热门：快消品零售营销老板
第3章​ 韩非子得失
韩非子学说体系庞大繁杂，我已尽极心力通过本书的重新建构予以结构化、模块化，趁此余势，我冒自不量力之讳对其做一个概括性得失评价。1.​ 从人性自为到法治思想从表面看，韩非子援引了老子思想作为自己学说的哲学内核，而实际上韩非子学说的“真核”是人性自为论。韩非子的人性自为论既不同于他曾从学过的荀子之性恶论，也不同于儒家亚圣孟子之性善论，他认为人性趋利避害而已。趋利避害便会好利恶害，也就是人性有好恶，接下来，“有好恶，故赏罚可用；赏罚可用；则禁令可立而治道具矣。”也就是说，人性自为则有好恶，有好恶，则通过赏罚手段可以掌控人，为赏罚设度具形，即是法，所以可用法来驾驭人性。韩非子的法治思想就顺着这个逻辑自然产生了，不复杂、不晦涩。那么如何评价韩非子为代表的法家思想之得失呢？我尝试从两个层面做下分析，一个层面是从法治与治国的关系上分析，另外一个层面是从先秦法治思想与现代法治思想的比较上分析。从治国的层面看，韩非子法治思想的得处是抓住了实然世界的现实矛盾的，失处是忽略了法治手段以外的其他辅助性手段。其得失的源头还是在更基础的人性判断层面上。人性本身是多维度的存在，韩非子取了人性自为，即“喻于利”的一面，并基于这个假设建立了一套以“法术势”为主体的治世思想，这是其贡献。但他完全抛弃了人性“喻于义”的一面，完全放弃了德治，放弃了对人性自觉的利用和开发，由此也导致他的治世思想单一而缺乏弹性。人性之“喻于利”和“喻于义”，就如0度的冰和水，也是可以转化的；韩非子始终基于冰（喻于利）的假设展开他的驭人治国思想，是狭隘而单一的，很容易走向死胡同。驭人治世的手段就像混凝土，基于人性“喻于利”采取的手段就像是钢筋，基于人性“喻于义”采取的手段就像是水泥，固然钢筋是主轴，但只要钢筋不要水泥的混凝土则显然是效用有限，保质期也有限的。把先秦法治思想与源于西方的现代法治思想做对比，虽然二者都是在假设对人性不信任的基础上构建起来的，法治外在形式上的差距也没有那么大，但各自内核精神的区别则如隔鸿沟。现代法治的内核是契约精神，注重横向的协商、形成共识；先秦法治的内核则是管制，法本身是专制者的意志体现，主张竖向自上而下的单向压制。所以尽管同样是法，技术层面差距不大，但立法执法之宗旨、精神差距很大。当然，从中国传统文化背景看，韩非子倡导的法治比之心治要进步很多，它提供了一个治国的框架，一切安放在这个框架之内。当然这个框架质量的高低，是依赖君主自身的修养与能力的。总言之，即使站在今日来看，韩非子对法治理论和实践的深度、系统性总结与演绎是有大贡献的，理解我们一贯的文化传统就会理解这一点。但从学以致用的角度，我们又要特别注意到韩非子法治思想与现代法治思想的区别，以择其善处，去其恶处。另外，韩非子法思想的核心是赏罚，赏罚的实行需要有度，于是从这个度就自然促生了标准化思想、精细化思想，这也是韩非子法治思想的莫大贡献。2.​ 从奉公去私到君主专制奉公去私的尚公思想是韩非子学中非常核心的一个思想，是其法思想的基础所在，但这一点后人多未曾特别重视。在《韩非子》书中，“公”和“私”一般是成对出现的，二者彼此为对方的反面。韩非子对“公”和“私”做出的注解是：“古者苍颉之作书也，自环者谓之私，背私谓之公，公私之相背也，乃苍颉固以知之矣。”即韩非子认为苍颉造字时，把为自己盘算叫做“私”，和“私”相反的叫做“公”，公私是相互对立的，这是苍颉造字时就想表达的意思。韩非子说：“明主之道，必明于公私之分，此人主之公义也。”即治道的起始点就是明公私之分。公私之分意味着治乱之分，所以他说：“私义行则乱，公义行则治。”进而韩非子认为“公”是法不可或缺的内在涵义，法治的本意就是“公治”；相反，如果公不得立，即“私”大行其道，那么就会乱。所以，只有法治才能组织私行，法立即公立，法去则私行。所以他引用《本言》的观点说：“所以治者，法也；所以乱者，私也。法立，则莫得为私矣。”他还说：“道私者乱，道法者治。”即倾向于私行的，社会必然混乱；倾向于法的，社会一定大治。至于为什么要“奉公去私”，在《韩非子》一书中没有直接的论证，没有把“公”和元概念“道”或者“天理”从逻辑上联系起来。倒是儒家的经典《礼记》说：“大道之行也，天下为公。”把“公”与道联系在了一起。另外，我尝试从韩非子的人性自为论做一个推理：人性自为论认为人人是为己的，而治道就是要把把本性为己的个体整合为一个有共同利益的集体，共同利益就是公，为了达到“公”的目的，就必须要去“私”。在韩非子思想中，公正也是一个很重要的观念，我认为公正应是从“公”概念引申出来的衍生概念，“公”强调的是集体的共同利益，而集体的共同利益又必须能落实到个体的利益，靠什么来落实呢？那就是“公正”。所以韩非子认为公正性也是法的一个必要属性，并且法的效用的发挥也依赖于公正性。韩非子说：“故镜执清而无事，美恶从而比焉；衡执正而无事，轻重从而载焉。夫摇镜，则不得为明；摇衡，则不得为正，法之谓也。”意思是，法就像镜子，镜子保持澄亮而不受到干扰，美丑就自行显现；法就像衡器，衡器保持平正而不受到干扰，轻重就得以衡量。相反，如果摇动镜子和衡器，那么它们就照不出、衡不准了。简言之，法不公正就不能衡量是非。以公为大，以国为大，以法为大，但是它们都无具体人格，作为一个极度实用主义者，韩非子认为无具体人格难以落实！谁去维护公？谁去维护国？谁去维护法？必须要找一个人格化的载体，韩非子目光锁定在了君主身上，就他了！这样，韩非子的思路最终走到了“绝对尊君”，走到了君本主义。韩非子的法家前辈商鞅、慎到都没有走到君本主义这一步，并且他们还特别强调君主是要服从与天下之公的。商鞅讲：“尧舜之位天下也，非私天下之利也，为天下位天下也。”又讲：“三王以义亲，五霸以法正诸侯，皆非私天下之利也，为天下治天下。”慎到讲：“古者立天子而贵之者，非以利一人也。”又讲：“立天子以为天下，非立天下以为天子也；立国君以为国，非立国以为君也。”客观地讲，作为一个职位，君主既有代表国家公利和法的角色成份，又有他私人的角色成份。但因极度的现实主义、实用主义，韩非子抹杀了这个区别，最终韩非子在整体上混淆了君与公、君与法的界限。于是君主之私利、私义凌驾于一切之上便成为韩非子思想不可避免的归宿，事实上，真实历史的演绎也正是如此的。在商鞅“编户齐民”的国家专制主义基础上，韩非子又发展出了思想管制、非道德主义等内涵，最终形成了绝对性的君主专制理论。法家专制理论的整体逻辑脉络大致是：由公而国，产生国家专制思想，然后再由国而君，在国家专制思想的基础上发展出绝对君主专制思想。由此，所谓在法家既定范式下，法家学说在韩非子手里走到了极点，再没有进一步发展的余地。以今人的观点去看韩非子，我认为其绝对君主专制思想是其最大的“失”。读起书而知其人，我尝试体会一个有血有肉、有性情的韩非子，然后再试着条缕《韩非子》全书的思想脉络，最后有一个看法，那就是韩非子最后偏离了他的初心。他的初心体现在他作为自己理论起点的“法道、因人情”，但因他极度实用主义的性格特点，让他做出了意在确保现实可行性的妥协，这个妥协就是绝对尊君。其实他妥协后自身思想的逻辑不自洽是很明显的，到底是道大还是君大？到底是“因人情”还是“逆人情”？有思路管制天下人的私欲、私行，可如何牵制君主本人的私欲、私行？另外，我认为韩非子的妥协，其核心用意不在讨好君主以接受他的游说，而在他认为必须要找一个推行“法术势”思想的具象载体才能把学说变为实践。3.​ 如离弦之箭的权术论首先我们看法和术的关系，在韩非子学说中，到底应该是“术以辅法”，还是“法以辅术”？如果从法生于道、法因人情、法以废私致公、奉法强国这条线看，应该是法为体，术为用。通过对商鞅变法始末的观察，韩非子察觉到了用法不用术的局限性，一方面很难通过法把治国过程中碰到的所有问题都考虑到；另一方面法毕竟是死的，法的意图的实现还是i要通过人的行为来实现的，但人在实操时是可以舞弊欺法的，并且因为人性自为，基本上可以肯定人们会倾向绕过法、欺瞒法或打法的“擦边球”的，一句话，人们可以对法阳奉阴违，韩非子把这种情况称为“奸伪”。因此，就有必要通过术来弥补法不能及之处，通过用术来防范、杜绝奸伪行为。所以从这个意义上讲，应该是“术以辅法”。如果从尊君、让君主不计手段赢得君臣博弈这条线看，则应该是术为体，法为用。为什么这么说呢？因为君主利益是至高的目标，除此之外都是手段，法是手段，术是手段、势是手段，但很显然，因为君臣博弈情况的复杂性，要在各种环境、各种情况下赢得君臣博弈，灵活应变是第一位的，而只有术能满足这个条件。所以术应该处于主体地位，法是被术所调用的“函数”而已，“函数”的参数值是由术赋给它的。所以从这个意义上讲，应该是“法与辅术”。熊十力先生认为，《韩非子》书虽法术并存，但其全书所竭力阐明者究在于术。书中记载的很多故事，也都是说明一个道理：要有法，但首先要有术；有术者成，无术者败。按照这个逻辑，人主必有术而后能持法，无术则释法用私，这样国之大柄旁出于群邪众盗之门，必然最后法纪荡然无存。所以《韩非子》的核心思想可以概括为：法因术而行，简而言之，就是以术行法。我的意见是，从韩非子初衷上应该是“术以辅法”，从学习、借鉴韩非子的思想的角度，我们应该坚持这个判断。但是，事实上当韩非子展开他的驭臣、治国观点时，却不能自已地更多围绕着术展开、扩大，所彰显的都是用术之术。所以可以说韩非子是“始于法，终于术”。把韩非子尚公的法思想同他尊君的术思想进行参验可以发现，二者除了有互补性，也有冲突性。一方面，运用得度，术可以帮助法的落实，实现奉公去私的目的，并且当推行法的人力量越小时，就越依赖用术曲线实现目的。另一方面，毕竟“公”是法的基本属性，“私”是术的基本属性，二者在精神上有潜在的冲突点：当彻底站在君主个人角度用术时，必定伤法，伤法即伤公。所以，我个人认为在实践中，应坚持“知术广、用术寡”的原则，为什么这么说？一方面，要知奸知术，才能制奸止恶；如果都看不出奸的征兆，或看出奸的征兆却束手无策，又怎能制奸止恶呢？王阳明良知论也包含这个思想（他在对付造反的宁王和皇帝身边的宦官时充分体现了这一点）。另一方面，要尽量不用术、少用术，非不得已不用；因为人和人之间是互动激发的关系，上级多用术，下级必以术应之，如此就会引导性形成尚术的整体氛围，嘉靖朝历史已经验证了这个道理；况且，上级对下级，总是以少对多，人的社会地位差别大，但生理意义上的智商差别不大啊，那么多智商不低于你的下级对你“以术还术”，你有胜算？另外，“知术”的过程应该是养正出奇、守常知变，基于人性认知，以正为本，博文约理，触类旁通，万不可把“术”作为一个工具、一门技术去学去用，那一定会滑向恶的一端，那时，你就不是“知恶”了，而是“为恶”了！4.​ 被后世阳贬阴袭的重刑主义韩非子在后世获得的非议，大半是由他的重刑主义博得的。事实上是他的重刑主义、君主专制、尚术三部分思想，以及暴秦的坏名声一起叠加出了他冷酷无情、刻薄寡恩的形象。但因中国历史上一直处于君主专制模式中，所以其君主专制思想倒不容易为人所注意，权术思想比较隐晦，暴秦所为毕竟韩非子并未直接参与，所以最后重刑主义成为他受非议的最大标签。作为一个学者，韩非子提倡重刑主义并非因于一时之意气，而是他理性推理的结果。他提倡重刑的主义依据如下：第一是重刑可得人情。人情好利恶害，只有加重惩罚，才能确保触中人性的痛点，这样才会更痛，更痛会更好地让人们“长记性”，法禁的威慑效果才会显著。第二是重刑可杀鸡儆猴。他认为“重一奸之罪而止境内之邪，此所以为治也”。也就是杀鸡给猴看、敲山震虎。第三是重刑可起到前苦后利的效果。他认为“故法之为道，前苦而长利”。即只有前面先付出一些代价，后面才有更长远的利益可言。如果不这么做，人们就会一直呆在舒适区，保持着不好的习惯，因此要强制性改变这种状态。第四是重刑可更好让人们远离祸患。他认为“火形严，故人鲜灼；水形懦，人多溺”，也就是越是重法，越能让人们时时警惕，避免出轨，进而最大程度避免做错事，遗害自己，所以重刑其实是爱民。同时，他把发展出了重刑的一个新方式来对付“微奸”（即不易察觉的奸邪行为），那就是告密制。其原理是以连坐制为内核，要求相亲、相邻的人们窥探监视彼此的行为，发现奸行就要揭发，不揭发就要连坐。在这种告密制下，不揭发即罪，沉默即罪，不主动监视即罪。客观地讲，韩非子的重刑思想在实践中是有确确实实的功效的，但其负效用同样很大，其根源在于人性本身的多维性、复杂性。第一，重刑下的忍受阀值风险。重刑模式下罚大于罪，人们也会据此规则进行利害计算，当计算的结果是“忍无可忍，无须再忍”“舍得一身剐敢把皇帝拉下马”时，就会形成反抗。秦末陈涉吴广率众戍边误期，以律当斩，于是才揭竿而起，进而天下响应，秦厦遂覆。第二，人的尊严问题。刑过于罪，人的尊严会受到伤害，进而会影响到其创造力。人们依据希罗多德的历史著作，一直以为金字塔是由几十万奴隶建成的，1560年瑞士钟表匠布克游览金字塔时提出，一群被笔者做苦工、没有尊严的努力，必然懈怠且怀有怨气，不偷工减料就不错了，怎么可能建造出精细得连刀片都插不进的金字塔？人们依据布克的提法进行了几百年的探索，2003年埃及埃及最高文物委员会宣布，通过对吉萨附近600处墓葬的发掘考证，金字塔是由当地具有自由身份的农民和手工业者建造的，而非希罗多德在《历史》中所记载——由30万奴隶所建造。尊严问题其实也是个公平问题，当罚重于过，时，对当事人而言即是尊严受到伤害，也会认为不公。这种情况下，当事人可能采取消极怠工，甚至甚至破坏、报复性的行为以寻求公平感。北齐第一任皇帝高澄是被为自己的做饭的一群厨子刺死的，起因便是他对厨子多重罚、多践踏尊严。第三，社会共识问题。如果社会能对重刑形成一定程度的共识，重刑就有一定社会层面的“合理性”，就能维持。当社会对重刑没有形成很好共识，只是靠力量进行压制时，因重刑导致的个体反抗事件（因阀值、安全感、尊严等问题）很容易导致社会性共鸣、共振，进而形成社会性反抗。秦末陈涉吴广揭竿而起后，极短时间内天下响应，即是一生动案例。国人暴动第四，价值观问题。这涉及到一个对世界的看法、对人的看法的基本问题，西方从基督教演绎出一个“天赋人权”的理念，按照这个理念，轻罪重罚从价值观上不能接受的，这个理念已经成为这个时代主流的价值观。中国文化本身也有“万物一体之仁”“民胞物与”的儒家思想，也是从价值观上认为统治者应对个体的人有基本的尊重和善待，重刑即虐，非仁也。从现代文明角度看，这种“告密-连坐制”则有反人类属性。自秦以后，连坐制在中国持续了两年多年，清朝末年在修律大臣沈家本、伍廷芳的努力下，族刑连坐制正式在法律上被废止。文本上废除易，思想上废除难，其实一直到今天，“连坐思维”仍存在于我们的现实生活中。第五，韩非子重刑思想其实也违背了他自己提出的“因人情”理念。其失在于他所谓“人情”是只取了人性中的一部分，偏重物化的一拿部分，而未及全体，如上所述之“忍受阀值”、尊重、公平感等情感性要素为其所忽略或低估。第六，重刑的背后必是暴力，作为一个国家机器，对于重刑思想的暴力一旦大规模应用，因重刑实是一种没有标准的标准，执法者之私曲杂于其中，权力寻租空间极大，最高统治者也很难掌控其运用之尺寸。如此积弊必日隆，若高压锅之气压不断加大，直至锅体爆裂。5.​ 饱含现代气息的实证精神韩非子的实证精神主要是在他批判占卜、批判仁治、批判虚言的过程中形成的，以现在的眼光看，很有实证精神、科学精神。其实证精神大略可以体现在四个方面：第一是反对迷信。凿龟数策（指用龟甲蓍草来卜筮吉凶）在战国时很流行（其实现在占卜也未销声匿迹），诸侯们非常看重剧辛、邹衍等术士，纷纷重用这类人。在面临诸如战争这类重大决策时，就会先进行占卜。韩非子通过列举赵悼襄王根据占卜结果打仗，结果地削兵辱的例子，越王勾践依仗神龟占卜与吴国打仗而大败的例子，狠狠批判了这些不着调的愚行。并总结说：“龟筴鬼神不足举胜，左右背乡不足以专战。然而恃之，愚莫大焉。”意思是，卜筮鬼神不能用来推断战争的胜负，星体在天空的方位不能决定战争的结果；但是人们还凭信卜筮，真是再愚蠢不过了。第二是实力论。韩非子认为国家富强才是硬道理，富强了才不会被别国攻伐侵犯，才不会处处看别人眼色苟安，也才能“长袖善舞”。凡是无助于让国家富强的虚言美辞、纵横捭阖都是瞎扯淡。在战国时代各国的处境中，韩非子的实力论观点的确可谓拨云见日、直指枢要。第三是功用论。韩非子讲：“夫言行者，以功用为之的彀者也。夫砥砺杀矢而以妄发，其端未尝不中秋毫也，然而不可谓善射者，无常仪的也。”意思就是，言行是要以功用为它的目的的。如果磨锐利的箭瞎射一气，箭头也未尝不可以射中微小的东西，然而这不能叫善射。总言之，韩非子认为在听言、取人方面，不应根据美辞、美誉就做出判断，要有自己的独立判断，判断的依据就是效用；他说：“”所以，听起言要观其行，用起言要验其效。一句话，是骡子是马牵出来遛遛。如果失去功用标准，君主很容易被人忽悠。第四是参验而决。韩非子用“刑名参同”“参验”“参伍”“循名实”等多种说法来讲参验这种方法。他讲：“叁伍比物，事之形也。叁之以比物，伍之以合虚。”意思是，交叉连结是事物本来的面貌；通过连结比较的方式进行验证、衡量，就能切实掌握事物的真实情况。他又讲：“参伍之道：行参以谋多，揆伍以责失。”意思是，通过严格核查来谋取功效，通过交互衡量来追究过失。他又讲：“君操其名，臣效其形，形名参同，上下和调也。”意思是，君主执掌着臣下的主张，臣下贡献出一定的事功。事功和主张交验相符，君臣上下的关系就协调了。他又讲；”循名实而定是非，因参验而审言辞。”意思是，遵循名实确定是非，靠比较验证来审察他的主张和意见了。他又讲：“无参验而必之者，愚也。”意思是，不用事实加以检验就对事物作出判断，那就是愚蠢。
41构建项目知识库
无论是资深或小白项目经理，总有挨刀或掉坑的经历，能善用好这些经历也许能“救人一命”。在项目实施过程中，会遇到各种各样的问题，而有些问题似乎又在重复发生着，如过分依赖某个核心人员，导致项目管理很被动或者核心人员离职导致项目无法继续实施；同样的项目，同样的问题，再次出现后，看似经验丰富，在实施中却无从入手。而有效的积累个案经验教训并且灵活应用于工作中，将会大大提升项目经理以及PMO的实力。如何让项目的经验教训可以被有效记录并广泛流传呢？项目知识的管理可借助知识库的构建来实现，将项目所有知识汇总（包括整个项目生命周期中积累的知识），通过归类、流程设计、系统开发进行知识管理，鼓励所有员工交流、分享和学习并将知识库作为企业组织过程资产的一部分。【案例】疫情慢慢消退，全球经济在衰退中慢慢复苏，8A咨询公司也开始慢慢地走出阴霾，早期有些客户资金链紧张不得不被叫停的项目现在终于可以重获新生。其中，ABC客户服务呼叫中心（称为ABC公司）就是其中之一，ABC公司早前因资金短缺搁置了对客服人员培训的项目，8A公司同意ABC公司如果在2年内继续进行项目将不加收任何费用，超过时限会按合同约定比例收取违约金。可是8A公司现在遇到了困难，因为疫情期间，原本服务ABC公司的项目组成员有些已被辞退了，有些已被安置到其他项目中，原本是ABC公司项目经理的罗宾已在另一个非常重要的电商项目中担任项目经理,因此高管A总给PMO米亚发了个邮件希望能协调罗宾来做ABC公司的项目经理，米亚收到邮件后马上给高管A总打了电话了解此事。米亚：“A总好，我收到您的邮件，首先能理解您希望协调罗宾来跟进ABC公司项目的心情，但是目前罗宾在电商项目上，电商项目的成败关系到我们公司未来5年的发展，而且电商项目目前进展也不顺利，比原计划慢了1个月，这个节点调走项目经理也不合适。我考虑协调丽丽来负责ABC公司的项目怎么样？丽丽也有过类似的项目经验，而且表现也不错，公司也有意提拔她，要不这次让丽丽来试一试，我们也可以看看她能否胜任项目经理这职位？而且公司有些停摆的项目也准备恢复，我们也可借此机会给一些有潜力的员工锻炼一下，您觉得呢？”高管A总陷入了思考中，一边听一边点点头，停顿了几十秒后，他说:“嗯，看来这也算不是办法的办法了，那就让丽丽试试吧，你一定要跟丽丽交代好这个项目的重要性，毕竟ABC公司是我们长期的客户，万一有什么差池，她可以辞职不干，但我们要面对失去业务的风险。另外，你们PMO也要重点辅助丽丽完成好这个项目。”米亚说:“好的,我现在和她沟通一下……”挂了电话后，米亚给丽丽打了电话。米亚跟丽丽说想给她担任ABC公司项目经理的机会，丽丽有些迟疑，毕竟这个项目已经停滞了一段时间了，项目背景、项目目标、项目资源等都要重新筹备，但是丽丽也知道这对自己来说是个机会。丽丽犹豫了一会儿说：“米亚，很感谢公司能够给我这个机会，我也希望能好好表现交出优秀的答卷，但是希望PMO能多给予一些支持。”米亚说：“那是自然，你有什么需要就尽管说，前期我会协助你做好项目的梳理和重新启动的工作。”丽丽说：“谢谢米亚的支持，我想先拿这个项目前期的项目资料看一下，然后再制订接下来的行动计划，您看能否明后天把项目资料发我一下。”米亚想着也合理，就答应了。然后米亚给罗宾发了邮件说明了情况，希望罗宾能抽时间尽快把ABC公司培训项目的相关资料发给丽丽，抄送PMO。罗宾收到邮件可犯难了，因为罗宾前段时间电脑坏了，很多资料丢失了，ABC公司这个项目的资料更是一点都没有找回来，罗宾连忙找之前的组员问，他们答复罗宾说时间过了一年，有些邮件找回来需要点时间，而且他们现在负责的项目也很忙，也不知道什么时候能找出来给罗宾。于是，罗宾赶紧给米亚回邮件说明了情况，希望米亚能帮忙协调，让丽丽直接跟ABC公司的人员对接，尽快重新熟悉项目情况，不要因为找历史资料影响该项目进展。米亚了解情况后也没有办法，只能让丽丽从头开始了。米亚想：公司早期有想过开发知识库系统，但因为费用高而且后期需要有人维护，不巧又碰上疫情，现在人手短缺，短期内应该都不会考虑了。不过我也需要给A总提醒一下，毕竟我们8A是咨询公司，知识是我们核心竞争力，如果每个项目的资料都能录进知识库系统，就不会出现文件丢失了，而且系统上的搜索功能也能帮助我们快速获取相应的资料。【案例分析】看到以上案例，相信大家都有类似的经验教训，大家都明白项目中有很多重要的文件是需要记录和保存的，大家也都认为“这个工作很重要”“这个应该写”，但是一忙起来就“忘了做”，或者因为这样或那样的原因造成资料丢失。我们也都明白将项目重要的数据进行文件化能够降低项目风险，因此在组织中应该重视这部分工作，而PMO作为跨职能的组织，经常穿梭于各个项目和组织部门，能够将各个项目的资源进行积累并传播分享，PMO有责任承担推定并检查项目资料的完整性，从而让项目整体的复盘活动更加顺畅。著名历史学家/作家：托马斯.克莱尔说：“人是使用工具的动物，离开了工具，他将一事无成，拥有了工具，他就掌握一切。”在项目管理这个组织活动中，有个很重要的“工具”可以提升项目管理的效率，这个工具便是“组织过程资产”。组织过程资产是组织所特有并使用的计划、过程、政策、程序和知识库，是项目管理强大工具，更像是个超级百宝箱。（1）百宝箱里面的宝藏组织过程资产是执行组织所特有并使用的计划、流程、政策、程序和知识库，包括来自任何（或所有）项目参与组织的，可用于执行或治理项目的任何产物、实践或知识。这些过程资产包括执行组织所特有并使用的正式和非正式的计划、流程、政策、程序和知识库，就是百宝箱中的宝藏。简单可以分成两类：流程与程序类、共享知识库类，其包含的具体内容如图5-5所示。图5-5项目百宝箱的两类资产（2）让宝藏入库既然我们知道了这些宝藏，那么如何让宝藏发挥价值也是至关重要的事情，最重要的是将这些宝藏入库。这项工作有“前人栽树，后人乘凉”的感觉，但归档后，受益的不仅仅是别人，自己也同样会受益。如果没有及时归档，你需要做一些工作时，就需要人工去索取资料，通过通讯工具来回传递资料，甚至可能需要重头来做，费时费力。那么如何高效完成这个动作呢？可以重点关注以下三个方面：第一，归档清单与模板：项目归档应该有统一的要求和合适的模板。​ 需要明确哪些资料需要归档，如用户培训需要归档哪些资料。​ 需要归档的资料的要求是什么，最好提供统一的模板，如项目阶段汇报模板，大家可以采用统一的要求准备和归档资料。第二，内容的全面性与完整性。不同项目的全面性可以根据实际情况调整，不是所有的项目需要归档的资料都完全一致。比如一些变更类的需求，可能不需要详细的设计说明书。需要注意的是，一旦确定需要归档的资料需要保证内容的完整性，不能为了归档而归档，内容缺七少八，这样的文档就缺少参考价值。第三，归档的位置。归档的资料应该放在统一的位置，在不触及保密归档的前提下，让尽可能多的人有查阅权限，因为归档资料本来就是一种学习资料，我们可以通过查阅归档资料，理解历史项目的概况，给予现在正在进行的项目或未来的准备做的项目一些指导和参考。管理零散、大量错综复杂的信息需要一个更大的空间、治理的流程或指导来持续更新迭代，这是一个费财、费神和费力的系统工程，企业可以丰俭由人根据内部人、财、物实际情况而决定。正如8A公司因经费问题制约了“知识库”的建立，退而求其次让职能部门或项目组先创建公共盘供部门或组内员工使用，但问题是各部门的公共盘上的知识储备结构不统一，只有自己部门的人才能看得懂，难以让非部门外的员工借鉴和参考。对于知识库的搭建有不同实现的办法，市场上也有专业搭建知识库的第三方服务机构，将知识分为两个大类进行管理，分别是显性知识（看得见的理论知识文件、模板、报告等用文字的形式记录，容易传递）和隐形知识（主观的理解、感官、直觉，很难用文字形式记录），再结合企业业务流程连接信息传递系统构建而成。知识是静止的，让它流动并使用起来才能体现真正的价值和意义。搭建知识库要根据企业不同状况量力而为，每个项目是独特的，所涉及的知识也不同，特别是项目结束后，每人所用到的技能不一样，感受和经验也不同，因此我们要鼓励激励相关的员工参与进来一起交流学习。
13.4.12修改公司章程中是如何定义“恶意收购”的？如何看待
术语解读：金色降落伞金色降落伞是典型的舶来品，当公司被收购时，公司提供给原高级管理层的一种特殊补偿性条款，运用“金色”一词形容补偿金的丰厚。因为通常情况下，收购完成后需要尽快进行整合。整合的过程中，一部分的被收购公司的高管会面临被解聘，或者明升暗降、平调等方式替换掉，设置金色降落伞可以保护原来高管的利益，同时能够在一定程度上对敌意收购形成阻碍。此条款也被众多上市公司在修订章程中所采用，世联行、雅化集团、中国宝安、多氟多、海印股份、友好集团等公司的章程中也存在类似条款。我们还是以伊利股份为例，其修改公司章程中明确加入了金色降落伞条款。其新章程规定：在发生公司被恶意购时，公司须一次性向董事、监事、高级管理人员按其在公司的上一年度应得税前全部薪酬和福利待遇总额的十倍支付现金经济补偿金。在发生公司被恶意收购时，与公司签订有劳动合同的经理级以上管理人员、核心技术及业务人员可以主动提出辞职。针对上述辞职人员，董事会有权根据其在公司发展中做出的贡献进行研究确定是否需给予经济补偿，对于确定给予经济补偿的人员，公司应一次性支付相当于其上一年度应得税前全部薪酬和福利待遇总额的十倍的现金经济补偿金。在宝万之争发生前，有公司已经在章程中悄然引入了金色降落伞的措施。比如兰州黄河，2014年12月12日，兰州黄河公司发出召开临时股东大会的通知，讨论事宜中包含公司章程的修改。后通过的章程中包括：当发生公司被并购接管的情形时，在公司董事、监事、总裁和其他高级管理人员任期未届满前如确需终止或解除职务，必须得到本人的认可，且公司须一次性支付其相当于前一年年薪总和十倍以上的经济补偿。（正常的工作变动或解聘情况除外）。
四、对症下药，找方法
对于这些“刺头”到底该何进行管理，才能让其心甘情愿的“臣服”于管理者，给团队管理带来积极作用呢？张浩然给李海的办法如下：1.“皇亲国戚型”：温火慢炖、动之以情、晓之以理具体办法是：第一，与他的后台建立和保持良好的关系，但对这类“刺头”在工作中出现的问题，坚持原则该说的还是要说，在处理时高举起轻放下，保持底线，留住面子。与此同时，通过不同渠道有策略的将他们的问题传递给他们的后台。第二，尽量安排一些无关紧要且独立性强的工作，不让他和相关部门有过多的牵涉，影响其他员工的情绪；第三、私下沟通，给足面子，同时搬出他们的后台，讲清楚他们的行为给其后台带来的不利影响。2.“义气型”：春风化雨、打感情牌、使激将法第一，根据其重情义的特点，在其有难的时候，主动、无私给予帮助，同时在工作之余关注其生活方面，帮助其解决个人生活上的私事，从而与其建立良好的私人关系，让其心存感恩之意。第二，采取激将法，瞅准一个机会，比如在公共场合，当其公开给你难堪的时候，或说不可能的时候，突然发难，反将其一军，变被动为主动，和他打赌，现场约定，“赢，怎么办？输，怎么办”？赌注内容要以工作为中心，赌的内容就是其认为“不可能”（其实并非不可能，只是有一定难度）的事情，然后做出结果给他看，让他无话可说，乖乖服从你的管理。第三，主动约其谈心、谈工作，在谈的过程中，先要表扬其优点和长处，痛陈其缺点和不足，再提出解决办法，坦陈在其足够努力和表现良好时会协助其成长，并将自己承诺兑现，让其心生士为知己者死的念头。小提示：人对人的认同和信任是整个管理的基础、核心，要管好“刺头”员工，一定要得到这些人的认同和信任。3.“能人型”：冷处理、压重担、不停折腾第一，根据其有能力、有傲气的特点，在一定时间对其加以冷落，尤其是在工作很忙，任务很重，所有团队成员都忙得不亦乐乎的情况下，对其视而不见，不闻不问，也不分派任何工作，让他自己去冷静、思过，直到他实在忍不住找你来谈话的时候，然后很热情的接待，陈述问题，用换位思考的方法和其沟通，让其认识到自己的不足，主动提出合作方案。第二，投其所好，根据其工作能力强的特征，在给予高薪和相应职位外，充分运用愿景和平台的力量不停地给其安排有难度的工作，给他独当一面的机会，让其心无旁骛地折腾，没有时间去生事，同时让其对这个平台充满依赖感。4.“老油条型”：刻意打压、给其树敌第一，根据“滚刀肉”的特性，在内部给其选择一位平时很不受大家关注，但一直默默无闻、踏实努力工作的员工，私下帮助其出成绩，不断发现其身上的闪光点，在公开场合对其进行表彰奖励，同时不指名点姓地批评此类“刺头”的行为和做法，把其嚣张气焰压下去，让其自我反省，然后静观其变，在此类“刺头”有一点点改进的时候，及时表扬，让其慢慢归顺你的管理。第二,找个比他更厉害的上司对他进行管理。俗话说：“软的怕硬的，硬的怕横的，横的怕不要命的”，让他知道天外有天、人外有人，总有人能制他。5.“胡搅难缠型”：物理隔绝、剥夺生存空间第一，由于此类“刺头”的破坏力较大，管理者需要明里暗里对其进行必要的隔绝，让团队成员远离此类人，对一些喜欢与其接触的团队成员进行必要的诫勉谈话，劝其远离，让其妖言惑众的怪话和小道消息丧失生存的空间，让其自觉收敛自己的行为，进入工作状态。第二，对于屡教不改的此类“刺头”，最直接的办法就是以不讲道理对抗不讲理，直接实施团队的成员的物理隔绝法，明确发出“此处庙小，请离开”，劝其辞职或找一个理由对其开除。小提示：从某种意义上来说，处理“刺头”员工的各种方法，只是管理上的“术”。真正要解决好刺头员工的问题，还需有一套完整的“道”，即建立一套完善的制度体系以应对。
一、企业文化为何老落不了地
越来越多的老板认识到，企业发展越大，越需要企业文化。于是，老板们闷思苦想，整出了一套企业文化，挂在墙上、写在手册里，在大会小会上讲，对员工培训，可就是“雷声大雨点小”，在企业里推不开、落不了地，大多数都成了“口头文化”“墙上文化”与“应付文化”。导致这个结果的原因是，大部分老板不清楚自己就是企业文化，老板的文化就是企业文化。老板如果没有文化，也是一种“没有文化”的企业文化。老板的一言一行，特别是行为做事，对管理层的言传身教，就是企业文化。那些制定出来的文化之所有落不了地，是因为老板想推行的是他认为好的文化，而不是他自己身体力行的文化，结果是两套文化“两张皮”，互相割裂，甚至互相矛盾。老板向员工推行的企业文化，但自己内心都不认可和身体力行，管理层和基层员工就更可想而知了。老板文化和企业文化是两条平行线，永远没有交点，因此就不可能有落地了。
五、商品上线、联合推广及日常运维
招商合同签订之后，就需要按规定进行商品上线及联合推广。对于实体店内有合作的品牌，可以参考上品折扣的场内商品实库、虚库共享的方式，商品拍照处理完即可直接上线。而对于实体店内没有合作的品牌，按行业惯例来看，为保障商品质量、正品、及时性、不断缺货，主流的做法是自建仓储、自主组织物流。但为了控制成本，零售商就不设专门的仓库，而是通过合同、保证金、账期等方式，对供应商的商品与服务品质进行掌控。孰优孰劣，需结合企业实际情况而言。在联合推广方面，如实体店一样，在品牌上线初期，供应双方一般都会以相当促销力度来进行品牌培育推广。等上线之后，根据零售商的年度促销节奏安排，如“双11”“双12”“周年庆”，品牌可以配合进行阶段性的促销推广。日常运维，主要是网络商城、网店等日常中的运营维护，以及供零双方沟通衔接工作，包括货品、价格、促销、引流等事项。

3.​ 这生意我就一个人能做吗

情景再现：现在开始创业的人越来越多了，甚至年轻的大学生，由于润滑油行业风险低、销量稳，备受青睐，你介绍了行业背景、品牌信息后，客户问你：公司就我一个人，我能做起来吗？情景分析：老话说：浑身是铁，又能拧成几颗钉。个人做生意，确实很难，但做润滑油代理，还是可以做起来的。1、客户担忧一个人孤掌难鸣，做不起市场来，到时亏本；2、客户没有从事过润滑油行业，他想知道，如果一个人操作市场的话，该怎么做，希望从你这里得到建议；3、客户有些怀疑，不知道一个人怎么做，比如客户开发、产品配送、行业知识等。解决要点：1、给客户清楚的介绍，一个做的话，需要准备什么，比如资金、配送、库房怎么安排；2、客户想做，但千头万绪，需要厂家给与指导，以便尽快的进入角色；3、介绍公司的服务体系，尤其是市场启动，需要做的准备项目，列明投入产出比，让客户放心。刚开始创业或新入行的人，有这样的担忧确实很正常，经销商，从一个人慢慢起步比较好，大张旗鼓容易造成风险，新入行的客户，要实现初战告捷。异议解答：1、您刚入行，一个人来做是比较稳当的，我们好几个经销商都是从一个人起步的，我建议您先要有一辆面包车，可以跑客户，也可以送货，二手的就可以，万把块；不用租单独的办公室，反正每天都出去跑客户的，这样，您只要有10来万就能开始了。要不，我们先去看车子？给客户吃定心丸，然后建议客户先行动起来，只要他买车了，你们的合作就开始了。2、您别担心，我们公司有完善的服务系统，您刚入行，我们先会给你介绍相关知识，然后，安排人过来配合你做市场，我对某城市也做了一些调查，出租车有7000辆左右，一个月就要用100多万的机油，现在主要的牌子是某某，我们可以推“任易行”系列，不仅等级比它高，而且用的还是合成油，价格上差不多，我们可以用“买赠”的形式来启动，要不，用我刚才介绍的方案和几个修理厂谈谈看？给客户介绍公司的服务体系，然后有针对性的建议市场开发方向，带上客户，如果有几个修理厂认可，客户就会死心塌地的和你合作了。3、刚开始做生意，确实会有千头万绪的感觉，其实，就几个关键，一是选好行业，润滑油行业有着任何行业所没有的“四大特色”（没保质期、价格稳定、重复易耗、终端推介），几乎没有风险；二是做前期的准备，比如车辆、库房，这个容易解决；三是做市场开发，我，还有公司的其他同事会帮你做，至少开发十几家客户，带你入门，学会做生意。我们看下做哪个市场，安排什么货，这样，在发货期间，我们就做好了其它的准备。再次介绍润滑油行业的优势，然后，用安排订货，让客户及早确认，以便安排其它进度。应对雷区：1、多招几个人呗，也用不了多少钱。招人不仅仅是钱的问题，而是刚创业的人，自己都还不清楚怎么做时，招人只会增加失败的风险。2、别担心，我们公司会帮你的。新人怕做生意失败，大包大揽的承诺，会让客户更担忧。3、这是个小生意，你能做的。把客户一个重大的投资决策，说成是小生意，会让客户打退堂鼓。
第七章平台生态系统的竞争优势与价值创造
今天，平台型企业的大量出现，使得人们越来越重视平台生态系统的竞争优势问题。guǎn管lǐ理gài概yào要Inmanyindustries,suchassocialnetworksandvideogames,consumersplacegreatervalueonproductswithalargenetworkofotherusersandalargevarietyofcomplementaryproducts.Such“networkeffects”offerlucrativeopportunitiesforfirmsthatcanleveragethesedynamicstocreatedominanttechnologyplatforms.Thisarticlereviewscurrentperspectivesonnetworkeffectsandtheemergenceofplatforms,andoffersseveralareasoffutureconsiderationforoptimalstrategiesinthesesettings.在电子商务、社交网络、用户生成内容(usersgenerationcontent,UGC)和视频游戏等许多消费类平台，消费者更看重其他用户网络庞大、产品种类繁多的互补产品。这种“网络效应”为平台型企业提供了有利的机会，这些平台型企业可以利用这些驱动力来创建占市场主导地位的技术平台。本章认为，讨论平台生态系统的竞争优势必须考虑在各种各样的产业环境中的影响，以及用户和互补者希望在一个共同平台上实现的兼容性，应当重点研究网络效应和平台质量对竞争结果的相对影响、间接网络效应的驱动力、互补者的性质和属性，以及平台生态系统参与者利用竞争优势的互补动态。因而研究平台型企业的竞争优势必须讨论厂商组织特有的优势，以及平台型企业在市场竞争中如何运用隔离机制来保持竞争优势的问题。
三、企业有效增长的四种方式
前面已经说过，业务组合是企业战略的顶层设计（单一业务也是业务组合，只是它的业务只有一个）；在MBA的教书上可以见到各种各种的业务组合矩阵（知名的有波士顿矩阵、麦肯锡矩阵、母合优势矩阵，这些工具在我们的配套阅读材料里都有，大家课后阅读），这些矩阵在平时战略咨询中也广泛应用。二维矩阵工具的背后，是企业的增长逻辑。我的看法是：一定要在画出业务组合二维矩阵之前，把企业的增长逻辑想明白。任何一个战略其核心都是增长和效率，这是笔者从事战略咨询多年之后的一个重要体会。为什么增长如何重要？因为企业的核心命题，是如何从现有的增长曲线迈向新的增长曲线（新的业务）以实现不断增长。基业长青，是指企业赢时思变不断跃迁。也就是说，从原有的增长曲线“跃迁“到另一增长曲线，是企业永恒的战略命题，战略思考中最重要的就是这个命题。理解了这一点，也就是看懂了很多企业的战略布局。企业必须有效增长，一般来说企业增长方式一般有四种（如图10-4所示），下面分别介绍。图10-4企业的四种增长方式下面我们一一来谈谈四种增长方式：（一）增长方式之一：市场内部挖潜式增长首先是“市场内部挖潜式增长”，其原理是在现有核心市场和现有客户群体中发现新的增长机遇。这些机遇包括尚未被他人开发的市场。典型的案例是亚马逊，亚马逊实施Prime会员制，客户购买之后可以免费送货，这极大地利用了亚马逊强大的供应链能力，同时带来了新的收入。在国内，京东模仿这一策略推出Plus会员制，也取得了很好的结果。（二）增长方式之二：相邻市场拓展式增长第二种增长方式是“相邻市场拓展式增长”，这也是一种极为重要的增长方式（如图10-5所示），其原理是利用现有能力进入可创造出优势的相邻市场（“相邻”包括相邻的客户、渠道、地域、产品、业务和价值链等）。典型的案例是佳能公司，佳能公司利用精密机械技术不断发展照相机、摄像机、打字机、传真机、扫描机、复印机、计算机等相关性业务。“相邻市场”含义深刻，包括相邻的价值链、相邻的业务、相邻的产品、相邻的地域、相邻的渠道、相邻的客户等。咨询公司给客户做业务选择的时候，经常建议客户从产品延伸到服务（即“从产品提供商”到“解决方案提供商”，或者是从“设备商”到“服务商”等），背后的原理就是“相邻增长”，这是一种被验证过的成长模式。图10-5企业的相邻增长方式（三）增长方式之三：能力完善式增长第三种增长方式是“能力完善式增长”，其原理是逐步拓展能力体系（环环紧扣、一步一步的发展能力），也被称为“能力链条化”，即每一项新的能力都与现有能力体系相匹配，并不断促进企业建立起一系列全新的业务。典型的案例是京东领先的物流体系、及时响应的客服体系，都是京东在发展后期，逐渐建立的能力，并成为企业的护城河。这个策略，后来也被淘宝、当当模仿：为了挽救物流劣势，阿里巴巴做了“菜鸟网络”，而当当无法自建物流，就用顺丰快递等其他物流力量来解决。（四）增长方式之四：颠覆式增长第四种增长方式是“颠覆式增长”，其原理是完全发育新的能力，并以新的业务模式和新的能力交付来应对巨变。典型的案例是皇氏集团（乳液+影视双轮驱动，目前在考虑文旅产业、康养产业）。上市公司名字改变的背后，是增长逻辑的改变：原来产业空间就已经很有限了，必须要找出新的增长点。由于具备上市平台，上市公司经常通过并购企业（本质是并购对方的能力）来实现新的增长。麦肯锡曾经出版过一本书，叫作《增长炼金术》，书中提到一个实用工具：三层面理论（三层面理论把一个企业的业务组合分为核心业务、发展业务和种子业务，各种叫法略有差异，但是大致相同），不过很多人在用这个工具的时候，是相当随意的：怎么定义一个企业的核心业务、发展业务和种子业务，很多时候没有说清楚其中的逻辑。笔者理解的企业务组合的本质，是基于大趋势研判的业务短中长期安排，是大趋势在企业战略选择的映射，这是一种“由外而内“的视角。华为和格力的业务布局，也是由外而内的视角。这也就是“市场洞察”在战略规划中如此重要的原因？为什么我们之前一直强调“洞察”而不是简单的“数据”和“信息”？正是因为我们未来的业务布局（企业的顶层设计是基于大趋势的）。因此，所谓卓越绩效，是指企业在于还没等曲线变得平缓之际就开始着手寻找并跨越下一条S曲线，通过不停的跨越S曲线实现持续增长。这句话非常关键，不妨回顾一下什么叫作基业长青。这里笔者推荐一本书，叫作《赢时思变》，比利时人写的。这本书认为：企业转型升级绝对不能在企业绩效衰退之后才进行，而是要在保持绩效的同时就要思考企业转型升级。（五）【案例】H公司业务组合变化公司战略重点是解决公司“做什么”的问题（业务战略是解决“怎么做”的问题），其中业务组合是主要内容之一，业务组合已经形成比较成熟的方法论和工具，常用的工具有波士顿矩阵、大战略矩阵、战略地位与行动评价矩阵，“产业空间-能力距离”也是一个矩阵，不过它的特殊性在于和以往强调在产业的竞争地位不同，它关注的是不同业务和公司核心节竞争力的匹配程度（笔者称为“能力距离”）。一般而言，“产业空间”维度主要取决于行业的市场规模、增长速度、行业利润、竞争强度和政策影响五个因素（根据实际情况可以进行修改），体现出行业的吸引力或者说财务价值（也可以称为“外部一致性”），对应的权重及其释义如表10-2所示。表10-2产业空间指标选取与权重指标权重释义市场规模0.20市场规模大小增长速度0.30市场增长率行业利润0.20行业利润水平竞争强度0.15竞争对手如何政策影响0.15政策是否支持“能力距离”维度主要取决于企业的股东资源、客户资源、过程资源、投入要素资源和市场信息资源五个因素（根据实际情况也可以进行修改），体现出能力的一致性（也可以称为“内部一致性”），对应的权重如表10-3所示。表10-3能力距离指标选取与权重指标权重释义股东资源0.30股东客户资源0.20客户过程资源0.30经验/知识投入要素资源0.10供应商市场信息资源0.10信息确定指标和权重后，需要对各个细分业务的“产业空间”和“能力距离”进行评分。评分方式是“专家评分”，评分标准如下：产业空间（行业吸引力）：1=毫无吸引力，2=吸引力较低，3=中性，4=吸引力较高，5=极有吸引力能力距离（能力一致性）：1=一致性很低，2=一致性较低；3=中性，4=一致性较高，5=一致性很高根据对各个业务“产业空间”和“能力距离”的评分，可以确立各个业务的组合策略（如图10-6所示），如图10-6所示。图10-6企业的业务组合策略其中：C组：具有高度能力一致性和高财务价值的“旗舰”业务，这是公司最有前途的业务。B组：存在一定的能力一致度，且财务价值高的业务。A组：“孤星业务”，能力一致性较低，但财务价值价高的业务。E组：与公司能力一致性很强，但是财务价值较低的业务。D组：这是“干扰因素”，是指财务价值和能力一致性低下的业务。细看可以发现，这个公司层面战略选择矩阵，其形式为“2×3”矩阵，表示“能力”的权重高于“产业”的权重，应该企业应该给予更多的区分度。这一矩阵清晰易懂、实用性强，在思考公司层面的时候不妨借鉴使用。H公司当时认为综合管廊、智慧交通、智慧社区、智慧场馆、工程咨询/服务、ETC产品、智慧停车、电子车牌业务都存在机遇。但是公司资源不可能过于分散，那么哪些业务才是公司真正的机遇呢？为了量化分析，因此对上述业务的“财务价值”和“战略价值”逐一分析，分别从“财务价值”和“战略价值”两个方面进行分析，得到各项业务对应的分值，如表10-4所示。表10-4从“财务价值”和“战略价值”量化分析类别指标战略价值财务价值智慧交通综合管廊3.84.2智慧交通4.93.7智慧社区3.13.5智慧场馆2.64.0工程咨询/服务4.34.4ETCETC产品4.93.2智慧停车3.34.0电子车牌1.04.4由此得到公司的业务组合如图10-7所示。图10-7H公司的业务组合策略其中：C组：具有高度能力一致性和高财务价值的“旗舰”业务，这是公司最有前途的业务，这里包括智慧交通业务、工程咨询/服务、综合管廊业务、ETC业务。B组：存在一定的能力一致度，且财务价值高的业务，这里包括智慧场馆业务、智慧社区业务、智慧停车业务。A组：“孤星业务”，能力一致性较低，但财务价值价高的业务，这里包括大数据业务、电子车牌业务、软件开发业务。E组：与公司能力一致性很强，但是财务价值较低的业务，暂时没有这类业务。D组：这是“干扰因素”，是指财务价值和能力一致性低下的业务，目前暂时不存在这类业务。鉴于公司层面战略对于企业战略的重要性，下面通过一个完整案例来阐述业务、增长方式、能力建设及组织架构。这个案例的主角就是有“农业华为”之称的温氏股份。
第十一节胜任力模型的构建
10.3 通路营销资源管理
10.3通路营销资源管理1.资产应用管理（1）冰箱管理注意：为使本书所述的内容完整且容易掌握，本书始终以饮料行业为例，进而展开论述。陈列架是公司制作的用于展售商品的工具。 =1\*GB3①冰箱投放原则（见本书第7章生动化陈列标准一节） =2\*GB3②冰箱采购流程如图10-7所示。  =3\*GB3③冰箱入库流程如表10-4所示。 表10-4 冰箱入库明细表   =4\*GB3④冰箱投放管理。1）冰箱投放前的工作。营业单位拿到冰箱的分配量后，根据辖区经营现状，将各类型冰箱分配到各经营片区，并要求业务人员填写《冰箱投放计划表》，做到合理配置资源。a.冰箱投放规划表（表10-5）  
第六章强金融：供应链金融助力供应链腾飞
供应链金融作为供应链的“血液”，对供应链的稳定运行至关重要。它提供资金支持，优化资金流动，降低运营成本，增强供应链整体的抗风险能力。在日益复杂的商业环境中，供应链金融的助力使供应链更加稳健，促进各参与方协同发展。第一节拥抱供应链金融是企业必然选择供应链中的大企业占据了主导优势地位，而中小企业则往往处于劣势，成为供应链中的短板，制约了供应链的整体发展。由于中小企业资产规模较小、经营风险较大等原因，传统金融机构往往不愿意为其提供金融服务。在此背景之下，为中小企业提供更加灵活、便捷的融资方式，缓解中小企业资金压力，供应链金融应运而生。一、认识供应链金融供应链金融作为供应链管理的重要一环，能够为供应链上的各个环节和参与者提供全方位的金融服务，促进整个供应链的稳定和高效运转。从供应链管理整体角度考虑，供应链金融帮助优化供应链环节，并确保资金流动的高效率和透明度，满足供应链中的资金流动和融资需求。1.供应链金融定义在供应链金融的定义方面，根据国际贸易领域的权威机构《国际商会》提供的定义：供应链金融是通过管理和调节涉及供应链中商业活动的相关资金和信息流，来加速现有的商业过程，并在这个过程中提高效率和减少风险，同时确保贸易最终完成。从上述定义可以看出，供应链金融是一种综合利用资金和信息流的金融方式，旨在加速商业活动的进行，优化商业流程，提高效率，降低风险，在确保贸易顺利进行的基础上，促进供应链各环节的有效协作与整合。近年来，我国的供应链金融行业规模呈现持续增长的趋势。根据艾瑞咨询发布的报告显示，2022年我国供应链金融行业规模达到36.9万亿元，预计到2027年将超过60万亿元。我国对于供应链金融尤其重视，各部门多次发文提及供应链金融，可见对于供应链金融赋能实体产业的重视度高，如表6-1-1所示。表6-1-1：近年来多部门发文提及供应链金融政策我国对于供应链金融的定义，在2020年9月18日八部委发布的《关于规范发展供应链金融支持供应链产业链稳定循环和优化升级的意见》中有了明确的界定。《意见》中指出，供应链金融是指从供应链产业链整体出发，运用金融科技手段，整合物流、资金流、信息流等信息，在真实交易背景下，构建供应链中占主导地位的核心企业与上下游企业一体化的金融供给体系和风险评估体系，提供系统性的金融解决方案，以快速响应产业链上企业的结算、融资、财务管理等综合需求，降低企业成本，提升产业链各方价值。从官方定义中，我们能看到供应链金融是一种结合金融服务和供应链管理的商业模式，旨在通过资金、信息和风险共享等方式来优化整个供应链的运作效率、降低企业经营成本、提高融资效率和风险管控能力。供应链金融主要通过优化信用背书、订单融资、应收账款融资、库存融资等方式，帮助供应链上的企业更好地获取资金，提高资金利用效率和流动性。2.供应链金融特点根据实践总结，供应链金融可以概括为5大特点：资金流动特性：供应链金融重点关注资金在供应链中的流动，通过打通供应链各环节，实现企业间资金的流动和共享。信息共享与互联互通：供应链金融强调各参与方之间信息共享，建立信任和透明度，减少信息不对称风险。风险管理：通过风险共担和风险分散等方式，降低供应链中的融资风险，提高供应链的抗风险能力。提升流程效率：通过数字化与智能化技术，优化供应链管理流程，提高效率，降低成本。多元金融工具：提供多样化的金融产品和服务，覆盖不同需求，适应不同企业在供应链中的定位和需求。3.供应链金融发展阶段当前，供应链金融的演变可以分为3个阶段：1.0阶段，传统金融机构主导在改革开放背景下，我国企业开始尝试借助供应链金融工具解决资金周转问题，这是供应链金融1.0阶段。这个阶段的供应链金融模式主要以传统金融机构，如商业银行为主，缺乏标准化、自动化的服务，主要依赖核心企业的信任，为上下游企业提供金融服务，主要的金融工具是保理、仓单质押融资等。2.0阶段，产业链核心企业主导政府出台支持政策，鼓励金融机构与产业链中的焦点企业展开合作，推动供应链金融创新，这是供应链金融2.0阶段。焦点企业不再局限于核心企业，还包括生产制造商、物流商、分销商等具有竞争力的企业，利用IT互联网技术，将业务在线化，实现四流合一，向自己的供应商或客户提供综合性的金融服务。3.0阶段，专业平台企业主导大数据、云计算、区块链等新技术逐渐应用于供应链金融，平台化的供应链金融服务开始涌现，这是供应链3.0阶段。金融科技公司崛起，构建完整的供应链金融生态系统，提供全方位的服务，实现了互联网、产业链、金融的高度融合。这个阶段是由相对独立第三方运营，建立合理的交易规则与全方位的流程管理，信用不再集中单一企业，而是整个生态网络的信用。需要注意的是，供应链金融不同阶段的发展模式并非取代关系，而是各有优势，企业在开展供应链金融业务时，应根据自身情况选择适合的模式。二、供应链金融的优势与好处1.供应链金融与传统金融相比的优势传统金融的金融业务和服务模式，主要包括银行、证券、保险等传统金融机构及其提供的金融产品和服务。银行是最主要的金融机构之一，主要提供储蓄、贷款、支付结算等金融服务，主要面向大企业，很少能够赋能到上下游的中小企业，金融产品相对单一，并且传统金融体系业务流程繁琐，服务效率较低，风险评估相对保守。对此，供应链金融是一种针对中小企业的新型融资模式，将资金流有效整合到供应链管理的过程中，既为供应链各环节企业提供贸易资金服务，又为供应链弱势企业提供新型贷款融资服务，以核心客户为依托，以真实贸易背景为前提，运用自偿性贸易融资方式。通过六个维度的对比，展现了供应链金融与传统金融的优势，如表6-1-2所示。表6-1-2：供应链金融与传统金融的对比通过以上对比可以清晰地看出，供应链金融在资金效率、风险管理、定制化服务、信息透明度、成本降低和智能化应用等方面相较于传统金融具有更大的优势。这些优势使得供应链金融成为企业融资的重要选择，并推动了企业间合作关系的健康和持续发展。2.供应链金融带给各方的好处在供应链金融业务体系中，各参与方扮演着不同的角色，共同构建了一个协作互动的生态系统。供应链金融服务帮助各参与方更好地管理资金流动、优化供应链管理、降低风险，推动供应链的高效操作和可持续发展。先了解各参与方在供应链金融业务体系中的主要角色，具体如下。核心企业扮演着供应链的主导者和发起者角色，具有较强的规模和资源优势，负责决策供应链金融业务的实施。作为最终受益者，核心企业通过供应链金融优化资金流动，降低融资成本，提升供应链效率和稳定性。通过与金融机构、供应商、经销商等合作，推动整个供应链金融生态系统的协同发展。供应商作为供应链中的重要组成部分，供应商提供产品或服务，并在整个供应链金融系统中承担货物和信息的交付责任。通过参与供应链金融，供应商可以获得资金支持，解决资金周转问题，降低融资成本，并提高与核心企业的合作信任度。经销商/分销商负责产品的销售和分销，连接核心企业与终端市场之间的渠道，并在供应链金融系统中发挥着促销、市场营销和销售服务的作用。参与供应链金融可获得资金支持，扩大销售渠道和市场份额，提升销售业绩并推动供应链协同发展。物流企业负责货物的运输、仓储和配送，是供应链金融中物流环节的重要执行者。通过供应链金融，物流企业可以获得资金支持，提升服务质量和运营效率，加强协同合作，推动物流业务的发展并优化整体供应链效率。金融机构提供资金融通、风险管理和金融服务支持，是整个供应链金融生态系统的关键角色。通过为核心企业、供应商、经销商等各参与方提供多样化金融产品和服务，促进资金流动，降低融资风险，推动供应链金融的发展。科技公司提供数字化、智能化的技术支持，为供应链金融提供技术基础和数字化平台，帮助各参与方实现信息共享和业务协同。通过数据分析、区块链等技术，为供应链金融生态系统提供创新解决方案，促进供应链数字化转型和智能化升级。政府部门制定政策、监管市场环境，支持金融机构和企业开展供应链金融业务，促进供应链金融生态的健康发展。通过政策引导和支持，推动产业链的转型升级，促进经济增长和整体社会发展。各参与方之间相互协作、合作，共同推进供应链金融生态系统的稳定和发展。供应链金融带给供应链各个环节的参与方提供了诸多好处和机遇，具体如下。（1）核心企业的好处提高竞争力：降低采购成本、稳定供应链、推动供应链管理升级，使核心企业在市场中保持竞争力。资金利用效率提升：优化财务报表，通过表外融资不增加负债率，提高资金利用效率及金融业务收入。数字化升级：打通上下游企业的商流、物流、信息流、资金流，带动整个供应链条的数字化升级，促进产业智能化发展。（2）中小企业的好处解决融资难题：有效解决中小企业融资难题，为中小企业提供获得持续发展动力的机会，促进其业务扩张和提升竞争力。（3）物流企业的好处业务增长：促进了物流业务的增长，优秀的物流企业可以基于自身优势在供应链金融领域获得更广阔的发展空间和商机。（4）金融机构的好处风控提升：银行风控能力得到提升，通过与供应链金融企业合作，获得大量稳定的高端客户，延伸银行的业务范围，提高金融机构盈利水平。（5）电商平台的好处价值提升：通过供应链金融的应用和拓展，大大提升了电商平台的价值，加强了与商家之间的合作和关系。（6）科技公司的好处赋能服务：科技公司通过数字化服务，为各参与方提供供应链金融的赋能服务，促进金融科技发展，提高行业解决方案的创新性与效率性。（7）地方政府的好处产业升级：促进产业链的转型升级，带动区域产业链的健康发展，增加地方经济效益，提升地方政府的人民生活质量和经济发展水平。总体而言，供应链金融的发展不仅在于金融服务本身，更重要的是为各参与方提供了更多的发展机遇和合作空间，共同构建稳固、高效的供应链体系，推动整个产业链的可持续发展。三、供应链金融强化企业竞争力拥抱供应链金融对于供应链管理升级具有诸多益处，有助于提升整个供应链的效率和竞争力，降低风险和管理成本，实现供应链的可持续发展。具体表现在以下几个方面。首先，供应链金融能够强化链主地位，形成行业生态圈。通过供应链金融服务，核心企业可以加强对其供应链上下游企业的掌握，逐步强化链主地位，形成行业生态圈。这不仅有助于提升整个供应链的效率和透明度，还能帮助核心企业更好地管理其供应链，提质增效，从而提升自身的竞争力。其次，供应链金融有助于降低应收账款，优化财务报表。核心企业可以通过供应链金融服务将经营中面临的应收账款、预付账款处理难题转移给第三方金融机构，减少自身风险和管理成本，提高资金使用效率。同时，通过应收账款融资出表，可以减少自身负债率，优化财务报表，进一步提升企业的财务健康度。再者，供应链金融能够降低融资成本，增加供应链的效率。通过优化供应链下游中小企业的融资，可以降低融资成本，提高企业的综合竞争力。同时，供应链金融能够通过优化供应链，提高供应链上下游之间的联系和协同，使整个供应链更加高效、顺畅。此外，供应链金融还可以为供应链中的各方提供额外的服务费用和资金收益。核心企业自建的供应链金融系统中，可以通过使用自有资金解决上下游融资难融资贵的问题，同时获得一定的资金收益。而在使用外部资金的模式下，也可以通过服务形式来收费，为供应链中的各方创造更多的价值。最后，供应链金融有助于应对供应链中的复杂性和动态性。供应链由多个节点企业组成，每个节点企业在供应链中扮演不同的角色，具有不同的流程和目标，因此需要各节点企业协同合作，实现信息共享和资源优化。而供应链金融正是通过提供资金支持和优化流程，帮助各节点企业更好地协同合作，应对市场变化和客户需求，实现供应链的动态平衡。第二节供应链金融应用场景与产品介绍一、供应链金融应用场景供应链金融的融资需求方主要是中小企业，对于中小企业所处供应链位置及所依赖融资基础（债权/物权）决定具体融资模式。基于融资行为在供应链运营过程中所发生时间点下的供应链金融模式分类适用于所有买卖双方的交易链条，但由于供应链上通常会出现相对强势的核心企业，而融资需求产生方通常为处于其上下游的相对弱势的中小企业，需要在核心企业的上下游分别展开讨论。供应链金融的本质就是利用供应链上企业之间的债权、物权进行融资。根据融资需求方所处供应链上下游的位置及其是否为产业链中相对强势的一方，可以将供应链金融划分为三种场景：场景一：融资需求方为供应商，核心企业为采购商。通常表现为应付账款融资模式与对上游供应商的订单融资模式，如图6-2-1所示。图6-2-1：中小企业为供方，核心企业为买方应收账款融资：一个标准的买卖交易行为是钱货两讫，但随着赊销成为一种主要的销售方式，账期的存在使得处于供应链上游的企业普遍承受着现金流紧张的压力，而这种压力在供货方是中小企业的场景下体现的尤为明显，该场景下上游供方会基于应收账款申请融资。对上游供应商的订单融资：供应商为采购原材料或者组织生产，基于采购商向其下达的订单/合同/协议来向金融机构申请融资，订单属于未来的应收账款，订单融资本质上属于一种依托于供应链的信用融资。场景二：核心企业为供应商，中小企业为采购商。通常表现为预付款融资模式，如图6-2-1所示。图6-2-2：核心企业为供方，中小企业为买方采购商向供应商下订单但现有资金流无法覆盖全款能力，采购商通过让渡自己的部分提货权而向金融机构申请融资，金融机构为采购商代付预付款，供应商实现了资金的快速回流，采购商获得了一笔预付款融资。场景三：采购商与供应商的企业体量不存在明显差异。通常表现为基于B2B平台的新型融资模式，B2B平台属新型核心企业，如图6-2-3所示。图6-2-3：B2B平台属新型核心企业有别于传统的以核心企业为展业基础，该场景下，由于供应链中不存在明显的强势方，买卖双方可根据具体情况约定交易支付方式，由此形成不同的融资方式，其中亦包括前述提及应收账款融资、订单融资、预付款融资等传统融资方式，也包括基于B2B平台交易而形成的提前回款融资等创新型融资方式。二、供应链金融基本的3种融资模式1、应收账款融资应收账款融资模式主要指上游企业为获取资金，以其与下游企业签订的真实合同产生的应收账款为基础，向金融机构申请以应收账款为还款来源的融资。如图6-2-4所示。图6-2-4：应收账款融资示意图应收账款融资模式，是金融机构与企业之间合作最多的一种融资模式，这种模式主要是解决供应链上游中小企业资金周转难题。通常应收账款融资存在以下几种方式。①保理。保理业务是指企业将其应收账款转让给保理公司或金融机构，以换取即时现金或融资支持。保理公司通常提供对应收账款的融资、催收、信贷风险承担等服务。保理业务流程如图6-2-5所示。图6-2-5：保理融资示意图保理业务分类通常分为两类：有追索权保理（有资源保理）和无追索权保理（无资源保理）。有追索权保理指的是保理公司要求核心企业对应收账款发生违约时进行回购；无追索权保理，则是保理公司承担了应收账款的风险。保理业务适用于经营稳定、信用良好的企业，尤其是对于需求资金周转快、贸易往来频繁的企业。保理产品作为一种融资工具，在商业应收账款融资领域具有一系列独特的特点和优势。a提供即时资金支持：保理产品能够提供即时的资金支持，加快企业的资金周转周期，帮助企业解决短期资金紧张问题，原本需要等待账期到期才能收到款项的企业可以提前获得资金，加快业务发展。b降低信用风险：保理公司会承担应收账款的信用风险，一旦客户不能按时支付账款，保理公司负责追回欠款，减轻了企业对于逾期账款的管理和追踪压力，并不会影响核心企业的资金流。c灵活度高：保理产品具有较高的灵活度，企业可以根据经营需求灵活调整融资额度和融资期限。与保理公司合作可以提升企业的信誉度，表明企业有合作伙伴支持，有利于建立业务信任度。【案例】H企是一家大型企业，作为供应链中的核心企业，在业界拥有显著的影响力和主导地位。除了其主营业务外，H企还成立了一家专门的保理公司，旨在为自身主营业务中的供应链提供融资服务。这一举措充分利用了H企的实力和资源优势，为整个供应链带来了多重好处。通过建立内部的保理机构，H企为上游供应商提供了便捷的应收账款融资渠道，有效缓解了上游供应商的资金压力，有利于提高供应商的生产和供货能力，提升整体供应链的稳定性和效率。同时，这种供应链融资服务不仅有助于优化整个供应链体系，还进一步强化了H企自身在行业中的核心地位和竞争优势。由于H企保理公司的设立，上游供应商可以更加灵活地利用自身的应收账款获得资金支持，提高了供应链的资金周转效率，有利于加快交易速度和促进业务增长。同时，H企公司利用保理机构的融资结算服务，不仅增强了整体资金管理的灵活性，还提升了公司的整体盈利能力和财务稳健性。通过这一案例，我们不难看出，H企作为核心企业，通过成立保理公司并提供供应链融资服务，不仅有效帮助上游供应商解决资金问题，促进供应链的优化和协调，还进一步增强了自身的市场竞争力和盈利潜力，体现了一个大型企业在供应链金融领域的领先和创新能力。②保理池保理池业务是指将多笔应收账款集中起来形成一个资金池，由保理公司对整个资金池进行融资，提供资金支持给核心企业。这种融资方式与传统的单笔应收账款融资不同，保理池业务更加灵活和高效，适用于需要大额融资、多方参与的场景。保理池业务流程如图6-2-6所示。图6-2-6：保理池融资示意图保理池业务是应收账款融资中的一种创新形式，具有如下特点与优势。a资金池形成：核心企业将多笔应收账款汇集到保理池中，形成一个整体资金池。这个资金池可以包括不同供应商的应收账款，灵活多样，覆盖范围广泛。保理公司可能对整个资金池的应收账款进行融资，而非单独对某一笔账款融资。b资金循环利用：通过保理池业务，核心企业可以多次利用同一个资金池进行融资，提高了资金的周转效率，保持资金的持续流动性，还可以根据需要调整资金池中的应收账款组合，满足不同资金需求和融资目的。c风险分散与多方共赢：保理池业务通过多笔应收账款的组合，实现风险的分散，降低了单一账款违约带来的风险影响。同时，更具灵活性，简化了操作流程和管理成本，促进了核心企业、供应商和保理公司各方之间的合作和共赢。【案例】T企是一家大型建材生产企业，作为供应链中的核心企业，在与诸多中小采购商企业合作过程中频繁面临账期较长的付款情况。为了优化资金管理、提高供应链效率，T企决定利用保理池业务来处理这一挑战。T企与多家中小企业签订合作协议，但由于中小企业账期较长，T企在支付供应商款项后仍需要等待一段时间才能收回资金，导致资金周转周期较长，影响企业的经营稳定性。为解决这一问题，T企与保理公司合作，建立了一个保理池业务。T企将与中小企业的应收账款汇总形成一个资金池，交由保理公司进行融资。保理公司根据整个资金池的应收账款总额给予T企融资支持，快速回笼资金。通过保理池业务，T企获得了以下好处：可以更加灵活地管理资金，加速资金周转，支持业务拓展和发展。降低了与中小企业关联交易带来的信用风险，有效规避了逾期付款和违约风险。增强了A企与中小企业之间的合作关系，提升了整个供应链的稳定性和效率，有助于共同成长。相比单独为每一笔应收账款安排融资，采用保理池业务可降低融资成本，提高了资金利用效率。③反向保理（逆保理）反向保理业务是指核心企业向其供应商推荐保理公司，供应商向保理公司转让应收账款，获得融资支持。相比传统的保理业务，反向保理业务中，保理公司的融资对象不再是核心企业，而是核心企业的供应商。业务流程如图6-2-7所示。图6-2-7：反向保理融资示意图以下是反向保理业务的一些特点和优势：a核心企业推荐：在反向保理业务中，核心企业通常会推荐具有优质应收账款的供应商与保理公司合作，以便供应商能够获得融资支持。通过反向保理业务，供应商能够获得提前收款的资金支持，缓解资金周转压力，促进生产和供货能力的提升。b风险控制：保理公司会对供应商的应收账款进行审查和评估，以控制风险，确保应收账款的真实性和可转让性。与一般保理业务区别主要在于信用风险评估的对象转变。尽管核心企业不直接参与融资，但通常需要对保理公司和供应商的合作情况进行监督和管理，以确保合作关系稳定和顺利发展。c促进供应链：反向保理业务有助于建立良好的供应链金融生态，增强供应链各方之间的信任和合作关系，促进整个供应链的互利共赢。2、存货融资融资企业以贸易过程中的货物为质押，向金融机构申请贷款，同时将货物存放在第三方具有合法保管存货资格的监管仓库。这种模式是，物流企业参与下的动产质押业务。运作流程如图6-2-8所示。图6-2-8：存货融资示意图存货融资模式，一般发生在大宗商品的贸易中。因为现货库存占用大量的流动资金，所以企业会利用这种方式把资金套现出来。通常存货融资存在以下几种方式：①静态抵质押。静态抵质押是指借款人向贷款机构提供的资产抵押，在这种情况下，抵押资产的价值是固定的且不会发生变动。静态抵质押通常用于担保贷款或债务，确保贷款机构能够在借款人无法履行债务时得到资产的价值。具体业务流程如图6-2-9所示。图6-2-9：静态抵质押示意图静态抵质押的一些特点：固定价值：静态抵质押的资产价值是固定的，不会随市场变化而变动，通常是一项确定的资产，如房地产、设备、存款或有价证券等，简化了借款机构对借款人的风险评估，降低了贷款审批的复杂性。保障借款机构权益：借款人将静态资产用作抵押，以担保贷款或债务，确保贷款机构在借款人无法履行债务时能够以抵押资产获取价值，有助于保障借款机构的权益，减少借款风险，提高借款机构对借款人的信贷信任度。获取低息贷款且容易贷款：借款人提供静态抵质押可以获得较低利率的贷款，因为抵押资产能够降低贷款机构的信用风险，从而获得更有利的信贷条款，更容易地获得融资及更大额度的贷款。【案例】C企是一家供应链企业，面临资金周转紧张，因有大量积压的存货而无法调动资金用于扩展业务。企业决定借助静态货物抵质押融资来解决资金困难。具体流程：1.抵质押资产选择：C企选择了自有或第三方合法拥有的存货作为抵质押资产，包括各类商品、原材料等。2.物流监管：企业委托第三方物流公司对存货进行监管，确保存货的数量和质量得到有效管理和保障，防止存货遭受损失或滞销。3.贷款申请及审批：企业向银行或金融机构申请静态货物抵质押融资，提交抵押资产清单和相关申请材料，经过审批后获得贷款。4.资金到账：贷款机构将批准的贷款额度划入企业的账户，企业即可利用这笔资金盘活存货资金，扩大经营规模。5.货物赎回：企业通过汇款方式赎回存货抵押物，继续销售存货并获取收入。赎回后的存货可以重新进行滚动抵质押操作，实现资金的灵活运用。6.还款及续贷：企业根据贷款合同约定进行规范还款，如有需要，可以根据业务发展情况考虑续贷或调整抵质押资产。通过静态货物抵质押融资，企业成功盘活了积压的存货资金，扩大了经营规模，提升了资金周转效率。同时，企业可以通过滚动操作持续利用存货抵质押融资，为未来业务发展提供更多可能性。②动态抵质押。动态抵质押是指将流动资产作为抵押物的一种融资形式。相较于静态抵质押，动态抵质押会随着资产的变化而变化，为企业提供更灵活的融资方式。流动资产如应收账款、存货等常被用于动态抵质押，这些资产的价值较容易随市场需求和公司运营状况而波动，可以随着企业经营状况的变化而灵活调整。业务流程如图6-2-10所示。图6-2-10：动态抵质押示意图动态抵质押的特点和优势：a灵活性：动态抵质押允许企业根据自身经营状况随时调整抵押品，向贷款机构提供更多的流动性资产作为抵押，使得资金利用更加灵活。b风险控制：企业可以根据实际经营状况调整抵押品，有利于降低贷款机构的风险，提高贷款审批通过率。c资金灵活运用：企业可根据实际资金需求随时动态调整抵押品，灵活运用获得的融资用于扩大业务规模、应对市场变化等。因为流动资产的价值相对容易确认，贷款审批过程更加迅速高效。适用情况：企业经营状况不固定，需求经常变化；需要快速获得资金支持以应对突发需求；拥有大量流动性资产，如应收账款、存货等；希望灵活运用资金，提高资金利用效率。③仓单质押。仓单质押业务是一项以仓储监管为基础的物流延伸服务。企业将所持有的商品存货存放在认可的仓储机构，并获得由该仓储机构颁发的仓单，将仓单作为抵押品向金融机构申请贷款或融资。仓单质押业务的流程如图6-2-11所示。图6-2-11：普通仓单质押示意图仓单质押的优势如下：a灵活快捷：仓单质押融资流程简单，放款速度较快。b降低融资成本：根据仓单价值质押，相对传统融资方式成本较低。c市场流通性：仓单可以交易转让，提高资金的流动性。3、预付账款融资基于供应链中买卖双方签订的真实贸易合同产生的预付账款，银行为下游企业提供的、以其销售收入作为第一还款来源的短期融资业务。预付款融资运作流程如图6-2-12所示。图6-2-12：预付账款融资示意图预付账款融资模式，多用于采购场景，利用预付账款作为融资资产，解决采购过程中遇到的资金瓶颈问题。通常预付账款融资存在以下几种方式。①先票后货（先款后货）融资先款后货（先款后货）融资是指融资企业从银行申请融资获得贷款，并在缴纳保证金的基础上向供应商商议付全额货款，然后供应商按照合同规定和合作协议书的约定发货，设定银行为收货人，将到达的货物设定为银行授信的担保。融资企业追加一定保证金后，可以取走一部分货物。如图6-2-13所示。图6-2-13：先票后货（先款后货）融资示意图先票/款后货授信的特点：a资金流动性优化：通过先票后货（先款后货）授信，融资企业能够提前获得资金，用于支付供应商货款，从而优化自身的资金流动性，缓解采购阶段的资金压力。b供应链协同性增强：该模式促进了供应链上下游企业间的协同合作，使上游供应商能够提前获得货款，稳定其现金流；同时，下游融资企业也能确保货源的稳定供应。c风险分散与控制：银行通过设定货物作为授信担保，能够有效降低贷款风险；同时，通过对第三方物流企业的选择和监管，能够进一步确保货物的安全和可控性。d商业折扣与风险规避：在银行的资金支持下，融资企业能够进行大批量采购，从而获取更高的商业折扣，降低采购成本；同时，也能有效规避因价格波动带来的风险。②担保提货授信融资担保提货授信又称保兑仓授信。担保提货是先票后货（先款后货）产品的变种，在买方交纳一定保证金的前提下，银行贷出全额货款供客户向核心企业(卖方)采购，卖方出具全额提单作为授信的抵(质)押物。买方分次向银行提交提货保证金，银行再分次通知卖方向买方发货。卖方就发货不足部分的价值承担向银行的退款责任。该产品也称卖方担保买方信贷模式。保兑仓融资一般在以下两种情景中运用到：场景一：供应链中的下游企业希望拿到货款的打折优惠，所以就一下子向供应商订了大量的货。而上游供应商因为产能有限，没法一下子发出如此多的货。场景二：下游买方希望在淡季提前预定大量的货，然后到了旺季优先到供应商那里提货。所以买方为了拿到这些优惠，就需要把货款一次性付给供应商。保兑仓融资的操作流程如图6-2-14所示。图6-2-14：保税仓融资示意图保兑仓融资模式的特点和优势主要体现在以下几个方面：a质押物质量高，风险低：质押的存货或应收账款是企业最基本的流动资产，这些高质量的质押物能够保障融资机构的本金安全。b融资周期短，资金使用灵活：保兑仓融资的周期通常为3-6个月，企业可以根据自身的实际情况，随时提取或还款，实现资金的灵活使用。c融资成本低，效率高：相对于其他融资方式，保兑仓融资的融资成本较低。同时，由于存货或应收账款作为质押物，其融资效率也很高。对于各方的优势：对卖方：锁定了销售渠道，在市场竞争中取得产业链竞争优势。卖方还无需向银行融资，降低了资金成本，减少了应收账款的占用，保障了收款。对买方：银行提供的融资便利解决了全额购货的资金困难，买方可以通过大批量订货获得生产商给予的优惠价格，从而降低销售成本。对银行：能获取丰富的服务费及可能的汇票贴现费用，同时也掌握了提货权，从而降低了整体风险。此外，保兑仓融资模式还具有其他优势，如对于经销商而言，省去了仓储费用，可以获得批量采购的优惠价格，并且有利于规避市场风险，提高盈利能力。对于核心企业而言，可以根据经销商的销售情况和市场需求合理安排产品的生产，避免了销售渠道的不合理库存，降低了市场风险。③商业承兑汇票附保贴函的商业承兑汇票是一种授信的使用方式，其主要指银行对商业承兑汇票的承兑人、背书人或持有人核定授信额度，并在授信额度内对商业承兑汇票提供贴现的一种授信行为。此业务在实践中，由于票据当事人在法律上存在票据责任，构成了贸易结算双方简约而有效的连带担保关系，因此该产品可以作为独立的融资形态而存在。其业务流程图如图6-2-15所示。图6-2-15：商业承兑汇票示意图商业承兑汇票的特点a流通性强：商业承兑汇票可以在票据市场上自由转让，具有很强的流通性，持票人可以通过背书等方式转让汇票。b可贴现：商业承兑汇票可以在汇票到期之前向银行或金融机构进行贴现，以获得提前资金，便于资金周转。c期限约定：商业承兑汇票具有约定的支付期限，一般最长不得超过6个月，在一定期限后支付到期款，有利于明确付款时间和债务履行义务。d支付便利：商业承兑汇票的支付便利性较高，可通过银行承兑、电子支付等方式便捷地完成支付手续。【案例】商业承兑汇票的支付便利性较高，L企与其供应商签订了货物采购合同，并使用商业承兑汇票作为支付方式。出票人签发商业承兑汇票后，交付给供应商，并约定在汇票到期后支付款项。然而，由于市场变化，L企受到市场情况、政策调控等多方面因素的影响，导致项目推迟开工或销售困难，资金链出现紧张。在这种情况下，L企无法按时支付商业承兑汇票所代表的货款，进而影响到整个供应链的正常运作。出票人的失信行为导致了供应链中的信用风险和支付风险，损害了供应商的利益，并可能影响到整个供应链的稳定性和经营效率。此外，对于持有商业承兑汇票的持票人，也面临着无法及时兑现汇票的风险，可能造成资金回笼受阻，影响资金流动性。因此，商业承兑汇票的缺点之一是在供应链中存在的信用风险。出现失信行为或无法兑现汇票的情况，会影响到供应链中各方的资金流动和经营稳定性。对于供应商而言，需要严格审核采购商的企业属性、信誉资质等。④国内信用证国内信用证业务是指国内的企业之间开展商品交易时，银行依照买方（融资企业）的申请开出的凭符合信用证条款的单据支付货款的付款承诺。国内信用证业务的核心在于解决融资企业客户与陌生交易者之间的信用风险问题，利用银行信用弥补商业信用，规避传统人民币结算业务中的风险。另外，国内信用证没有受到签发银行承兑汇票时所设的金额限制，使得交易更具弹性，手续更简便。其业务流程图如图6-2-16所示。图6-2-16：国内信用证示意图在供应链管理中，国内信用证也是常用的融资手段之一。特别是在大型企业与供应商之间的供应链融资中，国内信用证可以作为支付保障和融资工具，有助于优化供应链资金流动、降低融资成本、增加供应商信任度等方面发挥作用。国内信用证在供应链融资中的应用主要体现在以下几个方面：a资金流向可控制：通过国内信用证，企业可以将资金流向锁定在指定的交易中，从而实现资金流向的可控制，避免资金被挪用等风险。b降低融资成本：国内信用证为企业提供了灵活的融资方式，有助于降低融资成本，提高资金利用效率。c促进供应链发展：通过国内信用证的融资支持，供应商可以轻松获得资金，提高生产能力，促进供应链的发展和扩大。三、十种供应链金融产品对比前文针对供应链金融产品分别介绍了保理、保理池、反向保理、静态抵质押、动态抵质押、仓单质押、先票后货（先款后货）、保兑仓、商业承兑汇票、国内信用证十种产品。针对应用场景、优势、劣势、风险进行对比，如表6-2-17所示。表6-2-1：各金融产品的对比针对上述十种供应链金融产品，根据实际情况，按照不同维度进行降序排列如下：1按照行业规模对比排序商业承兑汇票＞保理及反向保理＞先票后货（先款后货）＞静态抵质押＞保理池＞国内信用证商业承兑汇票：由于商业承兑汇票适用于广泛的商业交易，因此其潜在的行业规模可能最大，涵盖各种规模和类型的企业。保理及反向保理：保理业务涉及应收账款的融资，适用于有一定规模应收账款的企业，行业规模也较大。先票后货（先款后货）、保兑仓：这些产品通常用于大型供应链或采购场景，行业规模相对较大。静态抵质押、动态抵质押、仓单质押：这些产品更侧重于库存或动产融资，可能适用于一些特定行业或领域，行业规模相对适中。保理池：保理池通常涉及多笔应收账款的集中融资，可能适用于规模较大、应收账款管理较复杂的企业，行业规模相对较小。国内信用证：虽然国内信用证在贸易中有一定应用，但其使用范围可能相对有限，行业规模相对较小。行业规模的对比并非绝对，而是基于一般情况和潜在应用范围的大致判断。实际应用中，还需考虑具体行业的特点和需求。2按照交易风险系列排序商业承兑汇票＞保理池＞静态抵质押＞保理及反向保理＞国内信用证商业承兑汇票：由于商业承兑汇票的支付依赖于承兑人的信用，因此其交易风险可能相对较高。保理池：由于保理池涉及多笔应收账款的集中融资，管理复杂，风险也可能较高。先票后货（先款后货）、保兑仓：这些产品涉及预付或保证金支付，供应商违约风险可能较大。静态抵质押、动态抵质押、仓单质押：这些产品涉及抵质押物的管理和价格波动，存在一定风险。保理及反向保理：保理业务通常基于应收账款的转让和融资，风险相对较低。国内信用证：国内信用证由银行参与，提供信用担保，交易风险相对较低。交易风险的排序同样基于一般情况，实际风险水平还需根据具体交易条件和参与方的信用状况进行评估。3、按照操作简便性排序商业承兑汇票＞国内信用证＞保理及反向保理＞先票后货（先款后货）、保兑仓＞静态抵质押＞保理池商业承兑汇票：商业承兑汇票的操作相对简便，只需双方签署并交付票据即可完成交易。国内信用证：国内信用证涉及银行参与，但操作流程相对标准化，简便程度较高。保理及反向保理：保理业务涉及应收账款的转让和融资，操作流程相对简单明了。先票后货（先款后货）、保兑仓：这些产品涉及预付款或保证金的支付，操作相对复杂一些。静态抵质押、动态抵质押、仓单质押：这些产品涉及抵质押物的评估和监管，操作相对繁琐。保理池：保理池涉及多笔应收账款的管理和融资，操作相对复杂，需要较高的管理能力和技术支持。操作简便性的排序基于一般操作流程的复杂程度，实际操作中还需考虑具体企业的操作能力和技术水平。同样，上述排序仅为一般性参考，实际应用中还需结合具体产品特点、市场需求、行业环境等因素进行综合评估。第三节供应链金融风控管理与注意事项一、不同阶段的供应链金融风险不同在供应链金融中，不同阶段的风险程度存在较大差异。供应链金融涵盖了整个业务流程，可将其划分为六个重要环节，分别是寻源、协议、采购、开票、核实、支付，即所谓的“端对端供应链金融”。根据融资行为发生的时间节点，可将其分为战略融资、装运前融资、在途融资和装运后融资，如图6-3-1所示。图6-3-1：不同阶段的供应链金融风险根据不同阶段的融资行为，风险系数也会有所不同。在交易尚未发生前，双方建立的长期信任关系融资风险最高。随着采购订单的形成，融资趋于正式且风险逐渐降低。在产品运输过程中的融资风险较低。交易完成后形成的应收款融资风险最小。二、不同参与方存在不同的风险前文已述供应链金融的价值，但在供应链金融中，如何防范风险至关重要。尤其是供应链中的核心企业、融资企业、金融机构等参与方各自面临着不同的风险。1、核心企业道德风险核心企业利用其谈判中的优势地位，在交货、价格、账期等贸易条件上对上下游中小企业采取有利于自己的行为，可能导致供应链上的资金紧张，增加中小企业的融资压力。若积累的债务负担超出中小企业的承债极限，核心企业可能转变为供应链系统性风险的震源。规避方法：建立清晰的供应链合作规则和道德准则，确保核心企业与其他参与方的公平交易。加强对核心企业的信用评估和监管，确保其履行合同约定，避免滥用市场地位。2、融资企业（通常为中小企业）两大风险资金流动性风险：由于供应链中的资金流动可能受到核心企业行为的影响，融资企业可能面临资金短缺或流动性紧张的问题。担保和质押物风险：若融资企业使用担保或质押物进行融资，这些资产的价值波动或损失可能带来风险。规避方法：融资企业应建立合理的资金管理计划，确保资金流的稳定和充足。在选择担保和质押物时，应充分考虑其价值和稳定性，并进行定期评估。3、金融机构三大风险信用风险：主要来源于供应链中的参与方，特别是核心企业和融资企业的还款能力和意愿。操作风险：由于供应链金融涉及多个环节和参与方，操作失误或欺诈行为可能导致损失。市场风险：如利率、汇率等市场要素的变动可能对金融机构的资产和收益产生不利影响。规避方法：金融机构应建立严格的信用评估体系，对参与方进行充分调查和评估。引入先进的技术手段，如区块链、大数据等，提高操作效率和透明度，降低操作风险。加强市场风险的监测和预警，及时调整投资策略和风险管理措施。此外，为有效防范供应链金融风险，所有参与方还应采取以下措施：建立清晰透明的合同，明确规定供应链融资协议的条款。确保所有参与方都清楚自己的责任和义务。监测供应链中的财务状况，确保资金流动的稳定性。利用信用保险、第三方金融机构等手段来分散和降低风险。建立一个内部控制体系，确保所有操作符合规定，降低操作风险。三、狠抓核心企业的金融违约风险在供应链管理中，中小企业属于弱势群体，如何有效防范核心企业的金融违约风险？结合行业的一些具体措施，进行了汇总。具体有以下做法：1、供应链金融平台的建设建立了供应链金融平台，通过平台整合各参与方信息，加强信息披露和监控，提高交易透明度，降低核心企业违约风险。比如，中国银行推出的“链上金融”平台，利用区块链技术打破信息孤岛，建立起银行与企业之间的信息共享网络，提供应收账款融资、订单融资等供应链金融服务。2、供应链金融的信用评估体系建立了供应链金融信用评估体系，对参与方的信用情况进行评估和监控，提供风险预警，降低中小企业承受核心企业违约的损失。比如，招商银行为供应链金融客户建立了一套全面的信用评估体系，包括企业基本信息、财务信息、信用记录、行业背景等多维度数据，通过信用评级和评分，对企业进行信用评估，为提供融资决策提供参考。3、金融产品创新推出了具有针对性的金融产品，为中小企业提供灵活多样的融资工具，减轻对核心企业融资依赖，降低核心企业违约风险。诸如绿色金融产品、数字资产交易平台等，推动了金融业的创新发展和转型升级。4、行业协会合作共建机制各行业协会联合合作，建立供应链金融合作共建机制，加强供应链各方之间的协作机制，推动信息共享和风险分担，降低核心企业违约带来的影响。当前，各地有成立供应链金融联盟、数字经济合作协会、创新产业联盟、可持续发展合作组织等相关机构，促进合作共建机制的形成。除此之外，近年来国家对于供应链金融不断的强化监管，完善相关法律法规，明确相关责任和义务，提高法律风险成本，约束核心企业违约行为。与此同时，区块链、数字化技术稳步推进，数字支付推动了线上线下的互联互通，数字货币改变了货币交易的方式和手段。四、风险管理四大注意事项1、融资企业的准入管理融资企业是供应链金融服务的对象，其信用状况和经营能力直接关系到融资项目的风险。因此，需要建立严格的融资企业准入标准，对其进行严格的信用评估和审查。这包括对融资企业的财务报表、经营历史、市场竞争力以及实际控制人背景等进行深入调查和分析，确保其符合融资要求并具备还款能力。2、供应链交易的真实性与合规性审查供应链金融的基础是供应链交易，因此交易的真实性和合规性对风险管控至关重要。需要对供应链交易的相关文件进行仔细审查，包括合同、发票、物流单据等，确保其真实有效。同时，还需要关注交易的合规性，遵守相关法律法规和行业规范，防止因违规操作带来的风险。3、质押物与担保措施的管理在供应链金融中，质押物和担保措施是降低风险的重要手段。需要对质押物的种类、数量、质量以及价值等进行详细评估，确保其具备足够的担保能力。同时，还需要建立质押物监管机制，确保质押物的安全、完整和有效。对于担保措施，需要明确担保人的资格、担保责任和担保期限等，确保担保措施的有效性和可执行性。4、关注官方平台的信息披露防范风险需要建立信息获取渠道。根据实践总结，主要有四个渠道，分别如下。一是政府监管部门平台，如银保监会、证监会等金融监管机构会设立官方平台，定期发布供应链金融相关的政策、监管要求以及风险警示等信息。这些平台提供了权威的供应链金融风险管理指导，有助于金融机构和企业及时了解风险动态，制定相应的风险管理措施。二是行业协会与自律组织平台，如中国供应链金融产业联盟、中国物流与采购联合会等，也会发布行业动态、研究报告、风险案例等，为会员单位提供风险管理的参考和借鉴。三是征信机构与数据服务商平台，如中国人民银行征信中心、芝麻信用等，提供供应链金融相关的信用信息查询、风险评估等服务。这些平台可以帮助金融机构和企业更全面地了解供应链参与方的信用状况，降低信息不对称带来的风险。四是交易所与金融服务平台，如上海票据交易所、供应链金融服务平台等，也提供供应链金融相关的信息披露服务。这些平台可以实时发布交易信息、融资项目、质押物情况等，有助于参与方及时了解市场动态和风险状况。五是新闻媒体与财经网站，这是获取供应链金融风险管理信息的重要渠道。这些媒体会报道供应链金融领域的新闻动态、政策解读、案例分析等，为金融机构和企业提供风险管理的参考和启示。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载