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1.客户基本信息
客户基本信息是客户档案的第一项内容，包括客户名称、客户编码、所属行业、交货地点、收货人信息等内容。如果企业内部对于客户还有划分规则，也需要在其上体现。宗旨就是让执行者能够更快速准确地区分客户。
内容简介
时间：6月4日周三晚19：30 专家：段凤鸣（JonathanDuan），人力资源转型及组织发展顾问；深圳坚毅管理顾问公司创始人；前伯乐会CEO&首席顾问；博世三支柱转型及SSC搭建PMO；明尼苏达卡尔森管理学院EMBA；26年从业经历：18年甲方公司工作经历，曾服务于香港溢达纺织、美国约克空调、法国电力、德国博世，角色涵盖培训与人才发展负责人、业务伙伴、HR组织转型负责人等。8年咨询公司工作经历，CEO+首席顾问+讲师。公司为超300家国内千强企业提供关于人力资源管理及领导力的培训咨询。作为讲师为超200家企业（民企、国企、外企）提供了HR三支柱转型培训咨询，自研6门转型版权课。 主持人：张本心，识干家（博瑞森图书）创始人&总编辑，22年管理图书策划出版经验。 访谈主题：六边形hrbp：战略业务伙伴的养成之路 
三、利用新媒体对新产品进行有效宣传需要掌握八大方法
只为成功找方法，不为失败找理由。新媒体要快速实现对新产品的推广与传播，主要有以下方法：方法一：全员传播。众人拾柴火焰高，新媒体的宣传不是一个部门或者哪一个人的事情，需要的是全员参与（包括企业内部、渠道成员和媒体受众），才能让传播效果最大化。企业的新媒体运营部门在新产品的宣传和传播工作上，要积极协调各个部门、各个环节参与新媒体的宣传工作，这样才能扩大宣传面。方法二：生产有用、有趣的内容，把握用户的痛点需求。新媒体不同于传统媒体，它在情感上与受众人群走得更近，这就是所谓的“接地气”，内容很大程度上都带有娱乐化倾向。因此，新媒体要坚持内容为王，做到用有趣的内容吸引受众的同时，使受众有代入感，这样才会吸引受众。具体到新产品上，就是要打造新产品的核心卖点——找痛点和爆点，把痛点变成新产品尖叫的卖点，借用炒作话题及互联网传播引起“快速滚雪球效应”话题，只有制造引起互动的话题，才可以快速传播内容。小提示：1．内容中不能出现含有色情、暴力、赌博、涉黑、非法物品等相关关键词。2．内容中不要涉及政治敏感词。方法三：让每次传播都影响到用户。好的内容好加上合适的传播形式，才能让企业的每一次传播都影响到用户。新媒体营运部门要熟悉掌握各种新媒体的特性，给各种新媒体用户画像，做到新产品的输出内容和传播媒体相契合。方法四：学会蹭热点。热点话题和新闻往往比较受欢迎，新媒体运营部门在新产品宣传上要善于在不触犯相关法规和社会公德的前提下，敏锐捕捉社会或者网络热点、热度话题，并利用这些热点在新媒体宣传中采取二次创作，巧妙对企业的新产品进行宣传，从而提高曝光量和浏览量。小提示：不要发布和传播负面内容，以及和国家政治有关的热点。方法五：打造企业的意见领袖。领袖意味着影响力，意味着传播力和热点话题。打造企业的意见领袖，传播的效率和效果就会更好。如娃哈哈的宗庆后、农夫山泉的钟睒睒，他们的一言一行对企业新媒体在宣传上都是有热点的流量话题，在新产品的传播上，企业要善于利用企业的意见领袖，让这些意见领袖给新产品代言。方法六：选材要体现人文关怀。有温度的内容比冷冰冰的文字和画面，更能让受众有代入感，新产品的宣传要在内容上体现人文关怀，拨动受众内心最柔弱的部分。方法七：建设自己的粉丝群。消费者或许不是粉丝，但是粉丝一定是消费者。粉丝越多，传播的裂变速度就越快，效果就越好。方法八：讲好故事。好的故事比单纯的产品文案更有传播力，给新产品讲好故事更容易让受众或消费者记住新产品。
四、海外用工风险与应对（时间55：52）
（一）主要用工风险签证合规性风险：持旅游签或商务签从事工作容易触犯当地法律。例如，印尼移民局会检查企业员工签证合规性，巴西联邦警察曾封锁整栋大楼检查签证。越南的中资企业甚至因签证问题，要求访客在门口交流，避免进入公司引发风险。工作时间与考勤管理风险：各国对工作时间有明确规定，需做好考勤记录。如巴西要求企业为员工提供打卡纸条，员工会妥善保存以备举证。加班费支付风险：海外国家对加班费支付要求严格，与国内“心理契约”式的加班处理方式不同。例如，巴西规定，即使员工处于待命状态（standby时间），企业也需支付50%的正常加班费。劳动合同签订风险：各国劳动合同签订期限规定不同。如印尼原则上要求签订无固定期限劳动合同，仅项目型临时性工作可签订固定期限合同，且结束后不能随意续签。绩效管理与解雇风险：海外企业绩效管理需有清晰依据，否则可能引发纠纷。解雇员工难度大，多数国家要求先发警告信、调岗等，如欧洲国家解雇流程严格。工会风险：在巴西、欧洲等国家，工会影响力巨大，企业调薪、停工等事项需经过工会，且不能随意辞退工会成员。（二）风险应对建议（时间01：07：14）重视法律合规：企业出海前应深入研究目标国家的劳工法规，尤其是拉美（如巴西、墨西哥）和西欧（如意大利、法国）等劳工法严苛的地区。这些地区的法规细致，触犯风险高，罚款额度大。聘用专业律师：无论是在总部配备熟悉海外法规的律师，还是聘请外部法律顾问，对于企业出海都至关重要。以巴西为例，其劳工诉讼率曾居全球首位，华为在巴西设有十几名律师负责相关事务。规范内部管理：从签证办理、工作时间记录、加班费计算到劳动合同签订、绩效管理等各个环节，建立规范的内部管理流程，保留完整证据，以应对可能的法律纠纷。
五、企业都要转型，营销人绝不能固步自封
作为世界上最顶级的营销驱动型公司，可口可乐突然在2016年开始了大跨步的内部调整。先是停止使用了延续7年之久的slogan：“OpenHappiness”，更是将可乐的首席营销官职位一取消，换成了首席增长官，此番举动立即就在国内引起轩然大波。有些营销人惴惴不安，有些人故作镇定，有些人视而不见。事实上，这样的趋势在头些年就已经很明显了：国外一些公司把市场部改名叫做Communicationdepartment，大概意思应该是“沟通部”。2014年，宝洁取消营销部门，把营销部改为品牌管理部；而大部分国内企业无比重视的销售部，在宝洁很早之前就叫做CBD，“客户生意发展部”，主要是协助分销商做工作的。大概从那个时候，老苗见到传统做营销的人就说，要转型了，转型了，不转就来不及了。基本没人搭理，后来也就懒得说了。2001年，叶茂中提“营销=传播”，大意是用传播思维来理解营销：产品、价格、渠道、促销这些要素，无一不是传播元素。它们不仅本身具有信息构成，而且也是一个传播渠道。一切有效的营销行动都是基于对消费者行为的洞察和研究，而消费者行为的改变来自其接受的信息。我们的眼、口、耳、鼻、手甚至身体，所感受的信息，从根本上影响我们的消费行为。不同的市场环境、不同的市场时期、不同的营销目的，我们应该向消费者传递不同的营销信息。因此从这个角度而言，营销就是设计不同的传播信息，并选择相应传播渠道，用适合的方式进行信息传递和接受信息反馈，从而达到影响消费者行为的目的。那时候更是没几个人听懂，完全的鸡同鸭讲，还有据此称叶茂中是“唯广告论”、“忽悠客户投广告”等等。好良言难劝该死鬼，讲了一两年，老叶也放弃了。经过了这么多年的看不见、看不懂以及假装看不见，现在营销组织变革的紧迫性已经从“秋毫之末”，变成了一大车柴火，再掩耳盗铃也不行了了。更让人有切肤之痛的是：现在固守传统的营销人不是在失业，就是通往失业的路上；传统的营销组织，不是在转型，就是在转型的路上。老苗一向讨厌动不动拿死吓唬人，该死的吓唬也没用，不该死的早就开始了新的探索。以前，老苗曾提到过一个概念：营销人的隐形失业。“中国的营销这些年就是这么做起来的，无数品牌的辉煌就是这样一个店一个店跑出来的，一个客户一个客户谈出来的。”但现在的营销对信息的依赖将越来越强，对内容依赖越来越强，而销售渠道的价值在降低。传统的人海战术、终端维护成本越来越高，作用越来越小。很多企业对传统销售人员在大幅度裁员。“这些营销人暂时还不会“失业”，因为还有大量的“渠道为王”思维的企业：以为有个经销商卖自己的货，自己搭上某个关系就能把货卖好……而近些年这样的模式几乎是无一例外的失败，最后的结局经常是企业与营销人互骂傻逼后一拍两散。”“……随着这些思维落后企业的逐渐没落，这类曾为中国营销做出巨大贡献的营销人也将逐渐淘汰（或转型）。2017年的状态，算作一种隐形失业状态吧。”这一切，目前正在发生。
2014年
四、误区四：管中窥豹
如果求职者在面试中凸显的个人优势，恰巧是企业现阶段急需的岗位能力或技术，通常会让企业“眼前一亮”——“众里寻他千百度”的等待，今日终见“灯火阑珊处”的“回眸”。如同管中只窥一斑，感性代替理性，不再根据企业的用人标准进行冷静客观的综合评价，而是只看到应聘者的“准长板”优点，甚至跳过制度的照章行事，直接入职上岗。最终，难免会付出看走眼的代价。【案例故事】“重点培养”的技术主管一家代理某国外高端仪器设备的公司，急需一位懂英语、懂技术的技术主管熟练掌握该设备的使用与说明，不仅对内可以培训公司的全体销售员，对外还可以协助销售部做客户的技术讲解与技术支持。在一位内部高管的推荐下，公司招聘到一位甲方客户的技术人员张某。因其懂技术，英语也不错，被老板一眼相中，面试一次后便很快办理了入职手续。但在张某办理入职手续、填写各项入职信息时，其中一张表的“社保与公积金的转入时间”一栏，填写的却是“无”。经人事部门询问，才知道其现工作单位是国企，他目前是“停薪留职”，并未办理离职手续，现单位仍在继续缴纳社保和公积金。但他本人一再承诺，很想跟公司一起长远发展，半年到一年期间，一定会亲自向单位领导提出辞职，把所有手续都转过来，和公司共同奋斗。就这样，老板对人才的求贤若渴不仅为张某的入职一路绿灯，公司还在其试用期内公费送他去国外的厂家总部进行了为期半个月的全面培训，希望他尽早熟悉公司的产品与业务。入职后的张某，状态的确不错，工作积极主动，学习热情也很高，尤其从国外回来后，帮老板解决了不少之前的技术难题。但好景不长，老板渐渐发现了他突出的“独立个性”。作为技术主管，不仅在部门内不与同事分享学到的技术知识，还处处表功，把老板对他的培养当作理所应当，工作中经常带着很强的个人优越感，与同事很难相处。最终，入职不到半年，老板还是决定放弃这位技术主管，与其协商解除了劳动合同。任何企业，招聘无小事。任何一位进入公司的员工，都会为企业带来不同的个人能量。负能量如水中涟漪，一石激起千层波，如果这样的负能量潜移默化地影响其他员工、动摇企业文化，最终承担后果的还是企业自己。冷静评价、综合考察、合规入职，是企业在招聘过程中需要修炼的内功。
三、离开毛利率就没法活吗
一般说来，好公司都有好产品，好产品出自好公司。好产品在财务上有一个特点，就是毛利率高。是不是毛利率高的产品，就一定是好产品呢？也不一定。它还要稳定，不能忽高忽低。还要持久，不能难以为继。巴菲特有一个观点，一家上市公司的毛利率不低于40%，才称得上是好公司。利润是企业的劳动成果，是企业赖以生存的基础。是不是毛利率低的公司就不是好公司？毛利率低的公司就没法生存呢？也不一定。雷军甚至有一句话：“高毛利率其实是一条不归路。”亚马逊公司从1995年营业以来，就一直亏损，连续亏了20年，直到2016年才开始盈利。这丝毫没有影响它的成长。今天，它已经成长为市值4600亿美金，在美国排名第三的大公司。京东商城也非常类似，自2004年创办，也是直到2016年才开始盈利。连续12年亏损，其中2015年亏损94亿人民币。有的公司甚至主动控制业务的毛利率。好市多（Costco），是美国零售业的典范。从创办以来，他的商品毛利率从未超过14%。他是如何做到这一点？他采取的是强制性低毛利率政策，任何一种商品的毛利率高于14%，都要经过CEO特批。那他怎么赚钱呢？他靠低毛利率商品吸引顾客，招募会员，收取会员费。据该公司2015年财报，商品销售亏损了1.6亿美元，但是会员费收入却接近25亿。有了这些会员费，他可以投资做别的事情。好市多70％的利润来自金融。总之，毛利率只是一个指标，不能说明所有的问题。影响毛利率的因素有很多，任何单一归因也都是不恰当的。数字、指标都是一种现象，管理者要具备“透过现象看本质”的能力。附记：见相非相，即得真相，见数非数，即得实数一样事物的形成，一件事情的发展，都有其现象，有其本质，都有其象，有其数。就企业来说，数字是表象，产品是本质，财务是表象，业务是本质。当有一天，你看到毛利率不再是一个指标，不再是一个数字，你就看到问题的本质了。很多人都会说毛利率，但泛泛而谈者居多。不满足于一些浮泛的陈述，写一小篇文章出来，系统表达自己的观点。
二、圈层：地域差异和客户圈层
中国幅员辽阔，地形、气候、人文等都不同，地域差异大，那不同地域的客户需求也是不同的，他们所需要的项目也有一定的差异。地域特点需求南方四季分明，冬天严寒，夏天酷暑，梅雨季节，湿气重去湿气、风湿性关节炎等问题北方冬天冷，气候环境相对恶劣，以面食为主，容易发胖老寒腿、肥胖、淋巴淤堵等沿海生活压力大，有钱，眼界开阔，包容性强，愿意尝试乳腺增生、失眠、颈肩腰腿痛、淋巴淤堵、近视、美容、整形等内陆生活压力小，观念保守，跟风，攀比心理，爱面子颈肩腰腿痛、淋巴淤堵、视力养护、美容、整形等城市收入相对高，消费观念前卫，难传播美容养生医美等全品类项目都有市场农村收入相对低，消费观念保守，容易传播身体健康需求为主，调理疼痛类为主在一二线城市，生活压力大，女性患乳腺增生等疾病的概率就更高，在沿海城市，湿气重，各种疲劳、腰酸背痛的情况也会比气候干燥的地区更多。广州这边，拔罐的人很多，在云南就很少。在农村的中老年人，因为年轻时候生活艰苦，患风湿性关节炎的人就很多，在城市生活的人，相对就比较少。在南方，天气湿热，长痘的人更多，在云南贵州，因为紫外线强，长斑的人比较多，祛斑市场就更大。在我们选择店铺经营项目时，需要把区域因素考虑进去。“物以类聚，人以群分”。随着社会的发展，中国也逐渐开始出现阶层分化，不同的社会圈层，也变得越来越泾渭分明。富人区，高档小区，中低档小区，再到城中村，不同地区所居住的人群，素养、文化、消费观念都是不同的。美业店铺所开设的位置，装修条件，经营项目，就决定了店铺是为哪一个圈层的客户服务。所谓“圈层”，广义是指一个具有相同社会属性的阶层，也指一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。在界定我们的核心目标客户时，使用圈层的定义，会让我们更加明确目标客户的特性，从而指导经营方式、营销方案。比如我们做产后盆骨闭合项目，愿意花几千到几万来做盆骨的客户，都有一定的共同点。经济相对宽裕，高知人群，对生活品质有要求，认同技术的价值等。你很难把原本不是你的目标客户变成目标客户，花这个精力不如去寻找更多符合你期望的目标客户。在自身技术过关，经济实力允许的情况下，建议把店开到中高档小区附近，你做好一些种子客户，客户转介绍带来的都是目标客户。做美业，一定要做圈层的生意，根据圈层特性来设计经营模式，不要做泛人群的生意。做好一个圈层，后面省时省力，这才是经营之道。
三、企业成熟期的管理办法
一个企业经过创业初期和成长期后，相应的各种机制和体制日趋完善，这个时期组织创新和创业精神的渴望程度渐渐淡薄。表面上企业组织和流程越来越规范，但是也因为部分功臣的思想固化使得组织和流程僵化日趋严重，相互之间运作困难，导致效率低下。大部分企业因为出现各种内讧导致人才流失由此走向衰落，也有极少数企业经过剧烈的业务变革，及时补充高素质人才，进入持续发展期，步步高升，年年辉煌。张老板的商贸公司发展到2017年经历了四个年头。在这四年里，公司凭借自身优势，借助外部各种资源，各种制度和流程都非常完善，比如招聘流程。一是有专人负责招聘；二是每次招聘时，主管人员都会提前整理出招聘信息、所需人员数量、素质要求，以及招聘信息发布管道等，都形成了一套完整的流程。同时，对于接收到的应聘信息，每一步流程都有严格规定，比如第一步是电子简历审核；第二步通知面试；第三步二次面试，安排主题交流，主管提交可用人选由老板监督建议，听取可用人选意见，综合决定是否聘用；第四步给二次面试人员发放小礼品，招聘结束。特别提醒：在这个阶段，虽然对聘用人员的综合素质要求较高，但是不易选择空降兵，需要着手人才培养储备工作。同时，人才储备的目的不适合在公司内部宣扬，也不宜批量招聘。因此,可用的S（策略）中建议选择大学毕业季或者自己的门户网站，招聘的人员最好以综合素质高的大学生为主。选用人员时，老板必须把关，公司培养起来的人才放到管理层面，把思想落后和确实不适合管理岗位、管理能力低下的老功臣换下来，给公司注入新的活力，让他们创造出更多创新机会，从而带领团队为公司创造更多的经济效益。
二、中小饮料企业的旺季营销策略
很多企业都在惊呼：“生意难做。”虽然经济大环境在短期内很难改变，但是微观环境还是可以改变的。那么，中小饮料企业如何开展旺季的市场营销工作呢？（一）做好规划工作这里说的规划工作是营销战略层面的工作，中小饮料企业的战略布局向二三线市场倾斜。将企业部分资源、人员等投向二三线市场的考虑如下。第一，一线市场由于受到金融危机的影响，消费水平和频次下滑，竞争强度增大。第二，城市的工业区、特别是制造业发达的城市工薪阶层收入降低，人员分流，需求自然下降。第三，二三线城市人员回流，特别是一些县级市场，消费水平在一段时间内不会降低，甚至会逆向增长。找好旺季的根据地市场，这样，在危机中才能找到商机。这个根据地不一定是一二线市场，也可以是重要的县级市场，甚至农村市场。从公司的高层到中层，都要充分重视商业环境的变化，不断适应这种变化。国家不断推出刺激经济的组合措施，农村的消费需求会逐渐扩大，对广大的中小饮料企业来说，这是一个机会。在策略上，营销策略重心“下移”，从一线城市到二三线城市（包括部分重点县级市场）；资源配备和组织架构到位，人员安排要科学、合理。针对二三线市场对周边市场形成一个辐射圈，围绕这个核心进行重点突破。（二）产品要到位看到农夫山泉公司的水溶C100卖得那么火，还卖得那么贵，我不由得感叹：在中国市场上，一个好产品就是一个好市场。如果说产品是基础，可能很多人会说“老掉牙”了，但我不厌其烦。说中国的产品时代、品牌形象的时代已经过去了，单纯的卖点（USP）已经不可能打动消费者了。说错了吗？没有，但说得太绝对了，水溶C100的异军突起，不是单纯定位的成功，是创新产品的成功。所以，确定战略后，产品开发一定要跟得上，不然，那么多的资源和人员都将被浪费掉，销售人员也会在完不成销售目标的深渊里挣扎。对一般的中小饮料企业来说，需求永远是根本，要不断发现、调整。针对二三线市场或一些重点的农村市场，开发出几款新产品，配合农村市场的“下乡”营销攻势，搭便车未尝不可。（三）渠道管理（包括终端）是关键很多厂家在淡季很注重渠道的激励和维护工作，但在旺季就忽视对渠道的管理和控制，只盯着销售数据。到了需要在渠道发力的时候，发现经销商、二级批发商无法沟通，终端资料不全，不要说不遗漏了，连基本的覆盖也达不到。对经销商的管理，重在目标的实现和过程的控制，如量化的产品系列、渠道的覆盖和厂家的资源、控制力度匹配。绝不要提出不现实的目标，经销商、重点二级批发商的选择也要适合：双方在需求、目标、资源、认识上相对一致。对终端的管理，可以分渠道、分经销商管理，也可以派业务员协助二级批发商和经销商管理终端，做到分类管理、重点走访、重点宣传、货畅其流。渠道管理一定是双向的，而不是下压式的管理。要有目标，也要有实现目标的策略和路径。多做协助，“以我为主”进行管理和沟通工作。（四）宣传、推广注重效果中小企业在旺季做宣传和推广最讲究效果，当然不是说不要进行品牌形象的投资，而是在宣传时注重产品的销售效果。比如，新产品上市，中小企业在旺季推出新产品可以考虑用品牌背书的形式，突出新产品的名称，取得意想不到的效果。最好少开展路演、赠饮活动，把这部分的资源投入在人员促销、特价、赠品上。（五）团队建设是难点销售工作最难的是管人。要管好人，首先要有完善的制度、严格的标准和对销售目标的控制力，以及对销售人员的支持和培训。组织架构是保证执行力的基础，没有组织就是一盘散沙。对中小饮料企业来说，在销售旺季不是人多就能取得胜利的，按照市场的分布，集中人员进行旺季的铺货的促销效果更好、更有效率。要完善终端人员的走访标准和控制标准，不断评估销售效果和效率。旺季销售要体现气势，更要有不怕输的精神，唯有如此，才能打造铁一般的团队。加强业务员的培训。主要分为日常的例会、专题培训，如产品陈列、生动化、客户沟通、新产品上市的专项培训等。特别是新产品上市的专项培训，一定要模拟现场进行，或者直接将团队拉到市场进行，让业务员身临其境，效果更好。中小企业旺季销售工作要有战略和营销策略，但更重要的是团队的执行能力，以及执行过程中的细节和调整。变就有可能，中小饮料企业也能在经济寒冬里创造“温暖”的“旺季神话”。新产品上市试饮（试吃）的关键流程与核心要点1.试饮（试吃）的关键流程流程不是解决“为什么而做”“为什么只能这样做而不能那样做”的问题，而是解决“怎么做”的问题。新产品试饮（试吃）的关键流程如下。（1）准备阶段如果信息收集、卖场沟通不充分、不到位，将使得整个试饮（试吃）效果大打折扣。要准备什么呢？一是试饮（试吃）活动安排进度表（地点、时间、场次），二是制定试用活动工作流程。场地联系、卖场外围的宣传、营造气氛，礼品、产品展示、相关物料准备等，布置现场，包括对卖场外围环境进行适当包装和展示，突出特点和品质。（2）执行阶段总的原则是不断有小亮点和小高潮，不能保持一个节奏。中高端产品的消费者关注的首先是体验，其次是味道，试饮（试吃）活动一定要体现价值：目标消费者获得了价值，厂商实现了价值增值。严格按照既定的流程进行，保证效果和影响力，主要包括：向目标消费者打招呼、介绍产品和品牌、与消费者沟通、传递利益点和价值、促使消费者购买、填写反馈表、收集相关信息。（3）维护阶段在试饮（试吃）结束后3天内完成电话、信函回访，听取消费者意见并评估活动。向核心目标消费者邮寄礼品，并邀请他们参观工厂或品尝其他新产品。2.成功试饮（试吃）的核心要点（1）确定营销目标首先，销售目标。对中高端新产品推广来说，通过试饮（试吃）吸引消费者现场购买，完成销售目标，销量也是试饮（试吃）活动的重要环节。要做好试饮（试吃）活动的计划，完成销量目标。其次，品牌目标。通过开展试饮（试吃）活动，向目标消费者传递产品和品牌信息。另外，了解核心消费者的生活习惯，为品牌的宣传和塑造提供依据。最后，可以建立核心忠诚消费者的档案资料库，为会员营销提供数据支持，如DM邮寄、新产品告知等。（2）做好卖场陈列在试饮（试吃）活动现场一定要配合卖场的特卖活动，至少促销员要告诉消费者促销的新产品可以在哪里买到。否则，消费者只知道有这个产品并且还不错，可是他们不可能跑遍商场去找。试饮（试吃）绝对不要成为一种形式。那么，就必须在卖场做好陈列，陈列也是品牌面貌和精神的体现。第一，排面的陈列，按照平常的陈列原则进行，突出重点推广的新产品。第二，原则上，在活动期间要让卖场无偿扩大正常的排面。第三，给予新产品特殊陈列的支持，如在活动场地周围设堆头或特殊陈列。（3）组合好现场人员第一，人员培训，包括企业、品牌、产品知识的培训，一套完整的话术，产品卖点、利益点。第二，人员分工，试饮（试吃）现场的分工，排面、端架、堆头周围人员的分工，便于现场拦截。第三，人员组合，销售人员（促销人员）、推广人员、现场主持人员等组合。慎重选择促销人员。要记住：一个好的促销人员会使促销效果至少提高5倍！不要因为时间仓促或降低成本而随便找几个大学生在试饮（试吃）台前站一天就完事了，这样的活动还不如不做，反而会影响产品形象和企业形象。（4）实现销售目标第一，既然是一种活动的运作模式，就一定要体现规范性和可复制性。根据需要可以成立专门的新产品试饮（试吃）推广专业小组（几组同时或流动循环进行），并建立中高端人群的资料库，将其常规化，并作为中高端产品、品牌运作前期的核心推广方式。第二，建立配套标准，从营销战略、资源、人员上支持精准营销的方式，并建立全方位的流程和标准化模式。第三，做好跟踪服务。（5）考核评估第一，实现营销目标。占40%左右的权重，包括销售目标的实现程度、品牌推广（目标消费者的接触数量，现场和卖场展示）。第二，执行过程。占40%左右的权重，包括物料准备、现场效果和氛围、消费者沟通、卖场的支持程度。第三，问题收集和表格填写。消费者资料的收集和试饮表格的填写，消费者反馈的信息、主要问题的收集等。具体的评估标准包括：参与试饮的人数；受影响的人数；参与试饮者的实际购买的比率；现场参与者和围观者对产品及促销活动的评价；如果是持续性的试饮（试吃）活动，还可以比较活动前及活动后产品知名度和购买率的差异。
12.3 医药工业企业的计划与物流改善
医药工业企业的产品可以分为原料药和成品药，这两类的计划模式大不相同，本文侧重于成品药计划。先简单说一下原料计划，计划的侧重点是在满足成品药企业订单的前提下，降低总成本，这里总成本包括采购成本，制造成本和成品库存成本。原料药针对国内和国外市场的计划模式也不同，出口的原料药都是订单模式，交付周期一般在40~50天。即第一个月的月初客户给出订单，在第二个月分批交付。而国内市场的原料药一般都是备库模式，接到客户的订单后从库存发货。在预期制造原料药的材料会涨价的情况下，原料药企业可能会大量储备原料，同时由于国内的环保管控比较严，在医药生产中，原料药生产更接近化工厂，因此会有不定期停产的风险，所以企业通常在10月前会完成当前的生产任务，原料药的库存会非常高，但计划本身难度不大。成品药计划分为需求计划，主计划与物流计划，车间生产计划3个环节。笔者以自己辅导过的一家企业的实际改善进行分析。这家企业的采用库存出货模式，成品交付率大约在96%，还是一个不错的水平，但成品库存大约有6~8周，而在制品库存要1个月，原材料库存有1.2个月，公司提出的目标是在不影响交付率情况下降低各阶段库存，并提升人员效率。
  
    
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