热门：快消品零售营销老板
3.从科学向人文回归
撇开具体研究，从整体看，管理学在发展走向上，当今恐怕以科学化为主流。如果我们把判断标准简化一下，以对待数学方法的态度为基准，不难看出，科学倾向的研究往往偏爱数学方法，而人文倾向的研究往往不用或者少用数学方法。近些年来的管理学研究成果，不用详细统计也可断言，数量化。模型化方法的比例越来越大（经济学比管理学这种倾向更严重）。但是，如果回顾管理思想的历史，也可以看出另一方面，即真正提出某种理论，得到学界的广泛引用，在实践中产生了巨大效应的研究成果，往往不是数理研究做出来的（或许只有赫茨伯格提出的双因素理论是个例外）。包括那些习惯使用数学方法的学者，也会感受到这一点。提出弱连带理论的格兰诺维特，面对越来越细密的量化分析，曾经很自信地说，对于他的研究，直观性的认知就已经足够。然而，影响巨大的麦格雷戈、马斯洛等人，却正因为其人文偏向的“不严谨”饱受科学派的质疑。因此，当从事管理实践的经理们都不看数理研究文章时，当模型建构已经变成学界自娱自乐的玩具时，呼吁管理学研究向人文的回归，通过人文研究追溯管理的意义，调整管理思想的发展方向，是具有重要意义的。当今中国的管理理论界，在实证主义的研究方法支配下，大量管理学论文采用数据化、模型化方法建构理论，试图以类似于自然科学的方式提高论文的科学性。然而，这种量化游戏，极难取得类似实验室的可控条件，更难取得完全客观的可重复性，所以，对现实的指导作用相当可疑。企业家放弃对这种论文的阅读而转身从史书中寻求智慧，在一定程度上，就是以历史方法对实验方法的反弹。而德鲁克等人能够受到企业界的欢迎，在某种意义上正是其论著采用的非实证方法更切合认识社会的追求。如果对两种文化的关系进行纵深研究，就可能会对管理理论的演进机制形成更深刻的认识。两种文化之间的张力不是管理学独有，而是普遍的社会现象。上世纪20年代的中国，曾经爆发过以张君劢和丁文江为代表的科玄之争，就是两种文化冲突在中国学界的表现。西方科学进入中国，是以《天演论》为标志的。之后到新文化运动，科学与民主成为启蒙大旗。吴稚晖在《科学周报》发刊词中讴歌科学，宣称一切学术都要受科学洗礼（包括哲学、美学、心理学、社会学）。“独立自尊的观念，未来的理想社会，都仗着它的造因。欧美各国的兴盛，除了科学，还能找出别的原动力吗？”1923年，张君劢发表《人生观》的讲演（载《清华周刊》第272期），强调科学不能解决人生观问题。丁文江则在《努力周报》上发表《玄学与科学》一文，批评张君劢为“玄学鬼”，强调“今日最大的责任与需要，是把科学方法应用到人生问题上去”。此后，以张君劢、张东荪为一派，以丁文江、胡适为另一派，梁启超试图居中调和，思想界的名流吴稚晖、林宰平、王星拱、唐钺、任叔永、孙伏园等均卷入了论争，陈独秀、邓中夏、瞿秋白等共产党人也积极介入，蔚成中国现代学术史的一大景观15。回观这一争论，对我们理解今天管理学中科学与人文的张力不无帮助。在科玄之争中，张君劢认为科学的适用范围是有限的，无法用科学来解决人生观问题。理由是：第一，科学是客观的，人生观是主观的；第二，科学为论理的方法所支配，而人生观则起于直觉；第三，科学可以从分析方法下手，而人生观则为综合的；第四，科学为因果律所支配，而人生观则为自由意志的；第五，科学起于对象之相同现象，而人生观起于人格的单一性。由于在生物、心理、社会、历史领域没有因果律，所以，不可能有科学的人生观。丁文江认为科学能够解决人生观问题。理由是：“科学是教育同修养最好的工具”。科学训练即人生观养成。梁启超则说：“人生问题，有大部分是可以而且必要用科学方法来解决的，有小部分——或者还是最重要的部分，是超科学的。”生活的原动力是情感，即爱和美，是超科学的。人生观不必统一。总体来看，玄学派的理论为自由意志论和心物二元论；科学派的理论为决定论和还原论。百年中西之争，科学与人文之争，在中国的政治中和社会上演化为共产主义和三民主义和共产主义，其影响不可谓不深远。对科玄之争的研究，值得管理学中讨论两种文化参考。
（二）“铁三角”组织三个“角”都要硬
正如我们常说的：“木桶盛水的多少是由最短那一块板决定的。”服务大客户的铁三角组织尤其如此，三项职能：销售、方案、客服，每个人员的能力都不能存在明显的短板，否则铁三角的效果就会大打折扣，甚至功亏一篑。所以，我们在做人员选择的时候需要根据不同的岗位画像进行匹配和选拔。同时，需要不断地通过竞争、培训、激励等手段让铁三角的能力全面提升，才能保证项目最后交付的质量。有人会说，哪里找这么多厉害的角色？别着急，方案和客服这种岗位可以通过“兼任”来解决，比如一个“方案”可以支持几个销售人员，“客服”也可以从运营部门选拔人员兼任。当然，所谓“火车跑得快，全靠车头带”，对于“铁三角”组织，同样需要一个“头”来带领，也就是我们说的“客户经理”，实现形式有三种：​ 指定一个客户经理统筹，下面分别设置销售、方案和客服人员。​ 由销售兼任客户经理进行项目统筹。​ 方案或者客服兼任客户经理，这种情况较适用于公司（非销售个人）开发的大客户。
六、流程决策机制怎么建
（六）12月：下一年度经营绩效方案确定
许多公司的绩效评价往往很难做好，就是因为没有一个有效的预算支撑，而且许多人力资源部门大多是在绩效管理的方法论上折腾，而缺乏对下一年度经营取向与价值创造的真正理解。而这也不是人力资源部门自身能够解决的问题，必须基于预算解决。当预算方案确定下来，原则上主要经营目标与要求也就相应出台了，我们只需要在其中摘取相应的指标与数据，作为对应的部门的绩效考核指标就可以了。绩效管理的规则，必须在新一年启动前就明确下来，让经营者知道做到什么程度，能够得到什么样的绩效激励。
一、企业招商主要考虑哪些问题
企业招商主要考虑以下几个方面的问题：（1）潜在加盟商加盟的条件是什么？（2）总部如何保证让加盟商赚钱？（3）潜在加盟商如何进行科学选址？（4）总部如何对加盟商进行全程支持？（5）加盟商的门店一定要装修得跟总部完全一样吗？（6）加盟商加盟期满后可以继续签约吗？（7）总部现在有多少家加盟店，多少家直营店？（8）如果加盟商的门店生意不好，企业给其提供什么样的支持力度？
二、内部转岗条件和政策的梳理、确定
（一）转岗政策内部转岗条件的项目、额度和周期等关键条款对很多考虑转岗的员工来说是一个非常有用的杠杆，在无法制定新政策的情况下，最好的办法是根据评估的结果来决定这位员工适用最高还是最低的条件。以下是该公司受该转型项目影响的员工的政策，可以参考。（1）转岗条件：​ 同意并被批准调至人力资源部共享服务中心，将调至共享中心所在城市的本地员工应遵守内部调任政策（2013年7月1日生效）。​ SSC所属的法人主体发生变化同时岗位也是新的，所有内部转岗的员工都要通过面试，通过者方可以加入新组织。​ 新岗位对能力要求提高，以前员工无法胜任的，可以考虑调低岗位，或者申请调岗到其他部门。（2）支持政策内容：表12-6支持政策搬迁津贴0.7~1月底薪，最高2万元人民币（取决于搬迁规模）搬迁假3天装运费用最高3000元（一次性报销）探亲假每12周报销一次；如果与家人一起搬家，则不适用临时住所2周支持配偶工作机会备选项二线城市住房补贴每月3000元、4000元、5000元（1、2、3人搬迁总额）×24个月注明：​ 如果派遣城市和接收城市之间的距离小于60公里，或者员工不会搬迁到接收地点，则住房保障不适用。​ 有利于个人利益的转移（如返回母国、家庭团聚等）不符合条件。​ 住房津贴需要证明文件（如房屋租赁合同、配偶居留证/就业证、子女入学证等）。（二）福利政策对于去SSC的员工，除了工资，大家也普遍关注新合同下的福利政策，这也是大家利益的保障，有些条件虽然钱不多，也可能成为员工感受好，提高忠诚度和稳定性的重要砝码。如表12-7所示。表12-7福利政策项目福利SSC假期补贴春节礼物500RMB中秋节礼物200RMB生日礼物150RMB妇女节100RMB常规福利交通补贴200RMB伙食补贴400RMB幼儿园费用报销50RMB结婚补贴500RMB新生儿补贴500RMB年假YOS<=2年，15个工作日YOS>2年，每年增加1个工作日，最多20个工作日高级经理，20天个人用车报销RMB3/km财务支持N/A（为notapplicable的简写）6~9级团险B儿童团险费400RMB由员工出高温补贴N/A公司活动团建活动1000RMB家庭日400RMB年夜饭80RMB运动俱乐部200RMB（1）从SSC公司的福利来看，项目比较齐全，同时能够感受到公司关心员工家庭和团队建设，传递的是非常积极关怀员工的企业文化。（2）在设计福利政策的时候，原则上套用SSC所选城市最大的BU业务单位的较好的条件，就高不就低。否则，员工觉得一个地方的条件有差别对待的嫌疑。这样也可以吸引更多的优秀员工加入。（3）福利的条件涉及每一个人的利益，一旦确定了条件，就第一时间跟所有相关的员工开会，消除不必要的猜忌。（三）人头和岗位的盘点与确认当新的HR组织架构确定后，根据总的服务员工数量、服务数量和难度，以及现有的HR团队总数，项目组需要跟每一个业务单位的HR负责人一起做人头划分（Sizing）的工作。工作的方法和之前讲的人头划分的方式是一样的。操作步骤是：（1）项目组提前模拟出旧的HR团队划分的大致分配比例，主要考虑因素是工作量，包括业务发展、工作难度，以及人的基本能力和熟练程度。（2）跟地方HR团队在过渡工坊的时候，在梳理流程的时候将所有的工作加总，然后根据以上规则，大家共创讨论出一个都比较容易接受的人头划分。除了少数一次性可以达成共识，通常这样的讨论就会变成谈判，需要上升到业务总经理或者高管那里。（3）项目组需要将前期尚未达成的人头划分的建议，和HR负责人一起与业务高管开会，比较大的公司参加人员更多，沟通次数更多。这一轮的沟通可能比较容易达成一致，通常是互相让步的结果。当然，也有一些非常困难不易达成一致的情况。往上汇报和决定，最后由决策委员会决定。（4）决策委员会的沟通基本上是项目组提出建议，大家提出反馈，如果有分歧，由集团业务负责人决定。由于地方的HR更熟悉自己的业务和以前的操作，所以在工作量的估算和人员的盘点上会有信息不对称的情况出现，比如隐瞒工作和工作量，或者隐瞒员工的工作能力和效率等。如果差别太大，就会造成对共享后的SSC团队工作量明显过大而人手不足，为此压力就比较大，有时会造成人才流失的现象。可以考虑以下几个方式：（1）项目组跟地方在组织设计还没有展开的情况下，第一时间将流程、组织和人员，以及业务量计划的所有必要信息和文件提前收集起来，越多越好，越详尽越好。（2）可以就一些人头划分的原则与地方HR沟通并取得一致，然后开展讨论就比较容易，这需要因人而定。羊毛出在羊身上，项目组不可能用新人来做旧团队的工作。这就意味着这家少转了几个人，其他家就需要多盘几个人，整个集团的总人数并没有增减。原则还是要不断跟地方HR沟通。留在地方的BP不是越多越好，也不是越少越好。如果过多，就会出现BP做了很多SSC的事，而BP应该做的事情反而没时间去做，这会造成业务管理者对BP不满。BP如果长期缺乏一线作战的实践经验，能力得不到提升，总有一天会被淘汰。也不是越少越好，因为过渡时期的BP大部分都不胜任新角色，因为新角色对HR的要求很高，所以不能把招聘、绩效、培训等工作全部抽离，要给BP至少半年或者一年的时间，慢慢把事务性工作减少。与此同时，要给他们培训锻炼的机会，一年后不行的再调岗。
（四）关键词如何定位  
例如我们是做电饭煲的，那么首先我们要做的是百度一下电饭煲这个关键词，看看它有多大的竞争度。我们找到相关网页24，000，000个，这个关键词竞争异常的激烈，而且都是网站首页，如图6-16所示。图6-16搜索关键词“电饭煲”百度搜索框还有一个功能，就是输入“电饭煲”这个关键词就能跳出相关关键词。看完之后，我们可能还会查看百度指数，挑出一个最合适的关键词来做。因为有些词容易，有些词很难，要做到先简后难。
第九节供应链视角下的国际物流方案
王先生就是作为一个国际物流从业者，要求为从沈阳发出的4万台电视机，送到德国ALDI超市而设计一个物流方案。问题很短，衍生开的话题其实不少，很多人很简单地认为物流从业，只不过是安排仓储，运输的人员而已，实际上现今的物流并非单纯的物流，它是贯通整个供应链的重要环节，物流人员的任务，并非单单把货物准时，恰当地，以合适的价格完成发送，而重要的是从整体供应链角度着手，在保证供应链总成本较小的同时，按客户需求提供服务。为了一个能够比较准确把握总体成本的物流方案，必须对供应链各环节有清晰的了解，充分掌握信息，才能更好地匹配而制定方案。对于这个业务，王先生知道，货物为电视，总计量4万台，出发点为沈阳，目的地是德国，收货的客户是超市。因此这个物流项目，设计为起点是沈阳的电视机生产企业，终点是德国的所有ALDI超市的一个过程项目。为此，他建立一个个Checkpoint来考虑。不过王先生作为一个物流企业项目经理，当然目的是为了物流企业谋取利润，但这个前提是完成任务。并且，任何一个物流企业的项目经理，做每一个项目的背后，绝不仅仅是这个一个项目，盯的是这个企业所有的物流活动，乃至涉及的供应链的物流活动，获取这些物流的操作权，以此开发出长期的，巨额的利润。所以，王先生是抱着这个观点来思考眼前这个物流项目。
三、更换渠道成员的5个步骤5个不换
1.掌控下线没掌控经销商的下线，不换，尤其要掌控其下线中的大客户或占其销量80%的客户。这个工作在渠道经理日常拜访时就应该做了，利用售后技术服务和技术研讨会等机会和最终用户建立联系，也可通过物流部门的送货地址确定客户信息。有一个厂家试图换掉他的经销商，但鉴于经销商的实力强大，没有贸然动手。厂家先与经销商接洽，要帮助经销商建物流点，提高经销商的库存能力。由于是厂家出钱，并派物流服务经理协助管理，经销商觉得条件优厚，欣然答应。殊不知这是厂家的计策，派去的物流服务经理其实是渠道经理，他很快摸清了该经销商的渠道状况，并把下级经销商掌握在自己手里。2.清除库存他的仓库里还有你的货，不换。避免经销商用这些库存来捣乱市场，对你的价格体系造成影响。厂家具体方法有：用促销帮其消化库存、帮客户分销、区域调货、以换包装为由将货退回厂家等。曾经有一家木地板企业，准备更换某一地区的经销商，该经销商闻讯后，迅速向企业大批量进货，由于企业内部缺乏沟通，使得该经销商囤积货品目的得逞。当企业决策层对该经销商实施更换措施后，该经销商利用原有的货品与新经销商争夺客户，并直接进行低价抛售，将价格做烂，致使企业在该地区销售一蹶不振。3.收回货款经销商有欠款，不换。没有收回货款就更换经销商，货款十有八九是要不回来的。不要相信打官司会把钱要回来，要知道，即便赢了官司，也有可能执行不下去。利用欠款来制约企业，也是经销商惯用的手段，所以在厂家行动前保密工作要做好。4.替补队员替换队员没找到，不换。不换还有点销量，一换反而一点销量都没有了。接触当地比较优秀且符合企业发展要求的经销商或从现有二批商中选择合适的对象，但不进行实质性的谈判，这样可以为迅速找到新的经销商做好准备。但有的企业从别的区域引进新的经销商，这样做容易激化矛盾，一定要慎重。另外，渠道经理平时应该保持与经销商骨干员工的联系，必要时可以扶持其代替原经销商5.合适时机销售旺季，不换。将进入旺季和已进入旺季时不要更换经销商，旺季一旦更换，必然会延误战机，并且这个时候更换对经销商的伤害更大，会引起经销商强烈的反弹，要换也在淡季换。最后提醒渠道经理，更换前做好保密工作，更换后要注意照顾经销商情绪，好言相劝、友好分手，把处理的责任推到公司制度上，不是我对你有意见，我也是不得已而为之。图7-3更换经销商的策略
附2：四级流程图设计模板
图3-2四级流程图设计模板图3-3办公用品申领流程图图3-4发货流程图以下是《发货流程图》产生的背景介绍。2012年10月，笔者到西南某市讲课。当地做海鲜配送的吴总夫妇，课后请教公司的发货流程图怎样设计。笔者详细了解了公司目前发货的状况、存在的问题。从两人交替介绍中得知：员工都是老板的老乡，公司配备摩托车让员工送货，送货单位（酒店居多，也多数是老乡开的店）都与公司签订了合作协议，员工送货之后只要把送货单的底单交回仓管员就可以了。老板娘按月对单结账。上个月，老板娘居然在结账时比对账单多收了几千元，对方对账的酒店老板娘手上的单子比自己送货的单子多一张。经过三人共同梳理，发现员工送货单上交仓库存在漏洞，出库时没有按人登记送货单号，送货后回单也没有登记。也就是说，单子中途丢了，对方不认账，公司就无法收款。笔者又问：“有没有可能员工根本没有把海鲜送到酒店，而是直接送到自己家里或丈母娘家呢？”老板夫妇都给予否认：“员工都是自己的老乡，不会的。以后公司做大了，员工不是自己的老乡呢？这个就不好说了。”管理针对的是流程，不是人。我们只要把送货流程的各个环节衔接好，任何人送货都不会出问题，才能保证企业运行安全。因此，笔者建议增加送货单打印、出库登记和回单登记环节，控制不丢单据，即使丢了也能找到责任人。了解到公司打算增加员工工资的想法，笔者建议同时增加送货员奖励：每一张送货单按货物金额提取0.1%作为奖励，每张回单另外奖励2元。工作数量和工作质量都与收入挂钩。这样做的好处是员工不会反感增加登记手续。这样改变流程，看似老板多花了钱，其实不然。一年后，吴总夫妇向笔者致谢。他们说：“按照张老师指导的流程图操作，员工收入增加了，我们的利润也增加了。员工愿意多送货，再也不丢单，每月盘点也没有以前那样出现几千元的亏库。我们配送的客户更多了，却没有增加人手。真的实现了张老师讲的双赢！”这个案例也告诉大家流程梳理与流程设计并不复杂。先厘清现状，找出问题，比如哪里烦琐、拥挤、低效，或者哪里有交叉、堵塞，甚至哪里有真空（漏洞），都能一清二楚。再集思广益，怎么做效果更好，想法统一了，用流程图呈现出来，企业新的做事方式就产生了。再把这个流程图涉及的岗位员工召集起来，统一进行培训，在大家都理解清楚的前提下，新的做事方式就很容易推行。
正心就是管理好自己的情绪
我们前面讲过精神的体、相、用，我们的精神之体——心体，是无形无相的，大而无外，小而无内，无所不包。但是，我们精神的相和用，就表现在每一个念头上，表现在我们的情绪上，表现在我们思维过程中。所以，后面接下来就具体讲我们的心，即精神对身体的影响：“身有所忿懥，则不得其正；有所恐惧，则不得其正；有所好乐，则不得其正；有所忧患，则不得其正。”这里的忿懥、恐惧、好乐、忧患，是我们最普遍的几种情绪。虽然我们说每一个念头对我们的情绪都有影响，但是最直接、最显著地作用于我们身体的，还是“喜怒哀乐忧惊恐”，就是我们常说的七情六欲。这些情绪对我们身心健康的影响非常大。从中医的角度来说，喜怒哀乐忧恐惊，是要对应我们身体的五脏六腑的。你精神上出了问题、情绪上出了问题，身体也会出现相应的问题。那么，精神情绪是怎么影响我们的身体呢？按中医的理论，我们的五脏，即心、肝、脾、肺、肾，是对应着“五行”，即火、木、土、金、水。心属火、肝属木、脾胃属土、肺属金、肾属水。中医里面说“怒盛伤肝”，怒火中烧，就会伤到肝木。肝的主要功能是解毒，酗酒的人特别容易得肝病，就是因为解毒功能的丧失；而人的愤怒，现代医学作了一些实验，不管是人还是动物，愤怒会在血液里产生很多毒素，毒素的产生超过了肝的解毒功能，就会伤肝，所以怒盛伤肝。中医又说“喜盛伤心”，不能太高兴了，高兴过度，心脏就会出现问题，心脏的压力就会大增。我们小时候看《岳飞传》，最喜欢的人物就是看牛皋，他是一员福将，最后他把金兀术给抓住了，骑在金兀术的背上，高兴得哈哈大笑，结果把自己给笑死了。我们小时候最爱看这一段故事。这也是“喜盛伤心”的原因啊！心脏承受不住这个突然升高的血压，就很容易心肌梗死。还有“恐惧伤肾”，为什么恐惧会伤肾？在中医里面，肾是先天之本，是“存阳”的地方，阳气储存于肾脏，一方面房事过度要伤肾，另一方面，一个肾功能比较稳定正常的人，突然肾气落下来，往往就可能是突然遇见了恐惧的事情。我在上高中的时候，有一个同班同学做了一个梦，梦见他去世不久的姥爷来找他，说让他跟他姥爷去。这孩子半夜给吓醒了，从此，他就随时处于紧张状态。晚上下自习回家，学校离家只有200多米远，路灯坏了，他一个人不敢回家，一定要我们把他送回家去。回到家里，半夜一个人不敢起来上厕所，随时都处在担惊受怕的状态。后来到医生那里去拿脉吃药，说他的肾阳已经非常虚弱了，想了很多办法，最后才好起来。为什么恐惧会伤肾阳？因为恐惧这种情绪本身就属于阴性，大白天在阳光很坦然，但半夜一个人走夜路就会很恐惧，就是因为阴性的情绪直接受到夜间阴气的影响。所以，恐惧是直接有损阳气的，落到症状上，就体现在肾脏上。中医还说“悲哀伤肺”，我们看《红楼梦》里面的林妹妹，就容易得肺病，她成天春愤秋悲的，春天看见桃花落了要去葬花，要感伤一番；秋天看见树叶掉了也很悲伤，也要悲哀一番，总之一直处于哭哭啼啼的悲哀情绪中，这种人不得肺结核才怪！另外还有“忧思伤脾”，一个人想事情多了，成天神不守舍的，总有事情放不下，就会直接伤脾胃，吃不下饭睡不好觉。年轻人谈恋爱，“为伊消得人憔悴”，相思过度也会表现为吃不下饭，脾胃就容易出问题。在“五脏”之中，脾胃其实是最容易出问题的。我们想问题太多，年轻人想快点成家立业，中年人做事情又想事业快点成功，再加上饮食习惯不好，脾胃就最易受伤。脾胃受伤，脾胃属“土”，五行以“土”为运化，“金木水火”都存在于大地上，也就是在“土”上运行变化。我们的身体里面，后天的营养供应，就是通过脾胃消化处理以后，再来输送到全身。脾胃如果出了问题，往往就呈现亚健康状况。这在现代人身上是很普遍的。这就是情绪影响我们身体的基本原理。这里说“身有所忿懥，则不得其正；有所恐惧，则不得其正；有所好乐，则不得其正；有所忧患，则不得其正”，已经说得很清楚了。中国文化不论是心性修养方面，还是身体修养方面，都是合为一体，身心要合一的。你真正找一个老中医去看病，他指头往手腕上一搭，马上就能够知道你这个人的情绪、性格是怎么一回事。你肝脉不畅，和谁生气了？肾脉弱了，什么事吓着你了？心阳不足，啥事把你折腾的？他一摸就知道。所以，从这一段也可以看出来，在我们的身、心之间，情绪的要素对身体影响是非常大的。怎么来修身？关键是调节好自己的七情六欲，控制好我们的喜怒哀乐，根本就是要正心。中医有“治未病”之说，你还没有真正得病的时候，中医就要给你治。他通过什么方式治？就是通过调节你的情绪，调节你的习性，加强你的修养，管理好你的喜怒哀乐。这就是正心啊！等真正出现了病症，那就只得用药物来调理了。
第五节电子邮件营销：挖掘传统营销手段的新价值
在海外，电子邮件是工作沟通的主要方式，其使用频率远高于国内。电子邮件营销仍然是连接品牌与客户、提升销售的强大工具，出海企业不可忽视。一、合法收集邮箱地址对于亚马逊等平台电商上的卖家而言，平台官方提供有收集客户邮箱的入口。例如，创建亚马逊品牌旗舰店后，可以在旗舰店页面的某个显著位置（如首页底部或特定产品详情页旁边）添加一个“订阅我们的品牌资讯”的按钮，让客户留下邮箱地址。此外，在亚马逊促销活动的设置页面，也可以添加一个选项，要求参与促销的客户提供邮箱地址以获取额外的优惠或抽奖机会。对于其他出海企业来说，收集客户邮箱地址的方式则更加多元。一方面，可以在线下活动时，如在产品发布会、展会等活动中设置邮箱收集点，由工作人员解释收集目的，如“我们将通过邮件发送后续资料和特别优惠”。另一方面，可以借助社交媒体推广和网站注册表单等线上渠道，提供新品优惠和独家资讯，激励用户加入邮件列表（下图展示了某独立站收集邮箱的入口）。图90在收集邮箱地址时，要特别注意海外用户的隐私保护意识。提供清晰的隐私政策链接，并明确告知用户其邮箱地址的使用方式，确保遵守当地的数据保护法规。这样既能建立信任，又能合法合规地进行营销活动。二、邮件内容撰写1、主题行撰写主题行尽量控制在5-7个单词左右，确保一眼就能看懂邮件的大致内容。例如，“[品牌名]新品到货-快来选购！”避免使用复杂、冗长的句子。还要避免使用类似“免费”“赚钱”等垃圾邮件常用词汇，以免被邮件系统误判为垃圾邮件。另外，尽可能不要在标题里使用特殊字符。下面两张图展示了提高和降低营销邮件点击率的主题关键词。只要你的内容是真实的并且看起来不像垃圾邮件，大多数的阅读者都会给予回应的。图91图92与中文类似，使用外文发送营销邮件时，可以通过提问的方式制造悬念，如“您知道[产品名称]的新功能吗？”或者直接提供价值点，像“[产品名称]独家优惠，立省[X]元！”2、正文内容设计在设计电子邮件营销内容时，视觉呈现对于吸引收件人并提高用户参与度有帮助。邮件正文可以通过设置背景色来增强品牌识别度，颜色选择应与品牌形象保持一致，如深色系传达高端稳重，明亮色彩展现年轻活力。字体要清晰易读，避免使用过于花哨的字体，标题可以使用较大字号（如18-22px），正文使用14-16px的字号，确保良好的阅读体验。图片的添加能够提升视觉效果，但图片数量不宜过多，以免影响邮件加载速度。例如，在推荐一款产品时，一张主图加上两到三张细节图即可（下图截取自某家居品牌向客户发送的营销邮件）。图93关于文案内容方面，要学会使用个性化的问候语增加亲切感。如果知道用户的姓名，可以写“亲爱的[姓名]”；如果不知道，可以使用比较亲切的“您好”。接着，要明确突出产品的独特价值，比如对于一款护肤品，可以这样写：“我们的[护肤品名称]采用了先进的[成分名称]，能有效改善您的肌肤问题，让您的肌肤更加[描述效果]。”惠活动的描述应直接且具有吸引力，如：“抓住机会，现在购买[产品名称]立享[X]折特惠，更有额外好礼相送！”邮件的结尾部分，设置一个引人注目的跳转按钮，如“立即购买”“了解更多”“查看优惠”等按钮。按钮颜色要醒目，与背景形成鲜明对比，以吸引用户点击。三、标准化邮件营销步骤1、设置自动化流程常用的自动化邮件营销软件有Mailchimp、SendinBlue等。通过设置自动化流程，可以在用户注册、购买或放弃购物车后自动发送相应的邮件，从而加快邮件营销效率、提高用户体验和满意度。当用户注册邮箱后，立即发送一封欢迎邮件。邮件内容可以包括对公司的简单介绍、用户注册后的权益（如首次购买优惠、专属资讯等），并引导用户进行下一步操作，如“点击查看我们的热门产品”。在用户完成购买后，发送购买确认邮件。邮件中包含订单详情（如购买的产品、数量、价格等）、预计发货时间、售后服务联系方式等信息。同时，可以在邮件中推荐相关产品，如“您可能还会喜欢我们的[相关产品名称]，现在购买可享受[X]折优惠。”对于放弃购物车的用户，设置在用户离开购物车后的特定时间（如1-3小时）发送提醒邮件。邮件中包含用户放弃的产品图片、名称、价格等信息，同时提供一定的优惠（如折扣、满减等）来吸引用户回来完成购买。例如，“您在购物车中留下了[产品名称]，现在回来购买可享受[X]折优惠，还可免运费哦！”2、邮件营销评估与优化首先，要定期查看邮件的打开率。如果打开率较低，可以尝试优化主题行，更换更吸引人的标题。例如，之前的主题行“[品牌名]产品推荐”打开率低，改为“[品牌名]爆款产品-不容错过！”后重新测试打开率。其次，深入分析点击率，了解用户对邮件内容中哪些部分感兴趣。如果发现某个产品图片的点击率较高，但对应的购买转化率低，可以优化该产品的介绍文案或者优惠信息。转化率是衡量邮件营销效果的关键指标。如果转化率低，可以从产品价格、优惠力度、跳转按钮设计等方面进行调整。在策略调整方面，应根据指标分析结果调整邮件内容。如果发现用户对某类产品的推荐不感兴趣，可以减少这类产品在邮件中的占比，增加其他受欢迎产品的推荐。发送时间的优化同样重要。通过分析不同时间段发送邮件后的效果，确定最佳发送时间。例如，对于上班族，可以在晚上7-9点或者周末发送邮件；对于学生群体，可以在下午放学后或者假期发送邮件。最后，发送频率的调整也是提升用户参与度的关键。如果发现发送邮件过于频繁导致用户取消订阅率增加，可以适当减少发送频率；如果发送频率低且用户参与度不高，可以适当增加一些有价值的邮件发送。
  
    
关注博瑞森公众号
关于我们 | 刮刮卡 | 成为作者 | 改进建议 | 常见问题 | 联系我们 | 快递查询API
Copyright ©2020北京博瑞森管理咨询有限公司 版权所有 京ICP备13015193号-2 联系电话：010-51900529
京公安备11010802044015
博瑞森阅读APP下载