则描述BTPM手工计划，提供一个长期计划，对于高优先级的客户，在客户未下达订单时提前备货BTPL手工计划，用于退市产品，不考虑客户订单，按照预设的产量进行生产主计划中最关键的2个参数是生产期量和良率系数，F公司是按工单生产，公司使用自行开发的MES系统，要求工人在每个工序都要在开工时扫描工单，完工后扫描工单。这样就得到了每个工序的开工时间，完工时间和排队时间。同时要求工人在生产工序录入本工序的产出数量，这样就得到了每个产品的每批的良率。F公司基于工单的周期和良率数据专门开发了报表供主计划员定期分析生产期量和良率。从工单报表上可以得到每个季度每个产品的系统生产周期，实际生产周期（中位数），75%分位数周期。如果实际周期短于系统生产周期，则要求生产分厂在系统里面调整缩短生产周期，如果实际周期长于系统生产周期，则要求分厂提出改善措施，必须压缩生产周期。默认的生产周期为封装4天，如果有电镀工序的产品增加1天；测试：每个温度测试给2天周期、老化试验2天、包装2天。这里面就发生了很有意思的事情，在实际生产中，如果产品良率没有问题，其实测试环节是用不了这么长的周期时间，为了避免系统报表中体现周期缩短了，一些测试物料管理员会产品实际完工后不及时过账，要等着物料的周期时间耗尽时再进行系统报完工。而在封装环节，周期比较紧，物料员经常在最后一道工序还在加工过程中就进行完工扫描。这样可以在系统中缩短了周期时间。封装车间通常按照每班送2次物料到测试车间。当某些物料需要紧急交付时，测试车间如果在MES系统看到这批物料已经完工，会主动跑到封装车间要料，但经常会发现物料实际还未完工，双方矛盾重重。良率计算也是基于中位数值，这样可以避免批量不良对良率造成的影响。在笔者见过的企业中，期量和良率实现闭环管理的只有F公司。多数公司都只是针对产品设定了生产周期和良率用于计划排产，但多数公司未实现工单管理，或者名义上有工单，但产品工序转移不按照工单进行，无法计算每个工单的平均生产周期。由于缺少闭环管理，实际周期会逐步加长，当计划员还是按照原有周期安排生产，经常会出现延期交付。而缺少良率的定期追踪和分析会导致或者计划数量不足，需要补料；或者导致生产过多的成品。生产批量的大小对效率及生产周期影响分析：批量大小会影响效率和周期，较大的批量可以减少切换次数，从而提升设备效率；但较大的批量会导致较长的生产周期。根据LittleRule，生产周期=在制品库存/节拍。降低在制品库存和生产周期是同一件事，公司确定了一个系数LT/∑CT，就是用当前的周期时间/各工序的按批次量计算的加工周期，F公司进行了内部测算，发现公司的封装车间这个系数在2.5-3倍之间。公司总部下达了缩短生产周期的要求，将部分产品的生产周期目标设定为3天。
陆学彬：企业组织演变的根本动力在于技术
企业组织演变的根本动力在于技术，企业组织形式的变革需要适应技术的变化，并且能够驾驭技术的变化。彭老师高屋建瓴地把企业面临的三个重要变化提出来，即客户需求层次的变化，技术的变化，员工的变化。在这三个因素里面，我个人认为技术是最根本的驱动因素。可以说技术变化导致市场供求关系发生变化，从而改变消费者的感知价值，最终体现为客户的需求层次提高。从经济学的角度来说员工也是消费者，从管理学的角度来说，正是客户需求层次的变化使得员工的需求层次也发生变化。技术作为一种驱动因素，对于我们理解当下社会组织发生的变化，以及如何引导组织变革，厘清组织变革中的各种问题有着重要的指导意义。这样，我们就不会因为某种组织概念新颖而去追赶时髦，不会因为一种新的组织形式的萌芽而忽视了这一现象背后的历史逻辑，从而耽误自身的组织变革。我们可以简单回顾一下人类组织的演进历史。人类的每一次社会分工都建立在人类认知和技术进步的基础之上，进入工业革命阶段后，人类社会的生产方式及组织形式的变化更是体现出跳跃性的特征。十八世纪的第一次工业革命开创了以机器代替手工工具的时代，资本主义出现，这一时期，人类的组织形式发生变化，机器工作的效率高于人工作业，机器大生产方式出现，社会组织打破了传统的行会组织，工人也自发组织起来，巴黎公社更以一种极端的方式出现在人类历史上。在这一阶段，人类社会组织生产的方式是以资本单方面驱使工人工作，从而获得超额利润为核心的生产方式。马克思的研究建立在这一社会组织的历史形态上，因此，这一阶段的劳资关系紧张，斗争多于合作，从工业革命开始，劳资关系就成为组织面临的核心问题。十九世纪的第二次工业革命以电气革命为核心，电器开始代替机器，成为补充和取代以蒸汽机为动力的新能源。随着交通、能源、电讯事业的发展，催生了由若干生产同类商品的大企业或产品有密切关系的大企业合并组成的垄断组织托拉斯，工党出现。由于不同国家之间经济和政治的关系不平衡，人类社会出现了两次世界大战，人类社会的组织生产方式出现了计划经济制度和市场经济制度两种典型的社会经济体制。专门研究组织效率的管理学家也开始走上历史舞台，无论是泰勒还是梅奥，都在关注“效率和优化”问题。这一阶段，效率来自于大规模生产和降低运营成本，因此，在这一阶段企业采用科层制的管理方式最有效。福特生产方式是这一组织形式的代表者，直线职能制促进了分工深化和单一品类的高效生产。在这一阶段，技术快速进步，导致分工进一步细化，企业所处的外部环境变得不再稳定，此时，事业部制度开始出现，适应了规模经济和范围经济的要求。大规模生产导致供求关系发生变化，客户的需求层次提高，如何快速适应不断变化的市场需求，又能够在不确定的环境中进行复杂决策，小批量生产产品？柔性制造技术应运而生，柔性生产方式使企业能够快速生产不同品类、型号的产品，以满足客户需求。现在，新一轮技术革命主要涉及信息技术、新能源技术、生物技术、空间技术和海洋技术等。其中，组织变革的核心技术因素是以信息技术为核心的互联网技术革命，包括移动互联网、物联网及云计算技术等，其本质是满足人类沟通的需求，这一轮技术变革呈现出知识型组织变革的特征，主要表现在以下三个方面：1.分布式知识与创新随着获取知识越来越便利，知识不再为个体所独有，什么样的组织形式能够更有效地调用分布式的个体知识，这样的组织就容易在竞争中胜出，这些企业组织往往关注与员工的心理契约，而不只是形式上的合同契约。2.改变内部组织信息技术的应用降低了信息的存储、传输和处理费用，在很大程度上取代了中间管理层，面向客户的流程性组织逐步在竞争中脱颖而出。虚拟组织、无边界组织等组织形式出现，虚拟团队跨部门合作也不再受到空间和距离的限制。在知识密集型组织中，定价、权威、程序化和标准化的协调机制逐步让位于人与人之间的信任、沟通、团体、民主程序等机制，因此，组织内部在人力资源管理方面更多的呈现出非结构化的人才管理、教练辅导模式，各种参与团队、任务编队、品质小组、项目团队成为高绩效组织。3.改变企业边界技术的变化导致人力资本在要素贡献中的价值地位发生变化，因此，人力资本价值地位的增长削弱了非人力资本所有者赋予的控制权，从而导致组织产生纵向分解的力量，随着组织中的人力资本议价能力提升，组织中拥有核心能力的人才越来越倾向于创业，或者是拥有组织的股权。这种纵向分解的结果使得很多组织内部关系分化为市场关系，从而导致组织的市场边界变得模糊。网络技术的发展使得不同的企业可以共享信息，使组织进一步演化为网络组织，沃尔玛的平台模式、丰田的汽车城、京东商城等，这些组织以自己的核心能力为中心，联合相关企业的能力，形成了满足客户需求的价值网络。这种网络能够实现供销系统的零库存，信息协同能力成为提升效率的重要来源。在理解市场上产生的各种新的组织形态时，我们认识到组织的本质是通过组织社会资源，创造客户价值。而在企业开始组织社会资源时，会产生两个组织成本，第一个是缔约成本，第二个是履约成本，或者说是经营风险。以“滴滴出行”为例，它是存在履约风险的，近期关于“滴滴出行”司机违规的投诉呈现出增长态势，乘客发生意外事故的风险增加，所以“滴滴出行”在实际运营过程中不能没有边界。当这种平台模式实现了平台与个体的互动之后，技术在其中扮演了分解传统产业的商业模式和利益分配模式的角色，最终导致重新分配政府、市场、厂商和消费者的权利。政府出台网约车新政，你可以将其视为垄断产业与新兴组织的均衡问题，也可以看成是劳动力地方保护（劳动力市场隔离）问题，还可以视作对消费者权益的保护。所以，从本质上说，技术变动使组织打破了原有的静态边界，变成一个动态过程，即它的边界不断被打破，形成新的边界。打破组织边界的成功案例是visa，从缔约层面来说它打破了银行的边界，从现实的组织层面来说，在履约方面，它一定存在边界。从技术的角度看待组织，现代组织形式与TCP/IP协议栈模型类似。在物理层面，每个组织都有一个内核价值，构成组织的中坚力量，这类似于组织的物理规模。从网络层到应用层，组织的市场语言越通用，市场边界就越大，就应用层来说，组织的市场功能越单一，组织的形式就越具体。所以，驱动组织变化的根本因素是技术变化，短期内会对消费者提升需求层次起着很大的促进作用，从长期来看，技术变化会引导组织进行根本性的变革。
4.农产品怎样做餐饮渠道
餐饮渠道是农产品消费的重要市场，根据和君咨询集团的研究，粮食类和果蔬类消费在餐饮渠道大致占整个农产品日常消费的20%~30%，肉类约占30%~40%，肉类所占比重较大。和农产品消费相关的餐饮渠道的特点餐饮行业是个竞争激烈的行业，行业内人说北京每月有8%的餐馆转让或关门。餐饮企业最关键的是要有特色，一家餐馆不能完全靠一道特色菜，可一道特色菜却能带火一家餐馆。因此，做特色菜品，找市场上没有的东西，最关键的应该是原料，其次是烹制方法，最后是调料。例如，在杭州的外婆家餐厅，一道茶香鸡吸引了众多食客奔涌而来品尝，餐厅每天要卖出1500份鸡。因此，特色原料是餐饮渠道最需要，也是农产品进入餐饮渠道要考虑的问题。农产品餐饮渠道的模式第一，被动型模式常见的模式是把农产品直接供进餐饮店，这种模式属于被动型模式，双方只是一种供销关系。需要注意的是，在进餐饮渠道的时候，如果仅仅只是提供原料，农产品企业的竞争优势不会很强。农产品企业怎么去和其他的原料供应商竞争，怎么去和其他的菜品竞争，还得从企业自身的原料出发，开发出适合餐饮渠道的特色菜品，这样农产品企业相当于是餐饮企业的菜品研发单位，自然更有竞争力。第二，合作型模式合作型模式主要是解决农产品企业与餐饮渠道之间的利润分成问题，也就是说，农产品企业给餐饮企业新增多少利润或降低多少成本，然后双方分成，它们不是一般的买卖关系。这种合作关系，比较受餐饮企业的欢迎，只是目前这样操作的农产品企业比较少。因为，大部分农产品企业供应给餐饮企业的产品同质化严重，同时他们对餐饮渠道的理解也局限在价格、关系等常规思维里，很难去主动创新模式。这种合作型的模式适合大路货的农产品企业，这是农产品企业不断加强自身组织能力的一种新模式，因为这种模式姐决定不仅仅是供求关系，也促使农产品企业完善自身组织实现与餐饮企业的对接。第三，主动型模式农产品企业自己做餐饮店，卖以自己的产品为主的菜品，带动其他餐饮店销售自己企业的农产品。也许很多人认为只有很有特色的农产品才能这么做，其实不一定，普通的产品也可以，只是有特色会更好，因为特色是个绕不开的话题。农产品餐饮渠道的难点餐饮渠道的进货量大，如果与一家连锁餐饮店合作，一个单品的年销售额也会很客观。但是，餐饮渠道也不是那么容易做的，特别是被动型的合作模式，原因有以下两点：第一，要搞定的人太多首先是厨师长或者行政总厨，因为他是决定餐饮企业是否用你农产品的第一道关卡。其次是采购经理，一般的餐饮采购经理要求返点多，因此，农产品企业可以先把价格报高点。最后是总经理或者老板，在价格上，如果是国有企业的总经理还好，花钱就能摆平，如果是民营的比较困难，因为总经理有严格的业绩利润考核指标，原料的采购价格是最容易出利润的地方，考核会比较严。如果碰到的直接是老板，他会将产品价格压到很低，即使进了货，卖得也不错，什么时候回款还是个问题。回款的时候又出来一个财务总监，还得公关。总之，做餐饮渠道需要很强的公关能力。第二，餐饮渠道的需求多样化且要长期供货一家大型餐饮店可能需要100多种农产品，而且是长年供货，但是，一般的蔬菜季节性很强，农产品企业是否有这种供应能力还需好好考虑。案例1用菜谱打开餐饮市场杭州丁山洋农业开发有限公司老板吴洪伟作为土生土长的庄稼人，十分看好水培蔬菜发展前景，也愿意带动附近农民水培蔬菜，实现水培蔬菜统一生产、统一收购、统一销售，共同打造“丁山洋村”品牌。2008年6月的一天，吴洪伟准备把竹叶菜打入塘栖的餐饮市场，但是很不顺利。吴洪伟把菜拿到饭店去找老板，但老板不在，只好找服务员，服务员说找厨师长去，结果，厨师长说你送的菜好坏都不知道，不要。当天，吴洪伟就找到作为名厨的好朋友毛明强，让他给出主意，经过一番商量后，毛明强连夜推出一套竹叶菜菜谱。毛明强认为厨师都有这样的心态，由于对新品种不了解，担心不知道怎么弄新花样，其实这很简单，只要自己做几个菜让厨师、老板都尝尝，这样成功的机会很大。于是，毛明强从一家熟悉的酒楼入手，做了一桌竹叶宴让老板送给顾客，结果反响不错，饭店决定先试一个月。为了方便饭店操作，吴洪伟特意把竹叶菜八两包成一包，刚好可以做一盘菜，但价格定为一包3元，这样的利润比他批发的利润多了不少。有了毛明强的菜谱，再加上以本地最大的酒楼用自己的菜做推销，一个月内，吴洪伟顺利拿到了些大饭店的订单。案例2龙虾的新卖法 淮安市康达饲料有限公司姜滢来到南京一家五星级酒店，提出要给这家酒店常年提供熟食龙虾，采购经理薛经理一听很难接受，因为传统思路一般是供鲜货。酒店采购鲜龙虾，然后进行加工，加工后的小龙虾价格会是加工前的几倍，甚至几十倍，这样酒店可以从差价中获得高额的利润。姜滢看中的也是这中间的高额利润，他要和酒店来共同分享这一杯羹。如何让酒店心甘情愿地让出部分利润呢？姜滢提出分成的方案。按照方案计算，酒店如果直接购买姜滢的熟食龙虾，成本并没有提高太多，除了价钱因素外，薛经理还提出对龙虾质量的要求。为了获得更多的信任，姜滢当天傍晚就带着薛经理到他的虾塘实地考察了一番。最后，薛经理同意了姜滢的合作方案。薛经理认为酒店经营包括餐饮，以后走的都是绿色环保方向，可能会选半成品或已经加工好的产品进行深加工，这可能是酒店特别餐饮业的一个发展方向。 用同样的方法，姜滢成功的将他的熟食龙虾打入了长三角地区的不少高档酒店，在2009年，熟食龙虾为他带来了1亿元的收入。
2.素养的目的
（1）培养具有良好素质的人才。每个人都能严格遵守公司的规章制度，每个人都知道要在企业里成长就必须主动积极，都认为“我要成长，我做好了，企业才能做好；我是一个员工，应进行整理、整顿及清扫”。（2）铸造团队精神。每个人都主动、积极地把责任区范围内的事情整理、整顿、清扫，贯彻制度。试想每个人都这样做，整个团队的力量会有多大。（3）创造一个充满良好风气的工作场所。素养强调的是持续保持良好的习惯，它是一个延续性的习惯，就好像一个人早上起来都习惯刷牙、洗脸，如果哪天没刷牙、洗脸就会觉得怪怪的一样，这就是一种习惯。（4）图解丰田汽车生产车间。箭头1：专门的人行安全绿色通道，通道还做了防呆、放错、防撞管理，避免员工发生意外伤害。丰田那么大的车间、那么多的设备，竟然能连续安全生产1892天，5年多没有一起安全事故。箭头2：专门的机动车辆运行道路，将人和机动车分开，保障人的安全，保障机动车通畅，提高效率。
七、店堂音乐的妙用
店堂音乐作为传统商超最为重要的营销工具，在药店的应用却被普遍忽视，或者应用不充分。在竞争同质化严重的今天，个性化特色所产生的效果会呈现加倍放大的作用，应用好店堂音乐，充分发挥其对构建强大营销力的作用，值得广大药店经营管理者重视。具体来说，在店堂音乐应用中，我们需要注意以下几点：（一）店堂音乐的主要内容1.节日相关主题音乐店堂音乐的主要目的是吸引顾客关注，可以唤起听众的一丝心动，获得顾客好感，进而产生一定的情感链接，在一定程度上，也会激发起进店或者在店内多停留的欲望，只要品类适宜，陈列得当，自然也会产生促进销售的作用。2.节日相关谚语、典故忙忙碌碌的现代人，在生活压力面前，很多人缺少了解、探索生活的情趣，但永远掩藏在内心。挖掘每一个中外节日背后的故事，深挖生活中习以为常的谚语、成语的典故，找出一段感人的故事，制作成音频播放资料，在门店内播放，既可激发顾客的共鸣，又可增强门店的执行形象。3.促销信息作为一个靠经营盈利生存和发展的经济实体来说，拉动销售的促销信息在店堂音乐中是不能缺席的，简短、抓住主题的口号式促销，可以迅速抓住只是偶尔扑捉店堂音乐具体内容的过客和顾客，让其产生一丝心动，此时，不忘反复宣导：“详情，请咨询店内工作人员。”(二)音乐播放的时段选择按照客流特点来说，一般情况下，较为繁荣的社区型药店的经营时段大致可以分成9个阶段，每个阶段的顾客类型和顾客心态都不一样，为更好地达到促进销售的作用，在音乐节奏的把握上也不一样。8：30早上第一波客人，进店时间一般在门店开门至8点半左右，基本上是早起锻炼的老年人。在这个阶段，不管是顾客还是内部员工，沉睡一夜的脑电波尚未完全清醒，还处于混沌状态，一段节奏感比较强、音质很纯洁无浑浊感的轻音乐，配合企业介绍、领导致辞等气势昂扬但不磅礴的内容，可以让混沌的脑电波随着音乐的节奏慢慢被激发，从而给人一种轻松、向上的力量，产生愉悦和清新的感觉，对生活骤然树立起坚定的信心和昂扬的激情。8：30-10：00在此期间，客流一般较为零散，也是传统上的内部整理时间，员工清点库存、抄盘存表和记录养护，偶尔会有一些零散流动性的顾客进店。在这种情况下，播放慢节奏的轻音乐，可以有效地起到安抚作用，让顾客和员工的节奏都慢下来，心情平和起来，从而使顾客能够耐心聆听店员的介绍，或者仔细阅读店内的疾病知识等文宣资料，此时，也可以在轻慢的背景音乐下，播放一些疾病知识、健康知识和历史典故等，让顾客在店内停留时间多一点。同时，也可以起到让店员在进行内部整理时稍微慢一点的作用，可以多看看外包装上的信息，如适用范围或功能主治、规格、服用量和服用次数等信息，甚至可以比较一下两个相近或相似药品的区别。10：00-12:00此时段，药店通常会出现第一次销售小高潮。各类消费者都会光临药店，在播放音乐时最好照顾到各类人群的需要，每次以1~2首歌为限，不断穿插播放，可以古典的，也可以稍微时尚的，但是不建议播放个性太强的偏门音乐，如摇滚音乐等，整体音乐节奏可以稍微快一点，允许适当掺入摇滚、重金属成分。如果有促销信息，此时段应该是播放的重点时段，节奏视客流而定，如果店内停留人数超过每10平方米超过2-3人，而排队买单顾客没有超过2个人，我们就要开始来播放一些快节拍的音乐，刺激交易的快速达成，如果此时排队买单顾客人数较多，就应当播放慢节奏的音乐，拖延顾客前往买单的时间，减轻排队压力。12：00-14:3012点钟左右，会进入新一轮的零散期，顾客多以午休上班族、学生及午饭后空闲的消费者。舒缓的电子音乐可以平复心情留住零散性顾客。14:30-15:30一般在这个时段，药店基本处于平静期，也是很多门店点货、上货或者准备报货的时间段，适宜播放比较零散的小知识，包括实用的健康小窍门、某种常见药品的主要不良反应及组合使用建议等，节奏上可以缓慢一点，但是适当增加重金属因素，可以起到很好的提神作用。15:30-17：30从下午三点半左右开始，药店会逐步新增顾客，到晚上五点半左右达到一天当中的第二次销售高峰期，顾客类型和播放要点与第一个高潮相似，是考验门店管理者平衡销售和控制客流技巧的最佳时段。17：30-19：30此波高峰过后，又会进入一个零散期，顾客多为高潮期的余客，且多行色匆匆，部分顾客还“沉淀”着一天的不愉快，建议播放很舒缓的“小桥流水”式音乐，避免在推介时擦枪走火。19：00-20：30大概在晚饭结束后，会迎来一天之中第三个客流高潮，顾客多为散步闲逛人群，与其他两个高潮不同，此轮顾客多为无目的闲逛，缓慢轻音乐，应该成为此阶段的主导音乐，最好掺入疾病知识、保健知识的讲解，既是促进销售的需要，更是有些百无聊赖的顾客打发时间的需要，应该是一天中传播知识效果最好的时间段。20：30之后晚上八点半或九点之后，又会进入一天中最后一个零散客流期，音乐可以延续上一个高潮期的音乐，但是当临近下班前半个小时的时候，我们也可以播放一些诸如《回家》这样的一些音乐，来提醒消费者，一天的营业即将结束，有需要的抓紧做决策吧！具体到各个门店，因天气、商圈等情况的不同，销售时间段的起止时间或客户特点会有一定的变化，但是把握顾客心理，有针对性地播放音乐，这个原则是可以借鉴的。
第七节BP妙用：商业计划书的用处
在创业公司融资时，商业计划书不是必需的。有些创业者根本没有商业计划书，但这并没有影响他们获得投资。尤其是一些成功的连环创业者，别说没有商业计划书，只要他们想再次创业，哪怕没有任何项目创意，投资人都会大把大把地塞钱给他。一般的创业者，最好还是写一下商业计划书。既给投资人看，也给自己看。一份创始人亲自撰写的商业计划书，至少有以下用途：
二、科创板不定向增发募集说明书关于募集资金运用的制度规则
根据《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第43号——科创板上市公司向不特定对象发行证券募集说明书》第七节本次募集资金运用。第五十四条发行人应披露募投项目的基本信息，包括：（一）本次募集资金投资项目的基本情况和经营前景，与现有业务或发展战略的关系，项目的实施准备和进展情况，预计实施时间，整体进度安排，发行人的实施能力及资金缺口的解决方式；（二）募投项目效益预测的假设条件及主要计算过程；（三）本次募集资金投资于科技创新领域的说明，以及募投项目实施促进公司科技创新水平提升的方式；分析：由于科创板的科技创新属性定位，募投项目也应突出科技创新能力的提升，新产品的研发与生产、技术提升与工艺改造、研发创新平台是科创板募投项目的主要方向。（四）本次募集资金投资项目涉及立项、土地、环保等有关审批、批准或备案事项的进展、尚需履行的程序及是否存在重大不确定性。第五十五条募集资金用于扩大既有业务的，发行人应披露既有业务的发展概况，并结合市场需求及未来发展预期说明扩大业务规模的必要性。募集资金用于拓展新业务的，发行人应结合公司发展战略及项目实施前景，并说明拓展新业务的考虑，以及未来新业务与既有业务的发展安排。第五十六条募集资金用于研发投入的，披露研发投入的主要内容、技术可行性、研发预算及时间安排、目前研发投入及进展、已取得及预计取得的研发成果等。第五十七条募集资金用于对外投资或合作经营的，发行人应披露：（一）合资或合作方的基本情况，包括名称、法定代表人、住所、注册资本、主要股东、主要业务，与发行人是否存在关联关系；投资规模及各方投资比例；合资或合作方的出资方式；合资协议的主要条款，以及可能对发行人不利的条款；（二）拟组建的企业法人的基本情况，包括设立、注册资本、主要业务；组织管理和发行人对其的控制情况。第五十八条募集资金用于收购资产的，发行人应披露：（一）相关资产的名称、所有者、主要用途及其技术水平；（二）本次收购的背景和目的；（三）资产权属是否清晰，是否存在权利受限、权属争议或者妨碍权属转移的其他情况；（四）相关资产独立运营的，披露其最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势。第五十九条募集资金拟用于向其他企业增资或收购其他企业股权的，发行人应披露：（一）股权所在公司的名称、企业性质、注册地、主要办公地点、法定代表人、注册资本；股权及控制关系，包括公司的主要股东及其持股比例、股东出资协议及公司章程中可能对本次交易产生影响的主要内容，以及原董事、监事、高级管理人员的安排；（二）本次增资或收购的背景和目的；（三）股权所在公司的科技创新水平，重要经营性资产的权属状况、主要负债内容、对外担保，以及重要专利或关键技术的纠纷情况；（四）股权所在公司最近一年一期的业务发展情况和经审计的财务信息摘要，分析主要财务指标状况及发展趋势；（五）本次收购完成后是否可能导致股权所在公司的现有管理团队、其他核心人员、主要客户及供应商、公司发展战略等产生重大变化。第六十条募集资金用于收购资产或股权的，发行人应披露关于资产定价合理性的讨论与分析，包括资产交易价格以资产评估结果作为定价依据的，董事会应就评估机构的独立性、评估假设前提的合理性、评估方法与评估目的的相关性，以及评估定价的公允性发表意见。采取收益现值法等基于未来收益预期的方法对拟购买资产进行评估，且评估结果与经审计的账面值存在显著差异的，还应包括评估机构对增长期、收入增长率、毛利率、费用率、折现率等关键评估参数的选取依据及对上述参数合理性的说明。资产交易价格不以资产评估结果作为定价依据的，董事会应具体说明收购定价的过程、定价方法的合理性及定价结果的公允性。收购价格与评估报告结果存在显著差异的，上市公司应就差异的原因进行分析，并就收购价格是否可能损害上市公司及其中小股东的利益进行说明。第六十一条资产出让方存在业绩承诺的，发行人应披露业绩承诺的金额、业绩口径及计算方法、补偿保障措施及保障措施的可行性。第六十二条本次拟收购的资产在最近三年曾进行过评估或交易的，发行人应披露评估的目的、方法及结果，以及交易双方的名称、定价依据及交易价格。交易未达成的，也应披露上述信息。第六十三条本次收购预计形成较大金额商誉的，发行人应说明本次收购产生的协同效应，以及能够从协同效应中受益的资产组或资产组组合。发行人应同时说明预计形成商誉的金额及其确定方法，形成大额商誉的合理性，以及该商誉对未来经营业绩的影响。如本次收购的购买对价或盈利预测中包含已作出承诺的重要事项的，应披露该承诺事项的具体内容、预计发生时间及其对未来现金流的影响。再融资募集说明书不仅要披露本次的募集资金运用情况，还要披露历次募集资金情况，第八节历次募集资金运用。第六十四条发行人应披露最近五年内募集资金运用的基本情况，包括实际募集资金金额、募投项目及其变更情况、资金投入进度及效益等。第六十五条前次募集资金用途发生变更的，发行人应披露变更的原因、内容、变更后募投项目是否属于科技创新领域，及其实施进展和效益。分析：科创板的募投项目变更也要强调变更项目为科技创新领域，保证科创板的科技创新属性。第六十六条发行人应披露前次募集资金使用对发行人科技创新的作用。第六十七条发行人应披露会计师事务所对前次募集资金运用所出具的报告结论。
二、款式过时了/你有小红书上的这一款吗
（一）心理解读有的顾客没有认真看产品，就评价款式过时了，往往是想表现自己的时尚度；有的顾客认真看过产品才说款式过时了，表明这些产品不符合他的风格；如果顾客除了质疑款式过时了，还拿出手机询问“有小红书上的这一款吗”，证明顾客对产品研究过了，就想购买这样的款式。如果我们有这样的款式，立马就可以成交。（二）导购策略针对第一种情况的顾客，立即赞美顾客的眼光，要么请她“表演”（请教关于时尚的话题），要么告诉她这个产品的优势是什么。针对第二种情况的顾客，主要询问喜欢的风格样式，以便快速为其推荐合适的款式。第三种情况的顾客是准消费者，要第一时间把顾客展示的照片拍下来留存，即使没有这个产品，可以让顾客留下联系方式或者交一点定金，以便专门为其采购。这种情况下，最好的策略是赞美顾客，向顾客推荐其他款式并介绍优点，或者询问喜欢的风格。即使目前没有顾客喜欢的款式，也要想办法把顾客的信息留下来，或者交一点定金为其专门采购。（三）错误应对话术1：哪里过时了？话术2：这些款式确实一般，我也不太喜欢。第一句是反驳顾客，不太礼貌；第二句是为了迎合顾客而丧失了推广原则。要知道，货卖百家，“萝卜白菜，各有所爱”，这类型顾客不喜欢，不等于所有顾客都不喜欢。（四）话术话术1：您是时尚专家，一般的款式入不了您的眼（赞美顾客）。我们有一些国潮个性款，我待会带您看看（推荐其他款式）。不过，这款比较中性，但价格最划算，也好搭配服装（优点）。话术2：您真是个时尚达人!我建议公司请您当顾问。请问，你觉得今年流行什么元素？您最喜欢什么款式？（向顾客讨教）话术3：萝卜白菜，各有所爱。看来您不喜欢这个风格，请问您平时喜欢什么风格？我好推荐适合您的款式。那边有××风格的，我带您去看看，请这边来。话术4：真的不巧，您想要的这款昨天刚刚卖完，我们已经要货了，3天后就会到货。要不您留个电话，到时候通知您。话术5：这款卖得太火了，每次一到货就被抢光！下一批新货很快就到了，你既然很喜欢这一款，可以先交一点定金，我给您预留一件。
六、定制行业如何做好新零售
不管旧零售、新零售，都要围绕解决用户痛点，提升用户体验才是王道。定制产品消费者还会存在哪些痛点和难点？如下：（1）看到的产品效果与家装里实际安装的结果不符，店面展示的效果好，结果安装到家里完全没有感觉。（2）计价方式模糊不清，橱柜有按米的，有按单元柜的，衣柜则有按展开面积，有按投影面积的，还有软件生成的，究竟自己的全屋家具要花多少钱，客户是不能马上得知。（3）售后服务上，每家每户都承诺：终身质保、E0级板材。究竟能不能达到这个标准，业主不知道，也不能确定。（4）增项产品或服务，既然市场上到处都是799、899、19800等诱惑力超强的价格，但是实际购买时，各种增项就来了，套路很深。（5）不是定制家居吗？为什么还有标准柜一说？你说这个柜子做的更小反而还要加价，业主是决不答应的。新零售在家居建材的全国连锁卖场首先引爆。居然之家率先在自己的卖场引入智能机器人。2018年1月6日，优必选与居然之家在北京国家会议中心成功举办“雇佣两千机器人，打造智能新零售”上岗工作仪式，2150台优必选Cruzr机器人正式在居然之家百城千店上岗工作，这是人类历史上人工智能机器人第一次大规模的进入线下新零售，深圳市优必选科技有限公司创始人兼CEO周剑、北京居然之家投资控股集团有限公司董事长汪林朋等嘉宾出席了上岗工作仪式，与现场观众共同见证了这一历史性时刻。对于人工智能机器人在新零售领域的应用与实践，优必选致力于提供完整的“机器人服务+场景+定制”的解决方案，帮助居然之家的线下实体店实现服务创新、体验创新和数据智能创新，共同打造智能新零售。据介绍，进入居然之家服务的Cruzr机器人，不仅可以为顾客提供店铺位置引导、品牌信息介绍、商场服务介绍等导购和指引服务，同时还可以提供促销、会员卡自助办理等功能，缓解业务高峰期人力不足的局面，让消费者“想要就要，马上就要”，有效地提升门店的服务效率。而且Cruzr机器人采用类人形及全自由度的灵活双臂设计，可以像人一样自由移动，独特的语音交互、人脸识别等技术让顾客愿意主动与其进行交互，它能带给顾客不一样的消费体验。与人或其他设备最大的不同是，Cruzr机器人可以主动收集、分析数据，将数据同步到云端，让数据帮助驱动决策，提高企业竞争力，从而降低企业运营成本。对于新零售，定制行业领头羊索菲亚给出了自己的对策。索菲亚认为效率提升是新零售的根本价值，围绕这个根本价值，做好以下四项工作来应对新零售：（1）依然流量为王：新零售最关键的问题，是能够给企业运营的效率带来提升。一是人效的提升；二是坪效的提升。索菲亚从模式设计、消费者体验、互联网技术、制造供应四个方面去提升企业运营效率。这也是新零售出现的目的。销量=流量×转化率×客单价。首先要把流量做到最大化，线下经销商开店无非开在人多的地方，就是为了流量。电商的定位也是为了引流，最终支撑终端渠道在当地的竞争力。第二是转化率，把来自电商的客户带给线下，线下有什么方法更好地承接电商流量，这是要思考的。（2）价格更透明：以前定制行业，终端及总部都不会把所有产品上线，因为价格不透明。现在企业走上了互联网渠道，第一件事情就是把价格透明化，给消费者确定性的保障，目的就是为了让消费者在购买或者选择产品品牌的时候，决策周期能更短，提高效率。索菲亚针对客户的预算，在产品上做了很多套餐，目的是让消费者对产品、品牌有更深入的了解。（3）品牌营销前置：针对现在的消费主力人群是80后、90后，索菲亚2018年做了一个策略性的调整——索菲亚把终端店面，从传统的建材家具卖场，开到综合体商圈，再开到商超。在超市开店的逻辑，一是要把品牌大范围地铺广；二是要提前跟客户接触；三是要加强客户对品牌的印象。客户喜欢去哪里，索菲亚就往哪里布局。以前去建材城购买家具可能要花一天时间，现在索菲亚在商场、超市开店，用户可以一边休闲娱乐，一边看家具，时间成本大大减少，在这种情况下，邀约客户的成功率非常高。（4）紧贴互联网：运用互联网技术应用手段，接入阿里智慧门店系统，形成了智能客流、智能导购、智能支付、智能客服。在智慧客流方面，索菲亚跟阿里合作数据银行，把很多线下成交的会员数据与阿里数据做匹配，通过购买行为、购买特征等用户画像，更立体地去了解用户的生活方式，更精准地触达用户。越来越多的年轻人经济变得独立，成为消费市场的核心，他们对整装的需求、互联网化产品的需求，都将凸显出来。线上加线下互联的“新零售”整装将符合大部分消费者的消费预期。2016年，国内家居行业市场规模已达5万亿元，互联网平台在家居行业的销售额仅为1000亿元。新零售模式与装修行业的结合势必会引发一个更大的市场。阿里旗下的“一只美元基金”将投资一家高端全屋家居B2C平台——BDHOME，这将会是家居行业最大的一笔B轮融资。马云投资BDHOME一方面说明他看中了这个行业的未来潜力，另一方面也说明整装行业是适合新零售模式的。那么，被投资的BDHOME有什么看点？（1）高端个性化路线：BDHOME成立于2013年，总部位于上海，志在为中高端的业主提供全面系统的个性家装解决方案，核心业务包括全屋设计与全程落地服务，采购顾问等，全屋设计以设计效果全景无死角展示，产品所见即所得，预算100%控制为服务标准，全程落地服务涵盖采购总包及施工总包，以完美拎包入住为服务标准。除了提供服务，售卖家居产品也是其一项业务。（2）技术推动：在过去的3年里，BDHOME完成了5万余件产品的3D模型制作，建成了中国最庞大的真实3D模型数据库，结合3D家装设计软件，让高效设计与效果呈现得以完美结合。其已与多家地产合作，利用VR技术为它们提供虚拟样板间技术支持。（3）系统化流程：辅材标准化，工艺标准化，监理标准化，施工图标准化，材料下单系统化，工程进度系统化，质量管理系统化，作业培训系统化，项目全程标准化作业。BDHOME利用其强大的供应链和专业的团队资源推出了家装采购顾问服务。（4）地产方合作：与万科翡翠公园合作，个性化精装房交付新模式。也与世贸地产合作，启动全国范围样板间合作计划。（5）线上线下互联：除了在技术上烧钱，BDHOME还花费2亿多元人民币建立供应链，在上海已开设超30家的线下“家居美学社区中心”门店。在BDHOME的所有特点中，有2点值得关注。一个是高端定位背后的利润。一个是线上线下互联的“新零售”体系。这也许就是马云看好全屋整装的原因。
  
    
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