热门：快消品零售营销老板
一、利润指标
在我们的意识里，总经理的指标一定会包含利润指标。利润指标是一个综合指标，利润等于销售收入减去材料成本、制造费用、销售费用、管理费用和财务费用，当然还要减去税金，剩下的叫作利润或者净利润。除此之外，还有与他的经营直接相关的销售收入指标、经济增加值、研发投入（高技术企业）员工培训投入等。（一）销售收入销售收入这个指标通常由销售部门来承担，一般通过平移法和分拆。比如总经理的销售指标有八千万元，如果是一个销售部，这八千万元的指标基本上就平移给了销售总监。如果不是一个销售部，而是三个销售部，那么八千万元的指标要分拆给三个销售部，第一销售部给2500万元，第二销售部给3500万元，第三销售部给2000万元。但是还有很多指标是要进行分解的，比如，利润指标包括很多因素，小公司可以把销售指标分解给销售部门。（二）材料成本材料成本要分解给谁？第一个是采购部；第二个是与材料成本相关的研发与生产。不同的企业有不同的主责部门，有的企业主责部门是采购部，其他部门是从属部门，而有的企业的是设计方案，或者配方，或者技术方案对材料成本影响最大，这样的企业就要把重心移到这些部门来。（三）制造费用制造费用的主责部门是生产部，有的企业制造费用的高低很大程度上也取决于设计，视企业的具体情况而定。制造费用的分解是比较重要而又比较麻烦的一件事，这时要做一张制造成本的分析表，内容为制造费的构成，如厂房、设备折旧、主料的利用率、辅料的消耗、排线、运输和储运等，然后将对应的成本列出来，就很清晰。（四）管理费用管理费主要是通过控制管理人员的编制来实现。很多企业的利润都被庞大的非生产、非销售人员消耗了，这是一件很可怕的事情，所以，编制一定要控制好。管理费用是很多企业管理上一个最具潜力的金矿。（五）财务费用财务费用主要包括利息差、银行办事费用和汇兑损益，主要由财务部负责，但是销售部与财务部之间也有直接的关系。比如销售部对生产周期和交货周期进行合理的安排，成本就能降得很低。如果一些糟糕的客户定了一些短的、急的交货期，为了应付这张订单，整个公司加班加点，就乱套了，采购是高价，设备也是超负荷运转，这可能也带来很大的损失。所以，在一家公司里面销售部门的管理也非常重要。�在诊断和战略梳理之后，经过组织的优化，然后做绩效方案。那么，做诊断的目的是什么？为了找出问题，而找出的问题就是指标的来源之一。我们做绩效管理，要牢牢抓住指标、标准、目标值和权重，这样才能做好工作。
一、线下发传单、贴海报
很多人都觉得这是十几年前的展业方法，当所有人都不看好这个展业模式的时候，可能会出现机会。发传单，但不是简单地发传单，发的是一个“私立医院保险攻略”的小册子，里面对比了各种高端医疗的责任与义务，发放人群也是去私立医院的人，因为这里的人很多是没有保险的，也知道看一次病需要多少钱，而且大部分都是高净值，这类人会忽略一张纸的小广告，但愿意看这种很详细的攻略。我的同事分享：她在自己小区所有的电梯里贴了海报，介绍自己，上面五个大字很醒目“邻居更可靠”，效果不错。我也效仿做了一个，不过没有贴实体海报，我发在了小区业主群里，效果也不错。上面两个成功的案例说明了现在发传单、贴海报的形式还是有效果的，但要做好内容，也要想好发放群体与方式。
1.系统重构原理与策略
我们就系统重构的原理与策略展开论述。（1）概念说明。系统重构就是通过对企业经营状况和外部环境进行评估，发现企业必须对多个要素子系统同时进行集成变化时，对企业多个要素同时进行调整，使企业内外部环境与企业的经营管理系统进行有机整合，形成一个最佳整体，从而有效提高原系统的系统功效。（2）效应遵循：东风效应。在赤壁之战中，孙权与曹操一决胜负，为什么取胜的关键在于诸葛亮“借”来的东风?周瑜为了实施火攻策略，做了不少准备工作。但是，曹操的营地处于长江以北，周瑜的军队驻扎在长江以南，周瑜采用火攻策略，还缺少一个必要条件，作战时必须刮东风。如果没有刮东风，周瑜的计划就会流产。《三国演义》中记载：七星坛诸葛亮祭风，三江口周瑜纵火烧船，火借风威，风助火势，曹军战船全部被烧光，曹操大败。可见，在赤壁之战中，东风作为核心要素，在这次战役中起到了决定性作用。在这场战役之前，还发生了蒋干中计、孔明借箭、苦打黄盖、庞统授计等事件，我们从系统功效的角度分析，这些事件都可以看成是“要素子系统”，这些“要素子系统”发挥各自的功效。《三国演义》中记载：蒋干中计后，连夜溜回曹营，向曹操报告，曹操一怒之下杀了蔡瑁、张允，失去了两位得力的水军首领，给曹军训练水军造成了极大的损失。这就是一个“要素子系统”在发挥功效，但是，前面说的这些“要素子系统”还不能让周瑜的军队取得关键性胜利，周瑜要取得决定性胜利，还缺少最后一个“要素子系统”——东风。正是因为东风这一“要素子系统”与其他子系统有机结合，才发挥了最大功效，这就是系统功效的“东风效应”。企业系统重构需要对“要素子系统”进行补充和调整，使新的“要素子系统”与其他“要素子系统”相互作用，构成一个产生功效的新系统，或者是有效提高原系统的系统功效。（3）重构原因。企业进行系统重构主要有以下几个方面的原因：①企业业绩长期低位徘徊，有的企业甚至濒临倒闭。②企业属于典型的小微企业，在竞争中长期处于弱势地位。（4）常见问题。企业主要面临以下两个常见问题：①企业有知名度，没有美誉度，销量日渐萎缩，盈利能力差。②企业没有知名度，销售小，有的企业甚至处于入不敷出的状态。（5）重构方法。企业可以采用以下几种方法进行系统重构：①重构企业发展战略，寻找企业崛起的“支点”和“要素子系统”，在这个“支点”上构建企业独一无二的竞争优势。②从目标消费者的需求出发，结合企业的差异化优势，为企业打造一支“声誉产品”，以“声誉产品”的单品突破打造企业的产品声誉，以产品声誉支撑品牌美誉度。③集中企业所有资源打造一个“声誉市场”，通过“声誉市场”建立企业运作和市场发展形象的“窗口”。④对企业的组织体系进行调整，使企业的不同部门之间无缝衔接，使人员的行动状态符合战略目标的要求，通过新的管理制度建设保障各要素在动力机制下发挥作用，必要时由外脑系统植入核心运作人员进行企业重点工作的“传帮带”或阶段性“托管”。⑤对企业的生产经营进行精细化和集约化管理，控制生产成本，保障产品质量，提高生产效率，使生产系统进入全员营销的机制，更快地响应客户需求，为客户提供更好的服务。⑥不断对比系统重构前后企业的运行状态和运行绩效，通过分析确定重构的方向，进一步形成企业共识，提高企业组织的执行能力。
20.当你介绍时,顾客提问什么样的轮胎才是最好的轮胎
错误应对1.我们的就是全世界最好的轮胎。2.最好的轮胎都是进口的，现在缺货。3.你这个问题真搞笑。问题诊断什么才是最好的？这是很多消费者常挂在嘴边的问题，可问题是真有最好的吗？中国古代圣贤早已说得很清楚——过犹不及。也许这个世界上根本没有所谓最好的轮胎。举个例子来说，世界上最大的河流是哪条？有人会说尼罗河，有人会说亚马孙河，还有人会说是长江。都不完全正确，因为衡量一条河流大小需要从水流量、长度及流域面积来看，综合三个条件没有符合最的，因为尼罗河最长但水流量小，亚马孙河水流量大但流域面积小。所以，遇到这些问题有些销售员就慌了手脚。“我们的就是世界上最好的轮胎。”有这个信心是好事，销售员需要对自己的产品满怀信心。这样可以影响消费者，可是自信不等于自大，这样的回答很难让消费者信服。“最好的轮胎都是进口的，现在缺货。”如此回答在某种意义上讲是非常不成熟的讲法，进口的商品被很多人理解为最好的，可事实也不全是。况且，我们很多店铺销售量最大的还是国产轮胎，千万不要自己搬起石头砸自己的脚。“你这个问题真搞笑。”带有嘲笑、挑逗的口吻，如果是新客户就很难接受，所以如果你跟顾客还不熟，请不要随意调侃。销售策略最好的轮胎没有，因为衡量轮胎质量的通常有几个指标：舒适度、耐磨性、抓地力、操控性、静音性、导向性等。其中很多性能是此消彼长的关系。况且消费者的驾驶习惯、道路状况、天气状况，甚至于使用时间等都起到很大的影响。面对没有答案的问题，我们可以从以下方面来回答。1.诚恳纠正这里强调诚恳，有些消费者的问题看似简单，千万不要有轻松表现。面对这样没有答案的问题，可以真诚的地告诉他轮胎的各项衡量指标，帮助他建立正确的评价标准。我们要相信顾客的理智，只要是正确的东西总归会得到认可。2.列举行业品牌特点，找到自己的商品的优势每个品牌总归会有些令人印象深刻的特点。如果你经营的产品特点恰好在其中，那最好不过，但如果你的每一项指标都不突出，也可以转化成强有力的竞争卖点，比如：轮胎有6项指标，可是每一项指标排名都是不一样的，舒适米其林第一、耐磨倍耐力第一、抓地力马牌第一等。如果你的每一项指标都不是第一，那你可以说“自己是综合性能最好的，也是最适合家庭消费者使用”等。3.一笑而过顾客的有些问题是不需要非常认真回答的。有时客户也是无心之问，我们只需要一笑而过就好。不需要纠缠于细枝末节，因为主要方向是销售，千万不要因为这些冒出来的问题分散销售注意力。语言模板销售1：谢谢您王先生，真不好意思，可能您对我们的轮胎还不是非常了解。衡量一个轮胎好坏在国际上通常会有六项指标，分别是舒适度、耐磨性、抓地力、操控性、静音性、导向性等，可是这些指标并不是完全共生的，有时还会相互影响。比如说轮胎的耐磨性跟静音性在某种意义就是对立的，如果静音效果好，就需要轮胎偏软，也就是不耐磨。您说呢？销售2：我们这个行业几乎每家品牌都有自己的特点，衡量轮胎好坏有6项指标：舒适度、耐磨性、抓地力、操控性、静音性、导向性等。比如说到舒适度，大家会推荐MI；说到耐磨性，会想到BS；说到操控性，会想到PI品牌等，所以各有特色。销售3：哈哈，让王先生见笑了，我们真不是世界上最好的，因为世界上根本没有最好的轮胎。就像那6项指标，我们每一项都是处于第三的位置，而前面几项指标会经常变来变去。如果从使用角度来说，我们是最适合消费者日常使用的，因为各项指标都摆在前面，综合性能非常高。俞老师总结巧妙化解没有答案的问题，达成必要的销售。
讲义34 渠道领袖对渠道冲突的管理
渠道冲突一旦发生，渠道权力可以起到化解冲突的作用。例如，在同一销售区域使用多个代理商会引起利益冲突，因为这些代理商不得不为争取相同的顾客进行激烈的竞争。这时，由于制造商对是否采取密集分销策略具有法定权，因此，制造商可以运用这种权力来协调与代理商之间或各代理商之间的利益冲突。制造商还可以通过增加功能性折扣或销售奖励等方法，行使奖励权，以化解与分销商的利益之争。当然，渠道成员也可以使用胁迫权达到化解冲突的目的。胁迫权的使用，最好的办法是让冲突的另一方了解到具有胁迫权的一方具有这种权力而又不打算使用这种权力，除非其一直用不合作的方法去对待渠道的合作关系。丁顾问忽然停下来，抬头看看问经理：“关于渠道冲突管理，你个人有什么看法？”“我觉得渠道管理者还应加强各营销流通渠道成员之间的了解。”问经理想了想回答道，“就拿我们公司来说吧，我们作为企业的营销人员与经销商之间不缺少会议呀、设定共同目标呀、奖励什么的，真正缺少的是互动性质的友好沟通。总感觉他们与我们隔着一层，都是站在各自的立场说话。”“呵呵，你说的是目前存在的一种非常普遍的现象。经销商觉得企业的人高高在上，不懂市场却又爱瞎指挥，而企业的人又觉得经销商素质太低，不配合工作。”丁顾问看见问经理在微微应和着点头，继续说，“来，我们一起看看日本企业是怎么处理渠道成员的沟通问题的。”“比如，本田公司的经理与经销商经常会被安排到对方的岗位上工作一段时间，当他们回到各自岗位上时，对于彼此的了解会得到有效的加深，也善于从对方角度去考虑问题。不少生产厂商的经理经常到经销商那里去“蹲点考察”，体验经销商的经营方式、管理者的思维方式以及承担分销功能的能力与难点。一些经销商也可以派出自己的管理人员到生产厂商的销售部门或者经销商政策部门去工作一段时间。当这些人员回到自己公司后，就会运用亲身体验，从对方的角度上出发考虑有关合作问题。”问经理说：“这种思路很不错！今天的谈话理顺了我以往的思路，非常有益。让我对您今天讲的做一个总结。”问经理的笔记6一、制造商与大零售商争当渠道领袖的斗争1．大零售商的能力2．制造商对抗零售商影响力的方法(1)创新策略(2)花色品种策略(3)品牌识别策略(4)制造利润策略(5)捆绑策略(6)服务反应策略(7)培训策略(8)地理策略(9)质量策略(10)市场开发策略二、影响渠道的通路力三、渠道权力四、控制渠道的方法(1)制造商控制渠道的方法(2)批发商控制通路的方法(3)零售商控制通路的方法五、渠道领袖对渠道冲突的管理
洪九果品，通过超级单品、超级品类，成就图腾品牌
（本文内容摘自“浙江思想汇”直播分享）主持人：我们一般买水果，常见的都是零售渠道品牌，比如百果园、西域果园等。水果行业大多只有品类没有品牌，比如山东红富士、新疆阿克苏、智利车厘子，这些都是品类不是品牌。很少有听过水果供应商创建品牌的。所以，一家水果供应商来做品牌，是一件非常有挑战性的事情。但谢老师团队2016年服务至今，洪九果品通过一个个“太好吃”的超级品类和超级单品，品牌扶摇直上。第一个问题，谢老师，你为什么选择洪九果品打造图腾品牌？在服务之前，它有成为王者的基因吗？谢佩伦：我们发现洪九果品拥有打造图腾品牌的基本要素：第一，洪九果品本身的实力非常强，从1987年进入水果行业，可以说积淀深厚，是一家集基地种植、全球采购、仓储配送、批发零售于一体的综合型企业。第二，洪九果品在选品上有着非常严格的标准，在产地选择上有非常独到的眼光。这保证了所供应的水果拥有顶级产区+顶级品质+顶级口感。万事俱备，只欠东风。洪九果品需要的是超级单品和超级品类的打造，通过打造独特的品类之王来打造图腾品牌。主持人：你为洪九果品量身定制了“太好吃”广告语，容易记住也易于传播，这句话在创作的过程中是如何思考的呢？谢佩伦：好的广告语都是从生活中抓出来的，我们去买水果的时候，基本上说的第一句就是“好不好吃”？而对水果赞不绝口的第一句就是：“太好吃了”！可见，“太好吃”是水果行业的话语本质，是对优质水果的高度概括，包含：甜不甜，鲜不鲜，脆不脆……“太好吃”能体现洪九果品的选品标准，彰显了品牌的密码与基因，它能让受众快速记住品牌。这是与品牌定位高度吻合的话语。这样思考下来，我们就敲定了品牌广告语：洪九果品·太好吃。太好吃是对顶级产品、顶级口感超出预期的赞叹，太好吃是洪九果品的超级符号与口诀。主持人：谢老师，在“洪九果品·太好吃”这句广告语出来之前，有没有备选方案呢？你们又是怎么想出这么好的广告语的？谢佩伦：我们想广告语，始终围绕的本质是这个品牌给了我们什么样的解决之道。“太好吃”就是洪九果品给出的解决之道，因为我们发现：洪九果品不只善于选品（超级单品），更善于选地（最佳产地），我们打趣地说它是全球最佳水果的风水师，恪守“找遍地球，唯有此地”的原则。只有顶级产区+顶级品质+顶级口感，才能完爆“洪九果品·太好吃”的美誉。主持人：谢老师，那么你为洪九果品创作的品类广告语“泰好吃”，泰国的泰，是因为谐音“太”字过来的吗？谢佩伦：是的，泰国作为东南亚水果的核心地带，是业内公认的最好的水果生长基地。洪九果品在泰国建立首个水果直采、种植中心，最好吃的水果在泰国。所以，泰国的水果最好吃、太好吃，大家都知道。对于泰系水果，“泰好吃=太好吃”，看懂的人会心一笑，听懂的人感觉很有趣，有趣的灵魂很重要，这种品牌传播上的天然相关性，让洪九果品变为趣味品牌，最终打造品牌双关性。泰好吃！就是太好吃！我们终于找到了洪九果品的品牌密码。“太好吃！泰好吃！”一语双关：​ “太好吃！”道出水果行业的本质。​ “泰好吃！”指明洪九果品拥有泰国最好的水果原产基地，能为顾客提供最好的水果。只有顶级的泰国水果才能叫“泰好吃”，我们建立了一个标准，同时也创建了一个品类。主持人：打造一个品类王不是一件简单的事，你是通过什么策略来达成的呢？品类王的概念大家可能不太熟悉，但是一定知道苹果这样的公司，它们都是品类王，像iPod、iPad、iPhone、iMac、iWatch等都是引领潮流的品类第一。从消费者的角度看，我们一般买东西都是以品类做思考，再以品牌做选择。比如买奇异果，会想到佳沛（佳沛在中国的销售额是100亿元）。国内水果业却没有出现一个品类王，所以通过打造超级单品来打造超级品类品牌，最终成就图腾品牌。我先举个例子——洪九“泰好吃老树龙眼”。选地：“泰好吃老树龙眼”来自泰国东部庄他武里——双C山龙眼基地，这是全球龙眼的龙脉之地。这里相当于红酒的波尔多、酱酒的赤水河谷，稳定的气候、土壤和水质三样皆备，肉质、口感可以征服最挑剔的嘴巴。选品：“泰好吃老树龙眼”独一无二的口感就是稀缺的战略资源。嘴巴是个无底洞，嘴巴会上瘾，满足嘴巴的嗜好就是超级战略。很多人认为，未来超级水果在于营养，其实不然，水果的精髓在于口感，而龙眼口感悬殊的奥秘在于甜度。洪九选定的龙眼核小肉多，柔软化渣，独有水果最佳甜度20度甜——“上帝之甜”，这样的甜度会让人上瘾，一旦开始，便会欲罢不能，重复消费、重度消费，甚至穿越周期，终生消费。顶级产区+顶级品质+顶级口感，顶级的“泰好吃老树龙眼”简直“太好吃了”。“泰好吃”谐音为“太好吃”。“泰好吃”已经注册为品类品牌，不仅强化了洪九果品的产地诉求和品类诉求，更强化了口感诉求。所以，我们发挥“泰好吃”强大的品类话语权，基于“泰好吃”趁热打铁，顺利梳理出洪九果品泰国产品的命名法则：洪九（品牌名称）+泰好吃（品类品牌）+单品名（超级单品）。目前泰国产品已有老树龙眼、榴莲、山竹三大超级单品。但只有一个超级单品不足以成为品类王，苹果公司正是靠不断开发超级单品而征服世界的，洪九果品也是一样，要去打造更多的品类王。主持人：在你看来，是超级品牌重要，还是超级单品重要？谢佩伦：超级品牌很重要，但是企业没有超级单品，很难成为超级品牌。大家提到巨无霸会想到麦当劳，提到可乐就想到可口可乐，提到豆浆机会想到九阳……你是否会为了某一个特定的产品或口味，为某一个餐厅或品牌买单？所以，伟大企业的核心是超级单品，超级单品是企业超级赢利的驱动器。一点突破，全局激活。一个超级单品卖50亿元，比如酱香典范红花郎50亿元，比十个普通产品卖50亿元效果不知好多少倍，因为超级单品会帮助你占据心智优势，引爆主流人群，成为主流品牌。主流就是大流，就是影响力。老树龙眼这一超级单品，洪九的未来目标至少30亿元以上，市场占有率必须在30%以上。超级单品可以决定话语权和定价权。洪九靠选地和选品做到了高端市场的差异化，超级单品让其成为品类之王，也正是其品牌在行业脱颖而出的关键因素。主持人：谢老师，你觉得成为超级单品的要素是什么？如何策划打造超级单品呢？谢佩伦：我再举一个洪九果品的例子——“猕天大圣”贵长猕猴桃。这种只在贵州息烽县内“富硒碱性息壤”上生长出的贵长猕猴桃，因外表皮长着猴子般的金色茸毛，果心冰翠晶亮，拥有极佳甜酸比，入口软糯果香，品种十分稀奇，所以把它命名为“猕天大圣”。这次洪九果品为了选出全球最好的猕猴桃，回到了猕猴桃的故乡中国贵州，发现了息烽县石硐镇万亩猕猴桃基地，只有这里稳定的气候、土壤、水质与栽培技术四者皆备才能长出顶级贵长猕猴桃，其肉质口感可以说是没有可比性，“太好吃了”。我认为成为超级单品的首要一点——产品拥有绝对的竞争力。在此之前，“贵长猕猴桃”是没有品牌的，只是通过“地理位置（生长于贵州）+产品形状（长圆形）”进行提炼命名，挖掘的仍是产品品种的特点，并没有挖掘出这个产品在品类的地位，也没有和消费者之间产生一种共鸣。我们思考了很久，猕猴桃、猕猴桃，没有“猴子”的桃，怎么能叫猕猴桃？而中国人对猴子最熟悉的形象就是《西游记》中的美猴王齐天大圣。“猕猴桃+齐天大圣=猕天大圣”。“猕天大圣”这个名号运用形名学，借力中国家喻户晓的神话故事，吸收齐天大圣的精气神，这个激活超级IP齐天大圣的文化图腾，不只挖掘出“贵长猕猴桃”的独有特性，还有对其背后“图腾品牌四神（神秘+神奇+神威+神话）”的文化认同、价值认同与神话认同。主持人：感谢谢老师的精彩分享，那么接下来想请谢老师基于“洪九果品太好吃”这个案例，为我们总结一下在广告语创作上运用的法门？谢佩伦：文化是一个品牌的灵魂，有文化的品牌才能升格为图腾品牌。消费者认同那些有文化原型和简单故事的品牌，而这些文化原型和简单故事恰恰是他们所崇拜、所向往、所记住的。好的广告语追问行业本质，发现品牌密码，发掘图腾理念，讲好品牌故事。我们建议在创作广告语的时候，从内出发（比如苹果——不同凡想、洪九果品——太好吃），与独特的名号结合（比如百事新一代、泰好吃、猕天大圣），与功能化结合（比如弹面才好吃、酱香典范）。
第五章 开展科会
二、标准不合理
指标过高或者过低，都是不合理的现象。很多人喜欢把指标定得很高，让员工去拼，但实际上如果指标过高，他就不拼了，怎么拼都完不成，干脆放弃。那么为什么指标会定得过低？因为心里没数。如果下属超额完成很多，就是指标过低的表现。 1991年，我从大学辞职下海到一家计算机公司上班，作为部门经理承包了公司的一块业务。当时公司给我十万元的货物作为投资，十万元的贷款作为周转资金，并给我定了十万元的利润指标，如果完成目标，提成10%；如果在十万元到二十万元之间，提成20%。我跟公司说，如果超过20万元怎么办？老板认为我太狂，不可能超过20万元。我说既然你认为不可能，那就写上去吧，超过20万元，提成40%。于是，老板同意了。从3月开始，到年底，十个月的时间，我的利润是100多万元，所有人都惊呆了。尽管公司定这个目标的时候，也是根据公司成立4年以来，资金、人员投入比算了很久定下来的，但是标准还是过低了。    通过这个案例想跟大家说一下试运行的作用。如果当初在上面加一句话“此绩效承诺为实验型，三个月后，或者半年后调整指标，或者是另外调整方案”，半年之后一看销售情况这么好，要么调整提成比例，要么提高额度，这样公司就不会这么难受了。
第四节 现实管道与理想期望管道的矛盾
随着经济的发展、科技的进步、道路的通畅、产品运输方式越来越便利，缩短了制造商和中间商之间产品运输的时间，降低了成本，提高了双方的效益。同时，我们期望的管道与现实差距的矛盾日益突出。
第三节 IPD助金卡智能稳居行业领导地位
第一章 基于移动互联网技术的机房在线实时监测智能管理平台研究
第四节 用好渠道资源
在不同的历史时期，渠道的特性都是不一样的，中国由于地区的差异性，以及风土人情的差异，导致了不同地方的渠道具有着其特定的渠道特点。因此，如何用好渠道资源就需要从大的框架来了解渠道的特点。主要是渠道的成员分析，包含经销商，零售终端两个板块。从渠道的三维角度来分析，渠道具备着长度，宽度，广度的特性，下面进行详细的分析。
  
    
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