热门：快消品零售营销老板
第六章国内外诊所面面观
四、微信营销就是朋友圈卖货
很多企业把微信营销理解为在朋友圈摆摊儿，弄点微商产品，每天在朋友圈刷屏，结果是被熟人屏蔽，被生人拉黑。
2.基于三种场景，建立招聘面试标准
基于三种场景匹配性的招聘面试需要找到“靶子”，才能有的放矢，因此，建立招聘面试标准是前提。（1）大场景：企业（环境）——基于企业价值观的素质模型对于大场景企业（环境）来说，最主要的是基于公司的核心价值观来确定公司通用的素质模型。笔者曾经听一位企业家说：“企业也是有气质的。”这个“气质”其实就是企业文化与价值观，它让企业像一个人一样，看得见，摸得着，能够把握其立体的形象。一家公司的CEO在选人方面很有心得，他选择的高管都是那些有远大理想的人，他们不在意短期的得失，一心做事，他说：“我看人是有洁癖的。”他提到的“洁癖”其实就是他心中对人才的价值观要求，以及由价值观衍生出的对人的素质模型要求。阿里巴巴所说的“闻味道”也是同样的道理。那么，如何从公司的核心价值观推导出公司对人才的通用素质模型？我们来看一个具体的例子。Y公司的核心价值观：客户同心、奋斗同行、诚信为本、合作进取。Y公司的通用素质模型：客户意识、踏实肯干、执行力、职业操守、持续学习、团队合作。我们可以从中得出什么结论？公司的核心价值观与通用素质模型有什么关系？公司的核心价值观与通用素质模型是强相关的，我们从公司的核心价值观要求可以推导出公司的通用素质模型要求，如表8-2所示。表8-2公司核心价值观与通用素质模型的关系（示例）Y公司的核心价值观Y公司的通用素质模型客户同心客户意识奋斗同行踏实肯干、执行力诚信为本职业操守合作进取持续学习、团队合作但公司的通用素质模型不仅和公司核心价值观有关，还和其他因素有关，比如公司对人才的战略诉求，企业发展阶段对人才的招聘要求，企业创始人对人才的特殊要求，企业文化对人才的要求，以及绩优员工的素质要求，等等。（2）中场景：岗位（事）——基于岗位场景的胜任能力模型岗位胜任能力模型通常是从该岗位具有挑战性的关键事件对人的素质、能力要求中提炼出来的，具有岗位的特殊性与个性。一个岗位的胜任能力模型往往不多，一般5～6项即可。招聘经理岗位的胜任能力模型可以提炼为计划能力、沟通能力、信息分析能力、人际交往能力、招聘管理能力、谈判能力（不同行业、公司的工作场景，招聘经理岗位的胜任能力模型可能会有差异）。我们发现有些通用能力在很多岗位上都会体现，比如沟通能力、管理能力、领导力，其实每个岗位对这些能力都有各自的要求，这是因为每个岗位工作场景存在差异。所以，通用能力需要结合场景进行细分。我们可以根据不同岗位的场景把沟通能力细分：①前台岗位：能与陌生人快速建立亲和感、信任感的“沟通能力”。②HRBP岗位：能与业务主管、专业人员顺畅交流并获得支持的“沟通能力”。③采购岗位：能够有效引导，影响对方想法与决策的“沟通能力”。④生产管理岗位：能够快速传递公司要求，确保有效执行的“沟通能力”。⑤财务总监岗位：能够坚持原则，并让对方理解和接受的“沟通能力”。我们还可以根据不同岗位的工作场景把领导力细分为基于专业影响的领导力、有威慑力的领导力、亲和型的领导力、服务型的领导力等。（3）小场景：团队（人）——基于团队结构的性格模型我们先来思考两个问题：性格是什么？性格是天生的吗？性格是人对现实的态度和行为方式中较为稳定的个性心理特征。性格是先天因素和后天环境互动产生的一个综合体。正如前文所提到的，性格测试与分析方法有很多种，从使用的便利性来看，四分法是最容易学会的。几种四分法性格测试的对比如表8-3所示。表8-3几种四分法性格测试的对比颜色（性格色彩测试）类型（PDP测试）代表动物（PDP测试）特点（DISC测试）黄色支配型/开拓型老虎支配（Dominance）红色表达型/交际型孔雀影响(Influence)绿色耐心型/和平型考拉稳健(Steadiness)蓝色精确型/思考型猫头鹰谨慎(Compliance)变色混合型/适应型变色龙/①性格色彩。希波克拉底的四液学将明显乐观、爱玩乐的人称为多血质，将喜欢成为领导者的人称为胆汁质，将循规蹈矩、感情细腻的人称为抑郁质，将乐于旁观，很轻易就被人所领导的人称为黏液质。乐嘉是FPA性格色彩创始人，他将四种性格分别简化成红色、黄色、蓝色、绿色四种颜色，通过直观感受，让人们印象深刻，理解起来也较为容易。②PDP性格测试。PDP的全称是ProfessionalDyna-MetricPrograms（行为特质动态衡量系统），它是一个用来衡量个人的行为特质、活力、压力、精力及能量变动情况的系统。PDP根据人的天生特质，将人群分为五种类型：支配型、外向型、耐心型、精确型、整合型。为了将这五种类型的个性特质形象化，根据各自的特点，这五类人群被称为“老虎”“孔雀”“考拉”“猫头鹰”“变色龙”。PDP是一个进行人才管理的专业系统，能够帮助人们认识与管理自己，帮助组织做到“人尽其才”。性格测试分类矩阵如图8-1所示。图8-1性格测试分类矩阵目前PDP是全球最大的个性特质与人才培养的顾问公司之一，专注于领导力开发及组织发展，总公司在美国已有数十年历史。大中华区1991年在台湾地区将美国PDP系统中文化，进而为全球华人使用，发展至今在大中华地区已有数百位专业讲师使用PDP系统为数百家企业、研究所、政府机构提供专业咨询及有效服务。③DISC个性测验。DISC个性测验的四个维度分别为D：Dominance（支配型），I：Influence（影响型），S：Steadiness（稳定型），C：Compliance（服从型）。DISC个性测验是国外企业广泛应用的一种人格测验，用于测查、评估和帮助人们改善行为方式、人际关系、工作绩效、团队合作、领导风格等。DISC个性测验由24组描述个性特质的形容词构成，每组包含四个形容词，这些形容词是根据支配型（D）、影响型（I）、服从型（C）、稳定型（S）和四个测量维度以及一些干扰维度来选择的，要求接受测试的人员从中选择一个最适合自己和一个最不适合自己的形容词。研究表明这个测验所考查的维度与管理绩效相联系，为企业的人事甄选、录用、岗位安置提供了良好的测评手段。为了便于读者理解，笔者对人的性格色彩进行简单的分析。人的性格色彩涉及以下几个方面的内容：①性格色彩测试结果会形成一个排序，这个排序一般会保持稳定。正如我们前面提到的，性格的形成很大一部分是天生的，一般情况下其排序不会发生大的变化，尤其是比例相差较大的性格更不会发生逆转的情况，但比例接近的性格可能会发生变化，特别是由于工作、生活环境的影响，性格会发生微调。当一个人遭遇重大变故（比如亲人去世，发生事故，面临灾难等），或者是有宗教信仰，他的性格会发生剧变。②把最高项与次高项搭配在一起描述一个人的性格色彩特点。为了便于读者理解，我们可以把最高项的动物作为主体，次高项选用形容词来修饰主体，比如最高项为黄色（老虎/支配型），次高项为红色（孔雀/表达型），则可以称为“爱表达的老虎”。③两种分法看比例：（a）黄色（老虎型）、红色（孔雀型）为外向型性格，两者的比例相加即为外向型性格所占的比例；蓝色（猫头鹰型）、绿色（考拉型）为内向型性格，两者的比例相加即为内向型性格所占的比例。（b)黄色（老虎型）、蓝色（猫头鹰型）为对事敏感的性格，两者的比例相加即为对事型性格所占的比例；红色（孔雀型）、绿色（考拉型）为对人敏感的性格，两者的比例相加即为对人型性格所占的比例。④较好的不同性格搭配的规律为：同一横轴上的两种性格（比如黄色与蓝色，或者是红色与绿色），同一纵轴上的两种性格（比如黄色与红色，或者是蓝色与绿色）。较差的不同性格搭配的规律为：对角线上的两种性格（比如黄色与绿色，蓝色与红色）。前面我们提到的三种“场景”，即企业（环境）、岗位（事）、团队（人），都和性格密切相关。性格对企业、岗位、团队的影响包括以下几个方面：第一，性格与企业文化的匹配。每一家企业都有自己的性格底色，相当于企业的“DNA”。企业主体性格的形成有以下几个影响因素：①企业创始人性格。创始人的性格会深刻影响企业的主体性格，如果一个企业创始人的性格是黄色（老虎型，支配型/开拓型），那么这家企业员工性格类型占比最高的通常也是黄色（老虎型，支配型/开拓型），因为创始人会倾向于选择同一类型的人才和他共事，与他同一类型的人才也会被他吸引，加入企业，更容易得到重用、提拔，而不同类型的人才获得的机会偏少，会逐步退出该企业。②行业特点。行业特点也会影响企业内部人员的性格色彩，比如销售型的企业，外向型性格（黄色、红色）偏多，因为需要跑业务，这种性格的人比较适合。而制造业等带有工业气息的行业，内向型性格（蓝色、绿色）偏多，因为企业需要更多执行力强、埋头做事、认真细致的员工。③企业所处的发展阶段。企业处于不同的发展阶段，对人才有着不同的性格要求，比如初创期、快速成长期的企业需要开拓型人才，以及对外交往能力强的人才，这时候黄色、红色类型的人才的需求量比较大。如果企业处在成熟期或衰退期，企业内更多的是保守型的人才，这时候蓝色、绿色类型的人才偏多。通常来说，根据自然规律，在没有人为干预的情况下，某种特定性格类型一般会占企业人数的30%～40%。企业需要有导向、有目的地选择与企业主体性格一致的候选人，这样比较符合企业文化的一致性与融合性，有利于人才在这个平台发展。在某些特定团队中可以有目的、有导向地增加某种性格色彩比例，以便达到特定的目的，比如实现企业战略目标，增加团队的多样性等。第二，性格与岗位的匹配。不同类型的性格适合从事的岗位不同，面试官如果把候选人的性格与岗位需求联系起来，就能够选出与岗位匹配的人才。有些人才虽然在某一类职位上干了很多年，但绩效一般，其实是因为岗位与其性格不匹配，所以做事没有动力，自然难以脱颖而出，获得提拔晋升的机会。黄色、红色、蓝色、绿色四类性格色彩的人才适合从事的职业如下：黄色型性格：适合从事销售、策划、经营管理等工作。红色型性格：适合从事销售、客户服务、教育培训、文学艺术、媒体等工作，也适合创业。蓝色型性格：适合从事人力资源、财务、技术、经营管理、咨询服务、科硏、教育等工作。绿色型性格：适合从事行政、财务等工作。第三，要创造高绩效的性格搭配。笔者多年来一直从事人力资源管理工作，在实践中摸索出一套经验：一些性格搭配合理的人才容易创造高绩效，如果选择这种性格搭配的人才，他们取得高绩效的概率会比较大。哪种性格搭配的人才容易创造高绩效？①所有岗位都适用的最佳性格搭配为：黄色（最高项）+蓝色（次高项），蓝色（最高项）+黄色（次高项）。为什么这两种性格搭配的人才容易创造高绩效？因为黄色与蓝色性格搭配的人才具有主动性、开拓性，成就动机强，能够自发开展工作，追求结果，做事专注、认真、细致，所以很容易成功。次优级别性格搭配的人才也容易创造高绩效，但是受岗位工作性格影响较大。②对外与人交往偏多的职位，较优的性格搭配为：黄色（最高项）+红色（次高项），红色（最高项）+黄色（次高项）。黄色与红色性格搭配的人才属于外向型性格，处理对外交往的工作得心应手，容易创造高绩效。③内部处理事务型工作偏多的职位，较优的性格搭配为：蓝色（最高项）+绿色（次高项），绿色（最高项）+蓝色（次高项）。蓝色与绿色性格搭配的人才属于内向型性格，处理对内事物专注认真，容易取得高绩效。第四，将不同性格的人才合理搭配。如果想让个人与团队匹配，就要考虑哪种性格的人才适合于这个团队，特别是上下级搭配（比如给一个管理者找下属，或者是给一个下属找管理者），要看两个人的性格是否匹配。不同性格的人才搭配效果最优、次优、一般的组合如表8-4所示。表8-4不同性格的人才搭配效果姓名A姓名B是否相同特征结果匹配性规律黄色蓝色不同外向--内向对事--对事既互补又相容最优横向延伸红色绿色不同外向--内向对人--对人既互补又相容最优横向延伸黄色红色不同外向--外向对事--对人既互补又相容最优纵向延伸蓝色绿色不同内向--内向对事--对人既互补又相容最优纵向延伸红色红色相同都是外向/对人相容，正向激发次优同一矩阵绿色绿色相同都是内向/对人相容，正向激发次优同一矩阵黄色黄色相同都是外向/对事初相容，后冲突，相互抬杠一般同一矩阵蓝色蓝色相同都是内向/对事初相容，后冲突，相互较真一般同一矩阵黄色绿色不同外向--内向对事--对人有一定互补性，但频道不对一般对角线红色蓝色不同外向--内向对人--对事有一定互补性，但频道不对一般对角线第五，性格搭配具体措施。①上司与下属。比较好的搭配是上司红色/绿色+下属黄色。②企业创始人。企业创始人性格色彩最高项为黄色、红色、蓝色，绿色较少。究其原因，黄色型性格的人开拓性强，敢闯敢拼；红色型性格的人连接与整合资源能力较强；蓝色型性格的人比较专注，善于打造精品。③领导者（高层，职业经理人）。前两项（最高项、次高项）性格色彩最好有红色、绿色（这两项都是对人比较敏感），黄色（代表开拓性、支配性）的比例不能太低，否则很难承担起领导者的职责。比较好的性格色彩搭配有红色+黄色，红色+绿色，蓝色+绿色（如果有第三项，最好是黄色，且比例不能太低）。④管理者（中层）前两项（最高项、次高项）性格色彩最好有黄色、蓝色（这两项都是对事），而且红色不能太低（人际交往能力强）。比较好的性格色彩搭配有黄色+蓝色（如果有第三项，最好是红色，且比例不能太低），黄色+红色。企业在选人的时候要遵循一个规律，就是先选择主导的是哪种性格，然后再沿着性格矩阵左右延伸或上下延伸。第六，从性格色彩看素质。从性格色彩也可以判断出一个人在某些方面的素质，面试官在招聘面试候选人时可用于参考，并通过提问等方式进行验证。以下是几种性格色彩代表的素质项：蓝色型性格代表的素质项：系统思考、逻辑思维、纪律性、细致性；红色型性格代表的素质项：人际理解、沟通能力、情商；绿色型性格代表的素质项：稳定性、协调能力；黄色型性格代表的素质项：抗压力、主动性、执行力。
二、如何撰写Word版报告
思考：(1)撰写Word版报告的难点是什么？(2)撰写Word版报告的方法有哪些？
易与圣人之道
我们看这一章的开头，“《易》有圣人之道四焉，以言者尚其辞，以动者尚其变，以制器者尚其象，以卜筮者尚其占。”这是提出了一个结论，说易道、易学它能够跟圣人之道合拍的有四点。哪四点呢？就是“以言者尚其辞”，说话的人要推崇易道里面的辞——就是所谓的卦辞、象辞、彖辞、爻辞这些；“以动者尚其变”，那么你要做事情、要行动，要注重易道的变化规律；“以制器者尚其象”，制器者就是工匠嘛，这些做各种器皿的工匠，也是通过易象来得到启发；“以卜筮者尚其占”，就是打卦占筮的人，就要注意易学中关于占卜的这些方法。然而本光法师对这一段是有褒有贬的，他认为这一段中间有一些值得商榷的部分。下面我们仔细来分析。言者，当然就是指说话的人，一般我们说话，发表演说、与人辩论等等，都需要有一个权威的理论、权威的观点作为自己的支撑。在佛教里面，这个就叫做圣言量。我们说话立论的标准并不是凭空想出来的，而是以圣人的言句、以祖师大德的言句作为标准。符合这些言句教导的就是对的，不符合这些言句教导的就有问题。我们看《系辞》里面也是如此，动不动就是“子曰”如何如何的。过去在文革时期也是，动不动就要背语录，毛主席说如何如何，吃个饭都要背“人是铁，饭是钢，一顿不吃饿得慌”。我记得上小学一年级的时候，每当很郑重地跟同学说一件事情，就要捏个拳头举起来说：“敢向毛主席保证，听我说的准没错！”那时候那么小一点，就知道要拉一个权威来做自己言语的一种支撑。这就是“以言者尚其辞”。其实，现在写学术论文也是如此啊，你引用的所有证据论据，都要在后面清清楚楚地列出其出处来。引用他人的文句必须是要有出处的，而且引文的出处还必须很权威、很正式，这才好使加分，不能在街上随便听见一个卖豆腐的人说什么东西，就当作引文，那你的论文就及不了格。“以言者尚其辞”就是这种感觉。对于中国古人来说，当然最大的权威，那是非《易经》莫属了。因为它是作为群经之首，大道之源而存在的。所以在说客众多或者纵横家驰骋的古代，你要周游列国去说服王侯君主们，如果你不把《易经》里面的言辞背得滚瓜烂熟，可能人家就觉得你不怎么样，上不了台面，所以是“以言者尚其辞”。当然作为真正的学易之人，“尚其辞”就比较肤浅了。实际上，《易经》里面还有不尚其辞的东西，比如我们后面要学到“易无思也、无为也，寂然不动”，这个东西就是易道的不言之教。我们不仅要“尚其辞”，而且还要体会到言辞背后，它无言的地方，要体会这种不言之教，要从易道无思无为寂然不动的不言之教中，得到感应，方堪为一个学易者。为此“感而遂通天下”，要感，要用我们的内心去感受，然后能够通达天下一切的圣贤事业。“以动者尚其变”，这一句对学易之人来说就非常重要，而且入情入理。一个学易之人，最重要的是要体会易道的变化。《易经》六十四卦，从乾坤二卦，一直到既济未济卦，它整个就是易象变化的大规律，这个大规律都可以作为我们人生在世、行为处世的基本规则。“动者尚其变”，我们一再说，学易要学活，要灵活变通，不能够学死，我们打卦也好做事也好，这些思路和方法都要反复去体会，学活学通。而且易卦本身，它有一些错综复杂的变化，它跟我们人事当中错综复杂的变化也是非常合拍的。所以说“穷则变，变则通，通则久”，但是久而生弊，生弊之后它又要穷，又要变，又要通。这是一个基本的规律。“以制器者尚其象”，这一句比较有局限性，不是很确切。“制器者”对于生产力比较低下的古代社会来说，还是一个很重要的行业。比如说制陶罐的，制锅碗瓢盆这些日常器皿的人，作为一个“制器”的工匠，他在社会生活当中还是一个非常重要的角色。“以制器者尚其象”，不仅个人生活如此，作为国家来说，国之重器也是必不可少的，比如钟、鼎这些东西的制作，那就是了不得的大事。古代的各行各业都把自己的祖师爷往高推，推到上古圣人那里去。教人们种地稼穑的，就要推到古代的神农氏那里，要设先农坛祭祀；木匠也要把他的手艺推到鲁班爷爷那里，最后也要被供起来，当成神来祭拜。这都是古人的一些思维方式，大家都很重视自己的手艺，要找到最神圣的来源。但是，易象本身虽然有一部分是具体的物象，但是更大的部分，是让我们从易象的指示当中，去明了社会人事当中的这种吉凶悔吝，去认识事物当中的祸、福、无咎等等的结果，从而帮助我们在行动上进行选择。所以在方山易看来，“以制器者尚其象”，也有一点附会之嫌，没有对易象的本质有所体现。下一句“以卜筮者尚其占”，这是合情合理的。卜筮者嘛，对于过去打卦算命行业的人来说，《易经》当然就是他们首推的最重要的依据，所以最推崇的也是《易经》。当然，他们未必对易道、易理有真切的体会，一般也就是注重其卜筮功能。现在我们看，随便在哪个旅游景区也好，一条仿古街道里也好，好象都有打卦算命的人在里面坐堂。这些人把《易经》八卦的标志或者太极图往门上一挂，就说明他的卦很正宗。这就是“以卜筮者尚其占”的感觉。
合伙协议
（未必注册企业）第一条合伙宗旨：_______________________第二条合伙名称、主要经营地：_________________第三条合伙经营项目和范围：__________________第四条合伙期限，自__年__月__日起，至__年__月__日止，共__年。第五条出资金额、方式、期限。（一）合伙人___（姓名）以___方式出资，计人民币_____元。（其他合伙人同上顺序列出）（二）各合伙人的出资，于___年__月__日以前交齐。（三）本合伙出资共计人民币___元。合伙期间各合伙人的出资为共有财产，不得随意请求分割。合伙终止后，各合伙人的出资仍为个人所有，届时予以返还。第六条盈余分配与债务承担。合伙各方共同经营，共同劳动，共担风险，共负盈亏。（一）盈余分配：以______________为依据，按比例分配。（二）债务承担：合伙债务先以合伙财产偿还，合伙财产不足清偿时，以_____________为依据，按比例承担。（特别提示：盈余分配与债务承担可以约定按各合伙人各自投资或者平均分配。未约定分担比例的，由各合伙人按投资分担。任何一方对外偿还后，另一方应当按比例在10日内向对方清偿自己应负担的部分。）第七条入伙、退伙、出资的转让。（一）入伙。1.新合伙人入伙，必须经全体合伙人同意；2.承认并签署本合伙协议；3.除入伙协议另有约定外，入伙的新合伙人与原合伙人享有同等权利，承担同等责任。入伙的新合伙人对入伙前合伙企业的债务承担连带责任。(二）退伙。1.自愿退伙。合伙的经营期限内，有下列情形之一时，合伙人可以退伙：①合伙协议约定的退伙事由出现；②经全体合伙人同意退伙；③发生合伙人难以继续参加合伙企业的事由。合伙协议未约定合伙企业的经营期限的，合伙人在不给合伙企业事务执行造成不利影响的情况下，可以退伙，但应当提前30日通知其他合伙人。合伙人擅自退伙给合伙造成损失的，应当赔偿损失。2.当然退伙。合伙人有下列情形之一的，当然退伙：①死亡或者被依法宣告死亡；②被依法宣告为无民事行为能力人；③个人丧失偿债能力；④被人民法院强制执行在合伙企业中的全部财产份额。以上情形的退伙以实际发生之日为退伙生效日。3.除名退伙。合伙人有下列情形之一的，经其他合伙人一致同意，可以决议将其除名：①未履行出资义务；②因故意或重大过失给合伙企业造成损失；③执行合伙企业事务时有不正当行为；④合伙协议约定的其他事由。对合伙人的除名决议应当书面通知被除名人。被除名人自接到除名通知之日起，除名生效，被除名人退伙。除名人对除名决议有异议的，可以在接到除名通知之日起30日内，向人民法院起诉。合伙人退伙后，其他合伙人与该退伙人按退伙时的合伙企业的财产状况进行结算。（三）出资的转让。允许合伙人转让其在合伙中的全部或部分财产份额。在同等条件下，合伙人有优先受让权。如向合伙人以外的第三人转让，第三人应按入伙对待，否则以退伙对待转让人。合伙人以外的第三人受让合伙企业财产份额的，经修改合伙协议即成为合伙企业的合伙人。第八条合伙负责人及合伙事务执行。（一）全体合伙人共同执行合伙企业事务。（适用于规模小的合伙企业）（二）合伙协议约定或全体合伙人决定，委托_______为合伙负责人，其权限为：1.对外开展业务，订立合同；2.对合伙事业进行日常管理；3.出售合伙的产品（货物）、购进常用货物；4.支付合伙债务；5._____________________。第九条合伙人的权利和义务。（一）合伙人的权利。1.合伙事务的经营权、决定权和监督权，合伙的经营活动由合伙人共同决定，无论出资多少，每个人都有表决权；2.合伙人享有合伙利益的分配权；3.合伙人分配合伙利益应以出资额比例或者按合同的约定进行，合伙经营积累的财产归合伙人共有；4.合伙人有退伙的权利。（二）合伙人的义务。1.按照合伙协议的约定维护合伙财产的统一；2.分担合伙的经营损失的债务；3.为合伙债务承担连带责任。第十条禁止行为。（一）未经全体合伙人同意，禁止任何合伙人私自以合伙名义进行业务活动；如其业务获得利益归合伙，造成的损失按实际损失进行赔偿。（二）禁止合伙人参与经营与本合伙竞争的业务；（三）除合伙协议另有约定或者经全体合伙人同意外，合伙人不得同本合伙进行交易。（四）合伙人不得从事损害本合伙企业利益的活动。第十一条合伙营业的继续。（一）在退伙的情况下，其余合伙人有权继续以原企业名称继续经营原企业业务，也可以选择、吸收新的合伙人入伙经营。（二）在合伙人死亡或被宣告死亡的情况下，依死亡合伙人的继承人的选择，既可以退继承人应继承的财产份额，继续经营；也可依照合伙协议的约定或者经全体合伙人同意，接纳继承人为新的合伙人继续经营。第十二条合伙的终止和清算。（一）合伙因下列情形解散：1.合伙期限届满；2.全体合伙人同意终止合伙关系；3.已不具备法定合伙人数；4.合伙事务完成或不能完成；5.被依法撤销；6.出现法律、行政法规规定的合伙企业解散的其他原因。（二）合伙的清算。1.合伙解散后应当进行清算，并通知债权人；2.清算人由全体合伙人担任或经全体合伙人过半数同意，自合伙企业解散后15日内指定______合伙人或委托第三人，担任清算人。15日内未确定清算人的，合伙人或者其他利害关系人可以申请人民法院指定清算人；3.合伙财产在支付清算费用后，按下列顺序清偿：合伙所欠招用的职工工资和劳动保险费用，合伙所欠税款，合伙的债务，返还合伙人的出资；4.清偿后如有剩余，则按本协议第六条第一款的办法进行分配；5.清算时合伙有亏损，合伙财产不足清偿的部分，依本协议第六条第二款的办法办理。各合伙人应承担无限连带清偿责任，合伙人由于承担连带责任，所清偿数额超过其应当承担的数额时，有权向其他合伙人追偿。第十三条违约责任。（一）合伙人未按期缴纳或未缴足出资的，应当赔偿由此给其他合伙人造成的损失；如果逾期____年仍未缴足出资，按退伙处理。（二）合伙人未经其他合伙人一致同意而转让其财产份额的，如果他合伙人不愿接纳受让人为新的合伙人，可按退伙处理，转让人应赔偿其他合伙人因此而造成的损失。（三）合伙人私自以其在合伙企业中的财产份额出质的，其行为无效，或者作为退伙处理；由此给其他合伙人造成损失的，承担赔偿责任。（四）合伙人严重违反本协议，或因重大过失或违反《合伙企业法》而导致合伙企业解散的，应当对其他合伙人承担赔偿责任。（五）合伙人违反第九条规定，应按合伙实际损失赔偿劝阻不听者可由全体合伙人决定除名。第十四条合同争议解决方式。凡因本协议或与本协议有关的一切争议，合伙人之间共同协商，如协商不成，提交___仲裁委员会仲裁。仲裁裁决是终局的，对各方均有约束力。第十五条其他。（一）经协商一致，合伙人可以修改本协议或对未尽事宜进行补充；补充、修改内容与本协议相冲突的，以补充、修改后的内容为准。（二）入伙合同是本协议的组成部分。（三）本合同一式___份，合伙人各执一份，送登记机关存档一份。（四）本合同经全体合伙人签名、盖章后生效。合伙人：_____________________（签章）（略）签约时间：____年___月___日签约地点：__________________________
第二节 初入职场，推销洋酒
第二天，薛强带杨大同到了人才中介所，这里挤满了全国各地来的年青人，里三层外三层，有大学毕业的、小学毕业的，有老师、画家、医生和国家干部等等，真是人才济济。整整转了一个早上,却一无所获。这时，杨大同才明白为什么报纸上说，寻梦的人要看运气，当你寻不到天堂，地狱一定是等着你。没有人会多看这北方小伙一眼。杨大同感到非常茫然，薛强安慰道：“别急，反正我有工作，有我吃的就有你的，我们一起住，等你找到工作，再还我钱吧。”“兄弟，你真够哥们，将来我发达了，一定会报答你！”杨大同感激地说道。薛强笑了笑，啥也没说,就拉着杨大同回到了小屋，毕竟是同学和老乡啊。接下来的几天，杨大同每天都是第一个到中介公司的门口，最后一个失望地离去。口袋里仅有的几十元钱，必须算着省着用，基本上一天买一个饼子，带上一瓶自来水，就可充饥了。一个星期后的早上，中介公司门口的一则招聘启示吸引了杨大同的目光：本公司是法国最大的油漆公司，投资中国厦门，为公司发展需要，特招业务人员500名，工资1000——10000万，有无经验均可。这是贴在墙上一张很小的纸条，虽然字写的歪歪扭扭，可还是没逃过杨大同那双渴望工作的眼睛，他一遍一遍地读着，又仔仔细细地数着那写的工资数字后面的零，心里砰砰直跳，好象看到了一叠叠钞票。记下了地址，迅速的去找那家所谓法国最大的公司去了。虽然人生地不熟，但杨大同天生勤学好问，而且最关健是有韧性，他坚信鼻子下面是嘴。一路上差不多问了十几个人，终于找到了那家公司。公司在一个住宅小区的最西面的一层，是一个两房一厅的房子,虽然楼房的外表有一点旧，但是公司里边非常干净,门上几个金色大字格外耀眼：法国环球国际洋酒厦门公司,看上去挺气派。屋里屋外到处都是应聘的人，一个三十多岁的妇女,拿着一个小喇叭,高声地喊着:“大家别挤，排好队，我们是国际大公司，你们每一个人都会有工作，请遵守纪律。”杨大同想都没想，就加入了排队的人群中,很快他的身后又有不少的人,杨大同心里想：工作真难找啊，我一定要好好干，拼命干好，干得出色，这样，法国大老板一定会喜欢我。整整排了两个小时的队,才轮到杨大同。负责人接过杨大同的简历，看都没看，往一大堆纸张里一扔,“下午来上班,交1000元押金！”“1000?”杨大同急了，连忙说道:“我从外地刚来，我没有钱交押金，我连50元都没有。”“那不行，押金一定要交!”那人态度生硬一点商量的余地都没有。杨大同突然脑袋一转，赶紧回头跑到那拿小喇嘛的女人面前,大声问道:“你不是说每个来的人都有工作吗？你为啥说话不算数！”这个女人一见后面排着队的人都纷纷往前挤，想继续听杨大同说下去。赶忙拉着杨大同低声说道:“小伙子，别着急，你有啥事好好说，别这样大声，让人听到多不好。”“那有什么，反正你们不要我，我也没1000元押金，你们折腾了我一上午啊，哎！”那女人一听，对着杨大同的耳边说道:“不要急，我帮你想想办法，你现在不要再说话。”“好！”杨大同一听，暗喜，说不定还有机会呢！那个女人急忙跑到房子里，一小会，出来笑着拉着杨大同到旁边说道:“我们讲话是算数的，这样吧，你每天早上到办公室打扫卫生，再出去跑业务,一个月，就抵你押金好吗?”“好，一言为定！”杨大同高兴极了,仿佛天上掉下来一堆钱。杨大同高高兴兴的往家走，一会跑一会跳的，心里别说多开心了。他可以帮薛强分担一半的房租费,还可以添一点象薛强那样的行头和装扮了。兴奋之余,杨大同才感到肚子很饿了,他从口袋里摸出早上的那一个饼子,狠狠地咬了一大口，超过平时咬的。因为这几天,每一个饼子,都是等非常非常饿时,才舍得咬上一小口。有几次,杨大同把饼子拿出来,实在舍不得吃，就闻一闻，又放回口袋了。人在途中，杨大同坚信:人生就是拼命，坚持就是胜利。下午2点整,杨大同准时来到了公司。和上午熙熙攘攘的人群判若两样，他数了数前来报道的人一共才21个。这21个所谓的幸运儿，个个神采飞扬。他们当中除了杨大同没有交押金之外，还有两个女孩子也没有交。因为她们是在校学生，而且又是女孩，那个主管经不起两张小嘴的软缠硬磨，也放了一马。恰好,公司把他们三人分成一组,杨大同第一天上班就认识了两位女同事,他心里挺高兴。21个人一字排开,一位穿着西服的矮个年轻人站在了他们的面前，虽然长像平平,但那双眼睛却是炯炯有神。他大声说道:“大家下午好!很高兴各位朋友加入我们国际大公司,一起加入推销世界洋酒的行列，我们在厦门已全面进攻。大家马上到公司领两瓶样品，你们可以到大饭店，也可以到夜总会、超市等地方去进行推销，只要有销售,你们的提成是50%。大家想一下,一天你们卖掉10瓶,每瓶提成100元,你们一天就是1000元，十天就是10000元，一百天就是100000元，三年你们个个都是百万富豪，我希望这一天早日到来，那时我们一起喝庆功酒!”哗啦哗啦，21双天真的眼神，42只辛劳的手，不停地拍着。这声音像是为他们的人生喝彩，但是他们哪里知道,他们的天真为那些骗人的公司又送上了一票。紧接着21个人被分成了7个小组，每三人一组，就这样，杨大同开始了他人生的营销生涯。
第三节 三轮轰炸——取经徐工工厂、青州工厂
紧接着进行的培训是关于反垄断的，培训老师来自设在北京的法务部。培训的内容是什么是垄断、垄断的危害有哪些、涉嫌垄断企业受到了什么惩罚。尽管员工听得如坠云雾，但给他们灌输这些有很深的用意，一则表明卡兄对法制的崇尚，二则表明这次收购行动的合法性。接连不断的培训并不只限于在工厂内部展开，为了让绿城工厂尽快融入卡特彼勒，他们采取了很多方式，也想了很多办法。卡兄在中国有近二十家工厂，有像设在徐州那样的旗舰级工厂，也有像青州那样的被收购回来的工厂。绿城工厂想要去取经，有很多种选择。收购后第四个月，所有的中高层管理人员都加入了取经的队伍，分成两批。第一批去一半的管理人员，第二批去另外一半管理人员。由绿城工厂运营副总领队，租了一辆大巴车，便浩浩荡荡地出发了。那个时候，国家四万亿元的经济刺激正捅在各地基础建设的G点上，掀起了一股又一股的建设高潮。出差的时候，曾路过这样一个路段，路两边的施工场地上清一色使用卡特彼勒的设备。对卡兄而言，那是对企业形象最好的展示。这位运营副总自豪感油然而生，一路上他侃侃而谈，这些在路旁正在使用的设备无疑又给了他底气。已经好几个月了，你会发现，所有卡特彼勒的人几乎没有说过卡兄的坏话，一提起这家企业，他们的神色都表现得非常自豪。他们对企业的这种忠诚与自豪确实让人钦佩。而反过来，一家企业能让员工达到这样的层次，夫复何求！在车里，众人听得是如痴如醉。这样的侃大山又同正常的培训不同，却又是一种新颖的培训。从这位老总口里爆出了很多关于卡兄的风趣故事来，这在无形中又增加了卡兄的魅力。不知是有意还是无意，这样的行为反而得到了正常培训中不会达到的效果。甚至让人觉得这种老总肯定是有意这么做的。对于要造访的这两家工厂也有一定的代表性。第一站便是在位于山东的青州工厂，曾是家老国企，有几十年的历史。怎么被收入到卡兄麾下的，之前已经讲过。所以，同样是一家收购过来的工厂，对绿城工厂而言具有很好的借鉴意义，这是他们选择这家工厂作为第一站的一个主要原因。运营副总曾在这家工厂任职过，由他出面，绿城工厂来的人受到了很好的接待和礼遇。不光是因为这位运营副总的人脉广，面子足，还有一个重要的原因是这家工厂的总经理还是绿城工厂的董事。绿城工厂进行这次访问的时候，这位董事当时还没有去夏威夷度假，不过，应该已经有计划了。想想几个月后发生的事情，真是让人唏嘘不已。先是逛厂，一个车间一个车间地去看。对他们而言，这时传说中的卡特彼勒工厂在才算见到了庐山真面目。它确实有很多和绿城工厂不一样的地方。只是这就像盲人摸象，但至少每个人都看到了属于自己专业的那一面。做安全的，一定能看到它会在车间出入口设两道门，一道门让车辆过，一道门让人过。做质量的，一定能够看到它的点检卡记录是如何的规范和详细。做生产的，一定看到了工装摆放的合理及高超的焊接质量……每一个人的着重点不一样，每一个人看到的都是一个不一样的卡特彼勒工厂。这家工厂确实很大，建在山脚，地势崎岖不平，车间的分布也不是很有顺序。厂区还在不断扩建中。除了这家工厂，周围还有配套厂，由供应商建立，形成了整个工业园区。园区里甚至还有学校，有工厂和学校联合建立的试验中心，为工厂源源不断地提供人才，创造着新的技术。特别是那个试验中心，规模很大，设施齐全，想来卡兄是投入了一定财力和物力的。逛完了厂子就是座谈，青州工厂总经理到达会场做了讲话。讲话中，这位总经理表达了对绿城工厂的喜爱，然后承诺，青州工厂会给绿城工厂提供尽可能多的帮助。接下来的安排也很有意思。一般我们所见到的座谈，一对一分主宾座下，然后大家侃侃而谈。他们不是这样，而是一对多。绿城工厂来的人都在一个会议室里坐着。青州工厂方面，先来的是EHS经理（安环经理），抱着一个笔记本过来连接投影仪。他会根据精心制作的PPT将青州工厂的安环处在一个什么样的状态，青州工厂是如何开展安环工作的，有什么自己的特色等情况在20分钟以内讲完。之后，会留有QA（自由问答）时间，一般为十分钟。QA完成后，抱起电脑走人。质量经理进屋，工作程序与安环经理一样，连投影仪讲PPT……这样一场会议下来，效率非常之高，而且是有的放矢。在运营管理上，青州工厂向绿城工厂完全是敞开胸怀的，有问必答。卡特彼勒文化的包容性在这里得到了很好的体现。青州工厂的确有悠久的历史，从那有些破旧的老厂房就可以看出来。经过几年的改造，它已经具有了一些的卡特彼勒风格。但有一些东西却被保留下来，比如，它还在给员工建房。而纯正的卡特彼勒工厂是不会这样做的，几乎只关心核心的业务。这一个政策被保留下来，从另一个侧面说明了其文化的多样性。但在对青州工厂的改造上，卡兄却还是花了一番心思的。青州工厂原来的品牌还被保留，用于中低端市场。后来，卡兄也在厂区里建了新的车间，以备将来生产卡特彼勒品牌的高端产品。绿城工厂将来走的也会是这样的路子。尽管产品不同，但参观青州工厂还是有很大的借鉴意义。他们的第二站是徐州工厂。在前面那些章节里，我们已经对徐工工厂有相当了解了。从合资公司走出来之后，徐州工厂有了突飞猛进的发展，最终成为卡兄在中国的旗舰工厂。后来，这家工厂牛掰到什么程度呢？卡兄曾做过这样一个试验，把美国本土、日本工厂、位于徐州的中国工厂三家产品放在一起，组织质量专家团进行评比，之前质量专家是不知道这三个产品分别属于哪家的。最后，徐州工厂的产品胜出。这说明徐州工厂已经能够生产出诠释卡特品质的卓越产品。徐州工厂经过多年的发展，也受到了应有的重视，得到了应有的地位，这让中国区非常欣喜。徐州工厂的产品不仅在中国区供货，也销往全世界各地。说徐州工厂是卡特彼勒在中国的旗舰级工厂，这是毫无疑问的。之前也已经说过，徐州工厂是卡特彼勒在中国的黄埔军校，为亚太各区源源不断地培养出了许多的人才。而且，在这家徐州工厂里诞生出了卡特彼勒在中国的第一位华人董事长，之前，这一重要的职位一直由外国人来担任。在绿城工厂的管理人员去参观绿城工厂时，华少还在这家工厂担任总经理。在徐州工厂，绿城工厂的人到达以后，依旧受到了热情的接待。那个时候，同时参观徐州工厂的还有另外一拨人参观，可能是学生。于是，两家就凑到了一起。徐州工厂设有专职的接待人员。所以你能想象，他每天的接待任务是很繁重的。也正是因为设了专职，他的接待工作显得非常专业。单就这一方面，要比青州工厂高出好几个数量级。比如，厂区办公楼的前台有铭牌WELCOMELVCHENG。进入厂区前要求参观人员戴上安全帽和无线耳机，接待专员会全程通过无线耳机给他们讲解。包括绿城工厂在内，因为有两家参观单位，队伍不免有些庞大。刚进入厂区，美丽的接待专员就说，绿城工厂的员工可以在厂区内随意拍照，但另外一家参观单位则不允许，这让绿城工厂的员工觉得受到了对方的非常重视。给人的感觉，徐州工厂像要把所有的一切毫无保留呈现给你，因为你是家人，加入了卡特彼勒的这个大家庭，这就是他们最为人称道的包容性文化。尽管对绿城工厂开通了随意拍照的权限，但是所有的人只允许走在车间里狭窄的绿色通道。因为绿色通道被认为是安全的，不会被车间里的机器伤害到，这再次体现了卡特彼勒的安全工作以及对安全的重视在全世界都是一流的。有一个车间把参观通道建在了空中，怕参观者不小心可能会碰到东西，参观过道上布满了温馨提示。就是真撞上了，也没事，头顶及侧面都包裹着厚厚的防撞条。空中参观通道的一个最大好处是，参观者不会对生产者造成骚扰。俯瞰下去，整个车间的生产一目了然。这真是一家现代化的工厂，设备在高速运转着，产品被整齐地摆列着，每日的产量都会在车间的许多个LED屏上投放，这里所呈现的是世界最先进的工程机械生产线。很多车间主任参观过了徐州工厂直呼过瘾。徐州工厂在很多方面比青州工厂做得要好，这是此行中很多人的普遍意见。也的确如此。一家是正统的外资企业，一家是收购过来的，这就是他们之间的差别。不是谁亲谁近，而是真有差别。这次参观结束后，有人说，学习徐州工厂，可能遥遥无期；学习青州工厂，用三五年便可赶上。参观完厂区之后，依旧是座谈。各个系统的负责人过来，给他们讲自己是如何开展工作的。最后，时任徐州工厂的总经理华少也过来了。不像青州工厂的总经理说了些客套话便走了，徐州工厂总经理华少和绿城工厂的人聊了很长时间，对很多问题进行了深入的分析，让人受益匪浅，也让很多人进入了洗脑模式。更重要的，大家对华少有了一个形象的认识。仅仅是在半年之后，这位老总走马上任，对绿城工厂的未来也产生了很深远的影响。事隔一周之后，第二批人也浩浩荡荡地出发了，程序和第一批如出一辙。
一、模型解构
（1）阴阳属性：一生二、二生三、三生万物，万物皆有阴阳，文字概莫能外，见表2-2。表2-2阴阳属性阴阳属性策略视角手法竞争节奏……阴基于悦点分享者以情动人迂回型舒缓叙事……阳基于痛点推销者以理服人攻击型精悍短促……（2）脑洞群：意想一下，在神经元丛构成的大脑神经回路里的无数个信息群中，有一些薄弱环节属于竞争对手还未察觉到的兵家要地，就是所谓的消费者未被满足，或可以被重新定义的需求，我们将这些需求称之为脑洞群，语言钉首先要考虑往这些地方钉。（3）语言钉：是对文字群进行布局的关键节点，类似于北斗七星的七颗星。语言钉可以是字、词或短句，引发关注是它们的基本功能；触发思考及引导行动是它们的升级功能。语言钉与“脑洞群”相契合的三种形态：①口语化：主要解决与消费者认知初步链接、广而告之的大众型传播。②书面化：主要解决产品深度传播，彰显产品优势和利益卖点。③技术化：主要解决产品精一诠释，专业型消费者+竞争激烈的红海市场常用。小案例：X宝情侣手表口语化：情场小白的表白神器！书面化：钟情恒久远，见表如见人！技术化：四个螺丝的内调摆轮和特殊镀层的自动轮、上足发条可连续走72小时以上、传动效率高达98%以上……（4）思维流：预设目标顾客从接收到我们的第一信息触点，到触发他的心智模式、激起欲望、形成决策、采取行动、完成支付、最终交付的一系列思维过程。（5）文字群：是串接思维流的骨架脉络，类似于多米诺骨牌。文案的组织形式决定了多米诺骨牌以什么方式进行布局和链接，文字群所能承载的功能：①找点：产品的点（痛点、悦点、痒点）与消费者心智模式的共鸣点。②划线：围绕找到的点进行至少两个点位（感性+理性）的文案创作。③呈面：多种层次的语言逻辑共建，聚焦核心卖点，形散神不散。④构体：多维度媒介与传播链立体构筑，产品与品牌形成同一性、性格化。（6）文案八卦掌——八大文案策略。文案八卦掌之八大文案策略是文案创作手法的策略体系，有别于“8大人性按钮”：前者是创作方法论。后者作为创意原点（切入点）可为前者所用，但两者之间属于不同的理论体系，读者请勿混淆。八卦掌可分可合：分用与合用的策略是一致的，不同的是文案形式：分开单独成句或短文（详见如下分别列举的案例）；合则为逻辑闭环长文案（详见本节“易经八卦掌”组合式策略文案参考案例——VW），下面来详解文案八卦掌。①乾：大道（自我实现）。激发每个人与生俱来的自我实现或助利众生的悲悯情怀。例：Justdoit!——Nike从未改变世界，只是把它留给戴它的人。——劳力士②兑：利益（钱）。如果不知如何玩技巧，就直接说出带给顾客的好处。例：看着光，感觉爽。——吉列剃刀没有中间商赚差价。——某二手车交易平台③离：感染。先自我催眠，再感动他人；态度大于内容，感动大于说服。例：创业很苦，坚持很酷。——钉钉移动的树，是你回家的钟。——重庆院子④震：震撼。语不惊人死不休，拿出王阳明老先生以口中惊雷戳破“弃母出家假得道僧人”的气势。例：不要告诉我你爬过的山，只有晚高峰！——宝马MINI按捺不住，就快滚！——微软鼠标⑤巽：借力。借名人、借时事、借历史、借未来、借山借水借海……例：纯甄不添加，奶后吐真言。——纯甄酸牛奶（借热剧《甄嬛传》）人生得意须近山。——壹号公馆（借唐诗名句“人生得意须尽欢”）⑥坎：戏剧性（转折）。先贬后褒、先悲后喜等“神转折”文案套路。例1：这孩子读书破万卷，被图书馆管理员列入了黑名单。（网络段子）例2：装在心里，不如妆在脸上。装一时，只是侥幸过关。妆一时，却是实力闯关。——百雀羚唇膏⑦艮：选峰。选择产品最具标志性的一个点。例1：99种顽固污渍，1种解决方案。——奥妙洗衣粉　　例2：我们排第二，我们更努力！——美国Avis出租车公司⑧坤：本土（共鸣）。100%“换身”“附体”目标受众的生活场景进行创作。例：记得孩子接到录取通知书的那天，她下岗了。当我把保险金放到她手里的时候，没想到她说：“千万别跟孩子提下岗的事。”她把这笔钱全部用来供孩子上学。这四年来，不知道她换了多少工作，走了多少路。我发现，这世上，母爱，不会下岗。——金盛人保险
6.最终验收
闹哄哄的系统联调结束了，各个厂家把设备依次拉进第三方检测实验室。原以为这个阶段没什么，只是改进一下制造工艺就行了，没想到第一轮测试，没有一个公司的产品合格。大家的产品指标多，设备刚出来，有大量临时性的设计在里面，于是又需要改设计、改代码程序。做一次试验花费很大，我们公司就要求第二次必须通过，所以项目组里的研发人员疯狂地加班。大家反复地拉进厂测试折腾了三个多月之后，还是有一些设备没有通过测试。项目不等人，最终我们迎来了甲方组织的样机评审。在样机评审会上，甲方代表先宣布了测试结果：（1）北特通信的核心产品不合格，高利润产品和外围产品合格。（2）南赛通讯的核心产品也不合格，高利润产品和外围产品合格，（3）东讯电子的全部产品都合格。（4）剩余的厂家部分被淘汰，部分能通过；而我们公司有四款产品合格。紧接着甲方宣布样机中标结果：（1）东讯电子全面胜出，十个设备中标了八个，核心设备和高利润设备都中标。（2）北特通信只中标了部分外围设备，核心设备、高利润设备一个都没中标。（3）南赛通讯中标了五个设备，包括两个高利润设备和三个外围设备。（4）我公司中标了三个设备；其他公司各有部分合格产品中标。这样的结果北特通信当然不服，因为北特通信前后投入了大量的时间和精力，资金方面更是花费无数。北特通信对中标结果质疑，那位我们一直很钦佩的李总，居然到甲方各个部门去诉苦，要求重新招标，实在让我们后辈感到不可思议。最后，北特通信的质疑被甲方驳回了。从中标结果来看，历时两年的项目，最后东讯电子成了最大的赢家；南赛通讯的高利润设备通过了，也算是赢家。但是后来真正下订单的时候，南赛通讯得到的订单不多，大部分的订单被东讯电子拿走了。这正是乔总讲的，哪怕产品一模一样，甲方也不会把订单均匀分配，肯定对自己更看好的厂家分配更多的订单。我跟乔总讨论这件事的时候，乔总说：“你当时猜测的，北特输不起的话，还真让你猜中了。北特已经提交上市IPO了，这个项目是北特压码未来发展的项目，所以北特不能输，如果北特输了，他的IPO就没戏了。”我说：“这里面上市公司又不止一家，其他家也没见有这么着急的，项目有输有赢，再说这回北特输得不冤，东讯的实力就是强，自开始就受到北特的打压，直到最后他们才凭实力翻盘。”乔总说：“北特可能早就听说了东讯的事儿，因为北特的总工就是从东讯那里挖过去的。要说这个李总还真是花心思，那个总工刚到北特的时候，任务很重，经常加班，李总下班在楼外溜达的时候，看到总工的办公室总亮着灯加班，于是就安排厨房给总工炖了鸡汤送过去，把那个总工感动呀，最终那个总工就留下没走，还帮李总挖了好多人过去。”我问：“李总做人真没的说，可是这个时代已经不是他那个时代了，这个时代是年轻人的时代，是需要创造力的时代。”乔总说：“老板也说这个项目值得好好总结，不光总结我们，还要总结其他厂家，东讯的成功，放在北特和南赛身上是不可能的，他们讲究的做客户关系，唯客户是瞻，而东讯则能替客户解决问题，你看看客户的反映，非常配合东讯开了会，把技术要求变更了。所以，真正能替客户解决问题，特别是痛点问题的厂商，才是真正会做客户关系的厂商。“我们公司项目组也做了总结，项目组长乔总汇总了这次项目的花费，总计达到1000万元，按照25%的毛利润来计算，我们至少要完成4000万元的销售额才能回本。谈到整个项目的意义和给我们的启示，乔总在总结中提到：“当我们企业抱怨市场中竞争太激烈的时候，客户却发现在市场中找不到自己想要的产品，于是客户行动起来，让厂家按他们的想法去研制产品。当我们的市场销售人员还在使用吃饭、喝酒等方法做客户关系的时候，我们的竞争对手在悄悄地研究客户的应用，创造性地开发出客户自己都没有想到的功能；当我们在为自己能不能收回研发成本而发愁的时候，客户在用大笔的订单回报真正给客户带来他们意想不到的价值的厂商。“我们这个行业，经过三十多年的高速发展，已经成功地把通信网做成与水、电一样成为人们生活的基础设施，市场已经进入存量博弈时代，所有的厂商都在争夺彼此手里的市场份额，我们面临的竞争将是空前的激烈，未来我们在座的每一个人，无论是做研发的、做市场的、做工程的，都将面临着转型，我们要从粗暴地只管拿订单、只盯住销售业绩，向关注客户的应用、研究客户的痛点转变；从只管做指标、只追求高性能的产品思维，向方便用户、成就用户的创新型思维转变。我们是科技型企业，曾经创造的辉煌是制造出性能先进的通信设备，但是我们不要忘了，科技终究是要服务于人的。回到服务客户的原点，我们企业能发展到什么样子，不再取决于老板一个人的决策，而是取决于服务链条中每一个人的创造性的贡献。这一个项目已经结束，但未来我们才刚刚开始启程！”
第七节如何写好重要紧急文稿
重要紧急文稿的特点是，领导高度关注、要求极高、时间很短。接到任务以后，必须立即行动，但这里的行动不是“写”，而是收集资料、研究形势，做足基础工作，然后再写。对于这类文稿，我的做法是这样的：1.快速查找资料“做研究要站在巨人的肩膀上。”我们的水平有限，特别是对于理论性较强的文稿，尤其需要借智借力，充分借鉴、消化、吸纳别人的智慧成果。通过占有资料，并进行较为全面的学习和研究，对所要撰写的文稿，就有了一定的理论观点和理论认识。2.吃透背景形势写文章就是要站位高远、着眼全局，谋事先于谋人、谋道优于谋术、谋略高于谋策。正如“大国以世界看一隅，小国以一隅看世界”和“不谋全局不足以谋一域”一样，形势研判和吃透背景才能拨云见日。3.快速敲定提纲根据前面的学习研究、形势分析，再结合会议的主题，迅速列出提纲，并呈送领导审核，并向领导陈述每部分要写的主要内容，一定要经得领导审改同意后，再开始起草。这样可以少走弯路，有效避免写完之后推倒重来。4.积极寻求支持重要紧急文稿起草中，留给文秘的时间已经很短了，如果不加强沟通，一旦会议情况有变，比如主题变了、议程变了、讲话顺序变了，等等，都会导致文稿“动大手术”。因此，加强与领导的沟通，与会议主办方的沟通，及时掌握最新情况，准确把握领导的关心关注重点。如果时间确实很急，独自难以完成，就需要给领导汇报，寻求支持、增加人手，参与文稿起草、文稿校核，集中力量攻坚。这是对工作负责任、对领导负责任，否则，误了事就难以承受、难以弥补了。总的来说，重要紧急文稿十分考验文秘人员的综合能力，特别是日常的积累与功底。要做到“家里有粮、心中不慌”，就要未雨绸缪，加强日常学习积累，做好会议随时提前召开的准备，要打硬仗，但不打无准备之仗。我的体会是：第一，文稿起草以“责任”为先，每一篇文稿都如同千钧重担。领导身份重要、职位重要，所涉及的文稿，事关改革发展稳定大局，领导关心、部门关注、社会关切，文稿起草使命光荣。我们的阅历、经历、能力，与领导的要求永远有差距，要做到篇篇精品，压力极大。领导交办的文稿任务，是对我们的信任、对我们的考验、对我们的磨砺。我们的成长就是在这样的淬炼中实现的，文稿起草责任很重。因此，我们应“如履薄冰、如临深渊”，用心用情用力，努力写出满意文稿、交出合格答卷。第二，文稿起草以“用心”为要，下功夫趟深水是打硬仗的必备素质。当我们把完成的文稿交给领导，有没有下深水研究，有没有下功夫打磨，领导一看便心知肚明。对于文秘人员来说，大多经历了从手足无措、如坐针毡，到稳扎稳打、不慌不忙，再到胸有成足、胜利在望的过程。永不满足、精益求精，出手就要代表自己的最好水平，是在文稿起草工作中敢打硬仗、能打胜仗必须具备的态度和素质。第三，文稿起草以“能力”为本，提升写作水平“永远在路上”。无论是宏观视野、政策水平、业务能力，还是逻辑思维、文字运用等，我们都需持续加强、不断提升，进一步磨炼。文稿人员应让自己始终处于“本领恐慌”的状态，不断地学习、积累、总结，“在战争中学会战争”。
五、通威鱼与全鲜链之间的关系
在双剑介入以前，通威集团的鲜活鱼产品都直接称作通威鱼，在对外传播时也是这么做的，企业内部似乎有意识地想把“通威鱼”打造成品牌鱼，而成都地区的消费者也是这么直接称呼通威鱼的，从企业角度来说，这种做法未必有什么不妥，因而，企业也为“通威鱼”设计了一个鱼形的LOGO,来区别其他的鲜活鱼产品。双剑介入之后，从企业战略的角度考虑，我觉得通威是集团公司的企业品牌名称，而集团品牌还用作饲料产品和太阳能产业，所以，我想帮助通威集团解决这个问题——通威依然作为集团品牌名称使用，也可以用作鲜活鱼的产品品牌名称，但必须为鲜活鱼创造一个能有力区隔其他竞争同行的鲜活鱼产品类别概念，以配合通威鲜活鱼的全国市场推广。这其中有以下几个原因：（1）通威只是一个品牌名称，本身没有多大的意思，它最多只是具有集团公司的声誉所带来的品牌联想价值，通威这两个字也没有任何高质量的指引。所以，利用集团公司品牌名称来命名鲜活鱼产品名称，无非想达到一个目的：让消费者知道这个品牌的鲜活鱼质量很高。但要达到这个目的，其实有更好更直接的方法，没有必要绕这么一个大圈子，何况对企业来说，这个名称没有任何特点，怎么能说明你的鲜活鱼究竟为什么好？（2）通威集团是一个跟鱼产品有非常大关联的企业，在全国鱼业市场上创建一个响当当的鱼食品品牌，是有其一定的成功基础的，但不应该只是用集团品牌名称来推广，因为通威虽然在整个四川有一定的知名度，但到了国内其他城市，依然只是一个新品牌。所以，与其借集团品牌声誉去做全国市场，不如创建一个带有明显质量概念类别，专用于鲜活鱼推广的副品牌才是最明智的。（3）鲜活鱼可以继续沿用通威集团品牌作为主品牌，但“全鲜链”是更容易被消费者所接受的一个带有鲜明鱼产品质量烙印的副品牌，如果我们这么来运用“通威—全鲜链—鲜活鱼”，形成三波段式的品牌称谓方式，将更容易使消费者明确三者之间的关系：通威是集团品牌同时也是鲜活鱼品牌，但是，这个品牌后缀了一个完全能显示企业核心能力和核心优势的工艺技术性概念，通过一段时间的传播，消费者就会形成唯一的认知——“通威是大企业，所以能生产出优质的全鲜链鲜活鱼产品”，换句话说，只有通过“全鲜链”工艺技术生产出来的鲜活鱼，才是真正的高品质鲜活鱼。（4）“全鲜链”到了这里，有了足够企业延伸的优势概念。例如，通威集团已经在对外传播自己的产业链优势，那么，什么是产业链？就是集团以自己的核心技术、管理能力和品牌资产，通过收购、控股和品牌输出等手段，来使企业对以鱼为核心的整个产业环节有绝对的控制能力，而通威集团是鱼饲料的老大，又在养鱼专业上有核心的技术，驾驭和控制整个产业链已经成为事实。但因为“产业链”三个字只是通用词，无法直接告诉消费者这个名词跟鱼产品之间的质量关系，所以，这个任务就由“全鲜链”三个字来承担。所以说，“全鲜链”必须用，而且必须代替“通威鱼”传播，因为“通威鱼”三个字不能直接说出质量概念，而“全鲜链”可以，所以从战略角度，双剑不仅仅是为通威集团创造了一个副品牌名称这么简单，而是为中国的水产行业创造了一个全新的优质鱼产品生产工艺和生产技术及最优质的鲜活鱼区隔概念。通威集团完全可以将全鲜链代替产业链进行传播，并且不断放大全鲜链的核心概念，将鱼饲料科研、生产、鱼苗培育、水质监测、养鱼技术、过程监测、鲜活鱼运输、宰杀流程等全过程涵盖到全鲜链当中，将全鲜链真正作为通威集团的核心优势和核心能力加以传播，为品牌增值和建立竞争防火墙。通威集团可以利用这个核心能力为其他产品提供核心技术支持，如通威全鲜链鱼丸、通威全鲜链微波鱼品、通威全鲜链鱼饺等，总之，“通威”是一个集团品牌名称，可以贯通使用，但“全鲜链”却是一个在鱼品行业创建的独特的鱼产品质量类别标志。通威集团通过品牌持续的传播，可以达到一种效果：日后消费者在购买鱼肉产品时，会寻找带有“全鲜链”标志的产品，因为，“全鲜链”是一种优质健康鱼品的权威认证标志，可以为通威集团带来源源不断的品牌价值。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载