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二、单一性区域公共品牌
主打一个产品品类，通过研究、论证并找到一个最有优势和竞争潜力的产品品类，把它打造成一个公用品牌，在通过做大产业规模和产量进行市场化运作，打造成区域公用品牌。以内蒙古的兴安盟为例，兴安盟位于内蒙古东北部，是地级市级别。该盟这几年的产业发展规划有一个口号，叫“两头牛、两袋米、红红火火搞旅游”。其中，“两头牛”的一头是肉牛，另一头就是奶牛。为了大力发展“两头牛”，兴安盟提出了“双百千亿”工程，计划通过构建肉牛全产业链条、奶牛全产业链条，用5~10年的时间，实现产值1000亿元。而“两袋米”，一袋指的是大米，另一袋是玉米，都有种植传统，规模不小。但是其中水稻产业的发展，让兴安盟获得了“内蒙古优质稻米之乡”和“中国草原生态稻米之都”的称号。2018年10月，“世界杂交水稻之父”袁隆平院士的袁隆平水稻院士专家工作站正式落户内蒙古自治区兴安盟。在袁隆平院士的眼中，兴安盟大米的发展就是中国稻米走向国际的过程。袁隆平院士认为，兴安盟地处大兴安岭中段，连接松嫩平原，优质的泉水、肥沃的土地、纯净的空气和充足的光照，构成了良好的生态环境，能成为举世公认的“旱地水稻”黄金产区。如图8-2所示。图8-2兴安盟大米所以，兴安盟虽然有好几个想突出发展的农牧业产品和产业，但是经过论证和研究，最终确定将“大米”作为农产品的区域公用品牌，打出了“兴安盟大米”——东北上游、净产好米的口号。一个地区，采用什么样的区域公用品牌的模式，其实没有标准，要根据具体情况，实地研究、论证和策划。我认为，从区域范围的大小和产业门类的多少来看，区域比较大、优势产品门类比较多的就可以采用“综合性区域公共品牌”模式，有包容性。但是有一个不足，如果不加大传播、宣传力度，人们还是无法对这个区域公用品牌形成正面、积极、美好的认知。因为我们从品牌考虑，优势太多了也就没有优势了，人也一样，如果说他身上都是优点，那就表明这个人没有优点。从区域范围的大小和产业门类的多少来看，区域比较小、优势产品门类比较突出集中的，就可以打“单一性区域公共品牌”模式，有专业性，能聚焦。比如我们传统认知强的还是“涪陵榨菜”“赣南脐橙”，涪陵只产榨菜吗？难道赣南只有脐橙吗？不是。但是比较容易在竞争激烈的市场中形成一个简单、好记的名字，一说就画面感很强，不用琢磨就明白。但是，吉林省可是一个省，也主打了一个“大米”品牌，是很有魄力的。通过几年的努力有了很强的知名度，毕竟只传播一个点，传播一个优点能很快让别人记住。
（三）药品招商模式的主要方式
1.电话招商电话招商曾经是药品招商的主流形式，随着竞争加剧及安全风险的考虑，电话招商的开发能力越来越弱，目前仅用于固定客户的维护和新产品推荐。很多企业设置的内勤或者客服岗位在进行本职工作的同时也兼职电话销售的职能。如表1-3所示。表1-3电话招商电话招商第一阶段（准备）第二阶段（询单）第三阶段（跟单）第四阶段（维单）1.整理好心情，做好电话招商准备，做好受挫心理准备2.保持微笑，准备好电脑与笔和便签本，准备随时记录3.列好阶段性通信名单，并后附备注1.资料收集整理2.客户信息归档，产品卖点简单明晰3.合作方式分类列明1.电话探寻或线上沟通，首先是探寻和找到落脚点，寻找能够关联的事物以延长通话时间2.快速寻找和判断对方的兴趣点和目前主要状况，寻找突破口，比如能够关联销售、考虑换产品、考虑活动促销品等1.初步判断后，需要跟进，同时注意尺度，不能跟进太急，掌握火候2.跟单注意时效，在询单时就应该做出判断何时跟单，时间不宜太久3.跟单需要直截了当地讲明政策，催促对方下单1.招商经常遇到一单死的情况，第一次发货也是最后一次。定期询问客户动销和库存情况，应该形成习惯，一是提醒注意；二是在一定程度上帮助出货2.按照设定的安全库存标准，提示对方及时备货、续单2.驻地办事处或地派人员招商有地推人员进行拜访，面对面进行交流，招商成功概率高于纯电话招商，但是地招人员需要承担相应的人工费用。因此，需要有毛利的产品和销售规模进行支撑。（1）按照地区进行招商人员划分配置，考虑覆盖范围，预计产出量，以当地人员为优，降低差旅费用。（2）驻地招商人员需要锁定明确的终端重点客户，进行直接拜访和维护。（3）地招人员按照公司统一价格体系和产品宣传队辖区客户进行点对点的拜访谈判，如产品成熟或者销售规模稳定后，考虑新产品增补。（4）应该对驻地人员的专兼职做出明确要求。（5）地招人员有义务帮助当地分销商进行产品促销和终端拉动。（6）考核设置上，回款额与重点高毛利产品分类考核。3.会展及网络招商在药品招商的初期，主要是依托转运信息不对称的产品获利。因此，通过会展获取信息的手段是当时最重要的方式，曾经异常火热的各种药品交易会是代理商们的热土。随着互联网时代对信息的颠覆，传统的传播方式已经遇冷，线下到线上的转移已然成为新宠。新时代会展与网络招商的主要特点如下：（1）药品广告由广泛撒网向重点培养转化，靶向性更加明确，目标受众针对性更强.（2）配送公司的APP纷纷上线，线上下单与结算更加便捷，产品信息与促销信息更加直观便利，同用微信群发、健康教育等信息传播的方式较为普遍。（3）以独家高毛利的专科产品与贴牌定制的产品为主。（4）会招与网招的主要目标客群为：地区纯销小商业公司、单体药房与诊所、终端销售自由人为主。招商人员薪资构成及绩效考核方案招商负责人（总监）为总负责人，承接总任务指标和利润考核指标，根据公司发展战略和市场目标，结合公司现有资源和业务人员情况，将全国市场按照省份为单位进行责任划分，实行区域负责制，对应的招商经理负责自己所辖市场的责任和义务，按照一年为周期进行区域适当调整。业务人员职责：（1）负责辖区老客户的维护工作。具体为订单、发货、客户信息记录、回款、首营资料收发、销售支持、客情维护、市场信息反馈等。（2）负责辖区新客户的开发。具体为电话或者微信联络沟通、客户拜访、市场走访、活动辅助、客户信息获取、新产品推荐、项目合作等。（3）台账登记：客户信息归档、发货与回款记录、客户信息反馈表、客户跟进记录表、资料邮寄情况、促销品发放登记台账。（4）收集反馈辖区市场信息：竞争对手价格体系与促销政策、招投标及议价信息、患者信息、终端意见等。（5）执行公司政策：按照公司价格体系进行报价和维价、按照统一的促销政策和招商策略执行，为公司的宣传资料、区域政策提供合理化建议。（6）参加公司例会，完成领导交代的事项，并做好市场回顾与销售总结，按规定上交。业务人员薪酬：（1）基本工资：试用期工资1600元/月，转正后2000元/月，符合要求的按照人事制度发放工龄工资。（2）绩效考核：定性考核+定量考核。（3）全勤奖励：单月请假不超过三天，给月300元全勤奖励。（4）补贴：出差人员按照实际出差天数，给予50元/天餐补，其余交通与住宿按照实际发生额报销，不得超过对应标准。每年发放一次旅游补贴，1000元/人，生日补贴100元/人。（5）年终奖视情况由总经理酌情发放。
2.受审入狱
11号我在敦提受审，被判处九个月苦役监禁。我还要在沃克斯鲁斯特再次受审，罪名是教唆被禁人员非法入境德兰士瓦。所以13号我被押往沃克斯鲁斯特，在狱中见到卡伦巴赫和波拉克，很是开心。14号我在沃克斯鲁斯特出庭受审。整个案子妙就妙在控方传唤的证人都是我自己在克罗姆德拉伊（Kromdraai）172提供的。当时警方原本也能找到其他证人，但很麻烦，所以他们干脆向我求助。在南非，就算犯人伏法，法院也不能判他有罪。对我的审理就是这么安排的。但谁能证明卡伦巴赫先生和波拉克先生有罪呢？没有证据就无法定他们的罪，但一时之间又很难找到证人。（P.470）卡伦巴赫先生打算认罪，因为他希望和大家同甘共苦。但波拉克先生原本要去印度，所以并无刻意让自己身陷牢笼。我们三个一合计，决定如果被问到波拉克先生是否犯了所被指控的罪行，都给他来个一问三不知。我作证证明卡伦巴赫先生有罪，但到了波拉克先生，作为证人的我只是露了个脸，一言不发。我们不希望案子被拖得太久，所以竭尽全力确保每件案子当天就能结案。对我提出的诉讼14号结案，卡伦巴赫15号结案，波拉克17号结案，法官给我们三人判的都是三个月监禁。我们还以为能一起在沃克斯鲁斯特监狱服完这三个月的刑期呢。但政府可容不得这等好事。未被转狱前，我们在沃克斯鲁斯特监狱愉快地过了几日。每天都有新犯人入狱，给我们带来外面的最新情况。入狱的非暴力抵抗犯人中有个75岁上下名叫哈巴沁（Harbatsinh）的老头。老头并非矿上的劳工。他的劳工契约早就终止了，所以他也没有参与罢工。在我被捕后，印侨愈发热情高涨，（P.471）很多人非法从纳塔尔进入德兰士瓦境内，让自己被捕。哈巴沁就是这些热心分子中的一员。“您怎么跑到监狱来了？”我问哈巴沁，“我可没让像您这么大年纪的人争着入狱啊。”“我不来行吗？”哈巴沁回道，“老婆和儿子都为劳工入狱了，我能不来吗？”“但监狱太苦了，您受不了的。我建议您还是出狱吧。要不要我安排人把您放出去？”“别！千万别！我不会出狱的。说不好我哪天就死了，要能死在牢里那我才高兴呢！”我也不用试着去动摇这样的决心了，就算试了也不管用。在这位大字不识的圣人面前，我崇敬地低下了头。最终哈巴沁得偿所愿，1914年1月5日他于德班狱中与世长辞。在数百名印侨观礼下，他的遗体按印度教仪式被隆重火化。在非暴力抵抗运动中，不止一个哈巴沁，像他一样的人还有很多。但在狱中捐躯的伟大殊荣唯他独享，因此值得在南非非暴力抵抗运动史中对他大书特书。政府并不希望大家如此争先恐后地入狱，（P.472）他们更不愿看到犯人出狱后到处传播我的信息。所以他们决定把卡伦巴赫、波拉克和我拆散，把我们分头关押到沃克斯鲁斯特以外的其他监狱，而我更得要专门关到一所印度人无法前来探视的监狱里。于是我被押送到奥兰治亚首都布隆方丹的监狱里。当地只有不到50个印度人，全都在酒店里当服务员。我是狱中唯一的印度犯人，其余的都是欧洲人和黑人。我并未因这种隔离感到苦恼，相反，我视之为恩赐，甘之如饴。现在我不用再眼观六路耳听八方啦，我高高兴兴地迎接这种新的体验。更何况打1893年起我就多年忙得没空学习，能潜心学上一年的前景让我满心欢喜。到了布隆方丹监狱，我尽情享受清净。虽有诸多不便之处，但尚可忍受，我就不拿这些琐事来给读者添堵了。需要说明的是，狱中的医官成了我的朋友。狱警想的只是自己手上那点权力，但医生却忙着让犯人不出事。在那段日子里，我仍是只吃水果，既不喝牛奶，也不吃酥油或任何粮食。我的食物只包括香蕉、西红柿、落花生、青柠和橄榄油。要是这些东西有哪样质量不好，（P.473）我就得挨饿。所以狱医在订货的时候总是非常仔细，而且他还给我加上杏仁、核桃和巴西坚果。给我定的食物他每样都亲自验收。我呆的牢房里空气流通不好，那位医生就想尽办法让牢门都开着，但没有成功，因为狱警威胁说要是牢门都开了他就辞职。这位狱警也不是个坏人，只是他墨守成规，不懂变通。毕竟他要对付的桀骜不驯的犯人，如果他对我这样听话的犯人网开一面，真就有可能让那些不守规矩的犯人占了上风。这位狱警经验丰富，为人直爽，对未来的判断很清楚。我完全能理解他的立场，所以每次狱医和他为我的事吵起来的时候，我总是站在他那一头。卡伦巴赫先生被关押到比勒陀利亚监狱，而波拉克先生则被关进杰米斯通监狱。政府本可省去这许多麻烦，可他们却偏学那位帕廷顿夫人173，竟要拿扫帚去挡住大西洋的涨潮。纳塔尔地区的印度劳工已经觉醒，这世间没有什么力量能够阻止他们。（P.474）
（四）渴望被满足
无论客户购买商品还是接受服务，其根本目的是满足于因欲望引起的需求动机。欲望不等于需求，它只是引发需求动机的根源，需要大脑进行理性的分析整理、判断决策，才能生成需求。欲望是感性的冲动，需求才是理性的动机。根据心理学家马斯洛的需求层次理论，可将需求分成生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、爱和归属感（Loveandbelonging）、尊重（Esteem）和自我实现（Self-actualization）五个层次，且人的需求会首先满足以生理需求为核心的低层次需求，尔后再向安全、爱和归属、尊重、自我实现等高层次推进。当人对食物、安全、爱和尊重等都有需要时，通常对食物的需求是最强烈的，其他需要则处于次要位置；只有当人满足了生理需要时，才会产生更高级的、社会化程度更高的需要。当客户购买的商品或服务满足了心理需求时，即实现了期望需求的满足目的；当购买的商品或服务，没有满足其期望时，一方面是预期的心理需求没有得到满足，同时也产生了其他的满足需求，如立即解决问题、给予应得的尊重、关爱、抚慰等。因此，处理投诉不是仅仅满足客户既定的需求，还要尽力满足其因既定的满足没有实现而产生的其他需求。
三、国家重锤落地：药品经营大变局全面解读
从事医药经营管理这么多年，第一次见到国家如此精准、如此全面、如此重手、如此细致地发布影响医药行业整个经营的重大政策。这个政策就是国务院办公厅发布的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》国办发〔2017〕13号。以前的“两票制”、7号、70号、94号文件等，与《若干意见》比较，现在看来都显得分量有些轻了。可以看出，国家已经清楚医药生产流通领域存在的问题和关键点，所以用国务院医改办而不是部委层面发布如此重大的政策文件。国务院医改办发布的《若干意见》，各省焉有不执行之理？除非各省的相关部门自认为自己高于国务院。所以，2017年重锤落地，医药行业整体开始大转型。2017，中国医药行业转折年。2017年是中国医药行业转折年，也是医药行业层级分化加剧的一年，手疾眼快的药企会走得稳健，观望侥幸的药企会步步维艰，更可能半路出局。关键词：药品质量、一致性评价、药品持有人制度、产业结构、药品供应、流通秩序、“两票制”、药品采购、医药代表、价格监测、互联网+、合理用药、医保控费、医药分家、药师。一看如此多的关键词，就知道这个《若干意见》分量有多重。下面我们就逐条进行简析，以供诸位参考。1.提高药品质量疗效，促进医药产业结构调整（1）严格药品上市审评审批新药上市，直接就对应原研药，这在中国新药审批历史上是没有的。“严惩数据造假行为，全面公开药品审评审批信息，强化社会监督。”严惩数据造假，数据公开，前所未有。（2）加快推进已上市仿制药质量和疗效一致性评价“允许具备条件的医疗机构、高等院校、科研机构和其他社会办检验检测机构等依法开展一致性评价生物等效性试验。”估计能做BE的机构数量会在2017年有大的扩张，这对现有的CRO公司可是个噩耗，很多CRO公司凭借自己合作的有BE资质的医院科室，对制药企业狮子大开口，动辄500~800万，还不保证过上好日子，估计很快就不会再有了。那些备受CRO公司折磨的制药企业和无钱做BE的制药企业，可以拍手庆贺了。（3）有序推进药品上市许可持有人制度试点“及时总结试点经验，完善相关政策措施，力争早日在全国推开。”上海已经试点，但距离全国铺开看来还有一段时间，所以，这一点由于没有明确的日期限制，估计还不到值得庆祝的时候，但是一些有研发能力的个人和机构也要早做准备。（4）加强药品生产质量安全监管2016年有170张GMP证书被收回，可见我国药品生产质量存在问题的严重性。很多制药企业生产原料不合格、生产过程偷工减料、篡改数据等行为，医药行业人士都心知肚明，国家再不治理，于国于民，害莫大焉。劣币驱逐良币，结果是医保费用严重透支，有良知的制药企业步履艰难，患者疾病被耽搁，最终撒手人寰，可谓杀人于无形。（5）加大医药产业结构调整力度“支持药品生产企业兼并重组，简化集团内跨地区转移产品上市许可的审批手续，培育一批具有国际竞争力的大型企业集团，提高医药产业集中度。引导具有品牌、技术、特色资源和管理优势的中小型企业以产业联盟等多种方式做优做强。提高集约化生产水平，促进形成一批临床价值和质量水平高的品牌药。”这段话实在高明，把制药企业一网打尽，简化手续，提高集中度，做产业联盟。品牌、品牌、品牌。现在很多制药企业都不重视企业品牌和产品品牌，国务院都重视，企业不重视，可笑吗？不可笑，如果商业贿赂就能形成大量销售，谁还在乎品牌？（6）保障药品有效供应“健全短缺药品、低价药品监测预警和分级应对机制。”2017年，第三方服务体系麦斯康莱会帮助各级政府构建短缺药品监测预警体系，做到早发现，早提供解决方案。“推动实现专利药品和已过专利期药品在我国上市销售价格不高于原产国或我国周边可比价格。”这一点直接针对专利药和已过专利期药品，那些外资药企估计要发抖了，高价药和高价专利药，只在中国是高价药，其他国家价格低很多，让多少患者痛苦不已。2.整顿药品流通秩序，推进药品流通体制改革（1）推动药品流通企业转型升级“打破医药产品市场分割、地方保护，推动药品流通企业跨地区、跨所有制兼并重组，培育大型现代药品流通骨干企业。”地方保护和多年形成的积习、陋习，一句话能解决吗？这一点如果没有具体实施细则，很难啊！跨区域经营，是降低渠道费用的一个关键点。“推进零售药店分级分类管理，提高零售连锁率。”药店分级管理真要来了，时间呢？细则呢？（2）推行药品购销“两票制”“两票制”争取到2018年在全国推开。再次重申：势在必行了，原有的商业结构都被击碎，大量制药企业2017年下半年会失去原有的商业代理，怎么办？（3）完善药品采购机制“落实药品分类采购政策，按照公开透明、公平竞争的原则，科学设置评审因素，进一步提高医疗机构在药品集中采购中的参与度。”公开透明，招标价格公开是关键，至今很多招标价格都被捂的严严实实的，为什么？“带量、带预算采购。”制药企业多少年就是听说这个带量、带预算采购，但从没见过，就像总听说世上有神仙，但都没见过一样，什么时候真正的带量、带预算采购？真实性带量、带预算采购，制药企业就真敢不给医生贿赂。“完善国家药品价格谈判机制。”2017年3个品种，万里长征第一步，相关部门辛苦了。但是之后就没动静了，外资药品价格这么难以降低吗？建议晒一晒那些高价药在各个国家，包括中国港、澳、台的价格，有些事情就好办了。（4）加强药品购销合同管理“医疗机构等采购方要及时结算货款。”“对违反合同约定，无正当理由不按期回款或变相延长货款支付周期的医疗机构，卫生计生部门要及时纠正并予以通报批评，计入企事业单位信用记录。将药品按期回款情况作为公立医院年度考核和院长年终考评的重要内容。”通报批评，计入信用记录，好像作用不大吧？作为院长年终考评重要内容，这一点，真能执行？即便执行了，有多大意义？所以，“医疗机构等采购方要及时结算货款”也许仍然是一个美丽的神话。（5）整治药品流通领域突出问题七部门联合执行，力度空前。假发票，洗钱公司，挂靠、过票等商业行为，估计无路可走了。“提高违法违规成本。”真正有力一击。“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动，不得承担药品销售任务，其失信行为计入个人信用记录。”假如有300万个医药代表，估计200多万人要失业，因为150万左右医药代表不是医或药相关专业毕业的，根本做不了学术，除非自身天天向上了。有70~80万医药代表多年不搞学术了。这一点，对那些自营为主的大中型制药企业，是一个沉重的打击。因为营销体系必须转型，不转就是等死，但转型后会发现，几千个医药销售人员，大部分人除了会送钱外，市场人才竟然如此凋零。大家都通过商业贿赂提升销量了，谁在做那么专业那么辛苦的市场工作？笔者认为，很多医药营销人连市场工作是什么都已经不清楚了。“两票制”已经很难为有自营队伍的制药企业，这一条如果真执行，让有自营队伍的制药企业更难。“建立医药代表登记备案制度，备案信息及时公开。”（6）强化价格信息监测难度很大，估计要落空，因为要有方案、有执行、有落地，但现在什么都没有。（7）推进“互联网+药品流通”2017年，“医药+互联网”或者“互联网+医药”将成为热门词，也会让医药流通行业有个大的转型，这是商业机会，非常大的商业机会。“推进线上线下融合发展，培育新兴业态。”可以看出，“医药+互联网”或者“互联网+医药”需要线上线下协同发力了。只有线上线下协同发力，才能帮助国家和各级政府真正落实“两票制”，强化市场功能，协助中小制药企业和纯销商业合规合法的快速发展。3.规范医疗和用药行为，改革调整利益驱动机制（1）促进合理用药合理用药，怎么理解？就是不要大处方，不要只开高价药，不要开大量辅助药，不要开大量神药。“重点监控抗生素、辅助性药品、营养性药品的使用，对不合理用药的处方医生进行公示，并建立约谈制度。”处方公示？可以真正给患者吗？现在大部分是电子处方，怎么公示？公示后，谁来审查？“对医疗机构药物合理使用情况进行考核排名，考核结果与院长评聘、绩效工资核定等挂钩，具体细则另行制定。”细则，细则，细则。没有下文等于没说。（2）进一步破除以药补医机制“医疗机构应按药品通用名开具处方，并主动向患者提供处方。门诊患者可以自主选择在医疗机构或零售药店购药，医疗机构不得限制门诊患者凭处方到零售药店购药。”电子处方，怎么给患者？不提供纸质版处方，在哪里投诉？处方被指定到固定药店，怎么管理？上有政策，下有对策，不能视而不见。“具备条件的可探索将门诊药房从医疗机构剥离。”医院药房托管，看似剥离，其实造成新的利益链，药价更高，不能再做似是而非的医药分家了。（3）强化医保规范行为和控制费用的作用药店卖日用品，保健品，刷医保卡，多年治理，涛声依旧。伤了医保，损了消费者。医保控费，难度最大。（4）积极发挥药师作用合理用药，药师最重要，但是很多药师作用根本没有发挥，成了摆设。更令人惊奇的是，绝大多数三甲医院，一群学医的医生，竟然没有药师进行用药指导，风险多大？
三、宗教的人学定义（从人的本质、人生的意义和价值角度看）
“人学”是研究人的学问。研究人的学问，可以是科学，也可以是哲学，或者是科学、哲学两者的综合。这里“人学”一词，特指古代中国儒学和马克思的学说。儒学和马克思主义都以对人本性的思考为中心，关注现实的人成为理想的人、社会成为理想社会这一普遍性问题。就个人而言，涉及人的意义和价值的问题；就社会而言，涉及社会正义如何实现、理想社会如何达到等问题。他们解决这些问题，都围绕人之所以为人这个问题来进行，故被称为人学。以这样的人学眼光看，宗教可以说是人实现自己本性的一系列活动之一。也可以说，宗教就是关于人的本质的思考和追求，是人的本质的对象化。上述观点，和德国哲学家费尔巴哈的观点有相近处。费尔巴哈说：“宗教——至少是基督教——，就是人对自身的关系，或者，说得更确切一些，就是人对自己的本质的关系，不过他是把自己的本质当作一个另外的本质来对待的。属神的本质不是别的，正就是属人的本质，或者，说得更好一些，正就是人的本质，而这个本质，突破了个体的、现实的、属肉体的人的局限，被对象化为一个另外的、不同于它的、独自的本质，并作为这样的本质而受到仰望和敬拜。因而属神的本质之一切规定，都是属人的本质之规定。”45马克思也说：“人创造了宗教，而不是宗教创造人。就是说，宗教是还没有获得自身或已经再度丧失自身的人的自我意识和自我感觉。但是，人不是抽象的蛰居于世界以外的存在物。人就是人的世界，就是国家，社会。这个国家、这个社会产生了宗教，一种颠倒的世界意识，因为它们就是颠倒的世界。……宗教是人的本质在幻想中的实现，因为人的本质不具有真正的现实性。”46马克思、费尔巴哈都从人学角度，将宗教看成是人的本质的对象化产物。宗教是有宗教需要的人们创造的，这是事实。马克思还特别从革命立场，揭露旧社会，同时也揭露此前附属于旧社会的宗教神学的阶级性，又从经验科学角度，批判宗教的“颠倒”、“幻想”等性质，揭露宗教麻醉人的“鸦片”功能。欧洲中世纪是政教合一社会，宗教及其神学作为意识形态，统治了人的精神世界。资产阶级革命虽然推翻了神权的政治统治，但人们在精神上仍然受到宗教及其神学思想的制约。这种状况，也延续到资本主义时期。马克思主张工人阶级革命，消灭一切人剥削人、人压迫人的旧制度，不得不向旧社会中的一切开火。马克思批判宗教，是迫不得已的。1950年，当有同志提出列宁在1909年讲过宗教是鸦片时，周恩来解释说，“这是革命时期的口号。现在我们有了政权，可以不必强调宗教就是鸦片了。”47如果马克思根据中国现代化建设的实际情况，根据中国宗教文化的特色，未必会对宗教进行那样激烈的批判。根据马克思、费尔巴哈等人的看法，宗教是人的本质的对象化。宗教既然是人的本质的对象化，那么，作为对象化的结果，宗教自然就是人类文化的一部分。改革开放以后，站在马克思主义立场，同时也站在宗教文化的角度看待宗教问题，是我们党的一个新视角。江泽民说：“马克思主义宗教观认为，宗教的发生、发展和消亡有一个过程，想用行政的办法或强制手段消灭宗教是不可能的。在我国，随着剥削制度和剥削阶级的消灭，宗教存在的阶级根源已经基本消失。但是，社会遗留下来的旧思想、旧习惯不可能在短期内彻底消除。我们解决宗教问题的根本途径只能是发展社会主义的物质文明和精神文明，逐步消除宗教赖以存在的根源。也就是说，必须把经济建设搞上去，必须提高人们的科学文化素质。经济建设搞不上去，人的科学文化素质提不高，就宗教论宗教是解决不了问题的。”48在发展经济，提高人民群众科学文化水平的基础上，逐步解决宗教问题，这一思路，实际上是将宗教当作广义的文化问题来解决，这就完全摆脱和超越了“文革”中“左”的做法。还要注意到，费尔巴哈、马克思揭示的宗教是人的本质的对象化，这一点，和中国古代儒家人学的看法，可谓不谋而合。从中国古代宗教看，人的意义和价值的实现是宗教的核心问题，儒、释、道三教无不如此。所谓宗教，从构词看，“宗”有尊重、尊敬、尊崇的意思49，其构词功能的体现，有赖于“教”字的意义。按古代汉语语义，“宗教”一词的意义，主要即是教，如“三教”等，其中的“教”即指宗教。殷商甲骨文里已经有“教”字，乃一人持爻以授人的象形。这个象形，已经暗示了教学活动与人的吉凶祸福等人生命运的关系。以孔子为代表的儒家学者改造殷人的“上帝”观念和周人的“天命”观念，将人的本性——“道”（仁、义、德等）断定为“天”与人联系的桥梁，从而建立起儒学。儒家经典之一的《中庸》将儒家的这个中心思想和盘托出。它说：“天命之谓性，率性之谓道，修道之谓教。”50南宋大儒朱熹强调“天命”、“性”、“道”、“教”的统一，他说：“盖人之所以为人，道之所以为道，圣人之所以为教，原其所自，无一不本于天而备于我。学者知之，则其于学知所用力而自不能已矣。”51朱熹将“教”理解为圣人“为教”，其实还包括一般人“各循其性之自然”，根据自己的人性，不断学习、上进在内，是圣人“为教”和一般人人性修养的统一。在这个统一体中，人性修养是主要的，因为圣人也无非就是完成了自己人性修养的人而已。朱熹还认为，《中庸》所谓“教”的具体内容，主要是“礼、乐、刑、政”之类。将礼、乐、政、刑四者并提，儒家经典《礼记》已经开始了。《礼记·乐记》说：“礼节民心，乐和民声，政以行之，刑以防之。礼乐刑政，四达而不悖，则王道备矣。”52又说：“故礼以道其志，乐以和其声，政以一其行，刑以防其奸。礼乐刑政，其极一也：所以同民心而出治道也。”53礼、乐重在教化，政、刑重在行政管理和法律规范，礼乐教化为主，政刑保障为辅。一方面，儒家主张四者并重，在国家治理中充分运用教化的力量；教化的推行，也要和行政管理、法律规范相结合，用行政管理和法律规范保证礼、乐的推行。另一方面，礼乐政刑四者，又都服务于教化工作，发挥教化的功能，由此便产生了礼教、乐教、政教、刑教等概念。在儒家思想系统里，除了天人合一的世界观和不断提高自己的修养论外，其他的都属于教化论的内容。本着人性修养，推己及人，修齐治平，仁爱家、国、天下，帮助所有人都成为真正的、理想的人，而且参赞天地万物化育流行，使各位其位，实现其本性，就是教化的宗旨。所以，作为“教”的内容，“礼、乐、刑、政”实际上包含了一系列生产生活、社会交往、社会关系、政治制度、道德规范、人文修养、生活方式等在内。西汉以后，这样的“教”，从具体的历史内涵来看，主要是“三纲五常”等礼乐规范，可以称为“礼教”；儒家所谓“礼”，根源于人性，根源于人性基础上的“名”（名分或名位，指社会角色、“成人”境界），所以，它也可以称为“名教”；从其实施看，儒家非常强调政府在教化中的组织作用、官员在教化中的带头作用，故教化的重要部分是政治教化，即“政教”；一切教化皆以文明为核心、为准的，故一切教化在本质上都是文明化、文明教化，即文教。在人性修养基础上，重视发挥宗教在现实社会中“化民成俗”的教化功能，是古代中国儒家宗教思想的显著特点。有必要提出来的一个问题是，关于儒家“礼教”的评价问题。二十世纪以来，关于“礼教吃人”，已经成为国人共识。但也应认识到，这吃人的“礼教”并不是儒家人学的本质表现，不是儒家宗教思想的主要部分，也不是儒学宗教功能的主要方面。无论是“礼教”、“名教”，还是“政教”，在古代中国历史上，其具体内涵都受到当时封建宗法社会具体历史条件的制约，非常强调或突出宗法家族伦理的地位。比如，所谓“三纲五常”，“三纲”中的父子、夫妇，“五常”规范的父子、夫妇、兄弟诸伦，都直接针对家庭或家族内的人际关系而言，君臣关系则与君主专制制度有密切联系。随着市场经济逐步发展，中国古代的君主专制制度在二十世纪初的辛亥革命中被废除，宗法社会延续到二十世纪末也有迅速解体的倾向。在这种新形势下，古代“三纲五常”中的君臣、父子、夫妇三纲，君臣、父子、夫妇、兄弟四伦，这些和古代君主专制制度、宗法社会相适应的具体内容，都面临被改造甚至被废除的时代挑战。但这并不意味着儒学本身也过时了。“三纲五常”只是在西汉以后，儒学结合君主专制制度和宗法社会特点而形成的特定伦理规范，有一定的历史局限；“三纲五常”本身，也只是儒家关于人应努力尽到自己的社会职责，实现自己社会角色（名分或位分）的思想，在君主专制和宗法社会这种特定历史时期的特殊表现，“三纲五常”这样的具体内容，并不像儒家“正名”（一言以蔽之，人要符合自己的本性，即“人人”）说那样，有普遍必然性。所以，在新时期，新的儒家学者仍然可以提出“正名”主张，继续强调“五常”中朋友一伦的意义，并根据新时期发达的社会分工情况，强调职业道德的重要性，而不再讲“三纲五常”，仍然可以符合儒学关于“教”与“天命”、“性”、“道”相统一的思想内容和基本精神。明代大儒王阳明将《中庸》“天命”、“性”、“道”、“教”的统一说得更加直接。王阳明说：“‘天命之谓性’，命即是性。‘率性之谓道’，性即是道。‘修道之谓教’，道即是教。”在王阳明看来，“天命”、“性”、“道”、“教”不仅是互相统一的，而且在本质内涵上甚至是同一的，可以互相界定。王阳明提出的“道即是教”命题，是中国古代儒家宗教观的中心命题。为什么说“道即是教”呢？王阳明解释说：“道即是良知。良知原是完完全全，是的还他是，非的还他非，是非只依着他，更无有不是处。这良知还是你的明师。”54按照王阳明看，之所以说“道即是教”，是因为“道”就是“良知”，而“良知”就是是非的终极标准，就是“是”（或善或美等）本身，是天理本身，所以，它也是人的“明师”。在王阳明看来，作为是非的终极标准，“良知”或“道”，都是超越一定历史条件的永恒存在；以“良知”或“道”为基本内涵的儒家的“教”，当然也因此在理论上具有超越具体历史局限的性质，和“三纲五常”等具体内涵只在一定历史时期内有效不同。明末清初大儒王夫之（1619－1692）55解释这一章，也很好。他说：“本文自天命说到教上，顺理以言之。其立言之意，则自教推原到天上去，以明修道之教，本以率性，而所率之性，乃天之所以为天而命乎人者，故修道者不可但于事为上求合于道，必静存以体天理不息之诚，动察以谨天理流行之机也。此章分二段，皆言以人合天之理。前三节自天命说到道、教上，以明性命于天，必修道以率之，理之本然即为功之必然。”56王夫之是古代中国集大成的“气”学代表，朱熹是古代中国集大成的“理”学代表，王阳明则是古代中国集大成的“心”学代表。在世界观上，他们的看法或互有不同。但在宗教思想上，作为儒家学者，他们又都遵循和发挥《中庸》“修道之谓教”的观点，有互相一致的看法，那就是“道即是教”。“教”是人认识、觉悟、实现（“修”，即治）“天命”给予人的本“性”（“道”，即人性中的真理）的活动过程，所以，儒家所谓“教”，就是追求人之所以为人的真理（“道”）、传播人之所以为人的真理的活动，也是觉悟、实现自己人性的活动，还是顺应天命，发挥自己的天赋，实现自己神圣使命的活动。《中庸》对“教”还有另一个定义，即“自明诚，谓之教”57。“诚”即天道。“明诚”也叫作“诚之”，即人对天道的认识、实践、遵循、运用，直到与天道为一，达到“天人合一”的理想境界，从而使变幻莫测的人生也真实、实在起来。因为“天命之谓性”，“天道”在人性中要表现出来。所以，“明诚”，就是通过人性的觉悟，而体悟天道，仍然是现实的人们追求真理，实现人生意义和价值的活动过程。在现实的人认识“道”、实践“道”、追求“道”的活动过程中，教和学是相互联系，不可分割的整体。就先知觉后知，先觉觉后觉而言，这是“教”，即教育活动；就后知后觉向先知先觉“见贤思齐”58而言，这是“学”，即学习活动。在儒家眼里，“教”和“学”其实只是一个活动，就是现实的人与“道”合一的过程，只是从传授者而言谓之“教”，从接受者而言谓之“学”而已。这样，求“道”是宗旨，理性的学习和克己等修养，是主要方法，这就是儒家所谓“教”的基本内容。其中，“道”代替神或“天”成为人们追求的目标，宗教的“信”（信仰或信念）总是建立在不断的、理性的“下学而上达”59基础上。儒家宗教观这些特点，在后来道教、佛教那里，也有表现。如，道教没有突出至上神，而是多神崇拜；中国佛教各派也没有凸显唯一的至上神，“佛”可以有无数。这些并不意味着道教、佛教在宗教思想方面没有统一者。正好相反，道教信仰的核心，是“道”而不是人格化的神仙；人成为神仙所必须追求得“道”，“道”是各类神仙的共性，也是神仙之成为神仙的本性。与此类似，中国佛学思想的核心范畴，也是佛性或真如，而不是人格化的佛。大体上，中国古代占主导地位的儒、释、道三教，都为现实的人成为理想的人而努力寻求康庄大道。理性地学习、修养，自我提高，这是古代中国宗教的核心所在。“信”始终是作为这种努力的结果而出现在宗教世界里面的。所以，近代中国佛教界的太虚大师说：“教皆有自心修证及教化他人两方面。个人自心修证之实际曰宗，而本之教化他人者曰教”60。即使进入中国的天主教，在经过本地化以后，也逐渐强调人成为真正的、理想的人这个特点。比如，一位台湾的天主教学者说：“宗教是人凭借某种信念、方法与力量以创造群体幸福的生活与环境，以磨炼或塑造圆满与高尚的人格，是人对生命的真谛及其价值的认识、肯定和追求。”61人的自我认识是实现理想的前提。人认识世界最难的部分是对人自身的认识，“我是谁”的问题是一个普遍的永恒问题；人学是哲学中的重要部门，与天学并驾齐驱，“究天人之际”62，古来即是人类认识世界的重要问题。认识人的对象性世界有助于认识人自身：知物有助于知人的肉体，穷理有助于觉悟人的本性，鸢飞鱼跃，四时行，百物生，观万物生意，有助于体验感受人的精神。根据人的本性而成圣（儒）、成仙（道）、成佛（释）是中国古代宗教的共同思路。
【案例拆解二】销售少儿用品 讨好家长或儿童
国庆前夕，科龙公司推出“容声”牌儿童成长冰箱。儿童冰箱的使用者是儿童，购买者却是家长。家长关心的是少儿的安全、健康、成长，少儿的兴趣是好看、好吃、好玩。少儿用品怎么卖？是讨好家长还是讨好少儿？积多年少儿消费心理、家长消费心理的研究和成功推广此类产品的实践经验，张小虎老师现以“四觉打动法”向大家展示推荐少儿用品，导购员究竟该怎么说，怎么做。
　　第二章 作为“情圣”的李贽
转变7：从“集权管理”到“分散活动”
转变7：从“集权管理”到“分散活动”   要构建最有活力的企业，你需要什么样的人和你配合？你如何才能将个人创造力和灵活性凝聚为团队实力？你如何和有着同样信条的组织竞争呢？  
1.“拧巴”心理的科学分类
第一种拧巴，来自习惯机制和欲望之间。哈佛大学教授经济学家杜森贝里认为，消费者的选择并非是理性规划的结果，而是一个学习和习惯形成的结果。增加消费与增加储蓄是一对矛盾，在处理这个矛盾中人们会形成某种习惯机制。这个习惯机制会提供一种“防御墙”以抵挡对更高档次产品的欲望。如果“防御墙”足够牢固，那么，人们就能抵制新产品的诱惑而维持消费与储蓄相对均衡的生活。然而，营销者们经常干的事情就是，摧毁这个“防御墙”：一旦出现比消费者现在所使用的更高级的产品，消费者往往倾向于用后者来替换现有产品。但如果用落后的产品替代高级的产品，消费者就会觉得痛苦。司马光老先生云：“由俭入奢易，由奢入俭难”，就是这个意思。而与更高级产品的接触，构成消费者现有消费模式的威胁，因为它使得消费者对这些产品的潜在偏好被激活起来。杜森贝里把这种通过接触高级产品而改变原有习惯和欲望的过程称为“示范效应”。张三喜欢喝茶，发现了一家新店的茶叶不错，老板人也特别好。张三买了30块一两的茶叶回家，老板送了一小包35块一两的茶叶给张三品尝。张三很满意，经常到这家店买茶，每次老板都会送一小包比张三买的茶业稍贵一点的茶业供其品尝，两年过后，张三买茶的开支是之前的三倍。第二种拧巴，来自“标签效应”。人要认清自己很难甚至是无法做到的事，但我们又不想迷迷糊糊，这时候通常需要一些标签来给自己定位。这些标签可能是自我习惯认知、外部评价、身份地位、文化传承，也可能来自消费和使用的物品。《韩非子》里的典故：“昔者纣为象箸，而箕子怖。”商纣王刚继位的时候，还没表现出荒淫残暴。有次在吃饭的时候，向大家嘚瑟了一下他的新象牙筷子，结果把纣王的箕子叔叔给吓坏了：你用了象牙的筷子，就不会用瓦盆瓦罐盛菜，而要用玉器，用玉器盛菜就不能吃粗茶淡饭，而是大鱼大肉，玉液琼浆，然后也不能穿粗衣住简陋的房子了，必须衣锦绣住华楼。大商药丸啊！一个背上LV包包的姑娘，往往就不再愿意坐公交车；即便自己愿意，身上的背包也会容易被人怀疑是假货。这就是物质带给人的标签作用。第三种拧巴很有意思，它来自儿时的幻想。心理学家告诉我们，人在婴儿时期处在全能自恋状态：认为自己是宇宙中心，无所不能。因此在成长过程中，会生出各种成系统的稳定的幻想。有人幻想自己具有超能力，在外星人入侵时拯救地球，实现人类和平。有人幻想自己是有绝世武功的大侠，行走江湖，抱打不平。有人幻想自己是遗落在民间某个神秘贵族的孩子，有一天自己的亲身父母隆重前来接自己回家，亮瞎周围小伙伴的狗眼。女孩子喜欢幻想自己是偶像剧的女主角，男一男二男三，纷纷对自己表达爱慕之情。……人一旦成熟，就不再进行这样的幻想了，但这些幻想并没有消失，而是隐藏在大脑的一个角落，被尘封起来，人对它的渴求仍然存在。而艺术家则可以通过作品、营销人通过产品去唤起它。各种好莱坞大片、金庸武侠、琼瑶剧、现在的穿越剧、玄幻小说、玛丽苏文，虽然看上去不那么高大上，但充分满足了人的幻想和自恋，就能被很多人接受。角色扮演类游戏是最能满足人幻想的商品，所以有人会痴迷于此，无法自拔，杨永信的电击除了害人也没多少效果。老苗小时候听三国评书，经常幻想自己就是加强版的诸葛亮，前知五百年后知五百事。一代明君请我出山，我百般矫情，就是不去。后来天下大乱，我为拯救苍生终于出山，霎时间玉宇澄清，世界一统，人类进入共产主义。然后我飘然而去，隐居深山，深藏功与名。现在人到中年，诸葛亮的梦早不做了，却干起了营销策划的勾当，专卖帮助企业勾引消费者。即便如此，凡是跟三国有关的话题总是能够引起我足够的兴趣，很少打游戏的老苗唯一迷过的就是《三国志》系列。现在Cosplay已经发展成一个产业，而VR技术的成熟也使得各种幻想能最大限度虚拟实现，从而诞生更多的市场机会和行业风口。第四种拧巴，产生于丰满的理想VS骨感的现实，完美的计划和目标VS不尽人意的进度和现状。都曾想仗剑走天涯，但实现者却寥寥无几。人们经常犯这样的基本归因错误：我们会高估自己的能力而忽略环境的力量。我们总是高估自己一两年能做到的事情，而低估坚持十年带来的变化。高估一两年能做到的事情，导致我们总制定难以实现的目标；低估十年积累带来的变化，导致我们轻易放弃。所以，人生不如意十之八九。老苗不跟看官们探讨人生哲理，咱说说由此带来的营销影响。60后70后小时候的理想是科学家飞行员，00后们的理想是企业家、官员和明星，是我们跟年轻人的脑子长得不一样吗？非也！理想也是被营销出来的。“大众创业万众创新”，创业家一下就站上了鄙视链的顶端，在北上广的年轻人如果还在打工出门都不好意思跟人打招呼，连高大上的外企白领也不抢手了。“梦想还是要有的，万一实现了呢”，社会和营销者一方面鼓励大家有更高的理想，一方面制造大量的产品来缓解人们理想无法实现、计划无法达成的焦虑感。休闲食品、娱乐产品、文化旅游都在打放松人们身心的牌，一边让人焦虑，一边让人吃吃吃、买买买、啪啪啪，市场就这样越做越大。唯物辩证法告诉我们：矛盾是一切事物发展的源泉和动力。我们分析这些日常存在于每个人心中的“拧巴”，就是为了抓住人心中不断出现并亟待解决的“矛盾”。市场也是如此，市场的矛盾存在于人与环境之间、人性之中、情绪与理性之间、本能与思考之间，矛盾越大市场的动力越大。营销就是发现和解决这些矛盾，矛盾永远存在，旧的矛盾解决了，新的矛盾又诞生了。市场就在矛盾的对立统一中、在矛盾的诞生和解决中不断发展。叶茂中称之为“冲突”，是“营销之魂”。叶大师又补刀说：三流营销发现冲突，二流营销解决冲突，一流营销制造冲突。本章节试图以脑科学、行为学为基础，了解基于人性的营销力量，解释更深刻的营销规律。希望能够在互联网营销大变革的今天，在渠道力减弱、人的力量在增强的今天，带给企业家和营销人一点启示。本章小结1）人的行为绝大多数都是自然而然的反应，不需要理性思考中心的参与。改变消费行为的按钮存在于本能和情感中心，而不是思考中心。2）一个理性信息从思考中心进入情感中心，如果不能引起情绪上的反应，就无法进入本能中心，也就不能影响人的最终行为。3）情绪可以瞬间传染人，并形成群体效应，而道理不行，普通的信息也不行。4）无情绪，不营销——内容为王时代下最强大的营销驱动力，就是情绪按钮。在营销中最重要也是应用最广泛的两种情绪按钮——恐惧和愤怒。5）市场的根本力量并不是来自企业的营销行为，而是通过营销行为直击消费者头脑中的情绪按钮，引发集体行为和连锁反应。6）网上一个引爆的内容，不管是视频还是文章还是其它形式，都经历内容启推、裂变、扩散和热搜阶段，一定是情绪满满才能达到如此效果。7）情绪营销的四个关键词：你、具象、比较、需求不满。8）真正对人的行为起决定作用的是我们的本能中心，即便情绪强大的驱动力也是通过本能中心来发挥作用。9）社会行为学家的两个重要研究成果：一是面对欲望刺激，人们的抵制能力要比自己预期的低很多甚至是无能无力；二是一旦欲望被激起，人的行为反应要比自己的预期不冷静得多。10）消费从来就不是个人层面的事情，而是“相对于”他人消费状况的事。每次的“不利比较”，都会产生心理的“伤害”，都会产生消除这种“不利比较”的冲动，从而促使了消费欲望的提高。11）用人的生理本能来撬动市场，用社会本能发展市场。12）让消费者自己和自己较劲的四个方法：1，挑起习惯机制和欲望的冲突；2，善用标签效应；3，利用人们儿时的幻想；4，对比理想和现实的反差。13）市场矛盾永远存在，营销就是发现和解决这些矛盾，旧的矛盾解决了，新的矛盾又诞生了。市场就在矛盾的对立统一中、在矛盾的诞生和解决中不断发展。
二、社交口碑
我在《快营销》中率先提出“让粉丝帮你传播，让顾客帮你卖货，让伙伴帮你建设，让产品帮你说话”。社交口碑传播才是最有价值的传播。这是因为口碑传播不仅带来了流量，而且还在转发中做了推荐。推荐就是好感，就是点赞，就是品牌满意度。因此，社交口碑传播是快营销的核心。如何实现口碑传播呢？体验！在微信生态中的体验，包括四种：一种是内容体验，一种是产品体验，一种是购物体验，一种是社群体验。一篇文章内容精彩，必然引起自动转发；一个产品体验好，必然引起顾客推荐；一次购物体验好，顾客还会再来；一个社群有意思，粉丝的黏性就高。所有的这些体验，最终会演变为品牌口碑传播。因此，作为厂家，你要尽可能提升产品体验，超出顾客的期待；一个品牌公众号传播，你需要提升内容的内涵；一次微信购物体验，你需要用至诚来对待；一个社群的运营，你一定要用热情来浇灌。
第十三章 如何成为一流的管理学家
时代呼唤新一代管理学家，那么对管理学家是什么要求？他们又是怎么成长为管理学家的？回顾以往，管理学家成长轨迹的三种印痕值得考虑：积累、挤压和反思。
  
    
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